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お客さまが納得すれば、商品の価値は高まる。

■安くてもいらないモノ、高くても欲しいモノ。

人はなぜ、モノを買うのでしょうか。
必要だから?いえいえ、欲しいからです。

モノが溢れている時代で、
必要なモノはすでに持っています。
次に来るのは、「欲求」でしかありません。

好き、嫌い。かわいい、かわいくない。
そんな基準で商品を選んでいます。
自分の欲求を満足させてくれるものを
欲しいと感じるのです。
満足できると「納得」したときに、商品の購入を決定します。

その選択には、高い、安いという基準はありません。
いらないと思うものは、安くても絶対に買いません。
でも、気に入ったものなら、借金をしてでも買おうとします。
これが、今のお客さまなのです。

■その価値に満足するから、ブランド品は売れる。

あなたは、ブランド品をお持ちですか。
なぜ、買ったのですか。その理由を考えてみましょう。

ブランド品は、厳しい品質管理や
高級なイメージづくりによって、
高い価格を維持しているからこそ、
お客さまは「納得」して購入するのです。

「値段が高いから、選ばれた人にしか買えない」
という価値を感じている人たちがたくさんいるのです。
そんな贅沢品は、ステータスでさえあります。

もし、買いやすい価格に下げてしまうと、
「価値」を感じなくなり、
そのブランドには手を出さなくなります。
ブランド品は、高いからこそ、売れるのです。

■心を満たしてくれるから、高くても納得する。

大きな旧家をそのまま利用した中華料理屋があります。
予約制で、六千円〜八千円の3コースのみ。

玄関を入ると、すぐに案内の女性が出て来て、
まるで高級旅館のような接客で、個室に通されます。

お茶が出され、コースの確認、飲み物の注文を聞き、
静かに丁寧にさがって行きます。

窓からは、手入れの行き届いた大きな庭が見渡せ、
実に贅沢な気分になります。
適度なタイミングで供される料理は、
惜しくも八十点。
街中で食べれば、三千円〜四千円くらいでしょうか。

しかし、八千円を払う価値があります。
個室、雰囲気、接客。そのすべてにおいて、
自分が特別な扱いを受けているような感覚になります。
たとえ、料理が八十点でも、
その他が百点以上なので、納得できるのです。

■「こだわり」に応えてあげれば、商品は売れる。

今のお客さまは、すべてに「こだわり」を持っています。
食品、雑貨、車、家、遊び…。
自分のお気に入り、
自分らしさを大切に考え、妥協しません。

ならば、売る側にも「こだわり」がなければ、
お客さまは見てくれません。

昔のように、みんなが持っているモノには、
興味を示しません。
他には無いモノ、他とは違う売り方をしているモノを
提供しなければいけません。

それは、ブランド品のような特別な価値かもしれませんし、
中華料理屋のような特別なおもてなしかもしれません。

お客さまの「こだわり」を満足させてあげることが、
大切なのです。


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