井原西鶴の「商人道」を忘れるな。

最近の若い起業家には、ベンチャー精神に溢れ、
優れた発想力で成功を収めている人がたくさんいます。

羨ましいまでの才能を持っています。

しかし、その才能が先走り過ぎて、
大失敗をする人が多いのも現実です。

堀江、村上、折口、猿橋。

彼らも、創業当初は夢に眼を輝かせて、
努力を惜しまず、一生懸命だったはずです。

それがいつの間にか、
お金に眼を輝かせるだけのクズになってしまいました。

お金が無いのは困りますが、あり過ぎると、
性格までも変わってしまい、堕落の一途です。

井原西鶴が説いた「商人道」をご存知でしょうか。

その中には、4つの教えがあります。

＜始末＞
凡人なら誰もがしたいことを

徹底的に我慢し、節約すること。
自己資金を稼ぐ正攻法として、まず始末が肝心。

＜算用＞
勘定や財政の収支尻を合わせ、採算を取ること。
「入るを計って、出るを制する」のが、商売の基本。

＜才覚＞
知恵や工夫を凝らし、機敏に商機を掴むこと。
資金の回転を高め、利幅を大きくすることが大切。

＜信用＞
正直な商法で約束を守り、
お客や取引先の信用蓄積が何よりも大事。

失敗する人は、この4つの教えを1つずつ忘れていき、
結局は商人道からまったく外れたことを

するようになるのです。

最初に忘れるのが「始末」。

儲かるようになると、

人間誰しもちょっと贅沢をしたくなります。
多少の贅沢は、

頑張ったことへのご褒美だと考えればいいのですが、
徐々にエスカレートしていきます。
これが、人間の弱いところです。

「質素倹約」という言葉をあまり聞かなくなりましたが、
その大切さを忘れてはいけません。

「質素倹約」を徹底すれば、資金にも余裕が生まれ、
安定経営に繋がり、それが心の余裕にもなるのです。

「始末」できなくなると、

「算用」つまり、収支を合わせ、
採算を取ることができなくなります。

使える範囲を超えて、使ってしまうからです。
すると、商売は傾き始め、悪い噂も立つようになります。

そして、築いてきた、
お客さまや取引先からの「信用」を失ってしまいます。

やがて、優れた「才覚」の持ち主

と言われていたことさえ、
疑われるようになり、

人間性をも否定されてしまうのです。

これですべてを無くし、
二度と陽の光を浴びることはできなくなります。

「商人道」などと言うと、何を古くさいことを、
いまの時代に合わない、

という人がいるかもしれません。

しかし、商売のやり方は変われど、
その根底に流れるものは変わらない、
ということを知らなければいけません。

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お店にあるモノすべてが新商品。

売れていないお店に共通していることは、

・いつも同じレイアウト
・古い商品が、いつも同じ場所にある
・新しい商品が無い

などです。

店内に足を踏み入れると、煤けた感じというのか、
雰囲気がモノトーンなのです。
入っただけで、買う気が失せます。

売れていないから、新商品を仕入れられなくなり、
古い商品だけで商売をしなくてはいけなくなっています。
悪循環です。

せめて、時々レイアウトを変えたり、
商品の見せ方を変えたりすれば、
入っただけで買いたくなくなることはありません。
見る気にはなります。

そんな簡単なことさえしないから、売れないのです。

なのに、
「流行のモノを大量に仕入れたら、売れると思うけど、
　そんな余裕は無いし」
と、悩んでいる店主が多くいます。

流行を追い掛けると、その時は売れるかもしれませんが、
すぐに在庫を抱えることになります。

そしてまた、流行のモノを仕入れて…、の繰り返し。

そんな不安定な商売のやり方では、将来がありません。

流行りモノの価値ではなく、
お客さまにとって本当に価値のあるモノを売らなければ、
商売を長く続けることはできません。

それは、一流品を扱うということではなく、
投資対効果、つまり、お金に見合った、
もしくはそれ以上の価値をお客さまに提供することです。

「どんな商品を扱えばいいのか、わからないよ」

いまお店に残っている商品で勝負すればいいのです。

キレイに磨き上げ、陳列や照明も工夫し、
“良さそうだ！”と思えるように演出してください。

「古い商品だから、そんなことをしても無駄だ」

もし、そう思うのなら、捨ててください。
そんな商品しか置けない自分の
不甲斐無さを恥じてください。

しかし、私は古いからダメだとは思いません。
発想の転換です。

ちゃんと陳列・演出された商品なら、
お客さまには古いか新しいかは、わかりません。
それは関係無いことです。

初めて接したモノは、すべて新商品なのです。
つまり、初めて来られたお客さまにとっては、
お店にあるモノすべてが新商品だということです。

新商品のつもりで、売り込めばいいのです。
商品の価値を決めるのは、お客さまですから。
そう思えば、気合いも入ります。

見ためは大切です。

潰れかけのお店は、このことを忘れています。

暇そうにしているくらいなら、
お店の模様替えでもしてみてください。

気分も変わるかもしれません。

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おもちゃを買うのは、大人。

ドッグフードを売る時、
その相手、つまりお客さまは犬でしょうか？

違いますよね。飼い主である人間です。

だとしたら、アピールする相手も人間です。

犬の好みに合わせて売るのなら、
味の違いによる品揃えだけで充分なはずです。

しかし、飼い主の選択基準は、
それほど単純ではありません。

栄養バランスの取れているものや毛並みの良くなるもの、
歯の掃除ができたり、口臭が少なくなるものなど、
多様な要望に合わせなければいけません。

すなわち、売っているモノを
必要とする相手と購入者は別で、
購入者に対してアピールする方法を
考えなければいけないということです。

赤ちゃん用品やおもちゃも同じです。

アピールする相手は、親です。

赤ちゃんが喜ぶものではなく、
親が望んでいるものを提供するのです。

赤ちゃんが喜ぶのだから、
それを見た親も喜ぶのではないか、
と考えてしまいますが、そうとは限りません。

親が望む「子育て像」というものがあります。

“こうあって欲しい”と思う、
理想像に近づけることができる商品を選ぶのです。

オムツにしても、お尻をサラサラにしてあげたい
と思うお母さんなら、高価な紙オムツを使います。

しかし、お尻の気持ち悪さを学ばせたい
と思うお母さんなら、布オムツを使います。

創造力を養いたいと思うお母さんは、
ブロックや積み木を与え、
知性を育てたいと願うお母さんは、
知育玩具を与えます。

どちらが良いか悪いかの問題ではなく、
親が望む子育て像に近づくために必要な商品を
どのように品揃えしていくのかが、
大切だということです。

これが商売人の役割です。
購買決定者の欲しているものを提供することです。

介護用品でも同じことが言えます。

介護される人が気持ちよく過ごせるように
することが大前提ですが、
介護する人の負担を軽くする商品が
求められていることを、
まず第一に考えなければいけません。

介護される人より介護する人の方が大変だ、
と言うと語弊があるでしょうが、
心身ともに疲れ果てている人がたくさんいます。

こういう人たちを助けるのが、
介護用品の本当の目的ではないかと思います。

話が脱線しそうですが、
モノを売る場合、商品のターゲットではなく、
購買決定者に対して、
アピールする必要があるということです。

ドッグフードを買うのは、人間。
おもちゃを買うのは、大人。

これを忘れないでください。

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正規料金で売ることが、サービスとなる。

激安店・ディスカウントストアが溢れています。

庶民としては有り難いことですが、
すべての人がそんなお店を
求めているわけではありません。

世の中の雰囲気に流されて、
価格競争に巻き込まれていませんか？

いますぐ抜け出してください。

“激安”を求めていないお客さまを相手にするのです。
価格を下げずに、正規の料金で勝負しましょう。

「そんなことができるの？」と、
疑問を持つかもしれませんが、
正規料金で勝負することはできます。

まずは、どうすれば「正規料金」で
買っていただけるのかを考えてみてください。

落ち着いて考えれば、わかることです。
単純なことです。

あなたも充分に理解しているはずです。

『付加価値を高め、サービスに力を入れる』

「何をいまさら」という感じかもしれませんが、
それができていないから、売れないのです。

価格競争をしなくてはいけなくなるのです。

あなたの扱う商品・サービスは、
お客さまにとって、どんな価値がありますか。
どんな価値を感じて欲しいですか。

失礼ながら、真剣に考えたことがありますか。

他店のチラシばかり、気にしていませんか。

そんな商売は、もう終わりにしましょう。

地域で一番高いお店でも構わないのです。
気にしなくていいのです。

地域で一番価値のあるモノを
売っているお店になればいいのです。

地域で一番サービスのいいお店になればいいのです。

割引きをすればするほど、サービスは二の次になり、
どんどんお客さまは離れていきます。

正規料金で売れるように頑張るから、
サービスにも力を入れて、
お客さまが来るようになるのです。

料金の安さで勝てる時代ではありません。

価格競争に巻き込まれたお店は、潰れています。
早く、そのことに気づいてください。

お客さまが求めているのは、安さではなく、
付加価値・サービスなのです。

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売れない時代だからこそ、売れる。

売れない。儲からない。
不景気だから、仕方が無い？

本当にそうでしょうか。

だとしたら、
日本の経済・株価は急降下しているはずです。
しかし、危機的状況までには至っていません。

ITや音楽関連が経済を押し上げていることも
一因としてはあります。

経済格差の広がりによって、富裕層が増え、
高級・高額なモノの売れ行きが好調なこともあります。
この厳しい状況でも、
億ションはすぐに完売するほどです。

「そんなことは、庶民相手の商売には関係ない！」

確かにそうですね。

では、“時代が悪い”ということで、諦めるのですか？

消費者動向をよく観察してみてください。
たくさんの人が来店して、
儲かっているお店だってありますよね。

モノが売れない時代でも、
売れているモノがあるということです。
たとえ、庶民相手のお店でも。

いま売れているモノをあげてみると……

・弁当箱・水筒・PB商品・省エネ型家電・低燃費乗用車
・大型冷蔵庫・調理器具・自転車…

これらの商品が、
なぜ売れているのかを考えてみてください。
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＜弁当箱＞
サラリーマン・OLが昼の外食をやめ、
弁当持参となった。

＜水筒＞
飲み物をなるべく買わないようにしている。

＜PB商品＞
NB商品との差があまり無いことに気づき始めた。

＜省エネ型家電＞
電気料金の値上げに対応＆省エネ技術の向上。

＜低燃費乗用車＞
ガソリンの値上がりにより、
ハイブリッド車や軽自動車へ乗り替え。

＜大型冷蔵庫＞
外食から内食へと変わり、買いだめする人が増えた。

＜調理器具＞
電気・ガスが少なくて済む圧力鍋や保存容器に注目。

＜自転車＞
車に乗らない人が増えたことと、健康志向。

このように、モノが売れない時代“だからこそ”、
売れている商品があるのです。

消費者動向（市場）は、一方向からだけ見ていても、
本当の姿はわかりません。

売れていないモノがあるなら、
その対極には、代わりとなるものが必ずあるのです。

消費者がまったくモノを買わない、
などということは起こり得ませんから。

「買う」という行為は、現代人の本能のようなものです。

あなたの扱っている商品・サービスの対極にあるもの、
代わりになるものを探してみましょう。

※まったく違う商品を扱え、と言っているのではなく、
　あくまで考え方ですので、慎重に。

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最高のおもてなし『笑顔』。

お客さまへの最高のおもてなしは、
なんといっても『笑顔』です。

笑顔でお迎えし、笑顔で接客。
笑顔でお見送りすることです。

笑顔に包まれたお客さまは、自然と笑顔になり、
そこには、お客さまと店員との親密な関係が築かれます。

すると、お客さまの来店頻度も高まり、
購入単価も上がり、売り上げが上昇していくのです。

どんな戦略より、どんな戦術より大切な、
この笑顔をあなたは忘れていませんか？

リクルートの旅行雑誌「じゃらん」が行なった
宿泊旅行調査によると、わが和歌山県は、
「地元の人のホスピタリティ（おもてなし）を感じた」
部門で、全国40位となりました。

非常に、情けない思いです。

商売の激戦区・大阪から移住した私から見ると、
この結果に納得せざるを得ないところがあります。

田舎なので素朴でいい人が多いのですが、
商売をやっていく上では、
“ちょっとどうかな？”とも思います。

まず、致命傷とも言えるのが、
「敬語を遣わない」ことです。
年上・年下の区別なく、タメ口です。

暮らす上では、溶け込みやすいという利点もありますが、
商売上はマイナスです。

また、愛想が良くないことも問題です。
知り合いに対しては、ものすごく愛想が良いのですが、
知らない人には、“誰だ、こいつは？”
という冷たい眼をします。

「気配り」もできるとは言えません。
細かなことに気づかないのです。

良く言えば、のんびり育っているので、
細かいことを気にしないのです。

しかし、商売をする上では、
気配りができなければいけません。

そして、『笑顔』。

仲間内では、ワイワイガヤガヤ、
よく笑ってほのぼのしているのですが、
あまり親しくない人、お店では常連以外のお客さまには、
にこりともしません。

よく商売が成り立っているなぁと、不思議です。

いままでは、ご近所さんが買いに来る
“田舎の商店”で安定していましたが、
いまでは大手スーパーなども進出してきて、
お客さまが流れ出しています。
潰れるお店も多くなりました。

他県から入って来た移住者も増えているので、
敬語も遣わない、笑顔も無い商売をしていては、
誰も来なくなるので当然です。

このことに気づいていない店主が多いのです。

『商売』を勉強せずにモノを売ってきたことが、
問題なのです。

まずは『笑顔』です。
笑顔も売り物だということを肝に銘じてください。

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お客さまの判断基準を知れ。

モノを買う時のお客さまの眼。
不景気ないま、非常に厳しくなっています。

珍しい、安い、美味しいだけでは、
なかなか買っていただけません。

しかし、そんな状況でも、
いまだ変わらずに効果が期待できる販促手法があります。

マーケティングの常識から言うと、
もう古いかもしれません。

ところが、テレビ通販やネットショップでは、
使われ続けている手法なのです。

それだけ効果がある、という証明だと言えます。

お客さまは、この手法に弱いのです。
つい買ってしまいます。
けれど、不満が残るわけではありません。

その手法とは……

1.数が少ないということは、
　それだけ価値のあるものに違いない
　と思い込む「希少性」でアピールする。

これは、「いまだけ・限定・先着・特別」などの
言葉を用いた方法です。

2.専門家の言うことは正しいに違いない、と思う
　「権威」でアピールする。

これは、「○○大学教授○○氏も推薦」や
「俳優○○も使っています」
「雑誌○○にも掲載！」など。

3.多くの人が買ったものは、
　自分にとっても良さそうだ、
　欲しいと思う「帰属意識」にアピールする。

「個」の時代になっても、他人のことが気になり、
“みんなが持っているから”
という感覚は無くなりません。
これは、「○○ランキング第1位」や
「販売累計○○万個突破！」など。

売れている商品・お店は、
どこかにこうした手法を取り入れています。
お客さまの注意を喚起させるには、非常に有効です。

これだけでも、ある程度の売り上げは見込めるのですが、
もっと売るためには、さらにやるべきことがあります。

なぜ、その商品が売れているのかを
こと細かく解説することです。

生産地のこと、作り方、名前の由来、
作る時期、利用法、
他社との違い、キャッチフレーズなど、
その商品が生まれた背景や価値を
熱く語ることが大切なのです。

通販番組を見ていればわかりますが、
“へぇ〜”“なるほどぉ”“そうなのかぁ”と、
いちいち納得してしまうほど、細かな説明があります。

知らなければ、ただのどこにでもある商品なのに、
知ってしまうと、他のものとは
違うように見えるから不思議です。

計算し尽くされた販売手法に脱帽です。

良いと思うことは、まずマネをしてみましょう。
やらずに批判するのは、素人と同じです。

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良かったところだけを聞くアンケート。

「ご意見・ご感想をお聞かせください」

ごく普通のアンケートですが、人はこう聞かれると、
良いところより、悪いところの方が思いつきやすいので、
忘れていたようなことも、
わざわざ思い出して書こうとします。

これでは、悪いところを
さらに実感させてしまうことになります。

人の感情は、思い出すほどに増幅される場合が多いので、
お店の印象がもっと悪くなる危険があります。

アンケートがなければ、
気にしていなかったかもしれないのに。

悪いところを聞くアンケートも時には必要なのですが、
お客さまによって、使い分けることも
考えなければいけません。

お店のファンである常連さんには、
素直に聞く方が良いのですが、
まだ見込客レベルのお客さまには、
控えた方が良い場合があります。

アンケートを取るなら、
“良いところ”を聞いてみましょう。

「従業員の励みになりますので、
　良かったところをお聞かせください」

「私たちの勇気に繋がりますので、
　気に入った商品をお書きください」

このように聞き出すと、
お客さまは“良いところ探し”をしてくれます。

良いところを思い出すことで、さらに印象づけられ、
良いところだけが頭に残るようになります。

こうなると、お店のイメージも上がり、
次の来店への可能性も高くなります。

さらに実施して欲しいのは、
アンケートに答えていただいたお客さまへの
手紙を書くことです。

良い印象が残っているお店から、
感謝の言葉がつづられた手紙が届けば、
感動でさえあります。

ハガキで構わないのですが、
必ず手書きにしてください。
イラストや写真をあしらい、
一部を手書きにするのも良いでしょう。

手書きは、心を揺さぶります。

書いている本人も、書くことで、
お客さまへの想いをさらに強くします。

心を込めて手紙を書けば、心に留めていただけます。

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素材は足で探せ！

一流の料理人は、素材の産地に出掛けて、
作っている土地や作っている人をじっくり見てきます。

土に触り、もぎ立てをかじり、
船に乗り、鮮度を確かめたりすることで、
お客さまの欲する味を生み出すことができるからです。

足を運ぶことで、
その素材が持つ本当の良さを知ることができるのです。

お客さまを笑顔にする、美味しい料理を作るためには、
自分の足で産地を歩くことが大切なのです。

メーカーや問屋から仕入れる商品に依存していると、
マンネリとなり、何のこだわりも無い商売を
続けてしまうことになります。

お客さまに喜んでいただくことが、
商売人としての志だったはず。

それを忘れて、
儲ける方法ばかりを考えてしまっています。
これでは、お客さまの笑顔を見ることはできません。

自分の納得できるモノを探し出すのは、
骨の折れることです。

しかし、見つけた時の喜びは、
何物にも代え難いものです。

「これで、お客さまに喜んでもらえる」
と、ワクワクしてくるものです。

もし、納得できるモノに出逢えなければ、
“こんなものを作って欲しい”“あんなものを作りたい”
と、産地（メーカー）の人に
お願いしてみればいいのです。

相手が本当のプロなら、話に乗ってくれます。
新しい可能性に挑戦してくれるはずです。

「無理だ」といきなり拒否するようなところなら、
取り引きをやめても良い相手です。

どこを探しても見つからないようなら、
自分で作ることを考えても良いのではないでしょうか。

料理人が畑を作った。
そば職人がそばの栽培を始めた。

こんなことは、結構ある話です。

徹底的にこだわる人は、そこまでやってしまうものです。
それが、本物というものです。

お客さまを笑顔にするために、
自分の足で納得できるモノを探し、
それでもダメなら、自分で作る。

そんな姿勢、意気込みが大切なのだと思います。

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「売り方」ではなく、『楽しませ方』。

この商品の特徴は何だろう？
どんな人に売り込めばいいだろう？

あなたは、いつも「売り方」を考えていませんか。
時間の無駄なので、やめましょう。

まず商品ありき、で商売を考えていては、
モノの溢れるこの時代に、儲けることは不可能です。

商品は、“売り物”ではなく、

“テーマ”だと捉えてください。

その“テーマ”を取り巻く環境を分析すれば、
やるべき商売のカタチが見えてきます。

横浜・山下公園に

「ハッピーローソン」という店舗があります。

ローソンが、子育て家族を応援するために、
子育て支援に積極的な横浜市とコラボレーションして、
オープンさせました。

店舗は、コンビニとカフェ、休憩スペースからなり、
子育て家族が喜ぶイベントや

ワークショップの会場としても
利用できるようになっています。

コンビニの入口は、ベビーカーでも入りやすいように、
自動ドアとなっており、

通路もベビーカーがすれ違えるよう、
120センチの幅があります。

子育て家族が外出先で必要となる育児用品や、
玩具・絵本なども揃えています。

ハッピー広場という休憩スペースには、
木製遊具を設置したり、ベビーチェアも用意しています。

カフェのメニューには、

お父さん向けのアルコールを含む飲み物や
スナック類があります。

また、お母さん向けには、
癒しのためのアロマや化粧品を揃えています。

さらにこの店舗では、横浜のお土産を置いている他、
横浜の地図やパンフレットを設置し、

観光情報も提供しています。

横浜に遊びに来た、

子育て家族のためのコンビニと言えそうです。

「コンビニ」という“テーマ”があり、

その分析した情報の中に、
『子育て家族』というターゲットがおり、
さらに、そのターゲットを“どう楽しませるか”

を考えた結果、「ハッピーローソン」が誕生したのです。

お客さまを“どう楽しませるか”を考えれば、
何が必要なのかが見えてくるのです。

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