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商品が売れるのではなく、人が売れる。

■商品を売る時代は終わった。

「こんなものは、見たことがない」
という新商品が出てくる時代ではありません。
開発することも探し出すことも難しくなりました。
モノが溢れていますから。

では、お客さまは何を望んでいるのでしょうか。
商品は、どこのお店も同じようなものばかりです。
それほど差はありません。

ならば、どうして、
売れるお店と売れないお店があるのでしょう。
お客さまが望んでいるのは、
商品ではない、ということです。

『付加価値』
ここに、秘密があります。

商品そのものの価値ではなく、
そこに付加された、イメージやサービス、
売り方によって、差がついてしまうのです。

■カギを握るのは「人」

その商品を買ったお客さまの生活がどう変わるのか。
買うことによるメリットはなにか。
これらを強く訴えることが、
『付加価値』を高めることにつながるのです。

訴えるのは、店主、店員です。
つまり、「人」が一番肝心なのです。

店主、店員が、ウマく伝えることが
できるかどうかにかかってきます。
伝えることができなければ、他店には勝てません。
基本の商品力には差がありませんから。

そのためには、商品の熟知はもちろんのこと、
話術、心理学も勉強する必要があります。

と言うと、難しいですね。
話術は「人との接し方」、
心理学は「人を想う心」と言い換えれば、
ちょっと気が楽かもしれません。
こうしたことは、経験からも生まれますが、
大切なのは「気配り」です。

■気配りのできる人が、「カリスマ」になれる。

カリスマ美容師、カリスマ店員、カリスマ教師……。
そんな人たちは、
特別な技術を持った人間のように思われますが、
実は違います。

技術を持った人は、他にもたくさんいます。
しかし、カリスマが注目されるのには、
別の理由があります。

それは、人間性そのものです。
気配りのできる、繊細な人たちなのです。

お客さまを気持ちよくさせる。
お客さまが得をしたように感じさせる。
子どもたちをやる気にさせる。
そのための気配りができる人なのです。

どういう言葉を遣い、どういう質問をして、どう答えれば、
お客さまに喜んでいただけるのかを知っています。
それが、「カリスマ」なのです。

■「カリスマ」には、宗教的引力がある。

宗教。それは、たくさんの人びとの心のよりどころです。
絶対的信頼感を持ち、疑うことをしません。

「カリスマ」と呼ばれる人たちは、
それと似たところがあります。

その人が言うことは、すべて正しく、
その人が奨めるものは、なんでも買ってしまう。
信頼しているので、お客さまは「満足」します。

こう書くと、怪しい感じがしますが、
「カリスマ」には、それほどの「力」があるということです。

商売をする上では、「カリスマ」をめざすべきです。
つまり、「商品知識」「人との接し方」「人を想う心」に
優れた人間になれ、ということです。

「カリスマ」には、たくさんの信者が集まってきます。


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