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ターゲットの価値観、スタイルを読む。

■消費者心理を知ることから。

あんなお店にしたい。こんな人に来てほしい。
ビジョンを持つことは大切ですが、
お客さまのことをもっと勉強しなければいけません。

ビジョンが時代に合っていないかもしれません。
ターゲットが間違っているかも。
長年営んでいる商店主ほど、
「経験でわかる」と言って、勉強を怠ります。

その固定観念を捨てなければ、
これからを生き抜くことは不可能です。

時代はめまぐるしく移り変わり、
人びとの価値観もすぐに変化します。

その中で、お店のあるべき姿、
めざす方向をしっかりとつかむためには、
消費者であるお客さまの心理を
読み取る勉強が不可欠です。

■何をどう売りたいのかを明確に。

「コンセプトショップ」という言葉を
聞いたことはありませんか。

ターゲットも品揃えも、伝えたいことも、
ハッキリとした主張のあるお店。
つまり、テーマを持ったお店のことです。

企業がメッセージを流すためのお店、とも言えます。
この考え方は、個人商店でも必要なことです。

いま、若い女性の間でこんなことが流行っているから、
品揃えはこうだ。では、ダメなのです。

まったく新しいスタイルを提案するくらいの気持ちで、
消費者心理の分析から得たデータをもとに、
『この商品を、こう使ってほしい』という、
明確なイメージで訴えることが大切です。

私のお店は「こうだ!」という主張が必要なのです。

■一点集中で売り込む。

商店主に限らず、大手企業でもやってしまうことですが、
ターゲットが曖昧なために、
誰からも支持されないということがあります。

「欲」です。
できることなら、いろんな人に買ってもらいたい。
これが、失敗のもとなのです。

焦点がぼやけてしまい、誰に、なにを言いたいのかが、
伝わらなくなるのです。
お客さまにとっては、「私には関係ないわ」となります。

『あの人に売り込む』というくらいに、
ひとりをイメージして訴求することが大切です。

すると、不思議なことに、
ターゲット以外からも注目されるようになるのです。

■年代で消費者を分類しない。

中高年だから、若いから、などという時代ではありません。
人それぞれに、好みのモノ、スタイルがあり、
年代で分けると、とんでもない間違いを犯します。

30〜40代の女性を見ると、
年相応という言葉では表せない
ファッションをしていることがあります。

ティーン向け雑誌で見るような「かわいい格好」で
歩いているのをよく見かけます。

はたまた、小中学生向けの雑誌を見ると、
高校生以上が着るような服や化粧品まで紹介されており、
おまけに、それらの商品を「通販」で買えるのです。

小学生だからという意識で見ていると、
まったく時代遅れな品揃えをしてしまいます。

驚くことに、そんな雑誌を見て、
真似するお母さんもいたりします。

このように、年代で消費者をくくることなど、
できないのです。

価値観、スタイルを勉強することが
必要な時代だと言えます。


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