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選べるから、ショッピングは楽しい。

■品揃えが悪いと、選べない。

“お買い物をする”という行為は、
複数の商品の中から、“選ぶ”ということと同じです。

商品の品質と価格のバランスを考え、
自分の価値基準に合ったモノを、
たくさんの商品の中から選び出すということです。

ビジネス用のアタッシュケースが欲しいと思ったときに、
お店に行ったとします。

すぐに、“あった、これを買おう!”
とはなりませんよね。
メーカー、大きさ、形など、使い勝手を考え、
悩んだ末に買うはずです。
つまり、お買い物は、選ぶことから始まるのです。

食料品では、
いつも買う商品は決まっているように思えますが、
最初は選んだはずです。

新商品が出たから買ってみよう、
と試してみて、美味しかったので、
それ以来買い続けているだけのことです。

お目当てのモノを探し出したが、どうも気に入らない。
もっと大きい方がいい、違う色がいい、
もっと安いものを、カタチが少し……と感じたとします。

それは、品揃えが悪いということです。
“選べない”のです。

選べなければ、
お客さまは買うことを「決定」できません。
また、選べないというのは、
お買い物の楽しさも無いのです。

楽しくないところに、お客さまは行きません。

■売れ筋を拡大し、死に筋を排除。

限られた面積で、豊富な品揃えはできません。
仕入れの費用もかさみ、
ムダな商品も出てくるかもしれません。
そこで、効果的な方法をご紹介します。

まず、お店で一番売れている商品を探り、
その商品にもっと力を入れるのです。

売り場を1.2倍に、在庫を1.5倍にします。
さらに、その商品の品揃えを、
地域の競合と比べて勝るようにします。

そうすれば、この商品が
安定した利益を生み出してくれる、というものです。

また、『2:8の法則』と言われるように、
全体の2割の商品が、売り上げの8割を稼ぎ、
残り8割の商品が、残り2割を稼ぎます。

すなわち、2割の商品にもっと力を注げば、
売り上げはもっと高くなるということです。

小さなお店ほど、この方法は有効です。
残り8割の商品をよく観察して、
死に筋を排除していくようにすれば、
さらにムダは省けます。

■「1:6:3」の購買心理を知る。

『1:6:3』という比率をご存じでしょうか。
これは、消費者心理から生まれた
マーケティング上のデータです。

うなぎなどを食べに行くと、
「松」「竹」「梅」とランクがありますよね。

うなぎの大きさだったり、
セットの違いだったりしますが、
この中からお客さまが選ぶ割合が、
『1:6:3』なのです。

多くのお客さまは、平均的な「竹」を選びます。
「松」はお金がかかるし、
一番安い「梅」は見栄もあり、選びにくいのです。
ほとんどのお客さまが“ほどほど”の「竹」を選びます。

“だったら、「竹」と「梅」だけでいいのでは?”
と考える方もいることでしょう。
これが、間違いなのです。

2種類からの選択になると、
比率が大きく変動し、
安い「梅」ばかりになる可能性が高くなります。

一番高い「松」があるからこそ、
中間の「竹」がよく売れるのです。

このことをよく憶えておいてください。
これが、『品揃え』です。『選ぶ楽しさ』なのです。


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