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ブログを引っ越しました。

本ブログは、下記に引っ越しました。

同時に、タイトルも変更しています。

 

戦略的経営の発想術
http://successstory.blog.jp/

ビジネスの成功には、戦略的な発想術が必要である。

 

今後ともよろしくお願いいたします。

 

IGNITION:P 佐藤きよあき

チームプレーよりスタンドプレーを!

地方にある営業不振なホテル・旅館のオーナーが、
必ず口にする言葉があります。

「お客さまを呼ぶ手立てがない」
「観光資源がない」

これらは、自分の無能さを隠すための、
ただの言い訳です。

何もせずに、お客さまに来てもらうことはできません。

お客さまを呼び込むための“何か”が必要なのです。

口先だけの呼び込みではありません。

お客さまが行ってみたいと思うだけの
魅力づくりが大切なのです。

地域のみんなで協力して、
呼び込む策を練っているところもありますが、
地域全体で何かをやろうとすると、
必ずと言っても良いほど、まとまらなくなります。

人それぞれに考え方が違い、
新しいことに消極的な人が必ずいるものです。

地域おこしのようなカタチで、
街全体が発展することは理想ですが、
時間が掛かり過ぎます。

単独で始めてしまう方が、スピード感があります。

意見の集約も必要なく、思いのままに行動できます。

大人数で決めたことは、
例え自分の考えとは違っていても、
従わなければいけません。

また、失敗したら、
他の人を責めてしまうかもしれません。

なので、“自分のことは自分で”
が、正しい選択なのです。

人を呼ぶには、
ホテル・旅館のブラッシュアップも必要ですし、
新たな仕掛けも考えなくてはなりません。

「呼ぶ手立て」も「観光資源」も、
自分たちだけで創り出してしまうのです。

ある有名なホテルグループでは、
地域に遊ぶ場所がなかったので、
オリジナルのアクティビティを提供するようにしました。

「ラフティング」「マウンテンバイク」「カヌー」など。

それを目当てに、
お客さまがやって来るようになったのです。

これにより、ホテルを利用するお金に加えて、
本来なら別の施設などで使う予定のお金まで、
ホテルの収益として取り込むことに成功したのです。

他の例で言うと、女将さんが歌や踊りを披露するショーが
大人気となったホテルもあります。

まったく無名の歌手ながら、
毎日ショーの観客が満員となっているホテルもあります。

社交ダンスのホールを作って、集客しているホテルも。

すべて地域とは関係のない、スタンドプレーなのです。

そうしなければ、生き残れないのです。

地域のみんなで手を取り合って、
などと甘いことを言っている余裕などないのです。

自身の行動力に掛かっているのです。

ホテル・旅館に魅力があれば、
観光資源など不要なのです。


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“思い切りの良さ”が、繁盛店を生む!

あなたのお店の“売り”は何ですか?

そう問われて、
キッパリと断言できる店主は多くありません。

少し考えて、
「○○……ですかねぇ」と答えるのがやっとのこと。

どうして、そうなるのでしょうか。

新規開店の当初は、明確な“売り”があったはずです。

なのに、売り上げの伸び悩みから、
さまざまな商品を扱うようになったために、
本当に売りたいものが曖昧になってしまったのです。

これを「仕方のないこと」で
済ませて良いのでしょうか。

あなたの夢は、その程度のものだったのですか。
諦めるのですか。

もう一度、夢を追い掛ける気力は
残っていないのですか。


面白い繁盛店の事例をご紹介しましょう。

夢や理想の話ではありませんが、
“売り”を1つに絞り込んだことで
成功しているお店があります。

京都にある「焼きそば専門店」です。

ここの女性店主は、関西弁で言う“イラチ”です。

“イラチ”とは、「せっかち」「気が短い」
「イライラしやすい人」「落ち着かない人」のこと。

この女性店主は、
元々お好み焼きも焼いていたのですが、
焼く時間が掛かることにイライラして、
メニューを焼きそばだけにすることにしたのです。

「早く作れて、早く食べてもらえ、早く帰って欲しい」
という思いから、焼きそば専門にしたのです。

また、早く焼くために、先に麺と具材を
熱いだし汁に浸けるようにしています。

こうすることで、麺や具材にだしの味がつく上に、
早く温まるので、鉄板で焼く時間が短くなるのです。

実に徹底しています。

できあがるスピードと焼きそば専門ということが
“売り”になり、口コミが広がったのです。

お好み焼きと焼きそばのお店はどこにでもあり、
よほどの特徴がない限り、
繁盛させるのは難しいものです。

しかし、メニューを焼きそばに絞ったこのお店は、
それだけでも注目度は高く、
できあがりの早さも話題になり、
繁盛店になったのです。

店主の“思い切りの良さ”が、功を奏したと言えます。


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内外装を自分たちの手で……。

新しくできたお店を覗くと、
入口周辺や内装を
自分たちで手づくりしていることがよくあります。

お金を掛けないためでしょうが、
なかなか味のある空間に仕上がっています。

いろんなお店を見て勉強したのか、
非常にセンスがあります。

細かなところを見ると、素人の粗さはありますが、
その手づくり感に好感が持てます。

一所懸命さが伝わってくるのです。

高級感を売り物にするお店なら、プロに頼むべきですが、
そうではないのなら、自分たちで手づくりするのも
良いのではないでしょうか。

第一に、経費の節約になります。

お店や設備がもっともお金の掛かる部分なので、
できる限り自分たちで用意する方が良いでしょう。

そこにお金が掛からなければ、
投資を回収するまでの期間が短くなり、
収益の確保、経営の安定化が早くなります。

それだけ、お客さまにも早く
還元できるようになるのです。

お客さまが喜べば、さらなる収益も期待できます。

投資はなるべく少なくする必要があります。

特に新規出店する場合は、
「夢のためなら、仕方がない」
と考えてしまいがちですが、
初期投資こそ、抑えるべきなのです。

投資を抑えておけば、
方向性が間違っていた場合にも修正しやすくなります。

軌道に乗ってきたら、
少しずつお金を掛ければ良いのです。

まずは、自分たちの手で……。


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人びとは、「ウンチク」に目がない!

いま、世間の人びとの興味は、「知識」です。

学問的なことではなく、
世の中の出来事や雑学を知りたがっています。

昔流行った漫画「美味しんぼ」では、
食のウンチクを身につけることに、
快感を憶えた人もいるでしょう。

最近では、池上彰氏のニュース解説を熱心に観て、
ニュースアプリで最新の情報を
細かくチェックしている人がたくさんいます。

知らないことを不安に感じたり、
知っていることは誰かに伝えたい
という欲求があります。

良く言えば、「知識欲」。
悪く言えば、……言いませんが。

こうした人びとの心理は、
販売促進に活かすことができます。

売りたい商品のバックボーン、
つまり「ウンチク」を深く細かく伝えるのです。

職人が作ったものではなく、大量生産品であっても、
メーカーとしてのこだわりを語ることで、
その商品に興味が湧くのです。

ただの消費材ではなくなります。

何も語らなければ、
どこにでもある商品となってしまいます。

語ることで、輝きを放ち始めるのです。

語るためにも、商品について、
もっと勉強してください。

商品に愛着のない店主が多過ぎます。

あなたが愛していない商品を
誰が愛してくれるのでしょうか。


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同じ商品を多様なターゲットに売る方法。

モノを売るためには、ターゲットを絞り込み、
その人たちだけに訴求しなければなりません。

ターゲットイメージが明確なほど、
売りやすくなるのです。

……と、これがセオリーで、
私もクライアントにはそう伝えています。

しかし、マーケティング手法に“絶対”はありません。

99.9%の正攻法があるとしても、
0.1%の裏技が存在するのです。

「そんな手があったのか!」というほど、
意外なやり方です。

たとえば、子ども向けの駄菓子があるとします。

キャラクターが描かれたパッケージに、
わかりやすいネーミング。

10〜30円程度で販売されているもの。

この商品の中身をそのまま、
パッケージに高級感を持たせ、
お酒と一緒に100円で販売します。

すると、中高年のお父さんが興味を示します。

あるいは、パッケージをお洒落なものにして、
カロリーを表示し、「小腹が空いた時にオフィスで…」
と、キャッチフレーズを入れれば、
ダイエットを気にするOLたちが買ってくれます。

つまり、ターゲットに合わせて、
パッケージやキャッチコピーを変えるだけなのです。

ターゲットの興味や志向を捉えることができれば、
こんな小手先のテクニックだけでも、
モノを売ることはできるのです。


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宣伝機会を逃すな!

広告やチラシを打つことだけが、
宣伝ではありません。

お客さまと接する場面は、
すべてが宣伝の機会となります。

店舗・看板・のれん・
包装紙・ショッピングバッグなど、
お客さまの視界に入るものは、
すべてが宣伝のメディアとして、
機能させることができます。

飲食店の箸袋も
店主・従業員のユニフォームも活用できます。

これらのメディアに、思いを込めるのです。
伝えたいことを盛り込むのです。

どんな思いで商売をしているのか。
商品へのこだわりは何か。

思いは、心に秘めていても伝わりません。
言葉にしてください。

キャッチフレーズにしても構いません。

難しいと思うなら、長い文章でも良いでしょう。

とにかく、
お客さまに伝わるようにしなければなりません。

一度に伝えきれないと考えるなら、
情報誌のようなものを作っても良いでしょう。

お客さまとの接点を生み出すことが大切です。

思いが伝われば、興味を持ってもらえ、
「一度、覗いてみようか」となるのです。

 

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お客さまの“好奇心”で集客しろ!

「興味はあるけど、入りづらいなぁ」。

お客さまがそう感じるお店はたくさんあります。

外観や中の様子をチラッと見ただけで、
入ることを躊躇してしまうようなお店のことです。

まずは入ってもらわなければ、
商売として成り立ちません。

コンビニのように、中の様子が見てわかるようにすれば、
幾分安心感が出て、入りやすくはなります。

しかし、それで集客できるのかと言うと、
そう簡単なことではありません。

根本的な問題を解決しなければなりません。

お客さまが入りたくなるような“魅力”があるかどうか。

主力商品に自信があるにも関わらず、
お客さまが来ないのであれば、それはPR不足です。

お客さまが知らないだけかもしれません。

PRしていても集客できていないのであれば、
商品に“魅力”がないということです。

この見極めが重要です。

もし、商品力が弱いと思うなら、
もっと魅力のある商品を品揃えする必要があります。

お客さまが「どうしても見たい!」と思い、
即行動するような商品。

それは、主力でなくても構わないのです。

お客さまが知らない、ドキドキ、ワクワクするような
商品を置いてみるのです。

それをPRすれば、お客さまの“好奇心”が刺激され、
お店に入る勇気が生まれます。

客数が増えれば、主力商品の販売機会も増大します。


物欲のない、現代のお客さまを呼び込むのは、
“好奇心”なのです。

 

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売り込む相手は正しいか?

商品を売るための“ターゲット”と
営業トークをする“売り込み相手”とは、
必ずしも一致するわけではありません。

子どものおもちゃのターゲットは、当然子どもですが、
売り込む相手は、お父さんやお母さん、

祖父母ですよね。

ここで必要になるのは、子どもに見せて、
大人に説明することです。

子どもには、楽しいおもちゃであることを教えながらも、
大人には、その有益性で説得する必要があります。

子どもが「欲しい!欲しい!」と駄々をこねているのを
傍観していてはいけません。

横にいる大人に、話し掛けてください。


売り込む相手を間違っている例えとして、
「ドッグフードを犬に売り込む」
という言い方があります。

当然、売り込む相手は飼い主なので、
飼い主の心に響く言葉で説得しなければなりません。


夫婦やカップルで男性服を見ている場合、
売り込む相手は女性になります。

男性は女性の意見を聞き入れることが多いので、
女性が気に入れば、買ってもらえるのです。


売り込む相手をしっかりと見極めてください。

最終的な決断をするのは誰なのか。
そこが重要なのです。

 

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人の行動を観察しろ!

モノを売るには、人の心理を読み解く必要があります。

世の中の事象・人を常に観察して、
その行動心理を分析しなければなりません。

そのためには、あらゆるものに興味を持ち、
近づいて、覗き込むことが大切です。

人だかりには首を突っ込み、行列には並んでみる。

積極的に知ろうと努めてください。

そして、常に疑問を持つのです。

なぜ、人が集まっているのか?
なぜ、並んでまで買うのか?
なぜ、この商品なのか?

絶えず考えるクセをつければ、
その回答は自ずと見えてくるようになります。

人の心理がわかるようになれば、商売は楽になります。

売れるモノを仕入れ、
お客さまが欲しくなる売り方が
できるようになるのです。

悩んでいたことが嘘のように、
暗闇に光が射し始めます。

闇雲にこれから流行りそうなものを
探す必要がなくなります。

商品を見た時に、
「これは売れる!」がわかるようになるのです。

商売人の“勘”が身についた、ということです。

さぁ、人間観察に出掛けてください。


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«視点を変えれば、モノは売れる!

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