東京見物さ、行くだ!

いま、何が流行っているのか?

これから、何が流行るのか?

商売人なら、誰もが知りたいことです。

いち早く知ることができれば、
お店に集客する手立てを考えるのも容易になります。

どうすれば、流行を捉えることができるのでしょうか。

その答えは、「東京」にあります。

「いまどき何をダサいことを言っているのか」
と思うかもしれませんが、紛れもない事実です。

どれだけ地方が頑張っていると言っても、
東京にはかないません。

次々に新しいお店、
新しい文化が生まれている東京を見れば、
自店のやるべきことの大きなヒントが見つかります。

店づくり、商品づくり、集客法……
あらゆる事例を見ることができます。

これほどまでに勉強のできる環境は、他にありません。

古い言葉ですが、お上りさんになって、
東京を社会見学すべきです。

「東京のマネなんか、したくない」
と思う人もいるでしょうが、ならばあなたに、
オリジナルを生み出す能力があるのでしょうか。

あれば、集客に困ることはありませんよね。

失礼ながら、田舎には参考になるような事例は皆無です。

ところが、東京にはキョロキョロしてしまうほどの
驚きが転がっています。

事例の宝庫なのです。

東京の人たちは気づいていませんが、
参考になるものがまわりに溢れかえっているのです。

これを見ないのは、実にもったいないことです。

大損していると言えます。

老舗や流行店を巡ってみましょう。

見るだけでも大きな価値があります。

使えると思ったことは、どんどんマネすれば良いのです。

「地方と東京では、商売のやり方が違う」と言う人。

その固い頭で苦しんでください。

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夢を語り合う仲間を作れ!

不況から脱出することはできず、
消費は落ち込んだままです。

打開策を探る店主たちの姿を見ていると、
切なくなってきます。

一方、何もせずに文句ばかり言っている店主もいます。

社会が悪い、経済が悪い、政府が悪い。

挙げ句の果てには、お金を使わないお客さまが悪い、
とまで言い出します。

商店会の会合は、大愚痴大会。

愚痴って憂さを晴らすだけの井戸端会議になっています。

そんな中にも意識の高い店主はいて、
前向きな意見を言うのですが、
必ず古株の店主がこう言います。

「そんなこと、できるわけがない」
「やるだけ無駄だ」
ガチガチに固まった頭で、新しいやり方を否定します。

古いやり方で行き詰まっているのに、
新しいやり方を受け入れないのです。

そんな人には、どう対処すれば良いのでしょうか。

根気強く説得する?

確かに、理解されれば、
みんなが力を合わせることもできます。

しかし、時間がもったいない。

社会の流れは、待ってくれません。

分からず屋に関わっていると、
あなたの人生を無駄にします。

商店会を抜け、単独行動もしくは
別のやる気ある人たちと手を繋ぎましょう。

互いの夢を語り合うことのできる仲間との時間は、
実に有意義です。発展的です。

充実した時間が過ごせます。

刺激し合い、助け合い、ともに成長することができます。

あなたの大切な時間、人生を無駄にしないでください。

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「ロンリー・プラネット ジャパン」に載ろう!

訪日外国人の急増によって、
観光地やさまざまなお店が賑わっています。

これまで観光客などが来なかった地方にも、
たくさんの外国人が訪れるようになりました。

この状況はしばらく続くようなので、
ひとつの大きなビジネスチャンスだと言えます。

思うように売り上げが伸びないというお店は、
外国人ウケするような仕掛けを考えたり、
日本独特の文化をアピールするのも悪くはありません。

「サルが接客する居酒屋」や「激セマなスナック」、
「立ち食いそば屋」「ドン・キホーテ」などに、
外国人が集まっています。

しかし、どうやって呼び込むのかがわかりませんよね。

そこで、「ロンリー・プラネット ジャパン」という
旅行ガイドブックの登場です。

日本で言う「地球の歩き方」のようなガイド本で、
650の国と地域を紹介しています。

歴史や文化、気候、言語はもとより、
移動手段や安い宿泊施設、キャンプ地など、
個人旅行のための情報が充実しています。

海外から来る人がかなりの確率で持っており、
その中の情報を元に、訪れる場所を決めているようです。

つまり、このガイドブックに掲載されれば、
非常に効率の高い販促策となるのです。

しかし、待っていても掲載してはもらえません。

まずは、訪日外国人の話題になるような
アプローチが必要です。

・友人知人に手伝ってもらい、外国人にPRする。
・SNSを使い、英語で情報発信する。

まずは、この2つに取り組んでください。

英語ができない、という不安もあるでしょうが、
接客に対しては最低限の言葉だけを憶えれば、
まずは大丈夫です。

情報発信に関しては、
身のまわりの外国人や英語のできる人に
協力をお願いしましょう。

日本人にはありふれたことでも、
外国人には新鮮な驚きがあります。

アプローチの仕方次第で、
新しいお客さまを獲得できます。

訪日外国人が1900万人を超えたいまがチャンスです。

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来店するほど安くなる仕組みを作れ!

新規客を獲得するために、
「初回無料」などという販促策を打つことがありますが、
これは非常に危険なやり方です。

注意を惹いて、
とにかく知ってもらうことが目的なのですが、
一度来店しただけで
終わってしまうことの方が多いのです。

「損して得取れ」が期待できません。

そんな方法よりは、
再来店のたびに安くなる仕組みを作っておいたほうが、
リピート客、常連さんが生まれやすいのです。

新規客を呼びたい場合にも、口コミが期待できます。

たとえば、会員カードを作り、ランクづけをし、
そのランクによって割引率が変わるようにする、など。

来店回数が増えるほど、お店の待遇が良くなっていけば、
お客さまは特別な扱いを受けていることを実感します。

自分を大切にしてくれるお店から離れていくことは、
滅多にありません。

たとえ他店でセールをやっていても、
余程の値引きでなければ、浮気されることもありません。

もし、極端な値引きで対抗されたとしても、
その1回だけで、お客さまはすぐに戻って来てくれます。

なぜなら、極端な値引きは自分の首を絞めるだけで、
やり過ぎるとお店が潰れてしまうからです。

この仕組みで常連さんを獲得していれば、
他店など恐れることはありません。

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売り場に“驚き”を!

あるスーパーの売り場に、
1枚のPOPが掲げられていました。

そのPOPを見たお客さまのほぼ100%が、
足を止めてしまいます。

「えっ、どういうこと?」という“驚き”と
興味を持ってしまうのです。

そこに書かれていたコピーとは?

『チラシより安い!』

誰もが気になりますよね。

近づいて見てみると、チラシに載っている価格より、
実際に安く売っているのです。

「どうして、チラシに書かないの?」
と思う人が大半でしょう。

真意は確かめていませんが、
大量に仕入れ過ぎたのかもしれませんし、
チラシ価格ではお客さまが
反応しなかったのかもしれません。

あるいは、サプライズを狙ったのかもしれません。

いずれにしても、
お客さまが驚くことは間違いありません。

もし、これが戦略ならお見事です。

売り場に来なければわからない仕掛けは、
集客方法としては危険です。

しかし、こうした“驚き”を常々やっているお店なら、
お客さまもそれをわかっているので、
集客力は高くなります。

「あのお店に行けば、何かある」という期待感があり、
常連さんが増えます。

チラシを打たない日にも、仕掛けを作っておけば、
コンスタントにお客さまがやって来てくれます。

「それなら、チラシはいらないのでは?」
と思うかもしれませんが、チラシを打つことで、
「あっ、○○○に行ってみよう!」と、
思い出させることができるのです。

買い物は楽しくなければいけません。

モノを手に入れるだけなら、
ネットで事足りてしまうのです。

リアル店舗ゆえの楽しさを作り出さなければなりません。

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集客力の低い商品は、“まとめ売り”しろ!

お正月の福袋を買う人は、たくさんいるでしょう。

最近は、昔と違って中身がわからないものではなく、
どんなものが入っているかがわかるようになっています。

また、売れ残りの処分的な商品ではなく、
価値の高いものが入っているので、
大人気となっています。

しかし、入っている商品のひとつひとつが、
欲しいものではありません。

中のひとつふたつが欲しいために、
他のものに対しては「まぁ、あってもいいかな」と、
自分に言い聞かせて買っているのです。

欲しいものだけを買えば、もっと安く済むはずなのに、
人はなぜ、福袋を買うのでしょうか。

昔の福袋なら、「何が入っているのだろう?」
という楽しみ方でしたが、
いまは、「すごくお得だわ!」が購入動機です。

価値の高い商品ではあるけれど、
単体ではあまり売れない。

つまり、集客力の低い商品なのです。

そんな商品でも、安くすれば当然売れますが、
単体では利益が少ないので、「福袋」という
“まとめ売り”をするのです。

価値の高い商品がいくつも入っていれば、
本当に欲しいものかどうか以前に、
“お得だわ!”が大きな魅力となるのです。

こうした売り方は、
歌手のコンサートでも行われています。

小林旭をメインにして、
総勢10人の歌手によるコンサートがあります。

その顔ぶれは、「千昌夫」「黛ジュン」「山本リンダ」
「葛城ユキ」「冠二郎」「仁支川峰子」「チェリッシュ」
「狩人」「あすか美生」。

最後の方は新人でしょうが、
他の方は失礼ながら、過去の存在です。

しかし、それぞれに昔からのファンがついていて、
注目度はあります。

そんな人たちを集めれば、
多少ファンが少なくなっていても、
「×10」で集客力は高まります。

大変失礼なのですが、“まとめ売り戦略”だと言えます。

この方法は、実に効果的なのです。
試す価値は充分にあります。

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時間帯で売り方を変えろ!

水曜日は安売り。夕方はタイムセール。
連休はキャンペーン。

そんな販促策はどこでもやっているので、
目新しさもなく、効果もあまり期待できません。

どこもやっていない斬新なアイデアを!
と、言っているわけではありません。

お客さまに合わせた売り方をすることで、
目立たないけれども、
大きな効果をもたらすことができます。

たとえば、働いている主婦の場合。

買い物は仕事帰りの夕方が多く、
帰って夕食の準備もしなければならないため、
気ぜわしくササッと買い物したいと思っています。

そんなお客さまに、あれこれ売り込もうとしても、
見てはもらえません。

ならば、何もしなくても良いのか。

いいえ、時間のない中でも、眼をひくことはできます。

実用品・日用品をお買い得価格で販売するのです。

じっくり見なければならないような商品には
手を出しません。

しかし、必ず買わなければならない商品が
安く売られていれば、咄嗟の判断で購入してくれます。

専業主婦の場合、
家事の終わる午前中から昼間に掛けて、買い物に出ます。

この時間帯は、ホッとする時間でもあり、
自由になる時間でもあります。

ゆったりと買い物を楽しむことができるのです。

この時間帯に売り込むのは、
実用品・日用品はもちろんのこと、
ゆっくりと吟味する必要がある商品です。

プチ贅沢品や趣味性の高い商品をアピールします。

時間にも心にも多少余裕があるので、
購買意欲は高まっています。

そこに魅力的な商品が提示されれば、
じっくり検討してもらえ、買う可能性も高くなります。

人にはONとOFFの時間があり、
その時間によって、買い物の内容も変わります。

働く主婦は、たとえ仕事が終わってもまだON状態なので、
心に余裕がありません。

実用品・日用品以外を売りたいのなら、
休日にアピールすべきです。

このように、時間帯によって販促策を変えれば、
売りたい商品を売りたいお客さまに売ることができます。

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“現代版ねずみ講”を活用せよ!

売りたい商品をもっとPRするには?

従来なら、新聞・雑誌、テレビ・ラジオといった
メディアの活用を検討するところですが、
費用対効果で考えると、割に合わないものです。

最近では、多くの企業がネットに広告を出しています。

対象を絞り込める上、費用もあまり掛かりません。

しかし、個人商店にとっては、
それでも結構な出費となります。

そこで考えるのが、「口コミ」です。

お客さまがスピーカーになって、
次々に情報を拡散してくれます。費用も無料。

ですが、「口コミ」が自然発生するのを待っていては、
いつまでも売り上げは伸びません。

さりとて、「口コミ」を仕掛けるのは、
プロでも難しいものです。

しかも、売りたい商品に相当なインパクトがなければ、
「口コミ」は広がってくれません。

こうなると、予算のない個人商店は、
お手上げなのでしょうか。

いいえ、手立てはあります。
俗っぽい言い方ですが、いい世の中になったものです。

個人商店でも、たったひとりでも、
ガンガンPRができるのです。

わざわざ言うまでもないことでしょうが、
“SNS”を活用するのです。

ツイッター、フェイスブックなどで、
面白可笑しく商品を紹介してしまうのです。

宣伝臭のないように、
あくまで個人的な目線で語ってみるのです。

必ず誰かが見ています。

内容次第ですが、気に入れば、
どんどん拡散してくれます。

まさに、“現代版ねずみ講”。

想像を超えるスピードで広まります。

しかも、費用は0円。

これをやらない手はありません。

見る人の反応を捉えながら、
効果的に情報を流しましょう。

そうすれば、驚く速さでノウハウも蓄積できます。

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「売れている商品」を切り捨てろ!

あなたのお店に、
「利益率は低いが、よく売れる商品」はあるでしょうか。

それで儲かっているのなら、何も問題はないのですが、
そうではないのなら、
その商品の見直しをしなければなりません。

薄利多売商品が集客力となって、
他の商品も売れているのなら、
その商品は充分な役割を果たしています。

しかし、その商品ばかりが売れているのなら、
思い切って、その商品を
切り捨てる必要があるのかもしれません。

売れている商品を切ってしまうのは、
勇気のいることです。

ですが、その商品があるために、
“損をしている”ということに気づいてください。

他にも良い商品があるのに、
よく売れる商品にお客さまの眼がいってしまうのです。

ここで思い切らなければ、
この先ずっと売り上げは伸びません。

買ってくれているお客さまに
申し訳ないと思う店主もいるでしょうが、
お店が潰れてしまっては、
それこそ、お客さまにご迷惑を掛けてしまいます。

知恵を絞って、もっと利益率の高い、
しかもお客さまに喜んでもらえる商品を作ってください。

いまの商品をなくすことで、
他の商品が注目されるようになる可能性もあります。

繁盛店を目指すなら、英断すべきです。

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“ハッタリ”が集客力になる。

「うちの麺は、開発に3年掛かった自家製」
「だしのかつお節は、漁獲量の少ない和歌山・周参見産」
「醤油は、年間千本ほどしか作らない
 滋賀県琵琶湖畔の醸造元」
「塩は、雄大なる自然の中に眠っていたモンゴル産」

このようにアピールしているラーメン屋さんがあれば、
“美味しそう”“食べてみたい”と思いますよね。

しかし、これらのフレーズには、
大きな“ハッタリ”が隠されています。

厳密には隠しているのではなく、
“それらしく”語ることで、ごく普通の材料に
興味を示すように導いているのです。

嘘はまったくありません。
事実だけを書いています。

なのに、そこには“こだわり”を感じてしまいます。

これは、ひとつのコピーテクニックです。

では、4つの文章の“裏”を解説します。

「開発に3年掛かった自家製」と言っていますが、
味や食感のことは語っていません。

しかも、たかが3年です。
プロの製麺業者は何十年もやっています。

素人が簡単に勝てるものではありません。

「かつお節は漁獲量の少ない〜」と言うことで、
希少価値の高い印象を与えますが、
漁の規模が小さいだけです。

「醤油は、年間千本ほどしか〜」と言っているのも、
かつお節と同じです。

「塩はモンゴル産」。

実は、業務用スーパーなどで、
1キロ数十円で売られているものがあります。

モンゴルを形容する言葉
「雄大なる自然〜」を入れることで、
イメージを良くしています。

こうした表現を使うことで、
お客さまが美味しいと感じるのなら、
それは悪いことではありません。

“ハッタリ”という言葉の印象が悪いだけで、
“演出”だと思えば良いのです。

もちろん、美味しくないものを“ハッタリ”で
売り込むのは良くなりません。

しかし、美味しいのに注目されないのなら、
このテクニックを使ってみてください。

必ず、お客さまは増えます。

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«「安売り」するなら、“理由”を叫べ!