“ご用聞き”ハガキ&メールを出せ!

“ご用聞き”と言うと、
「いまどき、そんなことやってないよ!」
と思われるかもしれませんが、
“ご用聞き”で成功しているお店は、結構あるものです。

いま消費者は、欲しいものにしか手を出しません。

なので、どれだけ品揃えを豊富にしても、
自分の趣味に合わなければ、買わないのです。

お客さまの欲するものを理解し、
的確な商品を品揃えするのは、かなり難しいことです。

そんな時に、“ご用聞き”が役に立つのです。

お客さまの希望に合った商品を
仕入れれば良いのですから、無駄な在庫もなくなり、
効率の良い商売ができるようになります。

現在“ご用聞き”で成功している事例としては、
「住宅のメンテナンスを“ご用聞き”している工務店」
「在庫を持たずに、
 ユーザーの希望の車を仕入れる中古車販売店」
「季節ごとに常連さんの趣味に合った服を
 海外から仕入れるブティック」
などがあり、何れも不良在庫を発生させずに、
健全な経営を実現しています。

“ご用聞き”と言っても、
お客さま宅を直接訪問する必要はありません。

いまは、そういうことを嫌う方もいるので、
ハガキやメールで聞けば良いのです。

お客さまが望む商品を提供するのですから、
これほどリスクの少ない販売方法はありません。

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映画・ドラマから、感動のシナリオづくりを学べ!

優れた映画やドラマは、始まってすぐに引き込まれ、
次のシーンへの期待感でワクワクドキドキするものです。

観客の期待に応える場面があるかと思えば、
見事に期待を裏切る展開を見せたりして、
飽きさせない工夫を施しています。

数々の仕掛けによって、
観客はどんどん物語の中に入り込んでしまいます。

こうなると、もう抜け出すことはできません。

映画の世界の住人となって、存分に楽しみ、感動し、
「the end」となるまで、幸せな夢を見続けるのです。

映画やドラマの観客を楽しませる工夫は、
商売にも共通するものです。

お客さまを振り向かせるには、どうすれば良いのか。

飽きさせないためには、何をすれば良いのか。

どうすれば、
喜ばせること、楽しませることができるのか。

そして、感動させる手立ては?
映画やドラマには、
そのヒントがたくさん詰まっています。

映像・シナリオ・演出など、
そのすべてが商売にも活用できます。

ぜひ、映画やドラマをたくさん観てください。

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「巨大化」で注目を集めろ!

「デカ盛り」「超ビッグ」といったメニューで
注目を集める飲食店があります。

これらの言葉は、
大食いの人たちにとっては非常に魅力があり、
つい足を運んでしまいます。

大食いでなくとも、
“見てみたい”と思う人はたくさんいるでしょう。

デカ盛り専門のガイド本があったり、
テレビ・雑誌で特集されたりもします。

それだけ注目されやすい、
セールスポイントだと言えます。

「そんなのは、食いもん屋にとって邪道だ」
という職人気質の店主もいるでしょうが、
“大食いの人を満足させる”という意味では、
飲食店に「デカ盛り」があるのは、
正しいことなのではないでしょうか。

飲食店に限らず、
「巨大」で注目されているお店はたくさんあります。

・巨大なコロッケや豚カツを売るお肉屋さん。

・3mを超えるジーンズを
 店頭に飾っているジーンズ屋さん。

・巨大なワインボトルから、
 本物のワインが浴槽に流れる温泉施設。

これらは「巨大だ」というだけで、
マスコミにも取り上げられ、
大勢の人びとが集まって来ています。

「商売の本筋から離れている」
と思われるかもしれませんが、
その注目度の高さを考えると、
“邪道だ”と切り捨てるのはもったいない話です。

お店・商品に絶対的な自信があるのなら、
構わないのですが、そうではないのなら、
試してみる価値はあるのでは……。

“ただ目立つ”ということも、
商売には大切なのではないでしょうか。

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カタログを手づくりせよ!

仕入れた商品を店頭に並べて売る。

当たり前のことですが、
それだけではただの金儲けでしかありません。

なぜ、その商品を選び、
なぜ、お客さまにお奨めしたいのか?

そこが、商売を始めたキッカケではなかったでしょうか。

商品に対して、熱い思い入れがあったはずです。

なのに、いつの間にか、流れ作業になってしまっている。

そんなやり方を続けていると、
お店が潰れるのもそう遠くはありません。

気持ちが薄れてくると、お客さまにも伝わるものです。

店主の態度にも、売り場にも表れてしまうのです。

「何だかこのお店は暗い。活気がない」
という“空気感”とも言えるものです。

そうならないためには、熱い思いを取り戻してください。

商品に惚れ込んだ理由を思い出してください。

そこで、ひとつ提案です。

メインとなる商品のカタログを手づくりしてみませんか。

商品写真を貼り、その商品の良い点・悪い点、
どこに惚れたのか、何がお奨めなのか、
などをまったくの主観で書いてみてください。

書く作業で、あなたは思い出すはずです。

その商品への熱い思いを。

できれば手書きにする方が、
お客さまに思いが伝わりやすいでしょう。

手づくり感満載、格好悪いもので良いのです。

“お客さまに伝えるため”というよりは、
あなた自身の“思いを蘇らせる”ための
大切な作業だと思ってください。

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「入門セット」を売れ!

よく知らないもの。初めて経験すること。

これらに関する買い物をする場合、
お客さまは不安でいっぱいになり、
売り場に行っても、どれを選んで良いかがわからず、
オロオロしてしまいます。

意気込んで買いに行ったものの、
決断できずに帰ってしまうことも多々あります。

誰もが店員さんに聞く勇気を
持っているわけではありません。

そんな時に有効な売り方が、「入門セット」です。

たとえば、初めてテニスを始めようとしている人には、
ラケットとウェア、帽子、タオル、
バッグなどをセットにし、
「これだけあれば、初心者でも安心です」
とアピールすれば、非常に買いやすくなります。

プロの選択で“安心だ”とも感じてもらえます。

また、セット売りにすることで、
お客さまは割安感を持ち、
お店は客単価をアップさせることができます。

この手法は、高額商品を買おうかどうかと
迷っているお客さまにも活用できます。

私の地元の海鮮料理のお店では、
かなりボリュームのある海鮮料理のコースを
5,000円・8,500円で出していますが、
初めての人がこの金額を出すことには
躊躇してしまうので、
「おためしコース・3,500円」という
“入門セット”を用意しています。

まずはこれをお奨めして、“お試し”してもらうのです。

味に納得した人は、
次から通常のコースを頼むようになります。

「お試しコース」を体験した人は、
かなりの確立で、また来店しているようです。

お客さまの不安を取り除く売り方をすれば、
顧客獲得は容易になるのです。

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「安い」or「高い」理由をお知らせしろ!

消費税増税後、若干「脱デフレ」傾向を見せていますが、
人びとの暮らしは何ら変わりなく、
不景気はいまだ続いています。

企業や個人商店としても、値上げできる状況ではなく、
安く提供することに四苦八苦しています。

しかし、人びとの意識としては、
“ただ安いだけ”というものは、
敬遠するようになってきました。

生活が苦しいから、とにかく安いものを求める、
という流れはおさまり、
苦しいながらも“安全・安心”なものを
手にするようになってきています。

生活を見直し、
“やりくり”するテクニックを習得したことで、
心に余裕が出てきたとも言えます。

安くても、“安全・安心”なものしか、
買わなくなったのです。

心の余裕は、同時に高額商品に
手を出すことにも繋がりました。

日頃は節約志向で賢い買い物をし、
我慢している分、自分へのご褒美として、
高額商品を買うようになったのです。

商売人としては、いまがチャンスです。

購買意欲が高まっています。

ただし、待っていてもお客さまは来ません。

積極的にアピールする必要があります。

そこで大切なのは、「安い」or「高い」理由を
しっかりとお知らせすることです。

ただ「安いですよ」と言っても、
「何かあるのかしら?」とお客さまは勘ぐります。

「高級品です」と言っても、社会情勢を考えると、
「本当かしら?」となります。

お客さまの眼は厳しくなっています。

なぜ安いのか、なぜ高いのかをハッキリと伝えなければ、
信用してもらえません。

正直に本当のことを語れば、お客さまは納得して、
買う気になってくれるのです。

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商品の出所を明示しよう!

食品偽装問題をキッカケに、
人びとは商品の出所に
敏感な反応を示すようになりました。

特に中国産に関しては、食品に限らず、
その危険性を感じ、敬遠するようになっています。

そんな状況下で、
「うちは国内生産のものしか扱っていないから大丈夫」
と思っている店主も多いのではないでしょうか。

しかし、そこには落とし穴があります。

人びとは、「安全・安心」を求め、
そんなお店を探しているのです。

「国産」だとハッキリとわかるお店です。

つまり、「国産」をアピールしていないお店は、
選択肢に入っていないということ。

いちいちお店に確認はしてくれませんので、
こちらからアピールしなければ、
素通りされてしまうのです。

店頭や広告で「国産」を明示すべきです。

ただし、それだけでは海外産との戦いに勝てるだけです。

「国産」と戦うためには、
さらに一歩踏み込んだ戦術が必要です。

「国内のどこで作られたのか」を知らせるのです。

これは、商品の安全・安心問題ではなく、
同じような商品を扱うお店との差別化策なのです。

地域ブランドや有名メーカーである必要はなく、
「玉村製作所の雪平鍋」「中津村の秋大根」
で良いのです。

聞いたことがなくても、
ハッキリと明示されていることで、
“特別なもの”というイメージを与えるのです。

もちろん、
相応の品質を持つものでなければいけませんが。

人びとの購買意欲は、そのほとんどがイメージなのです。

「質が良さそう」「便利そう」「美味しそう」。

そこに刺激を与えてあげれば、
商品はどんどん売れるのです。

出所の明示は、そのひとつの方法です。

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買い物に出掛けよう!

夜になると食卓に並んでいる料理の数々。

作ってくれたパートナーに感謝しながら
食べているでしょうが、
なぜ、その日のメニューが
眼の前にあるものに決まったのかを
考えたことはありますか。

パートナーが食材を買うために出掛け、
何かのキッカケがあったから、
そのメニューになったのです。

「安かったから」「美味しそうだったから」
「スタミナをつけたかったから」……。

どこかで購入動機が芽生え、メニューが決まったのです。

この動機が芽生えるシステムを解析すれば、
お客さまにモノを売ることが
容易になるのではないでしょうか。

“解析”などと難しく書きましたが、要するに、
お客さまの“買い物の仕方”を知ることなのです。

そのためにやるべきことは、非常に簡単です。

「買い物に出掛けよう!」

代わりに行ってくれる人がいたとしても、
人に任せず、自ら買い物をするのです。

パートナーや友だちが買い物に行くなら、
着いて行きましょう。

その人が、どんなお店に行って、どんな商品を手に取り、
どんな商品を買うのか。

そして、質問します。

「どうして、その商品を選んだの?」
「その商品のどこがいいの?」

さらに、まわりで買い物をしている人たちの
様子も観察します。

どんなお店に人が集まり、どんな商品が売れているのか。

“買い物現場”を知ることが重要なのです。

「買い物が楽しい」と思えるようにならなければ、
お客さまの気持ちはわかりません。

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「国産」を積極的にアピールしろ!

中国製品への信頼が地に落ちたいま、
金銭的余裕のない消費者までもが、
国産品を手に取るようになりました。

「安かろう 悪かろう」でも、
それを納得して買っていた人たちはいましたが、
さすがに「危険なもの」には、安くても手を出しません。

「脱・中国」がますます進むと同時に、
他の外国産までもが敬遠されるようになるでしょう。

そうなると、「国産」であることの価値が、
これまで以上に高くなり、
大きなセールスポイントとなるはずです。

「国産」が当たり前の商品であっても、
消費者が認識していなければ、
敢えて「国産」をアピールした方が売りやすくなります。

輸入商品で溢れかえっている、いまの日本では、
「国産」は強力なアピールポイントとなります。

特に大手企業が扱う商品は外国産が多いので、
個人商店が大手に勝つチャンスかもしれません。

「国産」であることプラス、
信頼の技術で作られていることを訴求すれば、
「安全」「安心」を求める日本の消費者は、
必ず振り向いてくれます。

これまでのような価格競争に巻き込まれず、
多少高くても買ってもらえるようになります。

どんどん「国産」をアピールしましょう。

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「○○専用」でアピールしろ!

「幅広い客層に来てもらいたい」
と言う店主は、いまだに多くいます。

“ターゲットを絞り込む”という、
マーケティングの基本を知らない、
もしくは、忘れている人です。

幅広い客層で賑わっているお店は、
確かに存在しますが、
それは結果的にそうなっているだけで、
当初は“こんなお客さまに”と想定していたはずです。

では、なぜターゲットを絞り込まなくてはいけないのか。

それは、ターゲットを絞り込んだ上で
アピールしなければ、商品の明確なイメージを
伝えることができないからです。

“どんな人のための、どんなことができる商品なのか”
をハッキリとわかってもらうためです。

イメージが明確なほど、注目される確立も高くなります。

世の中で流行っている商品を見ればわかります。

特徴がハッキリしていて、目立っているのです。

そんな商品を作らなければ、
収益を高めることはできないのです。

「メーカーではないから、商品は作れない」
と言う店主もいるでしょうが、実は作れるのです。

既存の商品の売り方を変えるだけで、
ターゲットのハッキリした商品へと生まれ変わるのです。

つまり、商品のイメージを独自で創り上げるのです。

売れると想定されるお客さま像に合わせて、
「○○専用」としてアピールするのです。

POPやプライスカードにも「○○専用」と書き込みます。

そうすることで注目率も高まり、
強い説得力を持つようになります。

誰に訴求しているのかわからないような商品には、
誰も興味を示しません。

しかし、「○○専用」となっていれば、
“○○”のターゲットはもちろん、“○○以外”の人も
興味を持ってしまうものなのです。

その結果、幅広い客層に購入されることもあるのです。

伝えるべきは、明確なイメージ。

キャッチコピーは、「○○専用」。

これだけで、爆発的に売れ出すかもしれないのです。

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