「AIDMA」を忘れるな!

広告やマーケティングを学んだことのある人なら、
誰もが知っている言葉。

しかし、あまりにも基本過ぎて、
意識することすら忘れている言葉でもあります。

「AIDMA」とは、消費者が購買行動を起こすまでの
プロセスを表した考え方です。

Attention(注目)、Interest(興味)、
Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)。

この5つの頭文字を取って、「AIDMA」。

学問として出てくる言葉なので、
実際に商売をしている方が知らなくても、
何ら恥ずかしいことではありません。

ですが、できれば知っておいて欲しいのです。

このプロセスを意識して商売をするだけでも、
集客や売り上げに大きな差が出るのです。

ひとつの売りたい商品があるとすると……

A:その商品に注目させるためには、どうすれば良いか。
I:興味を持たせるためには、何が必要か。
D:欲しいように仕向けるには、
  どんな情報を流せば良いか。
M:お客さまの頭に印象を植えつけるための
 インパクトになるものは何か。
A:購入を決断するための駄目押しはどうするのか。

このように、お客さまに購買行動を起こさせるために
必要なことを順序立てて整理することが
できるようになるのです。

あなたの頭の中では、
いつも売るためのアイデアが
駆け巡っていることでしょう。

しかし、
「広告を打ってみるか?」
「おまけをつけるか?」
「セールをするか?」
というように、思いつくまま、
バラバラな思考になっているはずです。

これでは、お客さまの購買行動を
引き出すことはできません。

お客さまは購入を決断するまでに、
無意識のうちに、AIDMAのプロセスを経ているのです。

なので、売る側もそれに合わせなければ、
タイミングが合わず、すれ違いとなってしまいます。

つまり、売れないのです。

AIDMAを勉強して、売る戦略を立てる必要があります。






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“訳あり商品”で集客しろ!

日本全国で、
“訳あり商品”を買うための行列を眼にします。

カステラの切れ端、ハムの在庫品、
パッケージの潰れたお菓子……。

従来なら、廃棄処分にするか、
従業員が持って帰っていた商品ですが、
それを安く販売することで、
お店の宣伝やファンの獲得に
繋がっているケースが多々あります。

正規品を普段買いにするには
ちょっと躊躇するお客さまでも、
“訳あり商品”なら、気軽に買ってもらえます。

それで商品の良さを知ってもらえれば、
正規品を買う可能性も高くなるのです。

自分用には買わなくても、
贈答用として買ってもらえるのです。

こうした“訳あり商品”が、
品質的にはまったく問題のないことを
お客さまもよく知っていて、
何の抵抗もなく買っていきます。

しかし、どんなお店にも
“訳あり商品”があるわけではありません。

では、どうすれば良いのでしょうか。

あるお煎餅屋さんでは、これまでは販売していなかった
割れた煎餅を“訳あり商品”として安く販売したところ、
あっという間に売り切れ、大評判となりました。
口コミも広がって、絶えずお客さまに
「割れ煎ないの?」と聞かれるようになったのです。

そこで店主は、キレイに焼けた煎餅をわざと割って、
販売するようにしました。

すると、それがお店の名物となったのです。

わざと作れば、“訳あり商品”ではありませんが、
お客さまが得をするなら、何も悪いことではありません。

また、割れた煎餅は、
歯の弱いお年寄りには食べやすいので、
それも評判になった要因です。

“訳あり商品”は、言い換えれば“アウトレット”です。

アウトレットモールで売っている商品がすべて、
訳ありなのではありません。

アウトレット用に作っている商品がほとんどなのです。

お客さまはそれを知った上で、
品質と価格のバランスを見て、買っているのです。

お客さまが喜ぶ商品を提供することが、お店の使命です。

あなたのお店でも、“訳あり商品”を考えてみませんか?






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広告費は他社に出してもらえ!

私はコンサルタントとして、
「広告を打ちましょう」とは、ほとんど言いません。

投資対効果を考えると、非常に効率が悪いからです。

つまり、お金の無駄遣い。

しかし、お金を使わないPR戦略については、
アドバイスしています。

ネットを使ったり、口コミを仕掛けたり。

その中でも、他社・他店の力を借りてPRする方法は、
非常に効果があります。

たとえば、あなたのお店が
カーテン屋さんだとしたら……。

模様替えシーズンに広告を打ったり、
工務店と提携して、注文が入れば
バックマージンを払う、
といった方法を取っているかもしれません。

ですが、これではお金が掛かります。

そこで、新築している家やリフォームしている家を探し、
工務店と交渉します。

完成した時に、チラシやパンフレットを
家に置いてもらうのです。

しかも、割り引きや特典つきの
チラシ・パンフレットです。

工務店に対しては、
「お客さまへのサービスを充実させるため」
と言って、説得します。

これで、無料の販促ができます。

新築やリフォームした家の主は、
家具やカーテンなども新しくしたくなるものです。

そこに、割り引き券があれば、
購買意欲は高まります。

まさに、他人のふんどし。

そんなPRの場を探してみてください。



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働きやすいお店が、お客さまを呼ぶ。

スタッフが活き活きと笑顔で働いているお店は、
必ず繁盛しています。

やりがいを感じることのできる職場なら、
細かな指導をしなくても、スタッフは自ら考え、
行動してくれます。

それは、給料の問題ではなく、
働きやすさや楽しさなのです。

ここに、オーナーの役割があります。

スタッフひとりひとりが、
働く楽しさを感じているなら、
お店を繁盛させる方法は、
スタッフが自ら考えてくれます。

スタッフをひとつの“駒”だと考えてはいけません。

駒を動かす人間が自分ひとりだと、
気づかないことも多く、限界があります。

しかし、スタッフも“参謀“のひとりだと
捉えることができれば、
戦略のアイデアも数多く出てきます。

ひとりで悩むこともなくなり、
問題解決もスムーズになります。

言葉は悪いのですが、
自分が“楽する”ことができるようになります。

トップたる者、楽をすることが大切なのです。

できる限りスタッフに任せ、
自身は要所要所を締めるだけで良いのです。

それが、理想の姿なのです。
そのためには、スタッフを育てなければなりません。

参謀となってもらうためには、
自身のノウハウをすべて委譲する必要があります。

エラそうにするために、
出し惜しみをしてはいけません。

徹底的に教え込めば、
スタッフがお店を繁盛させてくれるのです。


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商機!「4人に1人は65歳以上」。

日本の人口の4人に1人は、
65歳以上になってしまいました。

社会保障や医療費など、
高齢社会故の問題もたくさん出てきています。

しかし、すぐに解決できる問題ではなく、
じっくり取り組まなければなりません。

これをマイナスイメージで捉えると、
日本の先行きはさらに暗くなるばかりです。

ここは前向きになり、
高齢社会を明るく生きる手立てを考えるべきです。

4人に1人が高齢者であるなら、
この層の人たちをビジネスターゲットと捉えると、
全人口の25%という巨大なマーケットが見えてきます。

しかも、この年齢層の人たちはお金を持っています。

社会情勢に不安を抱き、節約志向にはなっていますが、
キッカケがあれば、大きなお金を使ってもらえます。

どんどん使ってもらうことで、社会が潤い、
若い世代にも還元されるのです。

お金のある人がお金を使う。

これこそが、いまの日本に必要なことなのです。

高齢者の生活を知り、高齢者の志向を探り、
高齢者が喜んでお金を使ってくれる、
商品・サービスを考えるのです。

全人口の25%がお客さまです。

その絶対数が、売れる可能性を引き上げます。


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“知る”と、「欲しい!」のスイッチが入る。

人がモノを欲しくなる瞬間とは、
一体どんな時でしょうか。

なんとなく、好みに合った、ひと目惚れ……。

出逢った瞬間に、
「これ、欲しい!」と思うことはあります。

しかし、そんな奇跡的な出逢いは、そう多くありません。

モノを売る側としては、
その瞬間を待っているわけにはいきません。

積極的に売らなければならないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか。

たとえば、酒屋さんで棚に日本酒が並んでいるとします。

お客さまは、何を基準に選ぶでしょうか。

日本酒に詳しいお客さまは別として、
そうではないお客さまなら、どうでしょう。

これはもう、名前や見ためで選ぶしかありません。

“美味しそう”と感じる日本酒を選びます。

感じるものがなければ、お店を出るでしょう。

そんなお客さまに確実に買ってもらうためには、
“欲しい!”と思うように
アピールしなければなりません。

声を掛けて、商品説明をする?

いえいえ、イヤがるお客さまも多いので、
それはやめましょう。

あなたには、こんな経験はありませんか。

雑誌を読んだり、テレビを観ている時に、
これまで興味を持ったこともない商品に
眼が止まったとします。

なにげなく、その説明を見たり聞いたりしているうちに、
どんどん興味が湧き、欲しくなってしまった、
ということ。

素材や作り方、職人のこだわりなどを知ることで、
その商品が頭から離れなくなったりします。

知らなかったことを知った瞬間に、欲しくなるのです。

これも“出逢い”なのです。

酒屋さんの例では、棚に並んだ日本酒のひとつに、
そのこだわりを記したPOPをつけると、
その商品が真っ先に売れるようになります。

酒屋さんが、
“出逢い”の場を作り出したということです。

お客さまは、“知る”と欲しくなるのです。

伝えることが大切なのです。


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流通を見直せ!

オークションサイトでは、
「個人取り引きなので、消費税が掛かりません」
という謳い文句でPRをしています。

「消費税増税」を利用した、上手い方法だと言えます。

増税分だけではなく、便乗値上げも増えているいま、
消費者は少しでも安いものを手に入れようと
躍起になっています。

だからといって、
“安く売れ”と言っているのではありません。
仕入れを安くする方法を探り、
消費税をプラスしても安く感じる価格にするのです。

そのためには、“仕入れ値を叩く”のではなく、
流通経路そのものを見直すのです。

個人商店のほとんどは、
問屋さんから仕入れていると思いますが、
これをメーカー直にしたり、
別のルートを開拓したりするのです。

たとえば、一般的な流通経路では、
メーカーの元値が1000円だとすると、
一次問屋に渡る時には1080円。

ここに30%の利益と消費税を加算し、
二次問屋に渡る時には1516円。

さらに30%の利益と消費税を加え、
小売店に渡る時には2128円。

同じことの繰り返しで、
最後の消費者に渡る時には2988円となります。

これをメーカー直にすると、
大量仕入れではないので割高になったとして、
仮に1380円での仕入れとします。

ここに利益30%+消費税で、1937円となります。

これまでの仕入れと比べれば、
1000円以上安く売ることができるようになるのです。

小さな個人商店でそんなことはできない、
と思っている方もいるでしょうが、
いまがチャンスなのです。

いま、メーカーは大手流通企業に価格を叩かれ、
別の販売経路を模索しています。

小さな相手でも、無視されることはありません。

同業種と手を組んで、
共同で仕入れることも考えられます。

旧態依然としたシステムを破壊して、
お店とお客さまの両方が喜べる商売をしてみませんか。


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お客さまの人生を知れ!

お客さまの欲しているものがわかれば、
どれだけ商売が楽になるでしょうか。

仕入れや集客で悩むことがなくなるのです。

言うは易し、ですよね。

しかし、心構えひとつで、
それを叶えることができるのです。

「商品を売る場所ではなく、お客さまの要望を聞く場所」
それがお店だということを肝に銘じてください。

と言っても、「これが欲しい」とは、
お客さま自らは言ってくれません。

なので、お客さまから聞き出すのです。

ストレートに「どんなものが欲しいですか?」
と聞くのではなく、
お客さまの“人となり”を聞き出すのです。

欲しいものを聞いても、
お客さまは漠然としたイメージしか持っていないので、
明確に答えることはできません。

大袈裟かもしれませんが、
お客さまの人生そのものを知ることで、
何に価値を見出し、何に喜び、
何に感動するのかを探るのです。

それがわかれば、仕入れも集客も販売も、
すべてが簡単になります。

百貨店の外商担当者が、
お客さま宅の引っ越しや模様替え、衣替えなどを
手伝っていることはご存知でしょうか。

手伝うことで、
お客さまが持っているものを把握するためです。

持ち物を知ることで、お客さまの好みが理解でき、
次に何を提案すれば良いのかがわかるのです。

これぞ、プロ根性だとは思いませんか。

手間と時間の掛かることですが、
そこまでやって初めて、商品が売れるのです。

その代わり、仕入れで悩むこともなく、
在庫を抱えるロスも少なくなるのです。

悩んで賭けに出るか、手間を掛けて売れるものを知るか。

どちらが効率的な商売かはわかりますよね。

とにかく、お客さまを知ることです。

一人ひとりの人生を聞き出してください。


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お店の写真を撮れ!

あなたのお店の良いところは何ですか?

あなたのお店の悪いところは何ですか?

わかっているようでわかっていないのが、
自身のお店のことです。

お客さまはそれがわかっているから、
リピーターになったり、来なくなったりするのです。

どうすれば、それがわかるようになるのでしょうか。

家族や友人に意見をもらうのも方法ですが、
親しい間柄ではひいき目に見てしまうこともあります。

では、お客さまに直接聞けば良いのでしょうか。

それも方法です。

しかし、個人の小さなお店では、
お客さまひとりひとりに協力してもらうのは
難しいかもしれません。

そんな時に、試して欲しい方法があります。

お店の外観、店内、陳列棚などを写真に撮るのです。

お客さまの目線を考えながら、
片っ端から写真を撮ります。

直接見るのとレンズを通して見るのとでは、
まったく見え方・感じ方が違ってきます。

レンズを通すことで、客観的に見えるのです。

知り尽くしているはずの場所が、
違和感を覚えるほど、別の場所に見えるはずです。

この写真を広げて眺めていれば、必ず何かに気づきます。

品揃えや陳列の問題点が見えてきます。

お客さまの感じていることが、わかってくるのです。

手間の掛かることではないので、
すぐに試してみてください。


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値切るお客さまには売るな!

売れない、お客さまが来ない、とセールをします。

すると、その時だけは数字が上がりますが、
他の手立てを考えておかなければ、
結局はトータルで赤字となります。

赤字が続くと、どこかで
“手抜き”が起こってしまいます。

そのつもりはなくとも、追い込まれていくのです。

それは直接、品質の低下に繋がるのです。

絶対にやってはいけないことです。

そうならないためには、
「うちは本物を売っているのだから、値引きはしない」
という覚悟が必要なのです。

「高いけれど、それがうちの商品の価値なんだ」
というくらいの自信を持って、売らなければなりません。

誰にでも売るという考えを改め、
自店のこだわりに共感してくれるお客さまだけに
買ってもらえば良いのです。

質より価格を重視するお客さまには、
売らなくても良い、と決意するのです。

それが、品質を守ることに繋がり、
支持してくれるお客さまからの信頼を
損ねないことになるのです。

「もっと安くして!」というお客さまには、
他店をお奨めしましょう。

自信を持って商売をしてください。

自信を持つためには、
商品の質を追求することが重要です。


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«お客さまは常に他店と比べている。