「下取り」「買い取り」で、来店促進を!

少し前、百貨店などで行われていた、
「下取り」「買い取り」セール。

不要なものを持ち込むと、
割引券や金券と交換してくれることから
人気となりました。

売る側としても、集客効果の高い販促策として、
一時的なブームとなっていました。

しかし、話題性が薄れるとすぐにやめてしまい、
最近はまったく聞かなくなりました。

この販促策をブームで終わらせるのは、
実にもったいないことです。

家庭では、常に不要なものが出てくるので、
少し時間が経てば、
また「下取り」「買い取り」に持ち込むのです。

すなわち、来店促進となります。

「下取り」「買い取り」を行うことに、
さほどリスクはありません。

自店の割引券・金券を渡すだけなので、
通常の販促策と同じです。

しかも、お客さま自ら来店してくれるので、
販促策としては、最上級の効果が期待できます。

お客さまにとっても、
非常にメリットの大きなサービスです。

不要なものが処分でき、
次に買うものの資金となるのですから。

お客さまが来てくれれば、通常の買い物より、
コミュニケーション機会も多くなります。

引き取ったものは、リサイクルショップに持ち込んだり、
ネットオークションで販売しても良いでしょう。

あるいは、福祉バザーに寄付しても喜ばれます。

お客さまの役に立つサービスなので、
継続することに意味があります。

 

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「短期集中販促」で、ライバルを叩け!

ライバルには得意な分野があり、
どうしてもその部分では勝てない。

そんな時には、「短期集中販促」を試してください。

ライバルが強みを持つ商品に限定して、
短期間で徹底した販促アピールを繰り出します。

販促予算を増やし、チラシ・DM・電話を使って、
集中的にアプローチします。

販促のエリアも拡大します。

短期間に連続してアピールすることで、
「○○に力を入れているお店」を印象づけます。

イメージを植えつけることができれば、
一旦アピールをやめても、しばらくは持続され、
来店に繋がります。

しかし、やはり時間とともに印象は薄れていきますので、
半年・1年経った頃に、再度アピールします。

これを2、3年続ければ、
「○○のお店」イメージは固定化されます。

1つの商品で来店客を増やせば、そのお客さまを相手に、
他の商品をアピールすることができます。

販売機会の増大です。

とにかく、来店客を増やすことが先決なので、
ライバルのお客さまを誘い込むことに集中してください。

 

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お客さまの写真をお店に貼れ!

飲食店では時々見掛けますが、
来店したお客さまの写真を
壁一面に貼っているお店があります。

お店とお客さまとの“繋がり”を感じ、
とても好感の持てる光景です。

笑顔で写っている写真を見ると、
お客さまに愛されているお店であることがわかります。

この“演出法”は、飲食店でなくとも
活用できるのではないでしょうか。

買った商品を手に写ったり、店主と一緒だったり。

“来店”という日常の一場面を
記念撮影のように盛り上げることで、
お客さまの記憶に残るようになります。

さらに、自分の写真が飾られているお店には、
親しみを感じるものです。

また行ってみよう! となるものです。

これとよく似た、同じような効果をもたらす手法として、
広告にお客さまの名前を載せる、というものもあります。

年末に、その年一年間に来店していただいた
お客さまの名前とともに、
感謝の言葉を述べた広告を打つのです。

個人が特定できないように、漢字ではなく、
カタカナ・ひらがなで名前を掲載します。

どうでも良いようなことですが、この広告を見ると、
お客さまは自分の名前を探してしまうものです。

名前があるだけで、笑顔になってしまうのです。

なぜか、それだけのことでお店との距離が縮まり、
親近感を抱くようになります。

写真や名前を出しているだけのことで、
お客さまのリピート率は、格段に高くなるのです。

 

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“買い物難民”を支援しろ!

“買い物難民”が社会問題となっています。

都会であっても、過疎化・高齢化が進み、
買い物をする場所が無くなりつつあります。

生活するために最低限必要なものさえ
買えない状況となり、困り果てています。

行政や企業による取り組みも始まってはいますが、
やっと入口に差し掛かったところです。

この状況を対岸の火事と捉えていて、良いのでしょうか。

商売人は、“人のために”働くもの。
“人の役に立つ”ことが使命。

“買い物難民”がいるなら、
手を差し伸べるのが心意気だと思います。

「赤字でも助けろ!」と言うつもりはありません。

ビジネスチャンスだと捉え、
少しでも儲かる仕組みを考えれば良いのです。

難民のいる場所へ行けば、
すべての住民があなたのお客さまになってくれます。

シェア100%の独占状態です。

しかも、熱烈なファンになってくれる可能性も大。

考え方次第ですが、
こんなに楽な商売は他にありません。

競争相手がいないのですから。

 

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「集客一番商品」から「利益一番商品」への誘導。

お店によっては、“一番商品”が2つある場合があります。

利益は低いがたくさん売れる「集客一番商品」。

数は出ないが大きな収益を生み出す「利益一番商品」。

できれば、1つの商品で集客と利益を
同時に発生させることが望ましいのですが、
現実には分散しているお店がほとんどです。

やはり、単価の低い商品の方が集客しやすいのです。

ならば、「集客一番商品」で来てくれたお客さまに、
「利益一番商品」を買ってもらう方法を
考えれば良いのです。

たとえば、“特別会員制度”。

どこにでもあるポイントカードなどではなく、
特典の大きな“特別会員”として登録します。

安い商品を買えば貯まるポイントを大きくして、
高額商品にのみ使えるようにします。

つまり、高額商品の大幅割り引きを特典とするのです。

日常の小さな買い物でポイントを貯めれば、
高額商品が安く買えるようになります。

この会員になってもらうことで、
「利益一番商品」への興味・注目を
喚起させることができます。

高額商品を目指して、安い商品の購入回数も増えます。

その結果、客数と客単価の増加にも繋がります。

 

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常連さんのお友だちを常連さんに!

お客さまが別のお客さまを紹介してくれる。

そんな繋がりが広まれば、
集客に苦労することはなくなります。

しかし、インセンティブをつけた、
単なる「お友だち紹介キャンペーン」をやっても、
“来て欲しい”お客さまが集まるとは限りません。

インセンティブ目当てに、
適当な紹介をしてしまう人もいるからです。

そんな紹介で、もし来てくれたとしても、
お店や商品を気に入ってくれる可能性は低いのです。

“お店に合った客層”ではありませんから。

お店を長く愛してくれそうな客層にアピールしなければ、
時間と経費の無駄遣いとなります。

では、お店を愛してくれそうな客層とは?

そのモデルは、常連さんです。

常連さんと同じ志向やタイプの人なら、
お店や商品を気に入る可能性は高くなります。

そこで、「お友だち紹介キャンペーン」です。

常連さんに絞って、お友だちを紹介してもらうのです。

お友だちというのは、
比較的生活レベルの似ている人が多く、
気に入るものも似ています。

いろんな情報を共有しているので、
生活や行動も似てきます。

つまり、常連さんのお友だちは、
常連さんになりやすいのです。

イベントへの招待や割引券を配布する際には、
常連さんにお友だちの分もお渡ししましょう。

そして、常連さんと同じように、
お友だちも大切にしてください。

 

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常連さんと“サークル”を作れ!

芸能人のファンクラブやプロスポーツの応援団のように、
好きな人やチームを熱く支えてくれる人たちがいます。

お店でも、常連さんが自然発生的に
集まりを作ったりします。

応援してくれる人がいると、店主は心強く、
また収益的にも安定することが期待できます。

理想的な店舗経営だと思いますが、
どうすれば、応援してくれる人を
集めることができるのでしょうか。

お店や店主が魅力的であることが望ましいのですが、
簡単に作り出せるものでもありません。

そこで、応援団を作り出すための
仕掛けが必要となります。

店主の趣味や興味のあることで、
“サークル”を作るのです。

店主が企画・運営し、お店を事務局・連絡場所とします。
会合や開催場所としても、お店を利用します。

これにより、人の繋がりが広まり、
結果的にお店のお客さまが増えるのです。

こうしたサークルをいくつか作れば、
客層も幅広くなります。

店主としては、趣味と実益を兼ねることができます。

また、従業員がいるなら、
その人の趣味のサークルを作ってあげ、
リーダーに任命すれば、
やりがいも生まれるのではないでしょうか。

そこからも人の繋がりが生まれます。

 

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地元生産の商品に、地域名を入れろ!

「京野菜」「京つけもの」「京和傘」
「京扇子」「京豆腐」……。

名称に「京」がついているだけで、
何か特別なもののようなイメージを与えています。

京都で作られただけのことなのに。

同じように、「加賀野菜」「加賀友禅」「加賀麩」
などがあり、石川県の名産品です。

京都に習って、さまざまなものに「加賀」をつけ、
加賀百万石をアピールしています。

京都の歴史や加賀百万石とは、
まったく関係のない商品であっても、
地域名を入れることで、その商品にまで、
歴史や権威があるように感じるのです。

消費者の勝手な思い込みなのですが、
商品のイメージアップには効果的な方法です。

あなたも、地元産の商品に地域名を入れてみてください。

地域名が入るだけで、特別感・レア感が生まれ、
お客さまの購買意欲が刺激されます。

特にネットマーケティングでは、
他と違うものの方が注目を集めやすく、
売れる可能性は高くなるのです。

マスコミにも取り上げられやすくなります。

小手先のテクニックですが、その効果は絶大です。

 

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行列を作って、マスコミを呼べ!

マスコミに取り上げられたお店が、
どれほど集客力を高めるかはご存知でしょう。

「うちにも取材に来てくれないかなぁ~」
と思っている店主は多いはずです。

しかし、話題にもならず、
行列もできていないお店を取材するマスコミはいません。

何の努力もせずに、取材して欲しいと願うのは、
虫が良過ぎます。

取材して欲しいのなら、
話題づくりや行列になるような
仕掛けを作る必要があります。

ただし、“大安売り”などという、
自分の首を絞めるようなことはせず、
メインとなる商品以外で、呼び込むようにしてください。

野菜の朝市や抽選会など、
行列の予想されるイベント的な仕掛けで集客するのです。

定期的に行うことで、お店の存在が認識され、
話題性もあります。

これをマスコミに取材してもらうのです。

地方紙やミニコミにFAXを流しておけば、
ネタ探しに奔走しているマスコミは、
すぐに飛びついてくれます。

地元で注目が集まれば、次は自然と全国へと広まります。

市場が拡大すれば、商売は楽になるのです。

 

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「長持ちする」で、アピールしろ!

不況が続くと、消費行動は慎重になります。

じっくりと時間を掛けて、選ぶようになるのです。

そんなお客さまに決断を促す、
強力なフレーズがあります。

「長持ちしますよ」。

節約志向が染みついたお客さまでも、
このフレーズには反応してしまいます。

節約志向とは、安ければ良いということではなく、
必要なものとそうではないもの、
欲しいものと欲しくないもの、
高くても価値があると判断したものなどを、
明確に区別することです。

「長持ちしますよ」は、
高くても価値があると判断されるフレーズなのです。

したがって、高額商品であっても、
長年使えることがわかれば、買ってもらえるのです。

「一生のおつき合いになります」

「メンテナンスが不要です」

「10年着ても、流行に左右されません」

「家宝として受け継がれます」

こうしたフレーズによって、
商品の価値を伝えることができ、
お客さまの“迷い”を消滅させてくれます。

 

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«便乗型消費拡大策。