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2009年4月

お店は、お客さまが来るところ?

お店は、お客さまに来ていただいて商売が成り立ちます。
これは、至極当然のことです。

すると、客足が減少していくと、
店主としては悩みますよね。

“価格を下げようか”“品揃えを替えようか”
“チラシを配ろうか”あれこれ手立てを考え、
実行してはみるものの、いま一歩、伸びない。

もう、お手上げ状態だ、という店主はたくさんいます。
そんな時、私がいつも口にすることがあります。

『お客さまが来なければ、売りに行けば良い。』

これは、あくまで1つの手段ですが、
かなり効果的な方法であることは間違いありません。

その根拠として、次のようなことがあげられます。

・日々の生活が忙しく、お店に行く時間がない。
・歳を取って、外出が困難。
・駐車場がないお店には、行きにくい。
・郊外に住んでいるため、
 それだけのために行くのは面倒。
・営業時間内には、行きづらい。

これら、さまざまな理由によって、
“本当は行きたいけれど、行けない”
という潜在的なお客さまニーズが、必ずあるからです。
行きづらいというだけで、
需要がないわけではありません。

●移動販売●訪問販売●出張サービスには、
ビジネスチャンスがたくさんあります。

既存のサービスを見ても、
その可能性を知ることができます。

田舎の方へ行けば、軽トラックの荷台に、
野菜や肉、魚などを積んで、
売りに来ている方が、いまだにいます。

車社会になったとは言え、
やはり高齢者が車で遠出することはできません。
そこに、需要が残っています。

牛乳の宅配も、最近また復活してきました。
健康指向が、後押ししています。

小さな牧場が、地域の住民と契約して、
牛乳やヨーグルトの宅配で
成功している例もたくさんあります。

このように、特に日常性の高い商品は、
“売りに行く”ことで、
売り上げを増大させることができます。

「行くのは面倒だけど、来てくれるのなら」
というニーズは、身近なところで眠っています。

“うちは日常性のある商品を扱っていないしなぁ”
と考えるのは早計です。

たとえば、家電店なら、
“売ってしまえば、もう何年も必要ないし”
ではありません。

エアコンや換気扇の清掃など、
メンテナンスを売り込むこともできます。

また、高齢者なら、照明器具のランプの交換や
時計の電池交換なども考えられます。

自分でできるだろう、と思うことでも、
高齢者にとっては困難な場合も多々あります。

こうした細かなことを「訪問サービス」することで、
お店に対する信頼も増し、
他の商品の購買にもつながるのです。

あなたのお店の商品を“売りに行く”なら、
どんな方法が考えられますか?


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営業時間を変えてみると……。

商品やサービスには自信がある。何も問題はないはずだ。
でも、お客さまが来てくれない。

ということは、お店の立地条件や営業時間に
問題があるのかもしれません。

お店の場所を移動することは簡単ではありませんから、
まずは営業時間を見直すことを考えてみましょう。

開店は10時ですか?閉店は18時ですか?
あなたのお店の営業時間とターゲットは
マッチングしていますか?

主婦が相手だから昼間の営業でいいんだ、
とは考えていませんか?

今の時代に、いわゆる主婦という存在はごく少数です。
正社員やパートで働く主婦の割合は、
かなり高いのです。

ライフスタイルが変わり、「生活の時間割」が
変化しているということを認識しなければいけません。

スーパーへ行くとよくわかりますが、
夕方から夜にかけてが来店のピークになっています。

ということは、主婦を相手にしたお店は、昼間ではなく、
夕方から夜の営業に力を入れるべきなのです。

18時に閉店しているお店なら、
20時21時まで営業時間を延長するのです。

夜くらいのんびりしたい、ゆっくりお風呂に入りたい、
などと甘い考えは捨てましょう。
朝ゆっくりする生活だってあるのです。

売り手の都合で決めた時間では、
CS(顧客満足)経営はできません。

お客さまが来店しやすい時間帯を
営業時間にすることが大切です。

いま、24時間営業のスーパーが増えています。
しかも、売り上げを伸ばしています。
これはどういうことでしょう。

ライフスタイルの変化で、
夜、外出する人が増えているからです。

22時〜2時くらいの来店が結構あると言います。
目的があって行く人ももちろん多いのですが、
「暇つぶし」の人も多いのです。
“縁日の冷やかし”と同じです。

ではなぜ、スーパーは
このようなお客さまを狙ったのでしょうか。

一見、夜も開けていれば、
電気代も人件費もかかるから
元が取れないのではないか、とも思えます。
しかし、そうではなかったのです。

深夜に営業したからといって、
家賃が増えるわけではありません。

営業していないからといって、
冷蔵・冷凍の電気を切るわけにもいきません。

だったら、開けておいた方が、
人件費や光熱費の増加を差し引いても、
全体の利益は上がるというわけです。
コンビニにも対抗できます。

さらに、利点があります。
夜は昼より暇なので、この時間帯を使って、
店内の清掃や商品の整理、売り上げの集計、
伝票チェックなどが集中してできるのです。

昼間は販売に集中すれば良い、ということになります。

理髪店にも、こういう傾向が見られます。
深夜まで営業して、会社帰りのサラリーマンに
支持されているお店があります。

これまで、散髪といえば、
休みの日に行かざるを得ないというのが、
サラリーマンでした。

しかも、土日は混雑して、待ち時間も長く、
そのために1日を潰してしまっていました。

休みの日は、うちでのんびりしたい、遊びに行きたい。
そう思っているサラリーマンが多いのに、
理髪店は昔からのスタイルで営業し続けています。

組合に入っているから、
月曜日は休みで、営業時間もほぼ同じ。

お客さまのことなど何も考えていません。
いまだにこんなお店が多いのです。

そんな組合は、やめてしまえばいいのです。

お客さまのことを考えれば、
夜遅くまでの営業は当然の流れなのです。

売り上げ向上のチャンスなのです。

他にも、営業時間を変えれば
来店促進できるお店はたくさんありそうです。

たとえば、薬屋さん。
深夜開いていれば、どれだけ助かることか。

それを望む声が多いから、
コンビニで薬を置こうとしているのです。

どうして薬屋さんは、このチャンスを逃すのでしょうか。
ハッキリと需要が見えているのに。

化粧品店だって、
仕事帰りの女性を狙えばいいのです。

化粧品を買い忘れたからといって、
次の休日までは待てないのです。
女性にとっては、大変な問題です。

雑貨店・ギフトショップ・花屋さんだって、
考えられます。

“プレゼントを買い忘れた”“買う時間がなかった”
という人は結構います。

特に花屋さんは、若い男性をターゲットに考えれば、
深夜営業は成り立ちます。

プレゼントは買えなくても、
女性には“花をあげる”という手があります。

このように、営業時間をずらしたり、
延長したりすることで、
お客さま本位のお店になることができるのです。

また、客層を広げることもできます。
あなたのお店の営業時間を
よ〜く考え直してみてください。


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売れない日をなくす。

長年商売をやっていると、売れない日、売れない週、
売れない月がわかってきます。

そんな時、あなたはどうされていますか。

“売れない時は、何をやっても売れないよ”と、
あきらめていませんか。

少し意識のある人なら、
“いまのうちに勉強しておこう”という、
前向きな対処の仕方をされています。

でも、確かに勉強すれば、
将来どこかで役に立つでしょうが、
それはオフの時間にすべきことであって、
営業時間中は、“売る”ことに
集中しなければいけません。

お店を開けている時間は、
利益を上げ続けなければ、商売とは言えません。

では、どうすれば「売れない日」に
売ることができるようになるのでしょうか。

「売り出し」「プレゼント」「イベント」……
このあたりは、どこでも実施している販促策ですが、
定番化してしまうと、新鮮さもなく、
すぐにあきられてしまいます。

イベント的な販促策ではなく、
根本的な“売りの仕掛け”が必要となります。

いくつか例をあげてみましょう。

・よくある方法なのですが、
 効果的なものとして、売れない日を
 「サービスデー」にする、ということがあります。
 ある美容室では、お客さまの少ない金曜日を
 「サービスデー」にして、客数の平均化を図り、
 安定した売り上げを確保しています。

・雨の日はどこも人が少なく、
 売り上げはかなり落ち込みます。
 ある衣料品店では、雨が降り出すと
 店頭に出したワゴンを下げ、
 代わりに、雨具を並べます。
 これだけのことで、売り上げが上がっています。

・来ないなら売りに行こうと、近くの町まで
 出張販売に出かける靴屋があります。
 シーズン中の売り上げを予測し、
 落ち込みそうな時期になると、出かけます。

・暑い夏、ラーメン店の売り上げは、
 どうしても落ち込みます。そこで、冷房を強く利かせ、
 熱いラーメンを美味しく食べる環境を作って、
 成功しているお店があります。

・冬場に暖房をガンガンに利かせて、
 ビールの売り上げを伸ばしている居酒屋があります。
 一見、汚い手のように見えますが、
 お客さまが冬場でも美 味しくビールが飲めるように
 配慮しているだけです。
 お客さまは、満足するはずです。

このように、売れない時期に
“売れる”仕掛けを作れば、1年を通して、
安定した収益が確保できるようになります。

来ないなら、行く。来ないなら、来たくさせる。
買わないなら、買いたくさせる。
欲しくないなら、欲しくさせる。

すべて発想次第です。

どんな業種でも、売れない時期はあります。
だからといって、最初からあきらめて、
手を抜かず、積極的な販促策を打ち出しましょう。


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お店の特長を「サブ店名」にする。

知らないお店は、“存在しない”お店です。
お客さまにとって、知らないということは、
存在しないのと同じことです。

存在しないお店に、人が集まるはずはありません。
そこで、宣伝がとても重要になってきます。

宣伝の一部でもある「店名」について考えましょう。

宣伝して、存在をアピールすると同時に、
“○○○のお店”というハッキリとしたイメージを
持ってもらうことも重要です。

たとえば、“婦人服のお店”という内容と
「店名」だけのチラシでは、
誰も興味を持ってくれません。

10代の女性をターゲットとしているのか。
20〜30代のミセスなのか。
それとも中高年以上。もしくは、LLサイズ中心。

などなど、どんな特長の商品が置かれているのかを
お客さまにアピールしなければ、
“行ってみよう!”とさえなりません。

お店が自信を持って、
「これに関しては、他に負けない」というくらいの
特長を訴えなければ、どんな宣伝をしても、
無駄になってしまいます。

そこで、私の提案です。

チラシやDMで訴えるのはもちろんなのですが、
店名の近くに『サブ店名』を入れてみてはどうでしょう。

ハッキリと特長の伝わるフレーズのようなものです。
飲食店などでは、よく使われています。

「アジア屋台料理」「築地まぐろ問屋直営の店」
「炭火七輪焼」……などです。

店名だけでは、何のお店だかわからない場合でも、
これらの『サブ店名』がついていると、
お客さまは、どんなお店なのか想像しやすくなります。

中身がわかれば、“入りやすい”ということになります。

店名にこのようなサブが入っているのと、
そうではない場合では、まったく来店数が違ってきます。
いわば、キャッチフレーズのようなものです。
お客さまを誘い込む手立てです。

「中華料理・菜々」という看板を見るより、
『炎の四川ピリ辛の技・菜々」とある方が、
お客さまは興味を示します。

飲食店に限らず、どんな業種も同じです。

「わがままリフォーム」とサブが入った、建築会社。
「快適睡眠をカウンセリング」と書いている、
寝具屋さん。
「50年使える本物家具」という家具屋さん。

これらのように、お客さまが商品・サービスに
望んでいることをサブ店名とすることで、
来ていただきたいお客さまを
より多く呼び込むことができるのです。

複合店や大型店がどんどん増え、
お客さまはそちらに流れています。
小さなお店は、
個性をもっとアピールする必要があります。

『サブ店名』は、そのひとつの方法です。
お店の意欲的な姿勢をお客さまに感じさせます。

これからも、業種・業態ごとの
さらなる多様化・細分化が進みます。
もっと細かな隙間、すなわち「強い個性」を
探す必要があるのかもしれません。

その個性を『サブ店名』で、アピールしましょう。


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ネットでDM。

携帯電話やパソコンを使ったサービスが、
あれこれ出てきました。

物品の購入はもちろん、お店の予約や情報の検索など、
もう日常に不可欠のものとなっています。

これらをお店の販促に使っていないのは、
実に“もったいない”ことです。
一番経費のかからない方法なのですから。

チラシやDMでアピールするには、
それなりの経費がかかるので、
費用対効果を考えると、失敗は許されません。

携帯やパソコンなら、何度でもやり直しができます。
かかる費用は、ネットの接続費と手間だけですから。

ある居酒屋が、お客さまの携帯電話に、
いわゆる「オファー」のあるメールを配信して、
非常に繁盛しています。

「生ビール1杯無料」「飲食代10%OFF」
「お誕生日割引」などなど。

お客さまは、会計の時に、携帯に保存している
このお店のメールを見せれば、
その特典が受けられます。

定期的な特典や、記念日のような“特別な日”に
メールを送り、大きな来店促進につながっています。

こうした特典をお知らせするためなら、
お客さまも喜んでメールアドレスを教えてくれます。

また、記念日をたくさん聞き出すこともできます。
お客さまにとっては、それだけたくさんの
サービスが受けられるのですから。

家族全員の誕生日、結婚記念日、入社記念日、
新築記念日、入学記念日、
犬の誕生日だって、かまいません。

笑えるものまで、たくさん教えていただくのです。
それだけ、こちらが「オファー」を提供する
機会が増えます。

“お得”なことに、お客さまは弱いのです。
そして、加えて、「お祝いの品をプレゼントする」
「従業員全員でお祝いの言葉を述べる」
「特別なお席を用意する」などすれば、
お客さまにとても喜んでいただけます。

お客さまに満足していただける上、
頻繁に来店していただけます。
“お祝いごとなら、あのお店へ”となります。

私が、車検やオイル交換で利用している
ガソリンスタンドからは、
パソコンに定期的なメールが送られてきます。

それは、簡単な挨拶とさまざまなサービスのご案内、
そして最後に、「オイル交換割引券」「洗車無料券」
などの特典が記されています。

このメールをプリントアウトして持っていけば、
特典が受けられます。
これも効果的な来店促進になっています。

このように、インターネットを使った、
まさに“ダイレクトメール”は、
経費“超”削減型の販促手法として、
検討すべき価値のあるものだと思います。

メールを打つくらいは簡単なことですから、
「ネットDM」の配信など容易にできます。

“文章がヘタだから”とか
“何を書いていいのかわからない”
などと言っていないで、すぐに始めてください。

心を込めれば、ヘタでも伝わります。
躊躇している時間はありません。


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