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購入の背景を知ると……。

お客さまが商品を買いに来られた時、
“どうして、その商品を買うのだろう”と、
考えたことはありますか?

必要だから。欲しいから。もちろん、そうなのですが、
「何のために買うのか」ということです。

たとえば、ホームセンターに
材木を買いに来られたお客さまでは、どうでしょう。
犬小屋を作るためかもしれません。物置かも。
家具を作ろうとしているかもしれません。

そこで、1つのサービスが浮かびます。
みなさんもよくご存じだと思いますが、
「電動工具の貸し出し」があります。

電動工具は、安くありません。
木工を趣味にしている人なら、
買っていただけるかもしれませんが、
そうじゃなければ、躊躇してしまいます。

そこで考え出されたサービスが、「貸し出し」です。
数百円で借りることができれば、
気軽に木工作業ができます。

もし、このサービスがなければ、
工具がないために、作ることもあきらめて、
材木を買っていただけないかもしれません。

こういうお客さまは、
これからも材木を買う可能性は低くなります。
「工具の貸し出し」をすることで、
リピート客になっていただけるのです。

他の例をご紹介しましょう。

あるお肉屋さんでは、バーベキューセットの
貸し出しサービスを行なっています。
バーベキューはしたいけど、道具がない、
というお客さまに無料で貸し出しています。

また、場所がない、というお客さま用に、
お店の裏庭も開放しています。

日本の住宅事情からすると、
庭でバーベキューはなかなかできません。
それに、年に1、2度のことで、
道具を揃えるのも考えてしまいます。

このサービスによって、
お客さまはこのお店を優先的に利用するようになります。
誕生会や主婦の集まりに利用され、
非常に好評だそうです。

このように、関連道具の
「貸し出し」サービスをすることで、
固定客を創り出すことができます。
日常では不要だけれど、
“必要になる時がある”というものを貸し出すのです。

山形のお肉屋さんでは、
いも煮会用の大きな鍋を貸し出しているお店があります。
これなども、年に1、2度必要になるだけですので、
お客さまにとっては、非常に良いサービスです。

楽器店なら、練習用スタジオ。
文具店なら、会議室やスライド映写機。
カメラ屋さんなら、三脚や旅行用品。
玩具店なら、パーティ用品、ゲーム用品。
いろんな「貸し出し」サービスが考えられます。

このような、購入の背景を考えれば、
さまざまな販促アイデアが浮かんで来るはずです。
考えれば、きっと“ひらめき”ます。


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