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小さな欠点を正直に話す。

商品・サービスを売りたいと思うと、
つい良いところばかりをアピールして、
売ろう売ろう、としてしまいますよね。

それは至極当然のことなのですが、
ウマい商売人・セールスマンは、違います。

商品・サービスの良いところ・悪いところを
正直に話してしまいます。

“そんなことをしたら、
 売れるものも売れなくなるじゃないか”と、
思われるかもしれませんが、そうではありません。

この方法は、
お客さまの『心』に訴えかけることになるのです。

人は、良いところばかりを聞かされると、
「買わせようとしているな」と、
警戒するようになります。
お客さまは、すぐに引いてしまいます。

たとえば、次のようなことを言われたら、
お客さまはどう思うでしょう。

「こちらの携帯電話は、
 あまり使わない機能がついていて、
 その分お値段が高くなっております。
 それより、こちらの商品の方がお奨めです。
 お客さまがお望みの機能がついておりますし、
 お値段もお買い得かと」

ある商品の欠点をさらけ出すことで、
別の商品をアピールしています。
しかも安い商品を奨めています。

こう言われたお客さまは、店員が自分の利益を
第一に考えてくれているんだな、と感じます。

そこに、『信頼』が生まれます。

安い商品を奨める店員に、
“売らんかな”の悪意は感じません。

お客さまにとって、
この店員は「信頼できる人」となり、
次回からも、この店員から
商品・サービスを買うようになります。

この方法は、1つの商品での良い点・悪い点を
話す場合でも効果的です。
小さな欠点があったとしても、
それを十二分に補う良い点があれば、
お客さまは納得します。

正直に話すことで、
商品・サービスではなく、店員を信頼し、
買っていただけるのです。

悪いところを前もって聞かされていたら、
買った後に不満を持つことはありません。
満足だけが残ります。


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