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お店に出さない商品。

あなたのお店には、“特別な商品”はありますか?

飛び抜けて高額なもの。超高級品。
滅多なことでは手に入らないもの。
いわゆる付加価値の高い商品です。

あるとしたら、これらの商品は、
お店のどの位置に陳列していますか。

一番奥の手の届かないところ?
ショーケースの中?
いづれにしても、“特別な商品”は、
“特別な場所”に陳列していますよね。

でも、これらの商品は、滅多なことでは売れません。
お客さまは見ているものの、
自分が買うべきものではない、
と無意識に判断しています。
このような“見るだけ”の商品を売る方法があります。

『その商品をお店に出さない。』

陳列せずに、仕舞っておきます。
お客さまと接した感触から、

“実は、珍しい商品が入ったんですよ。”
“限定品が入荷したんですが、ご覧になりますか。”

とお奨めするのです。

お客さまは、“特別な扱い”を受けていると感じます。
また、わざわざ出してきてくれたことで、
“買おう”と意志決定します。

もちろん、ある程度の常連さんに対しての方法ですが。
ウソもいけません。
どこにでもあるのに、珍しい商品と言ったり、
たくさんあるのに、数が少ないと言う、などです。

私の手許に、○○実践会という組織の事例集があります。
この中に、つぎのような手法(文例)が書かれています。

「銘酒○○がやっと入荷しました。
 でも、数が少ないため、○○○の方以外には
 お売りすることができません。
 どうしてもとおっしゃる場合は、
 お申し付けください」

と、お店にPOPをつけているのですが、
“どうしても”というのが、汚いポイントです。
実際は、「売ってほしい」と言えば、
条件外の人でも買うことができます。

また、

「次の入荷はまったくの未定です。
 まとめ買いだけは勘弁してください」

と、言いながら、何十本もまとめ売りしています。

買えたお客さまは、それで満足するかもしれませんが、
POPを見てあきらめたお客さまが、
それを知ったら、どう思うでしょうか。

「売れれば、何でもありなのか。」となります。
少しずつ売れば、たくさんのお客さまが満足できます。

最近流行のマーケティング手法の中には、
言葉だけでお客さまを騙そうとしているものが
たくさんあります。

そんなものは、本当のマーケティングではありません。
本当に価値あるものを、どう売るかが大切なのです。

同じフレーズを使ったとしても、
根底には、“お客さまの信頼を裏切らない”
ということがなくてはならないのです。

特別なものは、
特別なお客さまにしか売れないはずです。
お客さまは、みんな大切で
平等に接しなければいけませんが、
やはり、常連さんを大切にすることが、
次の常連さんにつながるのです。

高級料亭が「一見さん、お断り」
となっていたりしますが、
常連さんを大切にするためには、
もっともなことなのかもしれません。

私は、「一見さん、お断り」というのは嫌いですが、
ある部分では納得できます。
これと同じことで、特別な商品は、
特別なお客さまだけにお奨めすべきです。

あなたのお店でも、
店頭に出さない商品を揃えてみませんか。
手に入りにくい商品を扱っているお店というのは、
それだけで、大きなセールスポイントとなります。


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