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2009年2月

お客さまは、比較して購入する。

お客さまが商品を購入する時には、
いくつかの候補を上げておき、その中から、
もっとも欲求を満たしてくれる商品を選んでいます。

なぜ、候補を上げるのかというと、
選択の基準が欲しいのです。

これとこれでは、こっち。
あっちとこっちでは、あっちの方がいい。
というように、
比較するものがないと、選びづらいのです。

ひとつ気に入ったものがあったとしても、
“本当にこれはいいものだろうか?”と、
不安になります。
比較するものがあれば、
あの商品よりはこういうところがいい、
となります。

自分自身を納得させる材料が欲しいだけなのです。

このお客さまの心理にお応えすることで、
売り上げを伸ばす方法があります。
簡単に言うと、
「選択肢を増やす」ということになります。

同じような商品は、つねに2、3種類用意しておきます。
多すぎると、かえって迷いすぎて、
買うのをやめてしまいます。
2択、3択は、一番選びやすい数なのです。

たとえば、この3つ。

売りたい本命商品。
無難で売れやすい商品。
モノは悪くないが売れない商品。

“それなら、本命と売れやすい商品だけでいいのでは?”
と思われるでしょうが、「売れない商品」がなければ、
売り上げそのものが落ちてしまうことがよくあります。

価格の上下で「松竹梅」とありますが、
これなども、梅がなければ、松や竹が売れないのです。
これと同じことです。

人の心理というのは、なかなか奥が深いですね。

スーパーで、PB(プライベートブランド)がありますが、
どうしてこういう商品があるのか、ご存知ですか。

“安い方が売れるから”
もちろん、それもありますが、
実は、PBがあることで、
NB(ナショナルブランド)が売れるからなのです。

“PBは安いけど、本当にいいのかな?”
と不安を感じるお客さまが、
ちょっと高いNBを選ぶのです。

NBだったら、安心できるからです。
これも「比較」の選択なのです。

いかがですか。あなたも何かを買う時には、
“選んで”買っていませんか。

そこで、あなたの扱っている商品を
見直してみてください。
お客さまは、選べますか?


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購入の背景を知ると……。

お客さまが商品を買いに来られた時、
“どうして、その商品を買うのだろう”と、
考えたことはありますか?

必要だから。欲しいから。もちろん、そうなのですが、
「何のために買うのか」ということです。

たとえば、ホームセンターに
材木を買いに来られたお客さまでは、どうでしょう。
犬小屋を作るためかもしれません。物置かも。
家具を作ろうとしているかもしれません。

そこで、1つのサービスが浮かびます。
みなさんもよくご存じだと思いますが、
「電動工具の貸し出し」があります。

電動工具は、安くありません。
木工を趣味にしている人なら、
買っていただけるかもしれませんが、
そうじゃなければ、躊躇してしまいます。

そこで考え出されたサービスが、「貸し出し」です。
数百円で借りることができれば、
気軽に木工作業ができます。

もし、このサービスがなければ、
工具がないために、作ることもあきらめて、
材木を買っていただけないかもしれません。

こういうお客さまは、
これからも材木を買う可能性は低くなります。
「工具の貸し出し」をすることで、
リピート客になっていただけるのです。

他の例をご紹介しましょう。

あるお肉屋さんでは、バーベキューセットの
貸し出しサービスを行なっています。
バーベキューはしたいけど、道具がない、
というお客さまに無料で貸し出しています。

また、場所がない、というお客さま用に、
お店の裏庭も開放しています。

日本の住宅事情からすると、
庭でバーベキューはなかなかできません。
それに、年に1、2度のことで、
道具を揃えるのも考えてしまいます。

このサービスによって、
お客さまはこのお店を優先的に利用するようになります。
誕生会や主婦の集まりに利用され、
非常に好評だそうです。

このように、関連道具の
「貸し出し」サービスをすることで、
固定客を創り出すことができます。
日常では不要だけれど、
“必要になる時がある”というものを貸し出すのです。

山形のお肉屋さんでは、
いも煮会用の大きな鍋を貸し出しているお店があります。
これなども、年に1、2度必要になるだけですので、
お客さまにとっては、非常に良いサービスです。

楽器店なら、練習用スタジオ。
文具店なら、会議室やスライド映写機。
カメラ屋さんなら、三脚や旅行用品。
玩具店なら、パーティ用品、ゲーム用品。
いろんな「貸し出し」サービスが考えられます。

このような、購入の背景を考えれば、
さまざまな販促アイデアが浮かんで来るはずです。
考えれば、きっと“ひらめき”ます。


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小さな欠点を正直に話す。

商品・サービスを売りたいと思うと、
つい良いところばかりをアピールして、
売ろう売ろう、としてしまいますよね。

それは至極当然のことなのですが、
ウマい商売人・セールスマンは、違います。

商品・サービスの良いところ・悪いところを
正直に話してしまいます。

“そんなことをしたら、
 売れるものも売れなくなるじゃないか”と、
思われるかもしれませんが、そうではありません。

この方法は、
お客さまの『心』に訴えかけることになるのです。

人は、良いところばかりを聞かされると、
「買わせようとしているな」と、
警戒するようになります。
お客さまは、すぐに引いてしまいます。

たとえば、次のようなことを言われたら、
お客さまはどう思うでしょう。

「こちらの携帯電話は、
 あまり使わない機能がついていて、
 その分お値段が高くなっております。
 それより、こちらの商品の方がお奨めです。
 お客さまがお望みの機能がついておりますし、
 お値段もお買い得かと」

ある商品の欠点をさらけ出すことで、
別の商品をアピールしています。
しかも安い商品を奨めています。

こう言われたお客さまは、店員が自分の利益を
第一に考えてくれているんだな、と感じます。

そこに、『信頼』が生まれます。

安い商品を奨める店員に、
“売らんかな”の悪意は感じません。

お客さまにとって、
この店員は「信頼できる人」となり、
次回からも、この店員から
商品・サービスを買うようになります。

この方法は、1つの商品での良い点・悪い点を
話す場合でも効果的です。
小さな欠点があったとしても、
それを十二分に補う良い点があれば、
お客さまは納得します。

正直に話すことで、
商品・サービスではなく、店員を信頼し、
買っていただけるのです。

悪いところを前もって聞かされていたら、
買った後に不満を持つことはありません。
満足だけが残ります。


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お客さまの心理を季節ごとに読む。

春と言えば、卒業・入学・お花見・ハイキング……。
明るく、暖かい季節です。

でも、いまはまだ寒さ厳しい冬だとします。
しかし、もしあなたがお店をやっているなら、
もう心は春でなければいけません。

百貨店を見てください。
まだ冬なのに、店内はもちろん、
ショーウインドウは春の演出に変わっています。

これは、心理的季節を先取りしているのです。
本来の季節より1〜2ヵ月早く、
心の中にやって来る季節感のことです。

特に日本は、季節の移り変わりがハッキリしており、
暮らしにさまざまな影響を与えています。

春になれば、花見や山菜。夏には、海や花火。
秋は、行楽やスポーツ。冬は、スキーや正月。
このように、四季折々にいろんな生活・イベントがあり、
その時々で気持ちや行動が変わってきます。

お店を運営する上では、
この心理的季節に合わせた演出が不可欠です。
お客さまは、
目に見えない心理的な影響に動かされているのです。

その要望にお応えするには、
四季を感じさせる演出を
店舗・コーナーのすべてに統一することが肝心です。

接客の際にも、季節感のある話かけを心がけましょう。

個人商店では、一年中同じ商売・同じ演出を
しているところが多くありますが、
これでは、お客さまがそのお店に
足を運ぶ「楽しさ」がありません。

すると、必要な時にしか行かなくなります。
販売促進だけが、お客さまを呼ぶ方法ではありません。
商品やサービスを買う場所であるとともに、
“楽しむ場”であることも忘れないようにしましょう。

ブティックや電器店、家具店などでは、
比較的早い時期から季節の演出を取り入れますが、
他業種のお店であっても、ぜひやって欲しいところです。

●理・美容室なら、店内の演出はもちろん、
 春の装いに合うヘアースタイルを提案します。
●スポーツ用品店なら、春から始めるジョギングウェア。
●雑貨店なら、春のお部屋に素敵アイテムを。
●カメラ屋なら、桜がキレイに写せるカメラセール。
●変わったところで整骨院なら、
 “緊張の季節です。からだのバランス整えます。”
 なんて方法も考えられます。

このように、お客さまの季節ごとの心理を読めば、
演出だけでなく、
売り方もひと工夫できるようになります。

それでは、季節をイメージするキーワードを
掲載しておきますので、
演出や売り方のヒントを探ってみてください。

■初春から初夏
人びとの心は高揚し、躍動感にあふれ、
希望に満ちてきます。

・希望・期待・躍動・緑・青・卒業・入学・進学・
お花見・ハイキング・散歩・ドライブ・大地・草・
芽生え・森・空・花・梅・桜・菜の花・
チューリップ・自然・海・山・丘・牧場・しょうぶ・
ジョギング・テニス・小川・どじょう・
おたまじゃくし

■初夏から初秋
積極的な活動を経て、
ややロマンチックな心変わりをします。

・行動的・積極的・青・白・オレンジ・海・浜辺・
太陽・ヨット・登山・釣り・ボート・キャンプ・
自然・涼・風鈴・朝顔・ゆかた・下駄・堤灯・
盆おどり・花火・金魚すくい・夜店・夏休み・
帰省・みやげ・ふるさと・旅行・避暑

■初秋から初冬
人びとの心は内へ向かうようになり、
やすらぎや落ち着きを求めるようになります。

・やすらぎ・落ち着き・暖かさ・静けさ・
女らしさ・やさしさ・枯れ葉・落ち葉・
木もれ陽・赤とんぼ・すすき・十五夜・読書・
音楽・虫の声・月・柿・おにぎり・焼きいも・
さんま・紅葉・きのこ・体育の日・スポーツ・
七五三・実りの秋・美術館・夕日・いろり・
語らい

■初冬から初春
静かな刻をすごし、
深くものごとを考えるようになります。

・こげ茶・煉瓦色・赤・アットホーム・家庭・
こたつ・暖炉・鍋物・コート・手袋・雪・
雪だるま・スキー・温泉・ボーナス・大掃除・
障子・小春日和・百人一首・帰省・北国・
田舎・門松・正月・たこあげ・はねつき・
お年玉・琴・春の七草・豆まき・雪どけ

これら季節のキーワードをヒントに、
お店の演出や売り方のイメージを
ふくらませてください。

さらに、独自のアイデアを加えることで、
おなたのお店の
“自分らしさ”が演出できるのです。


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「不安解消」に商機あり。

人が来ない。モノが売れない。
厳しい経済環境の中では、ごく普通に聞かれる言葉です。
いまでは、日常会話のようになっています。

しかし、儲かっている業界、
上昇傾向にある業界を見てください。

デフレと言われようが、不況と言われようが、
次々と新商品を出し、売れ続けています。

健康器具・健康食品・
ダイエット食品・エステティック……。

これらはいま、非常によく売れています。
これらの商品に共通しているのは、

“無くても困らないもの”だということです。

でも、購入した人にとっては、

“無いと困るもの”なのです。

どういうことかと言うと、これらの商品を買う人は、
ある事柄に関して
必ず『不安』を持っているということです。

健康器具・健康食品では、
“病気になりたくない・歳を取ると…”という不安。

ダイエット食品は、
“太っていると相手にしてもらえない・
 見てもらえない”。

エステティックは、
“歳を取りたくない・醜いのはイヤだ”。

こうした『不安』に対して、
それを解消してあげる商品・サービスを
提供して成功しているのが、これらの業界です。

マーケティングの勉強をしている人なら
よくわかるはずですが、
『人の不安を解消してあげれば、モノは売れる』
という基本があります。

“からだがだるくて・腰が痛いのよ・
 膝が痛くて歩けない……
 あなたは、こんな症状でお悩みではありませんか?”

このような通販の広告をテレビでよく見ませんか。

さまざまな種類のこうした商品が溢れていますが、
これが売れているのです。
不安を解消してあげているから、売れるのです。

このような『不安』は、世の中にたくさんあるはずです。
老後への不安・健康への不安・生活そのものへの不安・
ストレスに対する不安……。

情報ビジネスが流行っているのも、
リストラや社会情勢に対する『不安』があるからこそ、
みんなが興味を持つのです。
バブルの時には、誰もそんなことは考えませんでした。

警備会社のセコムが、車・バイクの盗難への対応や
お年寄り・子供の位置確認に対応する「ココセコム」
というサービスを始めたのも、
犯罪の増加への不安を解消するためです。

人の不安につけ込む、などと考える必要はありません。
世の中が必要としている商品・サービスを考えることは、
社会の役に立つことでもあるのです。

不安解消には、商機があります。
じっくりと考えてみてください。

あなたの商売のまわりには、
どんな『不安』がありますか?


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販促ヒントの拾い方。

みなさんは、セールやイベントを考える時、
「販売促進カレンダー」を参考にしていますか?

何、それ?そんなものは知らないよ!と、
思われることでしょう。
そりゃ、そうです。そんなものは売っていません。

何かと言いますと、普通のカレンダーに、
一般的な年中行事や各地のまつり、記念日などが、
詳しく書かれたものです。
販売促進関連の書籍などに掲載されていたりします。

また、業界雑誌などにも
季節ごとに載っていることがあります。

このカレンダーをもとに、
セールやイベントを組むことができます。

独自に考え出そうとすると、大変な労力が必要ですが、
これなら、発想のヒントがたくさんあります。

代表的な行事と言えば、成人の日やバレンタインデー、
ひなまつり、子どもの日などがありますが、
こうした行事に“便乗”して、
セールやイベントを考えます。

ここで注意すべきは、
「うちには関係ない行事だなぁ」と思ってはいけない、
ということです。

うちは八百屋だから、バレンタインデーには……。
この考えが、チャンスを逃しているのです。

「今夜の食卓は、いつもより愛情を込めて……」と、
とっておきのお料理づくりをお奨めすることもできます。
メニューを提案して、
その材料を揃えておいてもいいでしょう。
パックにしても、奥さまの手間が省けます。

また、『バレンタインチョコ・プレゼント』として、
綺麗にラッピングしたチョコレートを
おまけにつけても効果があります。

いつもの買い物をするだけで、チョコレートがもらえる。
わざわざチョコレートを買いに行く手間が省ける。
悩まなくて済む。主婦は助かります。

次に、お茶屋さんと子どもの日をつないでみます。

5月は、新茶の季節です。
「わが子よ!すくすく健康に育ってほしい。
 お茶にはビタミンCがたっぷり。
 万病のもと“カゼ”を予防します」

子どもの健康とお茶を結びつけて、アピールします。
ここで、一緒に柏もちやちまきを
販売してもいいでしょう。
お茶と合います。プレゼントでも。

また、世の中にはいろんな日があります。
図書館記念日、世界宇宙飛行の日、消費者の日、
世界赤十字デー、計量記念日、貿易記念日……
聞いたこともないような記念日がたくさんあります。
これを見逃す手はありません。

単純なところでは、

図書館記念日に、図書カードプレゼント。
貿易記念日には、輸入菓子フェア。または、プレゼント。
計量記念日には、「重さを当てて商品ゲット」
世界赤十字デーなら、薬店は簡単です。
“お宅の救急箱は、毎年チェックしていますか?”

誰もが思いつくような単純な発想なのですが、
やっていないお店は多いのです。

アピールする方法やキャッチフレーズを
工夫する必要はありますが、
アイデアとしてはいくらでも思いつくはずです。

無理やりにでも結びつけて考えてみましょう。
楽しいアイデアが浮かぶかもしれません。

最後にひとつ。
『歯の衛生週間に、お菓子を売る方法』

●キシリトール配合のお菓子を集めたフェアを実施する。
●歯を鍛える固いお菓子(煎餅・豆菓子など)を
 アピールする。
●虫歯予防の冊子をプレゼントする。

みなさんも考えてみてください。


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