お客さまとの接触を増やせ!

お客さまとのつき合いを長く続けたいなら、
お客さまと接触する機会をより多くする必要があります。

商品の購入は別として、頻繁に顔を合わせていれば、
お客さまとお店との距離は縮まり、
お店への親しみ、愛着を感じてもらえます。

密な関係ができていれば、
新商品の発売やセールの告知がしやすく、
来店促進も容易になります。

“人の繋がり”こそ、商売を楽にしてくれる、
もっとも有効な手立てなのです。

では、どうすれば、
お客さまとの接触を増やせるのでしょうか。

もっとも効果的なのは、「ニューズレター」です。

あなたもご存知だと思いますが、
宣伝臭さを極力排除し、
店主や従業員の人間性や家族のこと、
プライベートなできごとなどを
面白可笑しく記事にしたものです。

このニューズレターが定期的に送られて来ることで、
お客さまは心待ちにしてくれるようになり、
普段会わなくても、
身近な存在として認識してもらえるようになります。

また、地域の行事の世話役を買って出たり、
清掃ボランティアに参加したりすることも、
非常に効果的です。

地域でよく知られた存在になることが大切なのです。

“知っている”ということは、“安心”に繋がり、
お店の信頼を高めることにもなります。

すなわち、「知り合い」から「お客さま」に
変わる可能性も高くなるのです。

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お客さまごとの“売り”を作れ!

あなたのお店では、
お客さまが「いつ」「何を」買ったのかを
データ化しているでしょうか。

POSレジを導入しているお店なら簡単にできますが、
そうではないお店なら、
ノートなどに書き留めておくことをお奨めします。

手間の掛かることだと思うかもしれませんが、
この「購買履歴」を知ることで、
非常に効率の良い売り込みができるようになるのです。

ひとりのお客さまが、
同じ傾向の商品ばかりを買っていることがわかれば、
同種の新商品が入荷した場合、
そのお客さまだけにDMやメールでお知らせしたり、
クーポン券をお渡ししたりすることができます。

お客さまの好みにズバリ合っている商品なので、
購入してもらえる確率は高くなります。

お客さまにとっても、
欲しいものが安く手に入るので、喜んでもらえます。

こうした販売方法が成立すれば、
お客さまひとりひとりに、お店の“売り”が作れ、
お店全体をお奨め商品にすることができます。

また、そのお客さまに合わせた仕入れができ、
無駄な在庫を抱えるリスクも少なくなります。

少しの手間が、大きな効率を生むのです。

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「井の中の蛙」になれ!

私の住む和歌山には、
「和歌山ラーメン」というご当地グルメがあり、
全国からマニアがやって来ます。

他ではあまり見ない“豚骨しょうゆ”の濃厚スープに、
ハマる人がたくさんいるのです。

一方では、「獣臭い」とまで言われる特徴を
拒否する人が多いのも事実。

好きな人もいれば、嫌いな人もいます。

両極端なのですが、マーケティング的には
“強い商品力を持つ”とも言えます。

この場合、嫌いな人は関係なく、
好きな人の絶対数が確保できていれば、
商売として立派に成り立つからです。

ある時期、「和歌山ラーメン」がブームとなり、
東京に出店するお店が出てきました。

マネするお店も増え、
行列のできている光景が見られたものです。

しかし、ブームは瞬間的に去り、
いまでは1店舗残っているかどうかです。

やはり、「獣臭さ」は受け入れられなかったのです。

地元のファンは、「獣臭さ」を含めて、
その個性を認めているので、
「和歌山ラーメン」という食文化が根づいているのです。

地元でのみ受け入れられる味だということに、
東京出店したお店は気づかなかったのです。

マニアは、「ご当地」ということで
わざわざ来てくれますが、
他の地方の一般人には拒否されてしまいました。

まさに「井の中の蛙」だということに気づかず、
“調子に乗ってしまった”のです。

地元でどれだけ人気があったとしても、
所詮は狭い地域でのこと。

地域が変われば、そこに住む人は
“人種が違う”と言っても良いほど、
好みが違うことを知らなければなりません。

己を知り、地域で成功していることに満足すべきです。

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地域シェアの高い商品に注力せよ!

業績の落ち込んでいるお店は、その解決策として、
売り上げ比率の高い商品に力を入れようとします。

その商品が売れているから、もっとアピールすれば、
さらに売り上げは上がる、と考えます。

強い商品をさらに伸ばすというのは、
一見セオリー通りで正しいように思いますが、
必ずしもそうではありません。

商品の性質や価格によっては、
それ以上は伸びない場合もあります。

売り上げの伸びる可能性が高く、注力すべき商品は、
「地域シェアの高い商品」なのです。

つまり、売り上げ高ではなく、
数多く売れている商品のことです。

数が出るということは、
それだけお客さまの数が多いということです。

数の多さが地域シェアなので、その商品に注力すれば、
さらに多くのお客さまを掴むことができるのです。

お客さまが増えれば、口コミも期待できますし、
他の商品を“ついで買い”する可能性も高くなります。

その商品を主力にすることで、
さらに地域シェアが上がり、集客力にも繋がるのです。

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“ご用聞き”ハガキ&メールを出せ!

“ご用聞き”と言うと、
「いまどき、そんなことやってないよ!」
と思われるかもしれませんが、
“ご用聞き”で成功しているお店は、結構あるものです。

いま消費者は、欲しいものにしか手を出しません。

なので、どれだけ品揃えを豊富にしても、
自分の趣味に合わなければ、買わないのです。

お客さまの欲するものを理解し、
的確な商品を品揃えするのは、かなり難しいことです。

そんな時に、“ご用聞き”が役に立つのです。

お客さまの希望に合った商品を
仕入れれば良いのですから、無駄な在庫もなくなり、
効率の良い商売ができるようになります。

現在“ご用聞き”で成功している事例としては、
「住宅のメンテナンスを“ご用聞き”している工務店」
「在庫を持たずに、
 ユーザーの希望の車を仕入れる中古車販売店」
「季節ごとに常連さんの趣味に合った服を
 海外から仕入れるブティック」
などがあり、何れも不良在庫を発生させずに、
健全な経営を実現しています。

“ご用聞き”と言っても、
お客さま宅を直接訪問する必要はありません。

いまは、そういうことを嫌う方もいるので、
ハガキやメールで聞けば良いのです。

お客さまが望む商品を提供するのですから、
これほどリスクの少ない販売方法はありません。

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映画・ドラマから、感動のシナリオづくりを学べ!

優れた映画やドラマは、始まってすぐに引き込まれ、
次のシーンへの期待感でワクワクドキドキするものです。

観客の期待に応える場面があるかと思えば、
見事に期待を裏切る展開を見せたりして、
飽きさせない工夫を施しています。

数々の仕掛けによって、
観客はどんどん物語の中に入り込んでしまいます。

こうなると、もう抜け出すことはできません。

映画の世界の住人となって、存分に楽しみ、感動し、
「the end」となるまで、幸せな夢を見続けるのです。

映画やドラマの観客を楽しませる工夫は、
商売にも共通するものです。

お客さまを振り向かせるには、どうすれば良いのか。

飽きさせないためには、何をすれば良いのか。

どうすれば、
喜ばせること、楽しませることができるのか。

そして、感動させる手立ては?
映画やドラマには、
そのヒントがたくさん詰まっています。

映像・シナリオ・演出など、
そのすべてが商売にも活用できます。

ぜひ、映画やドラマをたくさん観てください。

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「巨大化」で注目を集めろ!

「デカ盛り」「超ビッグ」といったメニューで
注目を集める飲食店があります。

これらの言葉は、
大食いの人たちにとっては非常に魅力があり、
つい足を運んでしまいます。

大食いでなくとも、
“見てみたい”と思う人はたくさんいるでしょう。

デカ盛り専門のガイド本があったり、
テレビ・雑誌で特集されたりもします。

それだけ注目されやすい、
セールスポイントだと言えます。

「そんなのは、食いもん屋にとって邪道だ」
という職人気質の店主もいるでしょうが、
“大食いの人を満足させる”という意味では、
飲食店に「デカ盛り」があるのは、
正しいことなのではないでしょうか。

飲食店に限らず、
「巨大」で注目されているお店はたくさんあります。

・巨大なコロッケや豚カツを売るお肉屋さん。

・3mを超えるジーンズを
 店頭に飾っているジーンズ屋さん。

・巨大なワインボトルから、
 本物のワインが浴槽に流れる温泉施設。

これらは「巨大だ」というだけで、
マスコミにも取り上げられ、
大勢の人びとが集まって来ています。

「商売の本筋から離れている」
と思われるかもしれませんが、
その注目度の高さを考えると、
“邪道だ”と切り捨てるのはもったいない話です。

お店・商品に絶対的な自信があるのなら、
構わないのですが、そうではないのなら、
試してみる価値はあるのでは……。

“ただ目立つ”ということも、
商売には大切なのではないでしょうか。

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カタログを手づくりせよ!

仕入れた商品を店頭に並べて売る。

当たり前のことですが、
それだけではただの金儲けでしかありません。

なぜ、その商品を選び、
なぜ、お客さまにお奨めしたいのか?

そこが、商売を始めたキッカケではなかったでしょうか。

商品に対して、熱い思い入れがあったはずです。

なのに、いつの間にか、流れ作業になってしまっている。

そんなやり方を続けていると、
お店が潰れるのもそう遠くはありません。

気持ちが薄れてくると、お客さまにも伝わるものです。

店主の態度にも、売り場にも表れてしまうのです。

「何だかこのお店は暗い。活気がない」
という“空気感”とも言えるものです。

そうならないためには、熱い思いを取り戻してください。

商品に惚れ込んだ理由を思い出してください。

そこで、ひとつ提案です。

メインとなる商品のカタログを手づくりしてみませんか。

商品写真を貼り、その商品の良い点・悪い点、
どこに惚れたのか、何がお奨めなのか、
などをまったくの主観で書いてみてください。

書く作業で、あなたは思い出すはずです。

その商品への熱い思いを。

できれば手書きにする方が、
お客さまに思いが伝わりやすいでしょう。

手づくり感満載、格好悪いもので良いのです。

“お客さまに伝えるため”というよりは、
あなた自身の“思いを蘇らせる”ための
大切な作業だと思ってください。

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「入門セット」を売れ!

よく知らないもの。初めて経験すること。

これらに関する買い物をする場合、
お客さまは不安でいっぱいになり、
売り場に行っても、どれを選んで良いかがわからず、
オロオロしてしまいます。

意気込んで買いに行ったものの、
決断できずに帰ってしまうことも多々あります。

誰もが店員さんに聞く勇気を
持っているわけではありません。

そんな時に有効な売り方が、「入門セット」です。

たとえば、初めてテニスを始めようとしている人には、
ラケットとウェア、帽子、タオル、
バッグなどをセットにし、
「これだけあれば、初心者でも安心です」
とアピールすれば、非常に買いやすくなります。

プロの選択で“安心だ”とも感じてもらえます。

また、セット売りにすることで、
お客さまは割安感を持ち、
お店は客単価をアップさせることができます。

この手法は、高額商品を買おうかどうかと
迷っているお客さまにも活用できます。

私の地元の海鮮料理のお店では、
かなりボリュームのある海鮮料理のコースを
5,000円・8,500円で出していますが、
初めての人がこの金額を出すことには
躊躇してしまうので、
「おためしコース・3,500円」という
“入門セット”を用意しています。

まずはこれをお奨めして、“お試し”してもらうのです。

味に納得した人は、
次から通常のコースを頼むようになります。

「お試しコース」を体験した人は、
かなりの確立で、また来店しているようです。

お客さまの不安を取り除く売り方をすれば、
顧客獲得は容易になるのです。

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「安い」or「高い」理由をお知らせしろ!

消費税増税後、若干「脱デフレ」傾向を見せていますが、
人びとの暮らしは何ら変わりなく、
不景気はいまだ続いています。

企業や個人商店としても、値上げできる状況ではなく、
安く提供することに四苦八苦しています。

しかし、人びとの意識としては、
“ただ安いだけ”というものは、
敬遠するようになってきました。

生活が苦しいから、とにかく安いものを求める、
という流れはおさまり、
苦しいながらも“安全・安心”なものを
手にするようになってきています。

生活を見直し、
“やりくり”するテクニックを習得したことで、
心に余裕が出てきたとも言えます。

安くても、“安全・安心”なものしか、
買わなくなったのです。

心の余裕は、同時に高額商品に
手を出すことにも繋がりました。

日頃は節約志向で賢い買い物をし、
我慢している分、自分へのご褒美として、
高額商品を買うようになったのです。

商売人としては、いまがチャンスです。

購買意欲が高まっています。

ただし、待っていてもお客さまは来ません。

積極的にアピールする必要があります。

そこで大切なのは、「安い」or「高い」理由を
しっかりとお知らせすることです。

ただ「安いですよ」と言っても、
「何かあるのかしら?」とお客さまは勘ぐります。

「高級品です」と言っても、社会情勢を考えると、
「本当かしら?」となります。

お客さまの眼は厳しくなっています。

なぜ安いのか、なぜ高いのかをハッキリと伝えなければ、
信用してもらえません。

正直に本当のことを語れば、お客さまは納得して、
買う気になってくれるのです。

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