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2009年5月

シルバーマーケットを知る。

戦後の貧困から、物的豊かさを実現し、
高度成長を支えてきた人たち。

こうした人たちが高齢者になり、
いま「富裕層」として注目されています。

お金と時間を持ち、
充実したライフスタイルを実現させようと、
魅力的な商品・サービスを探し求めています。

だからといって、「高齢者を狙え!」などと、
悪どい商売をすすめているわけではありません。

物欲の無くなったこの層の人たちは、
『心の満足』を求めています。

充実した暮らしを実現させてくれる商品・サービスには、
惜しみなく、お金を遣います。

高齢者が困っていること、欲していることを探し出せば、
提供する商品・サービスはわかります。

2、3、例を挙げてみましょう。

衣料や雑貨のお店を全米で展開している、
「ノードストローム」という大型ストアでは、
高齢者が、服のボタンが取れた時には、
馴染みの販売員まで持参すると、
販売員がこのボタンをつけてあげる
サービスを行なっています。
視力が衰えている人が多いからです。

また、服のアイロンがけが必要な時も、
係まで持参すると、アイロンがけもしてくれます。

日本のある時計・宝石店では、
腕時計の電池交換1個でも、
お客さまの自宅まで出かけて、交換します。

掛け時計をお買い上げの場合には、
取りつけサービスをしています。

お得意さまになると、
誕生日に花束をお届けしたりします。

あるドラッグストアでは、
日頃の感謝として、お客さまを対象に、
年1回「日帰りバスツアー」を開催しています。

有料ですが、ポイントカードとも連動していて、
割引料金で参加することができます。

これらは、すべて高齢者向けサービスですが、
まだまだいろんなアイデアが考えられます。

前述の「ノードストローム」のような大型店が、
このようなきめ細かいサービスをすることは珍しく、
むしろ“できない”お店の方が多いのです。

日本の百貨店や大型スーパーでは、
絶対にやりません。
「商売人の心」なんて、ありませんから。
だからこそ、小さな個人商店が勝つチャンスなのです。

高齢者に愛されるお店。高齢者に信頼されるお店。
そして、もっとも強いのは、
『求められるお店』なのです。

老人ホームで、入居者をバスで
スーパーへ連れて行くサービス(?)があります。

それは、「必要」で行きたい場合もありますが、
買い物が「楽しい」からでもあります。

自分ひとりでは、行動範囲が狭くなります。
このような送迎サービスを、
あなたのお店でも考えてみてはどうでしょう。

動きづらくなった高齢者にとっては、
“買い物に行く”ということが、うれしいのです。


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売れ筋ランキング。

世の中に出ている人気商品だけを
売ってるお店があります。

商品別にランキングを表示するカタチで、
10位くらいまでを販売しています。
このお店がどうして流行っているのでしょうか。

よく言えば、消費者が流行に敏感。
悪く言えば、個性の無い日本人の特徴が原因です。

流行っているものは、とにかく試してみたいのです。
試してみないと、落ち着かないのです。

“流行に乗り遅れる”と、無意識に感じているからです。

だからと言って、流行の商品を仕入れろ、
というわけではありません。
どちらかと言うと、私は
“流行の商品は仕入れてはいけない”と、
言っていますから。

ここでは、この手法を取り入れた、
面白い集客方法をご紹介しましょう。

商品の人気ランキングを
店頭もしくは店内に掲示するのです。

ランキングのお店もそうですが、
流通関係の新聞や雑誌でも、
よく特集が組まれたりします。

それだけ、消費者はランキングに興味があるのです。

そこで、お店の商品のランキングを掲示することで、
お客さまの関心度を高めたり、
もしくは、商品知識の少ないお客さまへの
情報提供として活用するのです。

お客さまは、ランキングを見ることで、
商品選択の参考にするだけでなく、
商品に対する「安心感」を持つのです。
“売れているから、この商品は大丈夫だ”と。

週ごとあるいは、月ごとの売れ筋ランキングを掲示し、
音楽のヒットチャートのように、
“赤マル急上昇”“先週○位”“次の注目商品”
などと書き添えておけば、
お客さまは、つい読んでしまいます。

もちろん、商品にも“第1位”と書いたカードを
つけておくことを忘れてはいけません。

ただし、「本当は売れていない。でも、利幅が大きい」
という商品をウソでランクインさせてはいけません。
あくまで、本当のランキングを掲示することです。

普通に売っていてはお客さまが興味を示さない商品でも、
ランキングがあることで関心が高まり、
購買につながるのです。
たとえ、それがお店のランキングにしか過ぎなくても、です。


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メッセージボード。

“入りづらいお店”の特徴として、
「中が見えない」「値段がわからない」があります。

これを解決するには、店舗を改装したり、
店頭にPOPをつけたりする方法があります。

しかし、改装は手間と費用がかかりますし、
POPは上手に使わないと下品なものになってしまい、
印象が悪くなります。

そこで、私のお奨めは、『メッセージボード』です。
掲示板ですね。

スーパーの入口などに、当日のチラシを貼ったり、
お店からの案内を貼ったり、
地域の情報があったりします。

あのボードを店頭に掲げ、
「本日のおすすめ」や「店長のいち押し」
「今週のセール」などをお知らせするのです。

「ニュースレター」を貼ってもいいでしょう。

売れ筋情報やお店からのメッセージを
お客さまに伝えることで、
お客さまは、お店を“知る”ことができ、
安心感を持っていただけます。

お店に入らないお客さまにも、
お店をアピールすることができます。

セール情報や面白い情報が載っていれば、
お客さまは興味を持って、立ち止まっていただけます。

また、ボードなら、多少煩雑に貼っても、
下品な感じにはなりません。
“ボード”という機能が、全体をまとめてくれます。

大きなスペースがあるなら、
地域の掲示板として、無料開放してもいいでしょう。

もちろん、1つの商品をアピールするために
使ってもかまいません。
次の内容を盛り込めば、効果的な宣伝となります。

・買われている理由(機能・性能・デザイン・安さ、など)
・アピールしたい特徴
 (操作が簡単・美味しい・とにかく商品が良い、など)
・購入者の特徴
 (若い夫婦・ひとり暮らしの人・プロ、など)

お客さまに伝えることが大切なのです。
少しでも興味のある人は、読みます。

気をつけたいのは、メッセージボードには、
盛りだくさんの情報を貼ることです。

ポツンと、1枚だけあるようでは、人は寄って来ません。

人は“あっ、何か面白そうな情報はないかな”
という気持ちで、メッセージボードを
“つい”見てしまうのです。
この心理をうまくつかむことが大切です。

人は人を呼びます。

まわりに誰もいないお店には、
なかなか入りづらいものですが、
ひとりでも人がいれば、
お客さまは安心してお店に入ります。

どんどん情報を流しましょう。


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マスコミ向けクーポン。

お客さまの購買意欲を高める販促手法のひとつとして、
「ディスカウント・クーポン」があります。
つまり、「割引券」です。

チラシや新聞の一部に印刷されていたり、
クーポンのみのチラシも折り込まれていたりします。

ごく普通に使われている手法ですが、
比較的効果が高いので、古くから行なわれています。

でも、日本では、アメリカほど普及していません。
“面倒だ”“ハズかしい”という意識が、
まだ残っているのかもしれません。

アメリカの婦人たちは、クーポンを全部切り取って、
常にバッグか財布の中に入れています。

値引きには敏感で、かなりシビアな買い物をしています。
日本人がもっとシビアなら、
クーポンの効果はもっともっと高くなるのですが。

そのクーポンを“マスコミ向け”に配布しましょう、
という話です。

お客さま向けクーポンは、
その場その場の一時的なもの。
定期的に出し続けなければいけません。

やっていたことを途中でやめてしまうと、
お客さまの眼は他を見てしまいます。

そこで、地元のフリーペーパー、ミニコミ誌、
地方新聞、さらには有名雑誌などの記者宛に、
「招待券」「割引券」を郵送します。

単に“こんなことをやっています”とアピールしても、
記事として取り上げてもらえるかどうかはわかりません。
足を運んでくれることさえ、無いかもしれません。

「招待券」「割引券」を送っておけば、
記者としてではなくとも、
個人的に来てくれるかもしれません。
一消費者として。

とにかく、足を運んでもらわないことには、
アピールさえできないのですから。

来てもらえれば、気に入ってくれるかもしれませんし、
記事として取り上げようと思ってくれるかもしれません。

記事として掲載されれば、注目率はかなりのものです。
お客さまに興味を持ってもらえます。信頼度も増します。

これほど効果的な宣伝方法はありません。
記者をひとりご招待するだけで、
その何百倍、何千倍もの効果があるのです。

マスコミに取り上げられることが、
商売上どれほどパワーのあることかは、
みなさんご存じのはずです。
ぜひ、試してみてください。


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