価格競争には、“サービス”で参戦しろ!

価格競争の結末は、誰もが理解しています。

無駄に体力を消耗し、どちらかが諦めるまで続きます。

しかし、わかっていても、
仕掛けられた戦いを無視することはできず、
他の戦法を思いつくこともなく、
渋々参戦することになるのです。

勝っても負けてもその損失は大きく、
ダメージの回復には時間が掛かります。

もし、勝ったとしても、そこには戦略も戦術も存在せず、
真の勝利とは言えません。

相手より、ほんの少し体力が勝っていただけなのです。

真の強さとは、仕掛けられた価格競争に、
価格以外で対抗することのできる
能力を持っていることです。

その中のひとつが、“サービス”です。

競争相手が価格を引き下げてきたら、
その価格差分に見合うサービスを充実させるのです。

保証をつけたり、メンテナンスを安くしたり、
付随するサービスでアピールするのです。

お客さまは、価格だけを求めているわけではありません。

「信頼」や「安心」を欲しているのです。

多少高くなっても、
後悔する可能性の低いお店を選ぶのです。

その安心感が、お店への満足感に繋がるのです。

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ひとりのお客さまに、より多く買ってもらえ!

「いつもの!」というひと言だけで、
意思を通じ合わせる常連さんとの関係は、
お店にとってもっとも大切なもので、
守り続けなければなりません。

しかし、“「いつもの!」+α”で
買ってもらうことができるなら、
お店の将来はさらに安泰だと言えるでしょう。

お店の売り上げを伸ばすには、
客数を増やすか、客単価を上げるしか
方法はありません。

客数を増やすというのは、
新規客を集めることになります。

そのためには、広告やセールが必要になり、
費用も掛かる上、お客さまの質を選ぶことはできません。

望むお客さまが来るとは限らないのです。

その点、常連さんは客筋もある程度わかっており、
安心して商売ができます。

できるなら、常連さんを増やした方が、
健全な経営に繋がるのです。

ただし、常連さんを増やすには年月が掛かります。

長年の積み重ねで常連さんになってもらえるので、
「早く売り上げを伸ばしたい」という時には、
時間が足りません。

そこで、即効性のある方法が、
“「いつもの!」+α”なのです。

常連さんとの間には、信頼関係ができており、
商品の売り込みもしやすいのです。

もちろん、無理強いをしてはいけませんが、
さらりとした“ご提案”は許されます。

常連さんの趣味・志向は把握できているので、
それに合わせた商品の提案ができます。

長年のつき合いだからこそ、
欲するものがわかるはずです。

「いつもの!」と言われたら、
別の商品との抱き合わせを提案してみれば良いのです。

「いつもの!」と言わずに、迷っているようなら、
お客さまの好みに合いそうな商品を
どんどん提案すれば良いのです。

積極的に売り込まれると、
新規客なら引いてしまいますが、
常連さんなら笑って許してくれます。

信頼関係ができているから、
新しい商品の提案も楽なのです。

新規客を増やす方法を考える前に、
常連さんにもっと買ってもらう方法を考えてみましょう。

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無料のサービスで集客しろ!

占いのできるママさんがいるスナックがあります。

よく当たると評判になり、お店は大繁盛しています。

ごく普通のお酒を置いて、
ごく普通のアテを出しています。

占いがお店の名物となり、
常連さんが増えていったのです。

この占いは無料で行っています。

お客さまへのサービスなのです。

こうしたサービスで、
安定した収益を確保しているお店は結構あります。

健康相談を実施している、漢方薬局。

子育て教室を行う、子ども服のお店。

料理講習会をする八百屋さん。

これらすべてが無料なのです。

目的は、お客さまの来店機会を増やすことです。

通常の買い物来店以外の接点を増やすことにより、
お店とお客さまの距離が縮まり、
より親しみを感じてもらえます。

親しいお店には頻繁に足を運ぶようになり、
友だちづき合いが始まるのです。

こんな友だちが増えるほど、
安定した経営ができるようになります。

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モノマネ+αで集客しろ!

どうすれば、売り上げは上がるのか?

何をすれば、お客さまは来てくれるのか?

机に向かって「う〜ん!」。
ソファに座って「はぁ〜!」。

そんな悩み方をしている間は、
問題は何も解決できません。

頭の中だけでどれだけ考えても、
“ひらめき”はやって来ません。

天才でもない限り、
あなたの脳の中に蓄積された情報だけでは、
新しいアイデアが生まれる可能性は低いのです。

かなりの勉強をして、多くの情報を蓄積したつもりでも、
その情報を引き出すためには、
外からの刺激を与える必要があります。

自分の力だけでは、引き出せないものなのです。

本を読んだり、お店の視察をしたりすることで、
蓄積した情報との接点を見つけ出すのです。

自分の知らないことと
知っていることを結びつけることで、
新しいアイデアが“ひらめく”のです。

「無」から「有」は生まれないのです。

すべての新しいものは、既存のものの組み合わせです。

新しい組み合わせを見つけることが、
成功への道なのです。

そのためには、より多くの既存のものを集め、
あらゆる組み合わせを試してみることが大切です。

そこでは、情報の量がカギとなってくるため、
貪欲なまでの情報収集が求められます。

ボーッと座っている時間はありません。

外に出て、さまざまな情報と接してください。

他店がやっていることも積極的に吸収して、
新しい組み合わせを作ってみてください。

モノマネ・パクリだと言われようが、
ほんの少しのオリジナル性を追加すれば、
それはあなたの独自性となります。

世の中はすべて、モノマネから始まるのです。
恥じることはありません。


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マスコミ好みのニュースを作れ!

「お金を掛けずに集客したい」。

店主であれば、誰もが望むことです。

しかし、そのためには、マスコミの取材を受けるか、
口コミを期待するしかありません。

そのどちらもが難しいのですが、
口コミは仕掛けるのは容易ではなく、時間も掛かります。

即効性があり、仕掛けやすいのは、
マスコミから取材を受けることです。

当然、黙って待っていても取材には来てくれません。

こちらから依頼するのです。

自店の自慢できるところを積極的にアピールします。

その方法は、「プレスリリース」。

マスコミに対して、自店の商品やサービスの情報を流し、
記事として取り上げてもらうことです。

ただし、単に新商品が出たことや
セールの実施を伝えても、取り上げてはくれません。

マスコミ受けする“ネタ”が必要なのです。

記事になったら面白い、
と思うことを仕掛けなければなりません。

マスコミが求めているのは、
「季節の便り」「いま話題のもの」
「イベント」「地域の話題」などです。

自店の商品・サービスとこれらを組み合わせた
“ネタ”を作る必要があるのです。

特に、地方紙やミニコミ紙は、
常にこうした“ネタ”を探しています。

プレスリリースでお知らせすれば、
飛びついてくる可能性は高いのです。

マスコミと一緒に紙面づくりをするつもりで、
企画を考えてみてください。

一度話題になれば、
継続的な取材を受けることができます。


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「AIDMA」を忘れるな!

広告やマーケティングを学んだことのある人なら、
誰もが知っている言葉。

しかし、あまりにも基本過ぎて、
意識することすら忘れている言葉でもあります。

「AIDMA」とは、消費者が購買行動を起こすまでの
プロセスを表した考え方です。

Attention(注目)、Interest(興味)、
Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)。

この5つの頭文字を取って、「AIDMA」。

学問として出てくる言葉なので、
実際に商売をしている方が知らなくても、
何ら恥ずかしいことではありません。

ですが、できれば知っておいて欲しいのです。

このプロセスを意識して商売をするだけでも、
集客や売り上げに大きな差が出るのです。

ひとつの売りたい商品があるとすると……

A:その商品に注目させるためには、どうすれば良いか。
I:興味を持たせるためには、何が必要か。
D:欲しいように仕向けるには、
  どんな情報を流せば良いか。
M:お客さまの頭に印象を植えつけるための
 インパクトになるものは何か。
A:購入を決断するための駄目押しはどうするのか。

このように、お客さまに購買行動を起こさせるために
必要なことを順序立てて整理することが
できるようになるのです。

あなたの頭の中では、
いつも売るためのアイデアが
駆け巡っていることでしょう。

しかし、
「広告を打ってみるか?」
「おまけをつけるか?」
「セールをするか?」
というように、思いつくまま、
バラバラな思考になっているはずです。

これでは、お客さまの購買行動を
引き出すことはできません。

お客さまは購入を決断するまでに、
無意識のうちに、AIDMAのプロセスを経ているのです。

なので、売る側もそれに合わせなければ、
タイミングが合わず、すれ違いとなってしまいます。

つまり、売れないのです。

AIDMAを勉強して、売る戦略を立てる必要があります。






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“訳あり商品”で集客しろ!

日本全国で、
“訳あり商品”を買うための行列を眼にします。

カステラの切れ端、ハムの在庫品、
パッケージの潰れたお菓子……。

従来なら、廃棄処分にするか、
従業員が持って帰っていた商品ですが、
それを安く販売することで、
お店の宣伝やファンの獲得に
繋がっているケースが多々あります。

正規品を普段買いにするには
ちょっと躊躇するお客さまでも、
“訳あり商品”なら、気軽に買ってもらえます。

それで商品の良さを知ってもらえれば、
正規品を買う可能性も高くなるのです。

自分用には買わなくても、
贈答用として買ってもらえるのです。

こうした“訳あり商品”が、
品質的にはまったく問題のないことを
お客さまもよく知っていて、
何の抵抗もなく買っていきます。

しかし、どんなお店にも
“訳あり商品”があるわけではありません。

では、どうすれば良いのでしょうか。

あるお煎餅屋さんでは、これまでは販売していなかった
割れた煎餅を“訳あり商品”として安く販売したところ、
あっという間に売り切れ、大評判となりました。
口コミも広がって、絶えずお客さまに
「割れ煎ないの?」と聞かれるようになったのです。

そこで店主は、キレイに焼けた煎餅をわざと割って、
販売するようにしました。

すると、それがお店の名物となったのです。

わざと作れば、“訳あり商品”ではありませんが、
お客さまが得をするなら、何も悪いことではありません。

また、割れた煎餅は、
歯の弱いお年寄りには食べやすいので、
それも評判になった要因です。

“訳あり商品”は、言い換えれば“アウトレット”です。

アウトレットモールで売っている商品がすべて、
訳ありなのではありません。

アウトレット用に作っている商品がほとんどなのです。

お客さまはそれを知った上で、
品質と価格のバランスを見て、買っているのです。

お客さまが喜ぶ商品を提供することが、お店の使命です。

あなたのお店でも、“訳あり商品”を考えてみませんか?






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広告費は他社に出してもらえ!

私はコンサルタントとして、
「広告を打ちましょう」とは、ほとんど言いません。

投資対効果を考えると、非常に効率が悪いからです。

つまり、お金の無駄遣い。

しかし、お金を使わないPR戦略については、
アドバイスしています。

ネットを使ったり、口コミを仕掛けたり。

その中でも、他社・他店の力を借りてPRする方法は、
非常に効果があります。

たとえば、あなたのお店が
カーテン屋さんだとしたら……。

模様替えシーズンに広告を打ったり、
工務店と提携して、注文が入れば
バックマージンを払う、
といった方法を取っているかもしれません。

ですが、これではお金が掛かります。

そこで、新築している家やリフォームしている家を探し、
工務店と交渉します。

完成した時に、チラシやパンフレットを
家に置いてもらうのです。

しかも、割り引きや特典つきの
チラシ・パンフレットです。

工務店に対しては、
「お客さまへのサービスを充実させるため」
と言って、説得します。

これで、無料の販促ができます。

新築やリフォームした家の主は、
家具やカーテンなども新しくしたくなるものです。

そこに、割り引き券があれば、
購買意欲は高まります。

まさに、他人のふんどし。

そんなPRの場を探してみてください。



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働きやすいお店が、お客さまを呼ぶ。

スタッフが活き活きと笑顔で働いているお店は、
必ず繁盛しています。

やりがいを感じることのできる職場なら、
細かな指導をしなくても、スタッフは自ら考え、
行動してくれます。

それは、給料の問題ではなく、
働きやすさや楽しさなのです。

ここに、オーナーの役割があります。

スタッフひとりひとりが、
働く楽しさを感じているなら、
お店を繁盛させる方法は、
スタッフが自ら考えてくれます。

スタッフをひとつの“駒”だと考えてはいけません。

駒を動かす人間が自分ひとりだと、
気づかないことも多く、限界があります。

しかし、スタッフも“参謀“のひとりだと
捉えることができれば、
戦略のアイデアも数多く出てきます。

ひとりで悩むこともなくなり、
問題解決もスムーズになります。

言葉は悪いのですが、
自分が“楽する”ことができるようになります。

トップたる者、楽をすることが大切なのです。

できる限りスタッフに任せ、
自身は要所要所を締めるだけで良いのです。

それが、理想の姿なのです。
そのためには、スタッフを育てなければなりません。

参謀となってもらうためには、
自身のノウハウをすべて委譲する必要があります。

エラそうにするために、
出し惜しみをしてはいけません。

徹底的に教え込めば、
スタッフがお店を繁盛させてくれるのです。


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商機!「4人に1人は65歳以上」。

日本の人口の4人に1人は、
65歳以上になってしまいました。

社会保障や医療費など、
高齢社会故の問題もたくさん出てきています。

しかし、すぐに解決できる問題ではなく、
じっくり取り組まなければなりません。

これをマイナスイメージで捉えると、
日本の先行きはさらに暗くなるばかりです。

ここは前向きになり、
高齢社会を明るく生きる手立てを考えるべきです。

4人に1人が高齢者であるなら、
この層の人たちをビジネスターゲットと捉えると、
全人口の25%という巨大なマーケットが見えてきます。

しかも、この年齢層の人たちはお金を持っています。

社会情勢に不安を抱き、節約志向にはなっていますが、
キッカケがあれば、大きなお金を使ってもらえます。

どんどん使ってもらうことで、社会が潤い、
若い世代にも還元されるのです。

お金のある人がお金を使う。

これこそが、いまの日本に必要なことなのです。

高齢者の生活を知り、高齢者の志向を探り、
高齢者が喜んでお金を使ってくれる、
商品・サービスを考えるのです。

全人口の25%がお客さまです。

その絶対数が、売れる可能性を引き上げます。


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«“知る”と、「欲しい!」のスイッチが入る。