2020年9月22日 (火)

「安くても高品質」を訴求しろ!

いまのお客さまは目が肥えているので、
より質の高いものを提供しなければ、買ってもらえない。

確かに、質の高いものを経験している
お客さまが増えているので、
レベルの低い“安もの”を売ることはできません。

しかし、“安いもの”=“安もの”ではありません。

価格は安くても、質の高いものは数多く存在します。

消費者には、いまだに“高いもの”=“良いもの”
という意識が残っています。

その間違いを証明する実験が、
さまざまなところで行われています。

1本数百円のワインと数万円のワインの飲み比べ。

高級レストランの料理と冷凍食品の食べ比べ。

セレブ御用達スーパーの食材と激安食材。

これらの実験を
プロや高級住宅街の人たちで行ったところ、
判別できない人が多くいました。

人の味覚は、イメージに左右されるということです。

つまり、安くても質の高いものは多い、
ということが証明されたのです。

最近の安いものは、
安くするために“手間”を省いているかもしれませんが、
その分、技術力が向上しているので、
手間をカバーし、質が高くなっているのです。

ならば、このことをお客さまに伝えれば、
“安もの”イメージはなくなり、
積極的に買ってもらえるのではないでしょうか。

『プロも見分けがつかなかった、低価格高品質ワイン』




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2020年9月15日 (火)

お客さまとの共通項を探れ!

お客さまがお店に関心を持つのは、どんな時でしょうか。

魅力的な商品がある。
欲しいモノが揃っている。
安い。
お店の雰囲気が好き。
店主に親しみを感じる。

さまざまな要素がありますが、
もっとも重要なのは商品です。

商品価値が高いほど、常連さんへと繋がります。

お客さまに好まれ、長年に渡って利用してもらえます。
言わずもがなのことですが。

しかし、「お客さまに愛されているか」
と問うと、どうでしょう。

お客さまと気軽にあいさつができていますか。

無駄話ができる関係ですか。

本気で笑い合っていますか。

こうしたことができていないなら、
お客さまに愛されているかは疑問です。

やはり、お客さまに愛されてこそ、
永続できるお店になれるのです。

愛されるためには、
人と人としてのおつき合いが大切になります。

お互いが親しみを感じているかどうかです。

店主であるあなたのことを、
お客さまはどれくらい知っているでしょうか。

あなたは、お客さまの家族のことなどを
知っているでしょうか。

商売を長く続けるには、
魅力的な商品だけではダメなのです。


お客さまと親しくなるには、お客さまのことを知る前に、
あなたのことを知ってもらうことが重要です。

出身地、年齢、家族、趣味、血液型、ペット、
観ているテレビ番組にいたるまで、
あらゆる“あなた”をお客さまに知らせるのです。

名刺やチラシ、ニューズレター、ポスターなど、
お客さまと接する機会を最大限に活かしてください。

こうした個人的な情報を流せば、
それを眼に留めたお客さまは、
自分自身との共通項を見出し、
親しみを感じてくれるようになるのです。

すなわち、コミュニケーションのキッカケとなります。

そこから親しくなっていけば、
常連さん以上の存在となります。

お店の財産、そしてあなたの財産となっていきます。


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2020年9月 8日 (火)

常連さんづくりは、“体験”から。

アメリカ・ニューオリンズ。

ジャズの街として知られ、
世界中から大勢の観光客が訪れ、
いつも賑わっています。

街のいたるところにジャズバーが存在し、
どこもお客さまでいっぱいです。

空いているお店がほとんどないほどです。

なぜ、そこまで賑わっているのでしょうか。

ジャズメンたちのレベルが高いということもありますが、
誰もが気軽に入ることのできる環境を
作っているからなのです。

まずは、テーブルチャージを取らないお店が多いこと。

1杯数百円のドリンクを頼めば、
ジャズを楽しむことができるのです。

さらに、ほとんどのお店が入口を開放していること。

つまり、扉を開けたままにして、通りがかりの人が
“試し聴き”できるようにしているのです。

中の様子を見ることもできます。

お客さまは、自分の好みに合うかどうかを判断してから、
入ることができるのです。

お客さまがお金を遣う時は、
「その価値があるのかどうか」が、不安材料となります。

なので、“お試し”があれば、決断しやすくなるのです。

これは、すべてのビジネスのおいて、
共通していることです。

ファンを増やしたいのであれば、
まずは“体験”してもらうことです。


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2020年8月25日 (火)

「ご家族のために」で、アピールしろ!

お客さまに買ってもらうための
“説得”は難しいものです。

贅沢の許されない現代では、
どれほど欲しいものでも躊躇します。

家族を持つ身なら、なおさらのこと。

自身のためだけにお金を遣うことは、
家族の了承なくしてはあり得ないほどです。

なので、衝動買いを期待することはできません。

しかし、自身のため以外の買い物をする場合は、
“説得”次第で、簡単に売ることができるのです。

たとえば、奥さんやお子さんのものを男性に売る場合。

「いつも帰りが遅いご主人を
 待つ奥さまを笑顔にしてみませんか」

「子どもの情操教育は、たくさんの笑顔からですよ」

商品を買うことでもたらされる、
“家族の幸せ”をアピールするのです。

自身のためにお金を遣うことは躊躇しても、
家族のためなら、決断しやすくなるものです。

また、家族を思いやる自分自身の評価も高くなるので、
満足度も上がります。


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2020年8月22日 (土)

なぜ、小さな屋台を親子三代で守るのか?

イタリアに、100年以上続く、かき氷の屋台があります。

親子三代で引き継いでいる、小さな屋台です。

店舗のあるお店なら、
親子代々守り続けるのは普通のことですが、
失礼ながら屋台を守り続けていることに驚きです。

100年以上も続いているということは、
人気があり、店舗を構えることもできたはずです。

なぜ、小さな屋台を守っているのでしょうか。

これは私の推測でしかありませんが、商売の基本と、
忠実に向き合っているのではないかと思います。

お客さまに喜んでもらうために、何が必要かを考え、
不要なものを切り捨てた結果が屋台なのです。

店主の想いは、極論を言えば、店主にしかわかりません。

なので、人を雇うことはできません。

さらに、店主ひとりが
お客さまのためにできることは限られているので、
お店は小さくなくてはなりません。

また、本当に良いモノを提供するためには、
品数も最小限である必要があります。

手頃な価格で提供するためには、
無駄な経費を省く必要があるので、
店舗ではなく、屋台が良いのです。

これは、商売の究極だと思います。

お客さまと1対1のコミュニケーションを取りながら、
モノを販売することができるのですから。

こうした小さな商売を親子三代で続けているのは、
実に素晴らしいことです。

絶対に忘れてはいけない商売人魂だと思います。


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2020年8月19日 (水)

“弱点”は、異業種の手を借りろ!

「街の宅配屋さん」というシステムをご存知でしょうか?

飲食店・個人商店の商品を
酒屋さんのような宅配システムを持っているお店が、
代わりに配達するシステムのことです。

神戸を中心に、京阪神で拡大しつつあります。

宅配を始めたかったお店が、
このシステムを導入することで、初期費用が掛からず、
さらに宅配を維持するための
ランニングコストも不要になります。

宅配の手数料を払うだけで、
売り上げをアップすることができるのです。

宅配を代行するお店は、手数料が入ってくる上、
お店のPR機会を増やすことができます。

どちらにもメリットのあるシステムなのです。

こうした“互助”の考え方は、
競争の厳しい社会においては、小さなお店に
不可欠となってくるのではないかと思います。

何でも揃う量販店や
ショッピングモールが増えているので、
小さなお店は“弱点”ばかりになってしまいます。

弱点を自分だけで克服するのは容易ではありません。

自店の弱点を補ってくれるお店に、
手を貸してもらいましょう。

互いにメリットのあることなら、
相手も不安を抱えているので、
きっと仲間になれるはずです。


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2020年8月11日 (火)

店主のプロフィールを公開しろ!

初めて行くお店は、不安もあり、緊張するものです。

特に個人商店は、入ったものの居心地が悪く、
すぐに出てしまうこともあります。

「見られているのでは?」
「声を掛けられるのでは?」
と、想像力が逞しくなります。

お店そのものではなく、
店主・店員さんとの関わりが問題となるです。

初めてのお店なら、当然知らない人なので、
緊張するのは当たり前。

そんな気まずい雰囲気を消し去るのが、
お店の務めです。

軽くあいさつをして、
「いつでも声を掛けてくださいね」と言って、
見えない場所に下がるのもひとつの方法です。

しかし、それで緊張がほぐれるわけではありません。

そこで、お客さまが“安心”する手立てをひとつ。

店主・店員さんの顔写真入りプロフィールを
よく見える場所に掲示するのです。

名前・年齢・趣味・お店を始めたキッカケなど、
人となりがわかる事柄を簡単に書き連ねるのです。

小さなPOPにして、商品の近くに置いても良いでしょう。

お客さまにとって緊張の対象は、“お店の人”です。

その対象のことを少しでも知ってもらうことができれば、
お客さまの緊張はほぐれるものです。

対象を知れば知るほど、親近感も湧き、
安心感も生まれるのです。

そして、初めてのお店であっても、
“知っている人”となるのです。

知っている人からは、安心して買うことができます。

この手法はお店に限らず、チラシやDMでも活用すれば、
より大きな効果をもたらします。


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2020年8月 4日 (火)

お客さまとともに成長しろ!

お店のコンセプトはひとつ。

商品の方向性もターゲットも決まっていて、
“やるべきこと”をしっかりとやっていれば、
繁盛しているはずです。

しかし、時が流れて10年後はどうでしょう。

常連さんだった方たちも歳を取り、
その志向も変わってきているのではないでしょうか。

普通に考えれば、コンセプトに合う、
新しいお客さまを獲得する方法を模索するところです。

常に新規顧客を獲得し続けなければならないのが、
商売の宿命だからです。

ですが、これまで常連さんでいてくれたお客さまが
離れていくのを黙って見ているわけにはいきません。

長いおつき合いで、
友だちのような関係だった方も多いはず。

同じ場所、同じ時間を共有した、仲間たちです。

お店も店主も、お客さまとともに歳を取ってきたのです。

この関係を断ち切らないためには、
常連さんの“変化”に合わせた品揃えを
心掛けると良いでしょう。


女性雑誌は、年代に合わせて発行されています。

たとえば小学館なら、
「Cancam」→「Anecan」→「Oggi」→
「Domani」→「Precious」。

「Cancam」でファッションを学んだ若い女性は、
歳とともに「Anecan」「Oggi」……へと、
移っていくのです。

同じ小学館の雑誌を読み継ぐ人は結構いるものです。
言わば、小学館の常連さん。

小学館は、常連さんを引き留めるために、
年代別の雑誌を発行しているのです。

お店でも同じ手法を取ってみてはどうでしょう。

年代別の支店を持つのも方法ですが、
容易なことではないので、
常連さんの年代に合わせた品揃えをするのです。

つまり、常連さんの歳とともに、
品揃えも変えていくということです。

そうすれば、お客さまが離れていくこともなくなります。

お客さまとともに成長するのです。


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2020年7月28日 (火)

“わんこそば方式”で、購入を決断させろ!

銀座にある牛たん専門店の名物は、「わんこたん」。

コース料理の主役である炭火焼き牛たんが、
お客さまが「ストップ」と言うまで、
提供され続けるというもの。

つまり、“わんこそば”状態。

スダチや生七味、ゴマだれなど、8種の味で楽しめます。

このような食べ放題や
おかわりが安く食べられるメニューを
お客さまは非常に喜びます。

多少高い金額でも、
美味しいものが好きなだけ食べられるのなら、
喜んで払ってくれます。

他にも「焼きハマグリ」「牡蠣」「焼きとり」
「焼きとん」など、一品に絞った食べ放題を
やっているお店はあります。

すべて、お客さまの注文による
“わんこそば方式”ですが、
いくらでも食べられることに、
お客さまはワクワクするのです。

これは飲食店の話ですが、
他の業種でも活用できそうです。

たとえば、
「オフィス文具の消耗品は、1年間数量制限なし」
「ワイシャツクリーニング、1ヵ月定額制」
など。

お客さまの“お得感”を提案することで、
お店の利用回数が増えれば、収益も上がるのです。


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2020年7月21日 (火)

業界情報を流せ!

「名品2品で 圧倒的! 潤ったツヤ肌へ」
「おしゃれ心をくすぐる フェンディに夢中!」

など、消費者の興味を掻き立てるフレーズが、
ネットや雑誌には氾濫しています。

それを魅力的だと感じる人もいれば、
売るための策略だと捉える人もいます。

疑って掛かる人は、それがメディアによって
創られた言葉だとわかっているから、
信じることができないのです。

そんな人たちを買う気にさせるには、
どうすれば良いのでしょうか。

ひとつの方法として、
もっと“真実味”のある情報を流すことが考えられます。

消費者が信じてしまう情報発信源はどこか?

それは、『新聞』です。

最近は、適当な記事も多くなりましたが、
まだまだ信頼されているメディアであることに
変わりはありません。

新聞に記事として取り上げられることが、
もっとも効果的な販促となるのですが、
それは個人商店が容易にできることではありません。

なので、お店で扱っている商品が掲載されている
新聞記事を探し、お客さまに見せるのです。

しかし、一般紙や経済紙には、扱う商品の情報が
都合良く載っているわけではありません。

そこで、業界新聞の中から探すのです。

さまざまな業界新聞があり、
勉強熱心なあなたも購読していると思います。

そこには、質の良い商品の話や
流行の最先端の情報が掲載されています。

その中から扱っている商品の情報を抜き出し、
POPを作ったり、拡大コピーのパネルを
お店に掲示したりするのです。

売るためだけに作られたフレーズではなく、
信頼できる“新聞”の情報なので、
お客さまは安心して買うことができます。


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