“繁盛”を演出しろ!

人は、人が集まるところに惹きつけられます。

流行っているお店があると聞くとすぐに駆けつけ、
行列があると何を売っているのかがわからなくても、
取り敢えず並んでしまう人もいます。

個性の時代、個人主義などと言っていても、
「人の集まり」に興味を持たずにはいられないのです。

繁盛店がPRもせずに、さらに繁盛するのは、
こうした人びとが口コミで勝手に広めてくれるからです。

ならば、繁盛していないお店も
“人が集まっているように”見えれば、
自然に人が集まってくる、ということになります。

つまり、“繁盛しているように”演出すれば良いのです。

もちろん、お店や商品に魅力があれば、
PR次第で繁盛します。

しかし、売れていないのであれば、
PRの方法が間違っていることになります。

“繁盛しているように”見せることも、
PRのひとつの方法だと考えてください。

質の悪いものを見せかけで売るのは詐欺ですが、
本当に自信のある商品を演出で売ることは、
正当な商売です。

昔から“さくら”と呼ばれる方法があるように、
ひとつの戦術だと思えば良いのです。

では、“さくら”を集めるにはどうすれば良いのか。
アルバイトを雇うのも方法ですが、費用がかさみます。

他の方法としては、よく来店する常連さんに
“長居”をしてもらうのもあります。

世間話をし、お茶を出し、
できる限り長い時間を過ごしてもらいます。
しかも、外から見える場所で。

通りすがりの人は、
お店に誰もいないと入りづらいものなので、
ひとりでも他のお客さまがいれば、入りやすくなります。

また、常連さん向けのセールを行うことで、
賑わっているように見せる方法もあります。

家族が頻繁に出入りすることでも、お客さまに見えます。

店主・店員さんは、じっと座っていないで、
身体を常に動かしてください。

動きまわる人がいると、
お客さまは入りにくさを感じないものです。

他にも、頻繁に商品を入れ替えたり、
わざと歯抜け状態にした山積み陳列をしたりするなど、
“繁盛している”演出方法はあります。

まずは、最初の“人”を作り出すことから
始めてください。


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お客さま別サービス券のススメ。

「ワンドリンク無料」「20%OFF」
「同伴女性半額」「粗品進呈」……。

さまざまなサービス券がありますが、
どのお客さまに対しても、
同じサービス券を渡していませんか。

何の疑問も持たず、サービスのセオリーとして、
サービス券を活用していますよね。

しかし、よく考えてみてください。

すべてのお客さまが、同じサービスで喜ぶでしょうか。

お酒を飲まない方に、
「ワンドリンク無料」が必要ですか?

奥さまや彼女のいない方に、「同伴女性半額」?

お客さまそれぞれに特性があるのですから、
喜ばれるサービスも違ってくるはずです。

本来サービスは、
お客さまひとりひとりに対応するものです。

ならば、サービス券も
お客さまによって変えるべきなのです。

家族連れなら、お子さまが得をするようなサービス券。

カップルなら、記念日割引券。

中高年夫婦なら、粗品券。

購入したものや見ためで、
ある程度、お客さまの特性は読めるので、
何通りかのサービス券を作っておき、
お渡しするのです。

このひと手間で、お客さまの反応が断然良くなるのです。

お客さまに最適なサービス券を渡すことで、
喜ばれる可能性も高くなり、
“気の利いたお店”という評価に繋がります。

非常に簡単なことです。
すぐに試してみてください。


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『ロープライスセカンド』を作れ!

高級焼肉店が、支店として
「ホルモン焼き」のお店を出すことがあります。

その理由をご存知でしょうか。

ずばり、利益率を高めるためです。

仕入れ値を下げるために、牛を一頭買いするのです。

それを自店で解体することで、高級部位は本店で使い、
その他をホルモン焼きの支店にまわすのです。

これにより、
双方のお店で仕入れ値を安くすることができます。

客層も違うので、
近くに出店しても食い合うことはありません。

この方式を他の業種でも活用すればどうでしょうか。

たとえば、ファッションのお店。
現在扱っている商品が高級志向なら、
支店は激安店とします。

商品を仕入れる際、高級品のついでに
安い商品も一緒に仕入れるのです。

「高級品を買うから…」と、
安い商品の値引き交渉をするのです。

利益率の高い高級品を買ってもらえるのならと、
安い商品がさらに安くなります。

売れ残り商品なら、“おまけ”となる可能性もあります。

これで、支店の仕入れ値が大幅に下がり、
激安店としても成功します。

また、本店の在庫を支店で処分することもできます。

店舗をひとつ増やすことは容易ではありませんが、
そのメリットは絶大だと言えます。

高いお店の次に、安いお店を作る。

『ロープライスセカンド』。

私からの新しいご提案です。


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仕入れは、お客さまになりきって吟味する。

当たり前の話をします。

お店で扱う商品は、お客さまが欲しいと
感じるものを用意しなければなりません。

「これが欲しかったんだ」
「こんなのを探していたんだよ」
という欲求に、ずばり応えることができる商品です。

あなたは、そんなお客さまの欲求に応えていますか。

「本当に良いものを揃えているからね」
「話題の商品を揃えているから」
「流行を逃さないようにしてるよ」……。

それでは、欲求に応えていることになりません。

すべて、あなたの思い込み、勝手な推測です。

本当に良いものだとあなたが思っていても、
お客さまが欲しがるとは限りません。

話題の商品や流行りものを
欲しがっているのかどうかもわかりません。

良いもの、話題のもの、流行りものを揃えるのは、
モノの無い時代の発想です。

モノが溢れ、価値観の多様化どころか、
ひとりひとりの価値観が違う現代では、
お店からの一方的な提案では、受け入れられません。

あなたのお店のお客さま、特に常連さんが
何を求めているのかを知る必要があります。

長いつき合いの常連さんなら、
好みもわかるはずなので、
“その人”が欲しがるようなものを
仕入れることが大切です。

ひとりの方に焦点を合わせれば、
他の常連さんも気に入ってくれる可能性は高いのです。

あなたのお店が好きで、
常連さんになってくれている人たちなら、
その嗜好性も似ているはずだからです。

そうした品揃えをすることが、
あなたのお店のカラーとなっていくのです。

そこには、話題性も流行も関係ありません。
あなたのお客さまのための商品が揃っているのです。


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今日を振り返り、未来を読む。

あなたは、日記をつけていますか?

今日あったことを思い返し、1日の締めくくりとして、
書き留めていますか?

これができる方は、几帳面な性格で素晴らしいことです。

商売人としての資質が備わっています。

楽しいことも、悲しいことも、
書き留めることで心の整理ができ、
精神衛生上も優れた効果があります。

この日記を商売に活かしてください。

日記を書くついでに、
商売上のことも書き留めておくのです。

1日の来客数、売れた商品・数、曜日、時間、
天気、気温、近隣のイベント、お客さまと何を話したか、
などを記入します。

これらのデータが蓄積されていくと、
いつごろ、どんなお客さまが、どんな商品を買うのかが、
予想できるようになります。

季節・曜日・時間・客層がわかれば、
的確な品揃えができ、アプローチの方法も見えてきます。

日記をつけるという行為は、目的がないために、
なかなか続かないものですが、
お店の未来を変えてくれるものだと考えれば、
続けられるのではないでしょうか。

今日の積み重ねが、未来の予測に繋がるのです。

ぜひ、日記をつけてください。


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人が人を呼び、人が人を遠ざける。

通り掛かりの人が、お店を見ているとします。

雰囲気や何が売られているかを観察しています。

興味が湧いてきたら入りますし、
湧かなければ通り過ぎます。

もし、そこで見た光景の中に、
テキパキと動く店員さんや談笑するお客さまがいたら、
見た人の反応は変わるでしょうか。

人がもっとも興味を示す対象は、「人」なのです。

人が何をしているかが、非常に気になるのです。

どんな人が、どんなファッションで、
どんなことを話し、どんな考え方をしているのか。

なので、お店を見ていても、商品を見ていても、
そこに人が入って来たなら、
無意識に見てしまうのです。

このことから、お店や商品と同じように、
お店の中にいる人も、お客さまの興味の対象である、
ということを頭に入れておく必要があります。

何が言いたいのかというと、
店員さんやお客さまが、
お店を評価する対象となってしまうということです。

店員さんの動きや表情が評価されるのは当然ですが、
他のお客さままでもが“お店の一部”として、
評価されてしまうのです。

「客を見れば、店がわかる」と言われるように、
お客さまの質を他のお客さまが見ているのです。

ガラの悪そうなお客さま、品のないお客さまがいると、
それを見たお客さまは、
お店から遠のいてしまうのです。

お店や商品がどれだけ良くても、
「人」が悪ければ、興味を失うのです。
店員さんの教育が重要なのは当たり前ですが、
お客さまの質の向上を
大切に考えなければならないのです。

容易なことではありませんが、
やるべきことは明白です。


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知りたいことがすぐにわかる展示を。

商品について知りたいことがある時、
お客さまはどうするでしょうか?

店員さんに聞く?

そう思うかもしれませんが、
聞かずに諦める人が、結構多いのです。

店員さんに声を掛けると、
“売り込まれるかもしれない”
“買わずに帰れない”
と考えて、聞かないことを選択するのです。

「気が小さい人だけでは?」と、考えてしまいますが、
最近のお客さまの多くが、声をかけられたり、
売り込まれたりすることを極端に嫌う傾向にあります。

強く拒んだり、言い返せないのです。

“それなら聞かずに、ネットで調べよう”
となってしまうのです。

情けないと思うかもしれませんが、
そんなお客さまが多い以上、
対処法を考えなければなりません。

店員さんに聞かなくても、
商品のことがわかるようにしてあげるのです。

POPやプライスカード、パンフレットなどに
詳細を記載し、眼に留まりやすい場所に置きます。

どんな材料を使い、どんな作り方で、
どんな使い方をすれば良いのか。
機能・性能についても、
お客さまが知りたいと思うであろうことだけでも、
わかりやすく表示しておく必要があります。

ネット通販のサイトでも、
知りたいことがどこに書かれているのかが
わからない場合があり、購入を諦めたり、
別サイトに移ってしまうこともあります。

私も何度か経験がありますが、
家電製品を買おうとして、決定はしたものの、
家電リサイクルの説明や保証期間の延長、
取りつけ費用のことなどが、
どこに書かれているのかがわからず、
結局イライラして、
実店舗で買ったということがあります。

非常にわかりづらいサイトが多いのです。

無数のライバルサイトから、
せっかく選ばれているのに、
“わかりづらい”という理由だけで、
お客さまを逃してしまっているのです。

これほど、もったいないことはありません。

サイトを見てもらえるというのは、
非常に低い確率なので、
絶対にお客さまを逃さないように、
もっと工夫すべきです。

実店舗にしても、ネット通販にしても、
わざわざ来てくれたお客さまを逃してはいけません。


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お店は毎日進化すべし。

日々、新しいお店が生まれ、
たくさんのお店が消えて行きます。

オープンしてすぐに話題になったとしても、
その寿命は短く、
あっという間に忘れ去られてしまいます。

それは、お客さまの欲求が、毎日のように、
めまぐるしく変わるからです。

昨日売れたものが、今日は売れない、
ということもよくあります。

そんなお客さまを満足させるためには、
お客さまに合わせて、
お店も毎日進化させなければなりません。

お客さまは、いろんなお店でいろんなサービスを受け、
“舌が肥えて”います。

さらに、ネットを通じて、
さまざまな情報を得ているので、
お客さま自身も日々進化しています。

そのスピードは速く、
常に先を読んでおく必要があります。

それに合わせ、
お店を絶えず変えていかなければなりません。

「時間ができた時に…」「勉強してから…」などと
悠長なことを言っている場合ではありません。

少しでも遅れると、それをやり始めた頃には、
さらに次の進化が始まっています。

もう手遅れとなるのです。

忙しくても、接客しながらでも、“いま”やらなければ、
時代に取り残されてしまいます。

お客さまに置いていかれます。

「地域にはライバルがいない」と思っていても、
すぐにチェーン店が出現します。

これまで来てくれていたお客さまも、
ネットで新しいお店を探し、
そちらが魅力的に見えれば、流れてしまいます。

いますぐ、始めてください。

お客さまと同じように、
ネットをフルに活用して、情報を集めてください。

足も使ってください。
進化するお客さまの志向を捉えてください。


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笑顔の集客力。

店員さんが笑顔で迎えてくれた。
笑顔で接客してくれた。
笑顔で見送ってくれた。

そんなお店に行って、
イヤな思いをするお客さまはいません。

お客さまも自然と笑顔になっているはずです。

また行きたい、と思うお店になっています。

商品の魅力も、価格の魅力も、
笑顔の魅力には勝てません。

満面の笑顔を見ていると、
それだけで幸せな気分になれます。

多少ミスがあっても、許せてしまいます。

逆に、にこりともしない無愛想な店員さんだったら、
それだけで気分を害してしまいます。

お店や商品も魅力のないものに見えてしまうものです。

それだけ、人は気分に左右されるものなのです。

ならば、笑顔でいなければなりません。

何よりも重要な販促ツールであることを
忘れてはいけません。

ただし、作り笑顔ではなく、心からの笑顔であること。

急には無理かもしれませんが、
お客さまを想い、楽しいことを想像し、
常に笑っていられるように心掛けてください。

笑顔で幸せを届けるボランティアだと思ってください。

笑顔が笑顔を呼び、笑顔が繋がっていく。

商売を抜きにした、幸せの輪づくりなのです。

お客さまを幸せに、そして、あなたも幸せに。


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“ガラパゴス”を求める消費者がいる。

いまだ、携帯電話(通称・ガラケー)の
新モデルが発売されています。

スマホ時代に、なぜ、いまさらガラケーなのか?

それは、ガラケーを求める人がいるからです。

・電話とメールしか使わないので、スマホは必要ない。
・ネットを使うのはパソコンで充分だから、
 高価なスマホを買う気はない。
・スマホを憶えるのが面倒。

……などの理由で、慣れたガラケーを手放したくない
と考える人が多いようです。

社会が一斉にある方角に流れようとする時には、
必ず逆の方角に向かう人が出てきます。

流れに逆らいたいと思う人もいれば、
流れに乗る必要性を感じない人もいます。

必要もないのに、いまのスタイルを
変えなければならないのは、不合理そのもの。
できれば、現状維持を望むものです。

そんな人たちを対象としたビジネスも必要なのです。

市場における孤立化、取り残された状態を
“ガラパゴス化”と呼びますが、
他の分野でも求められている“ガラパゴス”があります。

演歌歌手が新曲を出す時、
CDと一緒にカセットテープも発売しています。

高齢者の中には、昔のカセットデッキを使っていたり、
CDに馴染めない人もいるので、
カセットテープが必要となるのです。

レコードプレーヤーもいまだ生産されているのです。

昔のレコードを聴きたいと願う人が、
すでに処分してしまったプレーヤーの
代わりを探すからです。

また、レコード独特の音質が好きだから、
という人も結構いるのです。

新曲をダウンロード版やCDではなく、
敢えてレコードで制作するアーチストも出てきています。

このように、社会の流れとは逆方向の需要
というものが必ず存在します。

これを新しいビジネスとして捉えることも
できるのではないでしょうか。


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«“干支の置物”で、常連さんを増やせ!