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選べる品揃え。

お客さまが、“お買い物をする”という行為は、
複数の商品の中から、“選ぶ”ということと同じです。

どういうことかと言いますと、モノを買う時というのは、
商品の品質と価格のバランスを考え、
自分の価値基準に合ったモノを、
たくさんの商品の中から選び出すということです。

ビジネス用のアタッシュケースが欲しいと思った時に、
お店に行き、商品があったとします。

“あった、これを買おう!”とはなりませんよね。
いろんなメーカー、大きさ、形など、使い勝手を考え、
あれこれと悩んだ末に買うはずです。

つまり、お買い物は、選ぶことから始まるのです。

“そんなの当り前だろ”と、言わないでください。
とても大切なことなのです。

食料品では、いつも買う商品は
決まっているように思えますが、最初は選んだはずです。
新商品が出たから買ってみよう、
と試してみて、美味しかったので、
それ以来買い続けているだけのことです。
また新商品が出れば、変わるかもしれません。

ここで、小さな個人商店のことを
思い描いてみてください。

あなたが欲しいモノを見に行ったとします。
お目当てのモノはありましたが、どうも気に入らない。
もっと大きい方がいい、違う色がいい、
もっと安いものを、カタチが少し……と感じたとします。

それは、品揃えが悪いということです。
“選べない”のです。
選べなければ、
お客さまは買うことを「決定」できません。

また、選べないというのは、
お買い物の楽しさもないのです。
楽しくないところに、お客さまは行きません。

では、どうすればいいのでしょう?
狭いお店で、豊富な品揃えをするのは、
なかなか難しいですよね。

仕入れの費用もかさみますし。
ムダな商品も出てくるかもしれません。

そこで、船井総研がコンサルティングで
実践している方法をご紹介します。
私も、この方法が効果的だと考えています。
すべてではありませんが。

まず、そのお店で一番売れている商品を探ります。
その商品に、もっと力を入れるのです。
売り場を1.2倍に、在庫を1.5倍にします。
さらに、その商品の品揃えを、
地域の競合と比べて勝るようにします。
そうすれば、この商品が安定した利益を
生み出してくれる、というものです。

また、『2:8の法則』と言われるように、
全体の2割の商品が、売り上げの8割を稼ぎ、
残り8割の商品が、残り2割を稼ぎます。

すなわち、2割の商品にもっと力を注げば、
売り上げはもっと高くなるということです。
小さなお店ほど、この方法は有効です。
残り8割の商品をよく観察して、
死に筋を排除していくようにすれば、
さらにムダは省けます。

もうひとつ、“選べるお買い物”の話を。

『1:6:3』という比率をご存じでしょうか。
これは、消費者の心理から生まれた
マーケティング上のデータです。

うなぎなどを食べに行くと、
「松」「竹」「梅」というランクがありますよね。
うなぎの大きさだったり、
セットの違いだったりしますが、
この中からお客さまが選ぶ割合が、
『1:6:3』なのです。

多くのお客さまは、平均的な「竹」を選ぶのです。
一番高い「松」はお金がかかるし、
一番安い「梅」は見栄もあったりして、
選びにくいのです。

お金に余裕のあるお客さまは
「一番いいものを」と「松」を注文します。

「とにかく安いものでいい」と
「梅」を注文するお客さまも3割はいます。

ほとんどが“ほどほど”の「竹」を選びます。

“だったら、「竹」と「梅」だけでいいのでは?”
と考える方もいることでしょう。
これが、間違いなのです。

2種類からの選択になると、比率が大きく変動し、
安い「梅」ばかりになる可能性が高くなります。
一番高い「松」があるからこそ、
中間の「竹」がよく売れるのです。

このことをよく憶えておいてください。
これが、『品揃え』です。『選ぶ楽しさ』なのです。

まとめると、
お店で一番売れている商品の売り場面積を広げ、
その品揃えを「松」「竹」「梅」にすることです。


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