商品開発力を身につけろ!

お客さまが望む商品をピタリと予想して、
絶好のタイミングで販売するには、
どうすれば良いのでしょうか。

社会を見て、市場を分析し、
的確な商品を探し出す必要があります。

そこでスキルとして求められるのは、
世の中の欲求を見抜く力です。

社会学や心理学を学び、溢れかえる情報の中から、
無限にも思える“新しい組み合わせ”を
探し出すことが重要となります。

……と、難しいことを書いているようですが、
簡単に言うと、売れる商品を開発しろ、という意味です。

こう言うと、
「うちは商品を仕入れて、売るだけだから…」と、
消極的な発想しかできない店主がいます。

商品を開発するとは、
一から新しいものを生み出すのではなく、
見つけた商品の見せ方・売り方・売る相手を
自分で考えてみろ、ということです。

メーカーの開発背景は無視して、
自分なりの売り方ができないかと考えるのです。

メーカーの意図するターゲットとは、
まったく別のターゲットが反応するかもしれません。

すべて、あなた次第。
あなたの力で、大ヒットが生まれるかもしれないのです。

 

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広告は、“タイミング”を間違えるな!

売り上げが落ちてくると、
「何とかしなければ…」と焦ってしまい、
深く考えずに広告を打とうとする店主がいます。

これは、完全な間違いです。

まずは、売り上げが落ちている理由を
探ることが肝心です。

お店・商品に魅力がなくなったのか。
知らないライバルが現れたのか。

調査してみて、もし当てはならないのなら、
ほとんどの場合は“時期”による需要の低下が原因です。

消費傾向には、買う時期、買わない時期があるのです。

季節商品ではなくとも、
お客さまのライフスタイルに左右されてしまいます。

この場合、無理にお客さまを振り向かせようとしても、
徒労に終わってしまいます。

つまり、買わない時期に売り込んでも、
興味を持たないということです。

ここで広告を打つのは、まったくの無駄なのです。

それよりは、お客さまが買う気になっている時期に、
“追い討ち”を掛ける方が、
より効果的に集客することができます。

「売れる時期には何もしなくて良い」ではなく、
「売れる時期に、もっともっと売っておく」のです。

広告を打つのは、このタイミングです。

売れない時期に悩むのではなく、
年間を通して売り上げを確保すれば良いのです。

 

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職人であっても、営業トークを磨け!

日本全国に店舗を展開する、
中古車販売の「ビッグモーター」。

私も車の購入や車検で長年利用しています。

なぜ、このお店を利用するのか。
その理由は、単純明快。

安くて、サービスが良いから。

質の良い中古車を安く販売するだけではなく、
ここで車検を受けていれば、
オイル交換が無料になります。

年に2,3回のことでも、かなりの金額になります。

このお店を利用する一番の理由は、“安心感”です。

車検を受ける時の整備士の対応が、
個人経営の整備工場とはまったく違うのです。

以前は、地元の整備工場に頼んでいたのですが、
細かな説明がなく、部品交換が必要な場合のみ、
確認するだけでした。

しかし、ビッグモーターでは、
車の状態をひとつひとつ説明しながら、
交換する必要のある場合には、
なぜ必要なのかを詳しく説明してくれます。

傷んでいる箇所があっても、
次の車検で交換すれば良いものなら、
率直にそう言ってくれます。

費用のこともあるので、これは助かります。

また、いつも関心するのは、整備士の話し方です。

丁寧なのはもちろん、何のための部品なのかなども
素人にもわかりやすく話してくれます。

しかも、驚くほど、良い意味で営業トークなのです。

私がもっとも印象に残っているのが、以下の言葉。

「ここはいま修理された方が…。
 まだまだ長く乗ることのできるお車ですから」

こう言われると、車にお金を掛けたくない私としても、
逆に「いまお金を掛けておこう。
そうすれば、ずっと乗ることができる」と、
思ってしまいます。

納得せずにはおれない、営業トークです。

整備士のイメージとしては、
無口で無骨な感じがしますが、
このお店の整備士は、
よく教育された営業マンだと言えます。

お客さまを“安心”させて、
“信頼”を勝ち取っています。

 

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「お客さまノート」で、“ひとり”を大切に!

お客さま一人ひとりに個性があり、
一人ひとり、趣味・志向が違います。

なのに、いつも同じような商品ばかりを
アピールしているのは、なぜですか?

客層を固定化していることに気づいてください。

その客層を望んでいるのなら問題はありませんが、
そうではないのなら、
多くのお客さまを逃していることになります。

究極の商売は、お客さま一人ひとりが
求める商品を提供することです。

一人ひとりを満足させることができれば、
すべての人が常連さんになってくれます。

夢・理想論だと思うかもしれませんが、
不可能ではありません。

そのためには、
お客さまのことをもっと知る必要があります。

お客さまをより深く理解することができれば、
欲するものがわかり、
提案すべきものが見えてくるのです。

「お客さまノート」を作ってください。

「氏名」「住所」「電話番号」「購入商品」などの
基本項目に加え、「家族構成」「職業」「趣味」など、
あらゆる情報を集めます。

お客さまを知るほど、親しくなれます。

親しい人には、喜んでもらいたいという思いが強くなり、
さまざまなアイデアが浮かんできます。

情報を伝えたくなります。
欲しがる商品を揃えようとします。

そうすれば、お客さまも悪い気はせず、
大切にされていることを実感してくれます。

お店や店主に親しみを感じ、
来店頻度も高くなります。

「お客さまノート」は、商売人の財産になります。

 

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店主をキャラクター化しろ!

お客さまとの関係づくりにおいて、
もっとも大切なのは“信頼”です。

“信頼”がなければ、どれだけお得なセールをしても、
常連さんになってもらうことはできません。

真面目に誠意を持って商売をしていても、
“信頼”を勝ち取るには、長い時間が必要です。

しかも、“信頼”への入口に
足を踏み入れてもらうだけでも、ひと苦労です。

まずはお店に来てもらい、店主と接してもらうことで、
「この人なら大丈夫だろう」と、
感じてもらわなければなりません。

その第一段階を後押しするのが、
「店主のキャラクター化」なのです。

チラシやDMで、
どれだけ熱意あるアピールをしたとしても、
お客さまは信用してくれません。

お店や店主の“顔”が見えないからです。

どんなお店でどんな人が売っているのかを、
チラシやDMでお知らせする必要があります。

店主の写真や似顔絵を載せてみましょう。

広く告知する媒体に登場していることで、
「表に出ているから、悪どいことはしないだろう」
と感じるものです。

安心するのです。

これが、“信頼”への入口となります。

 

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チラシづくりで、あなたが忘れていること。

個人商店のチラシを見ていると、
いつも気になることがあります。

特に知らないお店の場合は、

腹が立つことさえあります。

「どこにある店?」
「何時からやってるの?」
「いつまでの売り出し?」

これらの情報が、まったく抜け落ちているのです。

“地元に配るチラシだから、書かなくてもわかるだろう”
という認識なのかもしれません。

しかし、転居してきた人もいるでしょう。
世代交代もあるでしょう。

気配り、親切心が感じられません。

基本中の基本、
当たり前のことを忘れてしまっているのです。

集客のテクニックばかり考えていても、
肝心なことが抜けていては、
お客さまは来てくれません。
というより、来ることができないのです。

経費を使って、
非常に大きな無駄を生み出しているのです。

最低限必要なことは、絶対に忘れないでください。

以下の項目は、必ず記載しなくてはなりません。

・店名
・取り扱い品目
・営業時間
・定休日
・問い合わせ電話番号
・住所
・地図
・セール期間

チラシに限ったことではありません。
集客ツールには、確実に記載してください。

 

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「名刺=割引券」を配りまくれ!

“集客”を目的とした割引券の配布は、
一時的な効果はもたらします。

しかし、“瞬間”でしかないので、
リピーター・常連さんにはなりにくいものです。

「安いのなら、行ってみようか」となるだけで、
お店に興味を持ったわけではありません。

では、割引券を配布することは無駄なのでしょうか。

決して、そうではありません。
使い方次第です。

割引券を配る目的を変えてみれば良いのです。

“集客”のためではなく、
“お店の認知度を高める”ためや
“親近感を持ってもらう”ために配布するのです。

そこで、ひと工夫を。

店主や従業員の名刺を作り、
イコール割引券にしてしまうのです。

「この名刺をご持参いただければ、
 10%をサービスさせていただきます」。

割引券は捨てにくく、しかも名刺になっていることで、
お店や店主・従業員のことを思い出しやすくなります。

また、個人商店が名刺を配ることは少ないので、
印象にも残りやすくなります。

渡す相手によって、割引率の違う名刺に変えたり、
来店頻度によって変えても良いでしょう。

名刺は「挨拶状」ではなく、
「販促ツール」であることを思い出してください。

 

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「創業記念日」に感謝を伝えろ!

あなたのお店では、創業記念日にお祝いをしていますか。

「もう10年かぁ。苦労したなぁ〜」と、
家族で想い出に浸っているだけではありませんか。

この日は節目です。
マンネリを反省し、気持ちを新たにするチャンスです。

お客さまに対しても、日頃の感謝を伝えるべきです。

「感謝セール」を実施するのも良いのですが、
それだけではせっかくの創業記念日の
意味合いが薄れてしまいます。

お店にとって大切な日なので、
お店とお客さまがともに感慨深い1日となるよう、
演出することが重要です。

そこで必要なのは、
創業に対する店主の思いを伝えることです。

・この商売を選んだ理由は何か?
・初めてお客さまが来た時の思いは?
・もっとも苦労したことは何か?
・嬉しかったお客さまからの言葉は?
・これからの夢は?

これらをチラシやDMで伝えてください。

できれば、創業当時の写真(店主・店舗)を
載せてください。

これはお客さまに対してだけではなく、
店主や従業員が気持ちを引き締める意味でも、
非常に効果のあることです。

 

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店頭で“お店”を語れ!

人通りの多い場所にお店があったとしても、
興味を持たなければ、誰も来店してくれません。

加えて、どんな商品があるのかがわからなければ、
さらに集客は困難になります。

店頭はもっとも注目されやすい“広告メディア”です。
ここを活用しないのは、愚かなことです。

たとえば、「ラーメン ○○軒」という店名だけでは、
よほどのマニアでもなければ、入ることはありません。

そこで、
「開発期間5年の自家製麺」「10時間煮込みの鶏白湯」
などと書かれていたら、どうでしょう。

ラーメン好きなら、見逃すことはないでしょう。

何が“売り”なのかを
声高にアピールすることが大切なのです。

“こだわり”を文章にして、
読ませる看板にしても、効果があります。

看板が文字だらけになっていることで、
注目度が高くなるのです。

伝えたいことは、店頭で伝えてしまいましょう。

扱っている商品や価格を知らせるだけでも、
お客さまの“安心感”を生み、入りやすくなります。

お客さまは、“わからないこと”が不安なのです。

店名だけでは、「ただの知らないお店」として
通り過ぎてしまいますが、
お店のことを知ると、興味の対象となるのです。

チラシを打つより、よほど効果的なアピールとなります。

 

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生産者との“密な関係”を伝えろ!

道の駅などでよく見かける「生産者の顔写真」。

作物を手にした写真には、
生産者の名前が書かれています。

お客さまは、出所のハッキリした商品に
“安心感”を抱くからです。

この手法を個人商店でも取り入れてみてはどうでしょう。

問屋から仕入れているだけのファッションでも、
表現方法によっては、“安心感”を与えることはできます。

メーカーを訪ね、取材するのです。

縫製している人と一緒に写真を撮り、
仕事への姿勢を聞き出します。

そのこだわり部分を文章にまとめ、
写真と一緒に店内に掲示するのです。

それを見たお客さまは、
信頼できる商品であることを確信し、
購買へと繋がるのです。

また、生産者と店主が一緒に写っていることで、
お店とメーカーの“密な関係”を感じ取り、
お店に対しても信頼感を増します。

これまでと同じ商品を売っていても、
“伝える”か“伝えない”かで、
まったく違う商品に見えてくるものです。

取材の手間は掛かるかもしれませんが、
たったこれだけのことで売れるようになるのです。

やらない理由がありますか?

 

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«自店No.1を意図的に作り出せ!