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お客さまを宣伝部長にする。

■いま必要なのは、お客さまとの信頼関係。

美味しければ、商品が良ければ、口コミで広がって、
必ずお客さまは来てくれるはず。買ってくれるはず。

そう思い込んで、商品のことだけを一生懸命に考えて、
職人のごとくがむしゃらに頑張る店主・社長がいます。

それは素晴らしいことなのですが、
事業として成功させることは困難です。

モノの少ない時代なら、大繁盛となるところですが、
現在は優れた商品がたくさんあります。
その中から選ばれるのは、並大抵のことではありません。

“私はここにいます!”と、声高に叫ばなければ、
誰も振り向いてはくれません。

従来なら、自分の存在を知らせるために、
マス広告やチラシ、DMを活用すれば、
ある程度の効果がありました。

しかし、現在はお客さまの眼も厳しくなり、
企業からの一方的な情報は信じてもらえなくなりました。

お客さまに直接語りかけたり、
コミュニケーションをとる必要が出てきたのです。
お客さまは、
親しみやすさや信頼できる情報を求めているのです。

その手段として注目されているのが、
ニューズレターや口コミです。

ニューズレターは、企業の宣伝ではなく、
「思い」や「人」を知ってもらうことで、
親しみを感じてもらうために発行するものです。

口コミは、それを聞いた人がもっとも信頼し、
またたく間に広がっていく、最強のメディアなのです。

ニューズレターに関しては、
種々の資料が出ていますので、
ここでは口コミに関して考えてみましょう。

では、口コミを広めるには、
何をすればいいのでしょうか。

■既存客を最優先に考える。

あなたのお店・会社が、いま現在得ている売り上げは、
いまのお客さま、これまでのお客さまによって、
もたらされています。
ごく当たり前のことですが、これを忘れていませんか。

どういうことかと言うと、厳しい状況になると、
つい“新しいお客さまを呼び込まないと”
となってしまい、既存客をないがしろにしてしまう
店主・社長が多いということです。

“とにかく目立とう”とチラシを大量に撒いたり、
イベントを行なって、
お客さまの気を惹こうとしたりします。

特に、強力なライバルが現れると、
心中おだやかではありません。
“売り上げが落ち込んでしまう”“お客さまを取られる”
と慌ててしまい、気持ちばかりが先走ります。

だからと言って、どっしり構えろ、
と言っているわけではありません。

店主・社長の中には、
「敵の出方がわからないから、それまでは……」と、
様子を見ている人がいたりしますが、
これではお店・会社が潰れることは見えています。

大切なことはひとつ。
『既存客を“もっと”大切にしろ』

既存客を大切にすれば、
最低限、いまの売り上げは確保できます。

厳しい状況を乗り越えるために、
一生懸命、既存客を大切にすれば、
お客さまが助けてくれるのです。
お客さまは見ています。
ライバルに負けないようにがんばっている姿を。

そして、“もっと”大切にすることです。

大切にしているお客さまでも、たまには浮気もします。
だから、ライバルが現れた当初は、
既存客も一時的に流れるかもしれません。
でも、必ず帰って来てくれます。

そんな時、“もっと”大切にしていれば、
「やっぱり、このお店・会社でなければ…」と、
これまでの既存客は『信者』に変わっています。
そうなれば、強い味方です。一緒に戦ってくれます。

■お客さまを宣伝部長に任命する。

もっとも期待できる集客方法は、口コミです。
しかし、一番難しい方法でもあります。
それだけ、商品・サービスが
充実していなければいけません。

では、評判が良ければ、口コミは広がるのでしょうか。

いいえ、それがなかなか広がりません。
誰かが、最初に言い出すのを待たなければいけません。
しかし、待っていては、無駄に時間が過ぎていきます。
そこでプロは、口コミを仕掛けるのです。

お友だち紹介キャンペーンをしたり、
“さくら”を使ったりします。

それでも多少時間がかかるので、
私が提案するのは、
既存客の中から、おしゃべりなおばちゃん的な
オピニオン・リーダーを選び、
お店・会社の「宣伝部長」として、任命することです。

お店・会社の良いところを、
あちらこちらでしゃべってもらうのです。

もちろん、報酬は払います。
現金ではなく、特別割引券や粗品です。

おしゃべりする機会に、
通常の割引券などを配ってもらい、
その回収率によって、報酬を変えます。

おばちゃんたちは、“お店・会社の宣伝部長”
という「やりがい」を見つけます。
お店・会社と一緒になって商売をしている、
という気持ちになってくれます。
非常に心強い味方になるはずです。


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