原価と売り上げのギャップを作れ!

「安く仕入れて、高く売れ」と言うつもりはありません。

付加価値が高ければ、それもアリなのですが、
私が言いたいのは、原価の安いものを
“安い”という付加価値で売れ、ということです。

激安ショップを作るのではなく、
高付加価値商品を増やすのです。

お客さまが「これは値打ちがある」と納得して、
買ってくれる商品。

たとえば、カステラ屋さんで
「切れ端」をパック詰めして、安売りしています。

あっという間に売り切れ、行列さえできています。

本来なら廃棄するものですから、原価はゼロ。

あるいは、産業廃棄物として
処理費が掛かるかもしれません。

ですが、これを安く売ることで、
お客さまも喜び、利益にもなります。

数量が決まっているので、
“限定品”という付加価値も生まれます。

口コミも期待できるので、
新規客を誘引することにもなります。

すぐに売り切れたり、行列ができることで、
“美味しいお店”という評価を得ることもできます。

安く売ったとしても、原価がゼロなので、
そこには大きな利益が生まれます。

これが、「原価と売り上げのギャップ」なのです。

こうした商品を作ってみてください。

「こんな方法を使うと、正規の商品が売れなくなる」
と考える店主が多いのですが、
まったく心配はいりません。

ほぼ客層が違うからです。

「見ためなど、どうでも良い」というお客さまと、
「やはり正規のものでないと…」
というお客さまがいます。

もし、同じ客層だったとしたら、
それは用途によって使い分けているお客さまです。

贈答としてや特別な日に買うものは正規品で、
普段は安売り品を買うのです。

つまり、購買機会が増えるだけ、と言えます。

決して、正規の商品が売れなくなる、
ということはありません。

ただし、正規の商品に
本当の価値・商品力があることが前提ですが。


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変わり者を掴め!

集客できずに悩んでいる店主は、
安売りに走ったり、
流行のものを並べようとしてしまいます。

しかし、これらのことはどこのお店でもやっているので、
効果は期待できません。

集客のためには、まず品揃えを見直すことが必要です。

セレクトショップのような、
センスで勝負できるお店になることが
できれば良いのですが、
短期間でセンスを身につけることはできません。

そこで、有効な手立てとしては、
“変わったもの”を並べてみるのがあります。

あまり見たことのない、
どこにも売っていないようなもの。

面白いもの。楽しいもの。変なもの。

そうした商品を並べ、
そのことだけを大々的にPRするのです。

そこに飛びついて来るのは、
世間一般で言う「変わり者」です。

常にアンテナの感度を高め、
変わったものを探し続けています。

彼らは、本人の“変わり者志向”を
満足させてくれる商品を探すと同時に、
まわりの人たちに吹聴したいのです。

「どう、これ?」と言って、自慢したいのです。

変わったものを見つけ、まわりに伝えることに、
快感を憶えています。

この人たちに協力してもらうのです。

変わったものを店頭に並べるのは、
まず「変わり者」の人たちを誘引するためなのです。

極端に変わったもので良いのです。

そんなことを面白がる変わり者たちは、
すぐに見つけて、ブログやSNSで紹介してくれます。

ネットは拡散スピードが速いので、即話題になり、
“見物客”がやって来るようになります。

お店に来た人たちは、
変わったものだけを見るのではなく、
「他にも何かあるかもしれない」と、
お店の中まで見てくれます。

この時がチャンスなのです。

変わったものでなくとも、
魅力ある商品が並んでいれば、購入してもらえます。

それで満足すれば、また、足を運んでくれます。

これが、「変わり者」に協力してもらう集客法なのです。


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異色なサイドメニューを作れ!

美味しいサイドメニューのある飲食店は、
繁盛しています。

ラーメン屋さんの叉焼丼。
焼肉屋さんのテールスープ。
焼き鳥屋さんの鶏ガラスープ。
うなぎ屋さんの肝焼き&骨せんべい。

これらを目当てに来店するお客さまも大勢います。

しかし、多くのお店で定番化しているので、
新鮮味はなく、集客の面から考えると、
インパクトは弱くなります。

そこで、意外性のあるメニューで、
お客さまを驚かせる方法があります。

分野の違う料理であっても、
安く仕入れることのできる食材があったり、
料理人が作ってみたいもの、
はたまた、店主の趣味が活かせるものがあるなら、
それをサイドメニューとして提供するのです。

仕入れルートを見つけたからと、
「霜降り馬刺」を出している、もつ鍋屋さんがあります。

店主の蕎麦好きが高じて、
「手打ち蕎麦」を作り始めた居酒屋さんも。

趣味の釣りで獲ってきた魚を
サービス品として出している、焼き鳥屋さん。

肉の下処理で余ったクズ肉で作った「まかないカレー」
を常連さんに出したら評判が良かったので、
定番メニューにした、焼肉屋さん。

まったく場違いなメニューながらも、
お客さまが喜んで注文してくれるものなら、
どんどん提供すれば良いのではないでしょうか。

また、場違いであるからこそ、お客さまが興味を持ち、
話題にもなるのです。

飲食店限定のような話だと思われるかもしれませんが、
これはすべての業種に当てはまることです。

ご自身の業種に置き換えて、
じっくりと考えてみてください。


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店舗イメージと価格のギャップを埋めろ!

お客さまがお店を選ぶ際、
「だいたい、これくらいかな?」という値踏みを
無意識でしているものです。

実際利用した時に、イメージした価格より高ければ、
商品が良くても「高いお店だなぁ〜」となります。

逆に、イメージより安ければ、
「満足できるお店」となります。
まったく同じものを売っていたとしても、
お店のイメージ次第で、
「高い店」「安い店」となってしまうのです。

特に、安そうに感じるお店なのに高かった場合には、
お客さまは二度と来てくれません。

このイメージと価格のギャップは、
できる限り埋めた方が良いでしょう。

高そうに見えて安い場合には、
満足感に変わるのですが、それ以前に、
“高そうで入りづらい”ということになりかねないので、
やはり、ギャップは少ない方が良いのです。

「分相応」という言葉は好きではありませんが、
店舗イメージと価格のバランスは、
“それなり”が良いのです。

ギャップの少ないお店が、入りやすいお店なのです。

客層としても、お店の見ためと合っている方が、
長く愛されるお店となれます。

人は、生まれ育った環境によって、
思考や嗜好が決まります。
お金持ちになったからといって、
毎日フレンチのフルコースを
食べたいわけではありません。

庶民として育った人は、
一膳めし屋の方が落ち着くのです。

「ミシュランガイド」を見て、
大勢の人がお店に押し掛けたとしても、
一時的なもので、
常連さんになってくれるわけではありません。

ここで、一見さんばかりを大切にしてしまうと、
本来の常連さんが離れてしまいます。
どちらが本当に大切なお客さまなのかを
忘れてはいけないのです。

お店に合った客層に来てもらうことが重要なのです。


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お客さまの問い合わせには即応せよ!

先日、ある商品の販売店を探すために、
そのメーカーに問い合わせたところ、

「スーパー○○・○○店とスーパー○○・○○店にて、
 扱っていただいておりますが、
 その他の店舗については、直接お問い合わせください」

という回答がありました。

そこで、各々のスーパーに
直接メールで問い合わせたのですが……。

どちらも、1週間経っても返答がありませんでした。

再度メールをしたら、
一方は「先ほど、販売店がわかりました」という、
白々しい返事。

もう一方は「遅くなり申し訳ありません」。

最初のメールは放置しておきながら、
再度のメールにはすぐに返信がありました。

それは、私が強い言葉で書いたからです。

「忘れられたのでしょうか。放置するのですか。
 もしそうなら、強く抗議します」と。

もし、本当に調べることに時間が掛かったのなら、
途中で連絡を入れるべきです。

「現在調査中ですので、
 少々お時間をいただけませんでしょうか」と。

なぜ、放置するのでしょうか。

最近、このようなお店ばかりです。

お客さまに言われたことは“重要なこと”
という認識を持っていないのです。

特にチェーン店に目立つ特徴です。

スーパー、ドラッグストア、
ホームセンター、家電量販店…。

日常的に利用するすべてのお店が、
このような情けない対応をしています。

社員教育をしていないのでしょうか。

いや、していないと確信しています。

店員さんたちにもプロ意識がなく、
何もかもが“適当”です。

「面倒なことは放っておけ!」
とでも思っているかのようです。

自分のお店・自分の商品
という意識がまったくありません。

その点、問い合わせたメーカーは、
即、丁寧に対応してくれました。

自分たちが作っている商品だから、
愛着があるのかもしれません。

仕入れて売るだけの小売店は、
商品への思い入れが希薄なのかもしれません。

ですが、それではモノを売る資格はありません。

扱っている商品に愛情を持ち、
それを買ってくれるお客さまにも丁寧な対応をする。

それが、小売店の使命なのです。

使命感のない従業員は不要です。
即、辞めてもらってください。


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“繁盛”を演出しろ!

人は、人が集まるところに惹きつけられます。

流行っているお店があると聞くとすぐに駆けつけ、
行列があると何を売っているのかがわからなくても、
取り敢えず並んでしまう人もいます。

個性の時代、個人主義などと言っていても、
「人の集まり」に興味を持たずにはいられないのです。

繁盛店がPRもせずに、さらに繁盛するのは、
こうした人びとが口コミで勝手に広めてくれるからです。

ならば、繁盛していないお店も
“人が集まっているように”見えれば、
自然に人が集まってくる、ということになります。

つまり、“繁盛しているように”演出すれば良いのです。

もちろん、お店や商品に魅力があれば、
PR次第で繁盛します。

しかし、売れていないのであれば、
PRの方法が間違っていることになります。

“繁盛しているように”見せることも、
PRのひとつの方法だと考えてください。

質の悪いものを見せかけで売るのは詐欺ですが、
本当に自信のある商品を演出で売ることは、
正当な商売です。

昔から“さくら”と呼ばれる方法があるように、
ひとつの戦術だと思えば良いのです。

では、“さくら”を集めるにはどうすれば良いのか。
アルバイトを雇うのも方法ですが、費用がかさみます。

他の方法としては、よく来店する常連さんに
“長居”をしてもらうのもあります。

世間話をし、お茶を出し、
できる限り長い時間を過ごしてもらいます。
しかも、外から見える場所で。

通りすがりの人は、
お店に誰もいないと入りづらいものなので、
ひとりでも他のお客さまがいれば、入りやすくなります。

また、常連さん向けのセールを行うことで、
賑わっているように見せる方法もあります。

家族が頻繁に出入りすることでも、お客さまに見えます。

店主・店員さんは、じっと座っていないで、
身体を常に動かしてください。

動きまわる人がいると、
お客さまは入りにくさを感じないものです。

他にも、頻繁に商品を入れ替えたり、
わざと歯抜け状態にした山積み陳列をしたりするなど、
“繁盛している”演出方法はあります。

まずは、最初の“人”を作り出すことから
始めてください。


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お客さま別サービス券のススメ。

「ワンドリンク無料」「20%OFF」
「同伴女性半額」「粗品進呈」……。

さまざまなサービス券がありますが、
どのお客さまに対しても、
同じサービス券を渡していませんか。

何の疑問も持たず、サービスのセオリーとして、
サービス券を活用していますよね。

しかし、よく考えてみてください。

すべてのお客さまが、同じサービスで喜ぶでしょうか。

お酒を飲まない方に、
「ワンドリンク無料」が必要ですか?

奥さまや彼女のいない方に、「同伴女性半額」?

お客さまそれぞれに特性があるのですから、
喜ばれるサービスも違ってくるはずです。

本来サービスは、
お客さまひとりひとりに対応するものです。

ならば、サービス券も
お客さまによって変えるべきなのです。

家族連れなら、お子さまが得をするようなサービス券。

カップルなら、記念日割引券。

中高年夫婦なら、粗品券。

購入したものや見ためで、
ある程度、お客さまの特性は読めるので、
何通りかのサービス券を作っておき、
お渡しするのです。

このひと手間で、お客さまの反応が断然良くなるのです。

お客さまに最適なサービス券を渡すことで、
喜ばれる可能性も高くなり、
“気の利いたお店”という評価に繋がります。

非常に簡単なことです。
すぐに試してみてください。


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『ロープライスセカンド』を作れ!

高級焼肉店が、支店として
「ホルモン焼き」のお店を出すことがあります。

その理由をご存知でしょうか。

ずばり、利益率を高めるためです。

仕入れ値を下げるために、牛を一頭買いするのです。

それを自店で解体することで、高級部位は本店で使い、
その他をホルモン焼きの支店にまわすのです。

これにより、
双方のお店で仕入れ値を安くすることができます。

客層も違うので、
近くに出店しても食い合うことはありません。

この方式を他の業種でも活用すればどうでしょうか。

たとえば、ファッションのお店。
現在扱っている商品が高級志向なら、
支店は激安店とします。

商品を仕入れる際、高級品のついでに
安い商品も一緒に仕入れるのです。

「高級品を買うから…」と、
安い商品の値引き交渉をするのです。

利益率の高い高級品を買ってもらえるのならと、
安い商品がさらに安くなります。

売れ残り商品なら、“おまけ”となる可能性もあります。

これで、支店の仕入れ値が大幅に下がり、
激安店としても成功します。

また、本店の在庫を支店で処分することもできます。

店舗をひとつ増やすことは容易ではありませんが、
そのメリットは絶大だと言えます。

高いお店の次に、安いお店を作る。

『ロープライスセカンド』。

私からの新しいご提案です。


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仕入れは、お客さまになりきって吟味する。

当たり前の話をします。

お店で扱う商品は、お客さまが欲しいと
感じるものを用意しなければなりません。

「これが欲しかったんだ」
「こんなのを探していたんだよ」
という欲求に、ずばり応えることができる商品です。

あなたは、そんなお客さまの欲求に応えていますか。

「本当に良いものを揃えているからね」
「話題の商品を揃えているから」
「流行を逃さないようにしてるよ」……。

それでは、欲求に応えていることになりません。

すべて、あなたの思い込み、勝手な推測です。

本当に良いものだとあなたが思っていても、
お客さまが欲しがるとは限りません。

話題の商品や流行りものを
欲しがっているのかどうかもわかりません。

良いもの、話題のもの、流行りものを揃えるのは、
モノの無い時代の発想です。

モノが溢れ、価値観の多様化どころか、
ひとりひとりの価値観が違う現代では、
お店からの一方的な提案では、受け入れられません。

あなたのお店のお客さま、特に常連さんが
何を求めているのかを知る必要があります。

長いつき合いの常連さんなら、
好みもわかるはずなので、
“その人”が欲しがるようなものを
仕入れることが大切です。

ひとりの方に焦点を合わせれば、
他の常連さんも気に入ってくれる可能性は高いのです。

あなたのお店が好きで、
常連さんになってくれている人たちなら、
その嗜好性も似ているはずだからです。

そうした品揃えをすることが、
あなたのお店のカラーとなっていくのです。

そこには、話題性も流行も関係ありません。
あなたのお客さまのための商品が揃っているのです。


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今日を振り返り、未来を読む。

あなたは、日記をつけていますか?

今日あったことを思い返し、1日の締めくくりとして、
書き留めていますか?

これができる方は、几帳面な性格で素晴らしいことです。

商売人としての資質が備わっています。

楽しいことも、悲しいことも、
書き留めることで心の整理ができ、
精神衛生上も優れた効果があります。

この日記を商売に活かしてください。

日記を書くついでに、
商売上のことも書き留めておくのです。

1日の来客数、売れた商品・数、曜日、時間、
天気、気温、近隣のイベント、お客さまと何を話したか、
などを記入します。

これらのデータが蓄積されていくと、
いつごろ、どんなお客さまが、どんな商品を買うのかが、
予想できるようになります。

季節・曜日・時間・客層がわかれば、
的確な品揃えができ、アプローチの方法も見えてきます。

日記をつけるという行為は、目的がないために、
なかなか続かないものですが、
お店の未来を変えてくれるものだと考えれば、
続けられるのではないでしょうか。

今日の積み重ねが、未来の予測に繋がるのです。

ぜひ、日記をつけてください。


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«人が人を呼び、人が人を遠ざける。