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「楽しむための消費」を提案する。

ニーズ商品は、どこにでも売っています。
しかし、ウォンツ商品は、創り出すものです。

消費者が望んでいるのは、
楽しい商品、楽しい時間、楽しい空間です。
そんなウォンツにお応えすることが、
繁盛のポイントなのです。

『人間の欲求には、2つのタイプがある』

モノ・サービスを売る上での基本的なこと、
「人間の欲求」について、お話しましょう。

人間には、2つの欲求があります。

1つは、“必要だ”というもの。
もう1つは、“欲しい”というもの。

これを消費行動に置き換えると、
「生活するための消費」と
「楽しむための消費」に分けることができます。

大まかに分けると、
食品や日用品は、生活するためのもの。
外食やレジャーは、楽しむためのもの。

しかし、この2つがすべて明確に
分けられるものではありません。
生活消費の中にも楽しさを求める場合もありますし、
その逆もあります。

モノ・サービスを売るお店は、この2つの消費タイプを
しっかりと見極めることが重要です。
実質のみで売るのか、
それに加えて付加価値を売るのか、です。

たとえば、八百屋を例にしてみると、
今やスーパーマーケットに勝つことはもちろん、
共存していくことさえムリです。

それは、実質のみで営業を続けて来たからです。
いくら新鮮なモノを安く売ろうとしても、
スーパーも同じこと
もしくはそれ以上のことをしています。
それなら、種類も量も豊富なスーパーに足は向きます。

しかし、こんな状況でもお客さまがたくさん来て、
繁盛している八百屋はあります。

有機栽培・減農薬栽培の野菜を扱っているお店です。
健康志向が定着して、多少高くても安全な野菜を
買おうとする人たちが増えているからです。
これこそ、付加価値で売るお店です。

また、野菜とともにお惣菜を売るお店も繁盛しています。
元々は八百屋だけでしたが、
売れ残りを加工して売り始めたことで、
売り上げはどんどん上がっていきました。
もちろん、味の良さがあったからこそのことですが。
何もしなければ、品物のロスが多くなるだけで、
やがて閉店となってしまうところでした。

この他にも、野菜の料理教室を開いたお店や
宅配を始めたお店も生き残りに成功しています。

『利益を左右するのは、提案力』

お客さまが求めているのは「実質+α」 
つまり、「生活するための消費」の中に、
「楽しむための消費」がプラスされているものです。

会社・お店として大切なことは、
モノを通じて得られる“楽しい生活”を
提案していくことだと言えます。

八百屋の例では、
「健康的な生活」
「美味しいものを気軽に楽しめる生活」
「料理の楽しさを知る生活」
「時間のゆとりのある生活」
をお客さまに提案していることになるのです。

お客さまは、生活を楽しむ上で
意味のあるものは高くても買うし、
意味がなければ、安くても買わないのです。

このあたりを自分の会社・お店に置き換えて、
問い直してみてください。
はたして、お客さまに
「生活提案」までできているでしょうか。

売れないからと、
販売促進にばかり頭がいっていないでしょうか。
ムダなチラシばかり打っていないでしょうか。
粗品でお客さまを釣ろうと考えていませんか。

割引券?先着○名様?
そんなことを考える前に、
まず会社・お店を見直してください。

あなたの売っているモノ・サービスは、
お客さまの『心の充足』を追求していますか。

そのためには、何を売るかとともに、
どう売るかをまず考えておかなくてはいけません。
このことを第一に考えてください。


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