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2010年1月

品揃えは、時代の先読み。

消費者の購買行動を読むと、
必要なモノを、便利なモノを、
という欲求はすでに無くなろうとしています。

「楽しそう」「面白そう」「気持ちよさそう」
という感性や気分が優先されています。

これらをうまく商品と組み合わせることができれば、
お客さまに魅力を感じていただけます。

抽象的なようですが、
これを具体的なイメージに置き換えることで、
店づくりや品揃えを充実させることができるのです。

具体的なイメージとは……

お客さまが「どんな時に」「どんなモノで」
「どんな気分を味わえるか」というような
生活場面を想定して、商品の選択、商品の見せ方、
お店の雰囲気を創り出していくことです。

たとえば———

■「朝食の時に」「高タンパク食品で」
 「元気な1日の始まりを」
■「オフィスで仕事中」「キャラクター文具で」
 「ちょっぴり遊び心を」
■「アフターファイブに」「セミナーで」
 「知的好奇心を満足させる」

など、お客さまの生活を創造し、
こちらから提案するのです。

そのためにやるべきことは、

●日頃の販売・接客において、
 お客さまの嗜好を探り出すこと。
●お客さまが興味を示すような雑誌やイベントに
 関する情報を集めること。
●繁盛しているお店はもちろん、
 繁盛していないお店にも足を運び、
 その営業センスを読み取ること。

これらを実践し、
お客さまの生活場面をイメージしていくのです。
そうすれば、揃えるべき商品が見えてきます。

しかし、これらの作業は一度やったら終わり
というわけではありません。

いま、商品のライフサイクルは非常に短くなっています。
季節だけの商品入れ替えだけではダメなのです。

つねに新しいモノを求めるお客さまは、流行に敏感で、
少しでも古くなったモノには見向きもしません。
特に、ファッション、音楽の分野では
その傾向は顕著です。

食品でも同じことが起こっています。
テレビの人気番組で紹介された商品は、
すぐにスーパーの店頭から消えてしまいます。
しかし、ブームが去るとその商品は売れなくなります。

アンティーク家具が売れているのも
「古いモノは素晴らしい」からではなく、
“単なる流行だ”という面も多々あります。

発泡酒や第3のビールだってそうです。
価格が安いからと売れ始めたものの、
さまざまな種類が出てきて定着するかと思いきや、
次に来たのは焼酎ブームでした。
また、戻っていますが。

米をもっと食べさせようと「米粉パン」が出てきました。
小麦アレルギーの方にはいいのですが、
何か間違っているような気がします。

そして次には……

このように、次から次に流行が変わる中で、
どのように品揃えするかは非常に難しい問題です。

つねに情報を先読みすると同時に、
POSシステムなどを導入して、
いま何が売れているのか、その寿命はどのくらいかを
把握することも必要になってくるでしょう。

コンビニがこの方法で成功しています。

小さなお店は在庫管理が大きな問題ですから、
POSが不可欠なのです。

小さな個人商店で大きなシステム化はムリでしょうが、
きめ細かな管理で、少しでも近づけるように
努力する必要があります。

少在庫・高回転を目標に、商品の旬とライフサイクルを
読み取る感性も磨かなければなりません。

逆に、流行にまったく左右されない
お店の創り方もあります。
それなら、その方が楽じゃないか、
と思われるでしょうが、こちらの方が大変なのです。

流行を無視して営業するには、
より専門性の高いお店にする必要があります。

ある商品に関しては、
プロ中のプロでなければなりません。
職人の世界に通じるものがあります。

少なくとも、知識だけでも右に出るものはいない、
と言われるくらいになることです。

それだけ勉強もしなくてはいけませんし、
年月の積み重ねも必要となってきます。
1年や2年でできることではありません。

専門性の高いお店をめざす方は、
開店を焦らずにじっくりと知識を蓄えることを
お奨めします。

流行に敏感なお店をめざす方は、
「感覚」を磨くことです。
本人自身にセンスが無いお店は、
品揃えにもお店にもセンスがありません。

どちらのお店も、自分磨きが大切だということです。

少しつけ足しですが、
あまり繁盛していないお店が陥りやすい失敗は、
メインの商品だけでは売れないからと、
関連商品を幅広く揃えてしまうことです。

それでは、スペースの問題などもあって、
かえってメインの商品の選択肢が少なくなり、
結局は印象の薄い、
魅力の無いお店になってしまうのです。

専門店は、より専門性を高める方が、
印象の強い、特長のあるお店になります。

専門性を高める中での
「流行の取り入れ」をうまく行なえば、
そのお店は、ファンを増やすことができるのです。


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好きな商品を仕入れる。

売りたいけれど、どうアピールしていいのかがわからない。
そんな思いをした経験はありませんか。
それは、商品に惚れ込んでいないからです。

売れそうだから。利益が大きいから。
そんな理由で仕入れていませんか。

物的欲求が強かった時代なら、
それでも売れていましたが、いまのお客さまは、
自分の価値観に合わないものは買いません。

確かに、流行っているというだけで
買われるものもありますが、それは一過性のもので、
かなり短いサイクルで次々と変化していきます。

その速さについて行くことができるでしょうか。
できるのなら、流行を追いかけるのもいいでしょう。

でも、あなたのやりたい商売は、
そんなものだったのですか。
儲かれば、それでいいのですか。

“この商売をやりたい”と決心して、
足を踏み入れたのでは?

だったら、こだわりましょう。自信を持って、
お客さまにお奨めできる商品を提供しましょう。

では、どうすれば、自信が持てるのでしょうか。

セオリーとしては“商品を知り尽くせ!”
となるのですが、少し考え方を変えて、
無理に商品を勉強するのではなく、惚れこんで、
その商品の良いところを探すことを考えます。

それは、簡単なことです。
『自分の好きな商品を仕入れる』ということです。

“好きこそ物の上手なれ”で、好きなものなら、
その良いところもすべてわかるものです。

自分の気に入ったものがあれば、
家族や友人に奨めたりしますよね。
それをそのまま、対お客さまに応用すればいいのです。

お客さまにどう突っ込まれようと、
自分の好きなものなら、擁護できます。

“そこはダメでも、ここがいいのです。”と、
熱い思いで説得できるはずです。

また、好きで仕入れたものなら、
一生懸命に売ろうと努力するものです。

店主がこだわりを持って売っていれば、
同じ嗜好のお客さまが集まって来ます。
そして、お客さまがお客さまを呼ぶようになり、
たくさんのファンができるのです。

チラシやDMで宣伝する時も、
好きなものを売っていれば、その言葉も違ってきます。
説得力が増すのです。心からの言葉だからです。

「まだ、家を建てるな」などという
小手先のキャッチフレーズでは、
賢いお客さまにはバレてしまいます。

本当に良いものを売っているお店が、
こういうアピールをするのはいいのですが、
“売らんかな”だけでは、商売人失格です。


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資格を取る。

お客さまの信頼を得るために大切なことは、
まずは商品のことをよく知っている、ということです。
この当り前のことが、なかなかできていません。

また、商品に詳しくとも、そのことをお客さまに
アピールしなければ、誰にも知られず、
信頼にはつながりません。

「○○のことなら、何でもご相談ください」と、
チラシやDMで言ったところで、
“売るための言葉だろう”としか、
受け取ってもらえません。

それは、このお店が商品のことをよく知っている、
ということをお客さまが知らないからです。

「コンサルティング・セールス」などとよく言いますが、
お客さまの相談にのりながら、
最適な商品を選んで差し上げることです。

この方法を地道に続けていけば、
お客さまからの信頼は確実に得られます。
………でも、時間がかかります。

そこでお奨めするのが、「資格」の取得です。

インテリア・コーディネーター、食生活アドバイザー、
シューフィッター、サービス介助士、
ジュエリー・コーディネーター、
ワイン・アドバイザー……。

民間の資格が多いのですが、
これらの取得を目指すことで、
自身の意識を高めることができる上に、
「シューフィッターのいる靴店」とアピールすることで、
お客さまからの信頼を得ることができます。

お客さまからすれば、
“プロがいるから、相談にのってもらえるかも”
と安心できます。

まったく同じ商品を扱っていたとしても、
アピール力が全然違います。

あなたがお客さまなら、どちらを選びますか。

あなたのお店が食堂だとしてください。
調理師の資格を持っている上に、
栄養士の資格を取ったとしたら……。

栄養のバランスを考えたメニューで
アピールすることもできますし、
お疲れ度別メニューなんてものも考えられ、
ひとり暮らしの人に受けるかもしれません。

美容室だとしたら、ネイルアートの資格。
ギフトショップなら、ラッピングの資格。
居酒屋なら、利き酒師。

など、本来の資格以外で関連のある資格を取れば、
さらにサービスを充実させることができ、
信頼につながります。

アピール力の高い方法ですので、
チャレンジする価値はあります。


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その道のプロ。

あなたは、自店の商品を、
自信を持ってお客さまにお奨めしていますか。

“この商品のここが良い”“こんなにお得”
“こんなに便利”
そんな言葉を発して、お客さまを説得していますか。

「もちろん、言っているよ」「それが商売だよ」
と思われる方もおられることでしょう。
でも、私が問いかけているのは、
“本当に自信を持って言っていますか”ということです。

売るためには、売り込みの言葉を発するのが普通ですが、
ただ単に“いいですよ”と適当に言っていると、
すぐにお客さまにバレてしまいます。

本当に売り込みのウマい人は、
“ここが欠点ですが、こんなに良いところがあります”
“この商品はあまりお奨めできませんが、
こちらは自信があります”
と、商品のマイナスイメージをも
正直に話しているのです。

これが、お客さまの信頼を勝ち取るセールスなのです。

『正直に話す』。これが、大切です。

でも、正直に話すためには、
商品のことを深く理解していないとダメです。

商品の良いところ、悪いところ、普通のところ。
そのすべてを知っていないと、
自信ある売り込みはできません。

すなわち、“この商品に関してはプロ中のプロ”
でなくてはいけないのです。

でも、それは当り前のことなのです。
その商品を売って、ごはんを食べているのですから。

毎日、毎日、同じ商品を見ているのです。
覚えない方がおかしいと言えます。
なにも難しいことはありません。

「商品のことを知る」。ただ、それだけです。

勉強しているだけで、
『売れるセールストーク』ができるようになるのです。
簡単ですね。

商品を知りつくせば、コンサルタントにもなれます。

 家電なら、「賢い家電購入コンサルタント」。
 美容室なら、「モテるヘアーコンサルタント」。
 八百屋なら、「健康野菜生活コンサルタント」。
 パン屋なら、「パンのある暮らしコンサルタント」。

コンサルタントを名乗れるくらいまで勉強すれば、
まさに、「その道のプロ」。

プロのいるお店は、お客さまに信頼されます。
あれやこれや相談に来ていただけます。

信頼関係ができれば、
そこはもう、単なる商店ではありません。
教室であり、サロンであり、
コミュニティになっていきます。
みんなが集まってきます。

すると、どうなるか?わかりますよね。
結果的に、儲かるお店になっていくのです。

「勉強するだけで、儲かる」。
こんな単純なことを、あなたはやらないのですか?


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商品を理解しているか?

あなたは、自身のお店で扱っている商品の
良いところ・悪いところを理解していますか?

性能が良い、機能的だ、使い勝手が良い、美味しい……。
商品すべてに、コメントが言えますか。
失礼ながら、言えない方が多いのではないでしょうか。

“たくさんあるんだから、そんなの無理だよ”
という声が聞こえてきそうですが、
本当にそれでいいのでしょうか。

自分がわかっていない商品を
大切なお客さまに奨めているのですか。
それで、お客さまの満足が得られますか。

実は、私もエラそうなことは言えません。
スーパーの一般食品売場に勤めていたことがありますが、
お客さまから、よくこんなことを聞かれました。

「これは、美味しいの?」

そう聞かれても、答えようがありません。
ものすごい数の商品を
すべて試食しているわけではありません。

私は、こういった質問が多いので、
スーパーの店員にはできるだけ試食させるべきだ
と思っていました。

しかし、パートも含め、多人数に試食させていては、
ただでさえ薄利多売なのに、利益を圧迫します。

私は、
「お客さまの好みもございますので、
 一概には言えませんが、よく売れている商品です」
と、ごまかしていました。仕方ありません。

いまになって思うのですが、
新商品やキャンペーン商品の場合だと、
メーカーから詳しい資料が送られてきていましたので、
特長くらいは理解しておくべきでした。

そうすれば、美味しいとは言えないまでも、
どういう商品かを説明することはできました。
詳しい説明をすれば、
美味しいかどうかはお客さまが想像されます。

定番の商品についても、解説している資料があれば、
たとえパートのおばちゃんでも、
お客さまをつかむことができるのではないでしょうか。

商品点数の多いスーパーの場合は、
仕方ない部分もありますが、
個人商店ではそれほど数がないので、
商品を理解することは容易なはずです。

自分の気に入ったものを仕入れて
販売している雑貨屋さんなどは、
商品を理解した上で仕入れているから、
問題はないのですが、“売れそうだ”という感覚だけで、
適当に仕入れているお店では、
商品を理解しないまま販売している場合が多くあります。

しかし、実際に食べたり、
使ったりすることができない商品であっても、
その商品を理解するための資料くらいは、
目を通すべきです。

問屋の情報でもいいので、
使った人の感想などを聞き出すこともできるはずです。
勉強すべきです。

日本建築の家に住んでいる建築屋さんが
ログハウスを売っていたら、説得力がありますか?

“もったいないから”と言って、
自分は安いシャンプーを使っている美容室の店主が、
お客さまに高いシャンプーの良さを説明できますか?

ダサい格好をした店員のいるブティックで、
服を買いますか?

最低限、できる限り、
自店の商品は使ってみることが大切です。
商品を知ることです。
知らなければ、売れないはずです。売ってはいけません。

あるマーケティングの本に書かれていました。
売りにつながる効果的なひとこと。

『この商品はいいですよ。私も使っていますから!』

これです。
でも、使ってもいないのに、ウソを言ってはいけません。
使った上で、その商品の良いところを
アピールするのです。
すると、説得力が増し、売れるようになります。


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華僑の商法・3つの基本原理。

世界中で商売を成功させている華僑の人たち。
どうして、この人たちは商売が上手なのでしょう。
その根底には、3つの基本原理があったのです。

1.休まず
2.怠けず
3.病気せず

この3つの原理を守ることによって、
あらゆる可能性を高めています。

1.休まず
商売を始めたからには、休まずに、
つねに仕事に打ち込みます。
これは、華僑にとってもっとも大切なことなのです。
年中無休というのは、お客さまに安堵感を与え、
それがお客さまの支持となるのです。
週休2日のビジネス街であっても、
彼らはお店を開けます。また、夜遅くまで営業します。
これによって、お客さまは
「あそこへ行けば、いつでも手に入る」
と安心し、固定客となるのです。
さらに、ずっと働いていることで、
「あそこは熱心に商売をしている」
「一生懸命で信用できる」となるのです。
この『休まず』が、
商売成功の第一の基本原理だと言われています。

2.怠けず
華僑の人たちは、商売を始めた以上、
たとえお金が溜まっても、有名になったとしても、
怠けません。それを信条としています。
商売を成功した人の中には、財産ができると、
仕事よりも遊びが大切になってしまう人が結構います。
つまり、商売を怠けてしまうのです。
お客さまは、そんな店主を見ています。
確実に評判が悪くなっていきます。
お客さまは、一生懸命じゃない人のお店には、
行かなくなるのです。
コツコツ、コツコツ、やるべきことを継続していれば、
お客さまはずっと支持してくれます。

3.病気せず
華僑は、人一倍健康を気遣います。
健康なくして、商売の成功はあり得ないからです。
健康で、コツコツやっていれば、なんとかなるものです。
年老いても健康な人は、必ず「まめに動く」人なのです。
華僑の人たちは、毎日まめに働きます。
商売をしていると、やることはいくらでもあります。
特別に運動をする必要などないのです。
病気で商売を休むなど、もってのほかです。
働いていれば病気など治ってしまう、
というくらいの身体でなければいけません。

この3つの原理を読んで、
みなさんはどう思われましたか?

多くの方は「休みもなく働くなんて、やってられないよ」
と思ったのではありませんか。

正直なところ、私もそう思います。
休みがあるからこそ働けるんだ、とも思います。

でも、よく考えてください。
華僑の人たちは、何もないところからでも商売を始め、
多くの財産をつくり、
最後には巨万の富を築いていくのです。

どうして、これだけの成功を
おさめることができるのでしょうか。

それは、3つの基本原理を守っているからなのです。
また、それだけではなく、
商売=お金儲けが、楽しくて好きなのです。

好きなればこそ、休まず働き続けることができるのです。
結局は、自分の商売を好きでなければいけない、
ということです。好きならば、この原理も苦になりません。


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