流通を見直せ!

オークションサイトでは、
「個人取り引きなので、消費税が掛かりません」
という謳い文句でPRをしています。

「消費税増税」を利用した、上手い方法だと言えます。

増税分だけではなく、便乗値上げも増えているいま、
消費者は少しでも安いものを手に入れようと
躍起になっています。

だからといって、
“安く売れ”と言っているのではありません。
仕入れを安くする方法を探り、
消費税をプラスしても安く感じる価格にするのです。

そのためには、“仕入れ値を叩く”のではなく、
流通経路そのものを見直すのです。

個人商店のほとんどは、
問屋さんから仕入れていると思いますが、
これをメーカー直にしたり、
別のルートを開拓したりするのです。

たとえば、一般的な流通経路では、
メーカーの元値が1000円だとすると、
一次問屋に渡る時には1080円。

ここに30%の利益と消費税を加算し、
二次問屋に渡る時には1516円。

さらに30%の利益と消費税を加え、
小売店に渡る時には2128円。

同じことの繰り返しで、
最後の消費者に渡る時には2988円となります。

これをメーカー直にすると、
大量仕入れではないので割高になったとして、
仮に1380円での仕入れとします。

ここに利益30%+消費税で、1937円となります。

これまでの仕入れと比べれば、
1000円以上安く売ることができるようになるのです。

小さな個人商店でそんなことはできない、
と思っている方もいるでしょうが、
いまがチャンスなのです。

いま、メーカーは大手流通企業に価格を叩かれ、
別の販売経路を模索しています。

小さな相手でも、無視されることはありません。

同業種と手を組んで、
共同で仕入れることも考えられます。

旧態依然としたシステムを破壊して、
お店とお客さまの両方が喜べる商売をしてみませんか。


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お客さまの人生を知れ!

お客さまの欲しているものがわかれば、
どれだけ商売が楽になるでしょうか。

仕入れや集客で悩むことがなくなるのです。

言うは易し、ですよね。

しかし、心構えひとつで、
それを叶えることができるのです。

「商品を売る場所ではなく、お客さまの要望を聞く場所」
それがお店だということを肝に銘じてください。

と言っても、「これが欲しい」とは、
お客さま自らは言ってくれません。

なので、お客さまから聞き出すのです。

ストレートに「どんなものが欲しいですか?」
と聞くのではなく、
お客さまの“人となり”を聞き出すのです。

欲しいものを聞いても、
お客さまは漠然としたイメージしか持っていないので、
明確に答えることはできません。

大袈裟かもしれませんが、
お客さまの人生そのものを知ることで、
何に価値を見出し、何に喜び、
何に感動するのかを探るのです。

それがわかれば、仕入れも集客も販売も、
すべてが簡単になります。

百貨店の外商担当者が、
お客さま宅の引っ越しや模様替え、衣替えなどを
手伝っていることはご存知でしょうか。

手伝うことで、
お客さまが持っているものを把握するためです。

持ち物を知ることで、お客さまの好みが理解でき、
次に何を提案すれば良いのかがわかるのです。

これぞ、プロ根性だとは思いませんか。

手間と時間の掛かることですが、
そこまでやって初めて、商品が売れるのです。

その代わり、仕入れで悩むこともなく、
在庫を抱えるロスも少なくなるのです。

悩んで賭けに出るか、手間を掛けて売れるものを知るか。

どちらが効率的な商売かはわかりますよね。

とにかく、お客さまを知ることです。

一人ひとりの人生を聞き出してください。


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お店の写真を撮れ!

あなたのお店の良いところは何ですか?

あなたのお店の悪いところは何ですか?

わかっているようでわかっていないのが、
自身のお店のことです。

お客さまはそれがわかっているから、
リピーターになったり、来なくなったりするのです。

どうすれば、それがわかるようになるのでしょうか。

家族や友人に意見をもらうのも方法ですが、
親しい間柄ではひいき目に見てしまうこともあります。

では、お客さまに直接聞けば良いのでしょうか。

それも方法です。

しかし、個人の小さなお店では、
お客さまひとりひとりに協力してもらうのは
難しいかもしれません。

そんな時に、試して欲しい方法があります。

お店の外観、店内、陳列棚などを写真に撮るのです。

お客さまの目線を考えながら、
片っ端から写真を撮ります。

直接見るのとレンズを通して見るのとでは、
まったく見え方・感じ方が違ってきます。

レンズを通すことで、客観的に見えるのです。

知り尽くしているはずの場所が、
違和感を覚えるほど、別の場所に見えるはずです。

この写真を広げて眺めていれば、必ず何かに気づきます。

品揃えや陳列の問題点が見えてきます。

お客さまの感じていることが、わかってくるのです。

手間の掛かることではないので、
すぐに試してみてください。


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値切るお客さまには売るな!

売れない、お客さまが来ない、とセールをします。

すると、その時だけは数字が上がりますが、
他の手立てを考えておかなければ、
結局はトータルで赤字となります。

赤字が続くと、どこかで
“手抜き”が起こってしまいます。

そのつもりはなくとも、追い込まれていくのです。

それは直接、品質の低下に繋がるのです。

絶対にやってはいけないことです。

そうならないためには、
「うちは本物を売っているのだから、値引きはしない」
という覚悟が必要なのです。

「高いけれど、それがうちの商品の価値なんだ」
というくらいの自信を持って、売らなければなりません。

誰にでも売るという考えを改め、
自店のこだわりに共感してくれるお客さまだけに
買ってもらえば良いのです。

質より価格を重視するお客さまには、
売らなくても良い、と決意するのです。

それが、品質を守ることに繋がり、
支持してくれるお客さまからの信頼を
損ねないことになるのです。

「もっと安くして!」というお客さまには、
他店をお奨めしましょう。

自信を持って商売をしてください。

自信を持つためには、
商品の質を追求することが重要です。


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お客さまは常に他店と比べている。

お客さまは、何を基準にお店を選んでいるでしょうか。

品揃え、価格、雰囲気……。

その中から、あなたのお店が選ばれているとしても、
そのお客さまは絶対的な固定客とは言えません。

どこかに新しいお店ができれば、
すぐにそちらに移ってしまうかもしれません。

絶えず新しいものを探しているのです。

そんなお客さまを引き留めておくには、
常に他店を超える魅力づくりを
心がけておかなければなりません。

お客さまに喜ばれる商品・サービスを
追求し続けるのです。

そのためには、まず他店のことを知る必要があります。

お客さまが比べている、その相手を知らなければ、
それを超えることはできません。

頻繁に他店を訪問し、
どんな特徴・どんな弱点があるのかを調べるのです。

店主であるあなたの顔が知られているのなら、
家族や友人に頼んで、調査して来てもらいましょう。

徹底的に知ることが、“やるべきこと”に繋がるのです。

流行を追うことはどのお店でもやっています。

それよりは、他店の一段上を行くことの方が、
お客さまにとっては魅力的に映るのです。


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“常識はずれ”は注目される。

青い玉子、四角いクリームパン、女性用ふんどし、
宿泊者が料金を決める旅館……。

これらは実際に存在するもので、
人びとの注目を集めました。

一般常識からはみ出した、
言わば“常識はずれ”なものたちです。

しかし、その情報を一度見聞きしてしまうと、
どんなものなのか、非常に知りたくなります。

できることなら、体験したいと思います。

それくらい、強烈なインパクトがあります。

玉子、クリームパン、下着、旅館。

これらはありきたりなものですが、
色やカタチ、システムが少し違うというだけで、
マスコミにも取り上げられ、
大々的に注目されるのです。

そうしたものを探し出したり、
作り出したりすることができれば、
あなたのお店にもたくさんのお客さまがやって来ます。

まさに常識に囚われない発想をすれば、
“常識はずれ”なものを必ず見つけ出すことができます。

マスコミの力はよくご存知だと思います。

マスコミの興味をそそるような
“常識はずれ”を考えてください。


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お客さまは待っている。

消費税増税によって、
お客さまはますますモノを買わなくなりました。

無駄なモノに手を出さないのはもとより、
欲しいと思ったモノでも、
じっくり吟味してからでないと、買う決定はしません。

しかし、お客さまは長引く不況で、
“我慢”の限界を超えています。

実は、買い物をしたくて仕方がないのです。

だからといって、容易には買えないので、
じっとチャンスを待っているのです。

「いまだ!」と、納得してお金を遣うチャンスを。

お店としては、このチャンスを
作り出してあげなければいけません。

ワクワクするような商品との出逢いを創造するのです。

お客さまが求めているモノは、
具体的なイメージがあるわけではありません。

「生活を楽しくするモノ」
「人生に充足感を与えてくれるモノ」
など、非常に漠然としています。

そんな商品を探し出すことは容易ではありませんが、
やらなければ、お客さまの足は遠のきます。

“我慢”しながら生きているお客さまを
想像してみてください。

何を欲しているのか?
何があれば、満たされるのか?


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ひと手間掛けた“締め”のメニュー。

旅館に泊まって、美味しい夕食に満足したものの、
翌朝の食事がお粗末だったら、
その旅館の良い印象は半減します。

「終わり良ければ…」というように、
最後の印象が全体を左右するほど、
大きな意味を持ってくるのです。

これと同じように、飲食店では
最後に何で締めるかによって、
お客さまの心に残る印象は大きく変わります。

日本料理やフレンチのコース料理を食べた場合、
最後のデザートが美味しくなかったとします。

すると、
「デザートはよくなかったが、他のものは美味しかった」
とはならず、
「デザートは手を抜いている。
 あまり良いお店とは言えない」
となるのです。

お客さまの評価は非常に厳しいものです。

故に、締めのメニューには、
手間と工夫を凝らさなければならないのです。

居酒屋でも、お茶漬けやおにぎり、ラーメンなどを
締めのメニューとして置いていることもありますが、
ごく普通のありきたりなものではいけません。

美味しいことは当然ですが、
“ひと手間掛けている”“他にはない”など、
印象に残る何かが必要なのです。

「このお店に来たら、最後は○○だ」と、
お客さまが必ず注文してくれるメニューを
作らなければなりません。

それを目当てに来てくれるくらいの
インパクトあるものを作りたいものです。

旅館の朝食と飲食店の締めのメニューに
例えて書きましたが、
これらはすべてのお店に共通するものです。

あなたのお店では、
“終わり良ければ…”となっているでしょうか。

商品をお渡しする時の心配り、
お見送りする際の言葉掛け。

最後の最後に悪い印象を与えてしまっては、
すべてが台無しとなるのです。

売れたから終わり、ではありません。

そこから始まることを忘れないでください。


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イージーオーダーで心をつかめ!

昔の八百屋さん。

「ねぇ、この大根半分だけ欲しいんだけど…」

「いいよ! ハイ、○○円ね」

こんな会話をよく聞きました。

お客さまの要望をできる限り聞き入れ、
喜んでもらうことが、繁盛しているお店の心意気でした。

融通を聞いてくれる、そんなお店には、
常連さんがたくさんいました。

いまも下町に行けば、こんなお店が残っています。

こうした柔軟な対応を取り入れて成功している
ホームセンターがあります。

宮崎県都城市に本社を置く「ハンズマン」。

ゴム手袋の右手だけが欲しいと言えば、
袋から右手だけを取り出し、バラ売りしてくれます。

残った左手は、「左手が欲しい」
というお客さまを待つことになります。

商品ロスが多くなるかもしれませんが、
つかんだ常連さんが将来に渡って使ってくれる
お金に比べれば、微々たるものです。

非常に小さな投資です。

一度心をつかんだお客さまは、
何かにつけてお店を利用してくれます。

他のお店とどちらにしようかと迷ったら、
必ず自分のお店を選んでくれます。

お客さま本位のサービスを続けていれば、
ずっと常連さんでいてくれるのです。


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本を読んで、魅力ある店主になれ!

本を読む大切さなど、いまさら言うまでもないのですが、
あなたは読んでいますか?

商売人の中には、忙しさを言い訳にして、
読んでいない人が多いのではないでしょうか。

本を読むことは、
知識であり、知性であり、教養でもあります。

知らない世界のことをほんの数時間で学ぶことができる、
素晴らしい道具なのです。

そんなことはわかっていますよね。

ならば、なぜ読まないのですか?

時間ですか?

寝る時間を削れば良いのでは。

気力ですか?

やる気がないのなら、商売なんて辞めてしまいなさい。

本を読んで得た知識・知性・教養は、
あなたの魅力となるのです。

魅力ある店主のところには、
お客さまがたくさん集まって来るのです。

商品・サービスとおなじくらい、
あるいはそれ以上に、お店の訴求力となるものです。

優しさの滲み出ている店主、面白い店主、
面倒見の良い店主、商品知識が半端ない店主……。

そんな魅力を持った店主になることが、
繁盛店づくりには欠かせないのです。

その入口が、本を読むことなのです。

どんな本でも構いません。
小説、エッセイ、ビジネス書、趣味の本でも良いのです。

できる限り、たくさん読んでください。

内容を細かく憶える必要はありません。

多く読んでいれば、自然と身につくものです。

あなたの素養として、
考え方・感じ方の基本となっていきます。

その蓄積があなたの魅力となって、
お客さまを惹きつけるのです。


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