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顧客との関係づくりで、コストを削減。

厳しい経済状況の中、「売り上げ拡大」とともに、
「コスト削減」が叫ばれています。

こう言うと、「これ以上、削れないよぉ」
という声が聞こえてきそうですが、
本当にそうでしょうか。

仕入れ原価を抑える。流通費を削る。人件費を減らす。
あの手この手で努力しているけど、
これ以上は無理だ、と思っていませんか。

しかし、忘れていることがあります。
「これは絶対に必要だ」
と思っている費用を削ることです。

カタログ・チラシがなければ、
お客さまに伝わらないのでしょうか。
広告しなければ、集客できないのでしょうか。

■宣伝費は、ムダ金と知れ。

宣伝費とは、いったい何でしょうか。
それは、商品・サービスを
広く世間に知っていただくためのもの。
売り上げアップを図るためには、
無くてはならないものです。
……と、私が言ったことに
疑問を持っていただきたいのです。

莫大な宣伝費をかけても、
すぐに元が取れるという大企業でもない限り、
宣伝費という経費を廃止することをお奨めします。

新聞・雑誌・カタログ・チラシなどを使って、
どんどん宣伝すれば、
どんどん反応が上がると考えがちですが、
ほとんどの場合、「ムダ金」となります。

期待するほど、消費者は見ていないものです。
たとえ、見ていたとしても、
見ていることと買うこととは、別ものです。

宣伝して、購買に結びつくのは、
0.1%も無いと言われています。
そんな小さな反応のために、
大きな予算を使うのは、
「ムダ」以外の何ものでもありません。

■3つの方法で、顧客との関係づくりを。

1万人に宣伝して、その反応が10人以下。
だとすれば、その宣伝費を
100人にアピールする予算にまわせば、
1人ひとりにかけられるお金は大きくなり、
効果も高くなります。

その予算を、あなたの会社の営業マンを
サポートする費用に当ててください。

顧客との接点を増やすためのお金です。
「接待」などではありません。

モノを売る側と顧客とのつながりを深める方法として、
次の『3つの方法』を提案します。

☆顧客へのコンサルティング

コンサルティングセールスが決め手だ、
と、盛んに言われた時期がありましたが、
実際は、商品・サービスの
「売り込み」の域を出ませんでした。

コンサルティングとは、
顧客にとって自社の商品が不要ならば、
そう教えて差し上げるのが、本来の姿です。

しかし、商売だという意識が働き、
不要なモノも売り込んでしまいます。
『売らない勇気』は、なかなか持てませんが、
それができた時に、
本当のコンサルティングセールスになるのです。

次回、将来につながる営業手法です。
顧客にとって、本当に必要なモノを
探し出してあげることが大切なのです。

☆顧客へのニューズレター

絶えず訪問していて、いつでも顧客の相談に応じる。
顧客も、頻繁に顔を見る営業マンには
親しみを感じている。

それは望ましいことですが、
すべての顧客に対して、できることではありません。

そこで、ニューズレターの活用をお奨めします。
営業マンの人間性を知っていただくために、
商品・サービスとはまったく関係の無い話題を書いた、
ミニコミ誌のようなものです。

営業マンの趣味や日常のこと、
家族のことなどを書くことで、
親近感を持っていただけます。

「人」を知ることから、深いつき合いが始まります。
末永く商売をさせていただくためには、
やはり人間関係が重要です。

☆顧客参加型の経営

新しい商品・サービスは、顧客に試していただく。
意見を聞き、批評していただく。

これは、単に商品開発に役立てるためだけではなく、
顧客に『参画意識』を持っていただくことで、
一緒に会社を育ててもらおうというものです。

商品・サービスを買う側と売る側、という関係では、
密な人間関係にはつながりません。

時には、ともに商品を開発し、ともに売っていただく。
これによって、お互いの距離が縮まり、
顧客はファンとして残り、
企業としても、繁栄し続けることができるのです。

商品を売り込むばかりでは、顧客は離れていきます。
いま、企業と顧客の密な関係づくりが、
求められています。

これこそが、コストの削減につながるのだ
ということを忘れないでください。


商品を売り込むための宣伝費など、不要です。
売り込むべきは、営業マンです。
それができれば、ファンとなっていただけます。

また、口コミで広がり、
少しずつ新しい顧客が増えていきます。
それが、企業として永続することにつながるのです。


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