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2010年4月

子どもはとっても営業マン。

ある大きなスーパーでの話です。
日曜日だったと思います。
私たち家族3人で買い物中、
小学生(当時)の息子が試食販売に向かって行きました。

“食べさせていないみたいだから、
あまり行ってはいけない”と
普段から言ってはいるものの、
子どもにとって試食は魅力的です。仕方がありません。

あまり厳しく言うつもりもなく、そのままにしていました。
ただ、片っ端からムシャムシャ食べるような
下品なことはするな、とはキツく言っています。

私たち夫婦が別のところを見ていたら、
息子が戻って来ました。何か様子が変です。
つらそうな顔をしているのです。

どうしたのかと聞くと、「いいや、別に!」と言います。
そんなはずはありません。息子はすぐに顔に出ます。
何かあったのはすぐにわかります。

ハッキリ言うように諭すと、
試食のおばちゃんに「あんまり、食べんといて!」
と言われたそうです。

息子がたくさん食べたのかと思い、聞いてみると、
2種類のギョウザがあったので、
1つずつ食べたと言います。
こんなことをウソつく子ではありません。

私は“カチンッ!”ときました。
普通の親なら、
「もう食べるな」とでも言うのでしょうが、
私はこんなことを黙っているような性格ではありません。

スーパーで働いたこともあり、
販促の仕事もしているので、
お店のサービスには敏感です。

すぐにこのおばはん(デモンストレーターと言います)
のところへ行き、穏やかに問いかけました。

「いま、子どもに○○○と言ったんですか?」。
こう聞くと、このおばはんは
とんでもないことを口にしました。

「私一人でやってて大変やから、そう言うたんです」。
ここで私は“カチンッ”と、きました。

このおばはんは、
プロのデモンストレーターではありません。
お客さまに試食していただくために作っているはずです。
しかも、2種類あるから1つずつ食べただけです。

相手が子どもだから、お客さまとして見ていないのです。
しかも、近くに親がいないので、
そんなことを言ったのです。謝ろうともしません。

私は止まりません。
「試食させるのが仕事やろ!責任者呼ぶか!」
と怒鳴りました。
まわりにたくさんの人がいましたが。

そこで初めて、おばはんは「すいません」と謝りました。
しかし、ふてくされた上、
私の方を向いてではありません。

この態度にさらに腹が立ち、
「なんや、その態度は!」とダメ押し。
やっと、ちゃんと謝りました。

責任者を呼ぶことまではしませんでした。
私に言われたことで、少しは反省することでしょう(?)。

子どもだから買わない⇒お客さまじゃない⇒
サービスしても仕方ない⇒邪魔をしてほしくない⇒
邪険に扱う。

これは、絶対にしてはいけません。
子どもは営業マンとなって、
お店を宣伝してくれる存在だからです。

それは、どういうことか。もう一つの例で説明しましょう。

同じスーパーの別の支店のことです。
今度は「キムチ」の試食販売です。

前回のことは子どもにもしっかりと説明し、
「おまえは悪くない」と言うと同時に、
「でも、あまり食べるな」とも言っておきました。

これは余談ですが、わが家では、
大人の世界、仕事の世界のことでも、
子どもに説明するようにしています。

「おまえにはわからないから気にしなくて良い」では、
せっかくの社会経験が“もったいない”と思うからです。
話を戻します。

「キムチ」のおばちゃんは、
“この人はプロ中のプロだなぁ”とすぐにわかりました。

まず子どもに試食させようとしました。
「ほら、食べてみて!」。
続いて近づいた嫁はんに「おかあさんもどうぞ!」。
私は、少し離れて見ていました。

おばちゃんが息子に「どう、美味しい?」と聞くと、
息子は「うん、美味しい!」と嬉しそうに言いました。
息子は、嫁はんに「これ美味しいから、買って!」。
つづいて、私にも「美味しいから、食べてみたら?」。

私たち夫婦も、息子がこれほど嬉しそうに言うのなら、
“買ってやろうか”となりました。

このおばちゃんは、商品を包みながら、
「ぼくが美味しいって言うてくれたから、
これ内緒やけど、おまけな」と言って、
別の商品も一緒に入れてくれました。

私は“ウマいなぁ、プロだ!”と感心しました。
こんなことをされたら、次回来た時も買ってしまいます。

おまけはみんなにしていることかもしれませんが、
「私たちだけ」と思わせてしまいます。プロ中のプロです。

どうです? 子どもが営業マンだ、ということが
わかっていただけたでしょうか。

それを知っているデモンストレーターは、
どんどん商品を販売します。
知らないおばはんは、どんどんお客さまを失います。

デモンストレーターは、メーカーや販売会社から
派遣されて来る場合が多いのですが、
しっかりと教育していないと、
お客さまは逃げてしまいます。

スーパーとしても、
派遣だからといい加減に考えていては、
お店の信用問題にもなります。

お客さまは、そのスーパーの店員だと思っています。
裏の事情など知りませんから。

この話は、試食販売だけの問題ではありません。
営業の場すべてにおいても、同じことです。

以前、自動車販売店に家族で行った時のことです。
話をしている間、まだ小さかった息子に対して、
おもちゃを貸してくれたり、ジュースを出してくれたり、
ちょっと話をしたりと、大切に扱ってくれました。

子どもを大切にされて、親として悪い気はしません。
ここで決めよう、と思いました。

また、車の決定権は、家族で来ている場合、
ご主人にはありません。ほぼ確実に、奥さんです。
ここで子どもを大切にされると、
母親としては嬉しくなり、「いいお店だわ」となります。

他の業種でも同じことです。
子どもを大切にすると、子どもは親に言います。
嬉しそうに話します。

「また、あのお店に行こう!」「あそこで買ったら?」
となります。
これを覚えておいてください。

『子どもは、とってもとっても優秀な営業マンです』。


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利益か? 売り上げか?

繁盛するためには、もっとお客さまに来ていただいて、
もっと売り上げを上げて、
などと集客ばかりに力が入ってしまいますが、
本当にお客さまが来てくれれば、
それでいいのでしょうか。

お客さまが来れば、
当然、売り上げも利益も上がるでしょう。

でも、その集客のために、どれほど苦労していますか。
あるいは、多くの費用がかかっているかもしれませんね。
それでは、いつまでも続きません。

安定した利益を確保するためには、
儲かるシステムを作る必要があります。

「利益」を追求するか、「売り上げ」を追求するか、
という課題を考える時、よくわかるお手本があります。

ケンタッキーフライドチキンとマクドナルドです。

新聞やテレビによく登場するのは、マクドナルドです。
値下げをしたり、値上げをしたり、
次々と新商品を発表したり。

まさに、人をたくさん集めることで
「薄利多売」で勝負しています。
つまり、売り上げを上げ続けることで、
利益を確保しようとしています。

それに引き替え、ケンタッキーは、
あまりマスコミにも登場しません。
私のよく行くショッピングセンターにも、
この2つのお店はあります。

マクドナルドには、いつも人がいっぱい。
ケンタッキーはガラガラ。
でも、ケンタッキーは潰れません。どうしてでしょうか。

2つのお店を比べてみると、
“ケンタッキーはいつ潰れてもおかしくない”
とさえ見えます。

潰れない理由は、「高い利益率」にあります。
鶏肉は、とんでもなく原価が安いのです。
そこに、付加価値をつけて、高く売っているのです。

薄利多売ではないので、お客さまの数は少なくなります。
すると、店員の数も少なくて済みます。
つまり、一番大きな問題である人件費が安くなるのです。

少しずつのお客さまでも、利益率が高いために、
余裕を持って商売ができるのです。

どうですか? よくできたシステムですよね。
いいか悪いかは別にして。

このように対照的な2店ですが、
だからケンタッキー方式がいい、
と言っているわけではありません。
扱う商品や商圏などによって、手法は異なります。

しかしながら、
無駄な消費を抑える傾向にある消費者動向を考えると、
原価を下げ、付加価値を高める方法を
探さなければならないのは確かです。

扱う商品をもっと真剣に選択し、
仕入れも問屋まかせではなく、
メーカー直で入手できるように考えなければいけません。

商社がやるようなことを、
個人商店でも実践しなければならない時期が
来ているようです。


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大手スーパーに負けない手立て。

ある米穀店の事例から、繁盛戦略を探ってみます。
積極的かつきめ細かな販促策で、
売り上げを飛躍的に向上させています。

おぜき米穀店(仮称)は、
三代目店主を含む家族3人で切り盛りしています。
取扱商品は、米95%、灯油5%。

お米の販売先は、一般家庭30%、飲食店40%、
スーパー30%となっています。
お店の立地は悪く、店舗も古く、駐車場もありません。
経営状態も年々下降線。

そこへ、大手スーパーの進出が決まりました。

その大手スーパーに、お米の取り扱いを営業するものの、
大手ゆえに、すでに決まったルートがあり、
入り込めませんでした。

悪いことに、これまで納入していた
中規模スーパーの閉店が決まり、
お米販売の20%がなくなろうとしています。

それだけではありません。
当然、大手スーパーへのお客さまの流出も考えられます。

店主は、慌てました。
これまで特別な販促策を講じることもなく、
昔からの商売を続けてきただけだったのです。

このままでは、近い将来、
お手上げになることは眼に見えています。
そこで、重い腰を上げ、積極的に動き出しました。

まずは、各種交流会や勉強会に
出かけることから始めました。

さまざまな業種の経営者やコンサルタントと出逢い、
経営的なモノの見方、お客さまの集め方、
売り方などを勉強していきます。

この姿勢が大切です。
焦るあまり、すぐに効果の上がるような方法を
探してしまいますが、そんな手立ては、
簡単には見つかりません。

日頃から、情報を収集して、
勉強をしている人であって初めて、
“ひらめく”ものがあるのです。

まずは、切羽詰まった状態まで
放って置かないことが第一ですが。

幸い、おぜき米穀店の店主は、
最悪の状態になる前に動き出したことで、
多少なりとも明るい光が見えてきたのです。

そして、次の手立てとして、
これまでの経営方法を見直し、
新しい米穀店の姿を探ります。

出てきた策は、『個人客重視への戦略転換』でした。

これからの食の分野は、こだわりを持つ人が増えるので、
「米のことを教えてくれる米屋」に人は集まる、
と考えました。

そこで店主は、米へのこだわりをアピールする方法や
イベントなどを企画し、
「ファン(顧客)」を創っていきました。

その策とは……

●お客さまの注文によって、その場で精米する量り売り。
●少量でも、配達すること。
●お米の返品・返金の制度。
●お客さま向け新聞の発行。
●パッケージのデザイン変更。
●料理教室の開催。
●チラシによる、お米情報の提供。
●有機農法の田植えツアー。
●地域の若手米穀店主との勉強会。
●産地とのタイアップによる、オリジナル米づくり。
●料理に合わせて選べる、多種類のお米の用意。

このように、お客さまの立場に立った
販促策を実施することで、どんどんお客さまが増え、
売り上げも急上昇していきました。

お客さまは、大手スーパーには、
“そこそこ”しか求めません。
個人経営のお店が、きめ細かな策を講じれば、
お客さまは必ずやって来ます。

日本人のお米に対するこだわりは、
非常に強いものがあります。
そこを考えれば、スーパーに勝てます。
大手スーパーでは、
これほど細かな対応は取れませんから。

この米穀店が講じた策は、
他の業種でも実践できることです。
それほど大きな投資をしなくてもできることばかりです。

そのままマネしろ、と言っているのではありません。
ただ、手遅れになる前に動き出して欲しいだけです。
この事例は、あくまで参考です。


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80点のお店。

なにげなく入った「とんかつ屋」さんが、
“なかなか良かった”ので、ご紹介します。

店舗の造りは、完全和風。綺麗な白木の太い梁や壁。
明るい照明。広い通路。店員の声も明るく響きます。

「おすすめランチ・880円」を注文しました。
店内・テーブル・メニューを観察していくと、
なかなか凝った演出をしています。

■「七つのこだわり」というコンセプト。
このお店は「七つのこだわり」というコンセプトで
アピールしています。
肉のこと、米のこと、キャベツなどの野菜、お茶、
みそ汁、パン粉、たれ、だったと思います。
それぞれのこだわりを1つずつ筆文字と筆絵で表現し、
70〜80センチ角の額装にして、壁にかけています。
これは、お客さまの誰もが読んでしまいます。
メニューにも書かれています。

■とんかつの下に網を敷く。
大皿にキャベツの千切りを盛り、
とんかつを置いているのですが、とんかつの下には、
半月型の金網が敷かれています。
とんかつの油を落とすためです。
これには、「ほぉ〜」となってしまいます。
油がしっかり切れていないと、
サクサク感がなくなり、ベトッとします。
下に落ちた油がキャベツに流れてしまわないか、
と考える方もいるでしょうが、
キャベツに油が混ざったところで、
ドレッシングをかけるので、わからなくなります。

■ごはん・キャベツ・しじみ汁おかわり自由。
この3つのおかわりが自由なんです。
ごはんのおかわりはよくありますが、
みそ汁やキャベツはあまりありません。
キャベツは、気候に左右され、
価格変動が激しい場合があるので、
経営面から見ると、おかわりは難しいところです。
そこをあえてやっているのが、
このお店のうまいところだと思います。
もともと、お皿に盛っているキャベツは量が多いので、
それほどおかわりをするお客さまはいません。
した人がいても、それほど損失はありません。
それよりも、お客さま全員に
「キャベツのおかわり自由」だというサービスを
アピールできていることに感心します。
実際にはおかわりしなくても、
サービスを受けているうれしさが残ります。
そして、一番のポイントは「しじみ汁」のおかわりです。
単なるみそ汁では、お客さまは喜びません。
貝類の価格が高いことをお客さまは知っています。
それをおかわりできるのですから、
満足ポイントは高まります。

■「漬物」と「なます」のサービス。
1グループにつき、「漬物」と「なます」が
1皿ずつサービスとして出されます。
「こちらは、サービスとなっております」
と店員が言いながら、出します。
サービスとして2品も出されると、お客さまは喜びます。
「気が利いているねぇ」となります。
これがまた、美味しいのです。

■たれに使うごまは、お客さまが擦る。
これは、飲食店がよく使う手ですが、
「お客さまに何かをさせる」手法です。
このお店では、たれと合わせるごまを
お客さまに擦ってもらいます。
たれの器兼すり鉢で、
自然木そのままのすりこぎを使い、ごまを擦ります。
お客さまは、こういうことを喜んでやります。
これから食べるという楽しさを盛り上げるのです。
いっしょに来た人と“これくらい擦るのかなぁ”などと、
会話が広がります。

■キャベツのドレッシングは、2種類。
普通は、前もってかけてくるか、
1種類を置いているだけですが、このお店では、
「和風ごま」と「青じそ」の2種類を置いています。
一方が好みでなければ、もう一方を使えます。
半分ずつかけることもできます。
ここにも、食べる楽しさの演出があります。

■変わったお茶を使っている。
「えびす茶」というお茶が出されます。
エビスグサという植物の仲間を
使ったものらしいのですが、香ばしく、少し苦味があり、
それでいて強い主張はなく、なかなかイケてます。
クセがありすぎると、お客さまはイヤがりますから。
ここでは、見たことも聞いたこともない
初めてのお茶を飲む、という体験があります。

■生パン粉を使っていることを見せる。
お客さまから見えるところに、
たくさんの大きな食パンが積まれています。
和風のお店で食パンがあると、
一瞬「えっ!」となりますが、
コンセプトを読めば納得します。
こだわりの証明なのです。
普通なら、見えないところに置いてしまいますが。

いかがですか? なかなか演出のウマいお店です。
店内の雰囲気をはじめ、とんかつそのものも、
たれの味も、しじみ汁も、キャベツとドレッシング、
漬物、なます、お茶、どれもがよく考えられており、
満足できる美味しさでした。
これで、880円は安いです。

では、どうして「なかなか良かった」なのか。
「80点のお店」なのか。

●店頭から、店内がよく見えません。スモークガラスで、
 よほど近づかなければ、店内の様子をつかめないので、
 お客さまとしては不安になります。

●ショーウィンドウが、ファミレスのようで、
 安っぽく感じます。
 サンプルは悪くないのですが、
 プライスカードのデザインや見せ方の問題でしょう。

●「おすすめランチ」という言葉が、
 お店の雰囲気と合っていません。
 「お昼のおすすめかつ膳」などとする方が、
 和の雰囲気を高めます。

●店員が少ないのです。
 その時だけだったのかもしれませんが、
 店員が少ないと、おかわりする際に、
 大きな声で呼ばなければいけません。

●メニュー表が、ファミレスそのものです。
 ラミネート加工したものです。
 もう少し高級感、和風が欲しいところです。

●塩を置いていません。
 擦ったごまとたれで食べることが、
 お店のこだわりかもしれませんが、
 揚げ物には塩が不可欠です。
 素材の味が一番よくわかるからです。

●これは私の好みかもしれませんが、
 肉がやわらかすぎるのです。
 美味しいのですが、少しもの足りなさを感じます。
 歯応えのある方が、
 とんかつを食べている実感があります。
 そういう方は、多いと思いますが。

このような問題点があるので、私は80点としました。
でも、問題を差し引いても、それ以上の満足感がある
ということを書きたかったのです。

つまり、充分に繁盛店として、
やっていけるお店だということです。

“なかなか良い”でも“80点”でもいいのです。
お客さまが満足する仕掛けがあれば、
そこそこ繁盛します。
あとは、80点で満足せず、
100点、200点をめざすことです。

これは、飲食店に限ったことではありません。
どんなお店でも、お客さまを楽しませる
仕掛けづくりが大切なのです。


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接客サービスも「AAA」であれ。

私のおふくろは79歳。
持病はあるものの、いたって元気です。

しかし、いつ病気になるかわかりません。
生命保険には入っているものの、
医療補償の無いタイプです。

やはり、入っておいた方がいいと思い、
高齢者でも入れる入院保険を見つけました。

早速、資料を取り寄せました。
格付け会社に「AAA(トリプルエー)」を
認定されている会社です。

送られて来たパンフレットを検討し、
申し込もうと思ったのですが、
申し込み方法が書かれていません。

「問い合わせは……」のフリーダイヤルが
書かれているので、そこに電話しろ、ということでしょう。
不親切です。

それに、パンフレットと一緒に申込書も入れておけば、
お客さまも二度手間がありませんし、
会社としても、手間・時間・通信料がかからないのに。

そこに、電話してみました。
「申し込みたいので、申込書を送ってください」
と伝えると、「ハイ、すぐにお送りいたします」。

1週間以上、待ちました。
すぐに手配していないということです。

大手の企業なので、システムが複雑なのでしょうか。
発送手続きは、パソコンで済むはずでは?
まさか、事務的な書類でもいるのでしょうか。
いずれにしても、お客さまを待たせることはいけません。

やっと届いた封筒を開けて、“めらめら”と怒りが……。
前回と同じパンフレットのみでした。
ここでもし、私の保険ならば、
この会社はボツにするところですが、
歳を取ったおふくろが入れる保険は少ないので、
仕方なく、また電話しました。

オペレーターに“こうこう、こうで”と説明したら、
「申し訳ありません。すぐにお調べいたしますので、
 お電話番号をお教えいただけますか」。

何を調べるのでしょう。お客さまが言っていることを
信用していないのでしょうか。
『すぐにお送りしますので、お電話番号を……』
でいいのではないでしょうか。

オペレーターがパソコンを操作し、
「佐藤様ですね。お申込書が
 届いていないということですね」。

その後がまた“めらめらめら”となりました。
「担当の者に替わりますので、そちらでご相談ください」
と言うのです。

何を相談するんだ!
「申込書が来なくて困っているんですが、
 どうしたらいいのでしょう?」とでも言うのか。
最初のオペレーターに伝えただけで終わるはずです。

いやな予感もしました。
問い合わせなどをした時によくある不手際です。
お客さまの言ったことが、
電話を替わった人に伝わっていないのです。

また同じことを話さなくてはいけません。
オペレーターに話した時間は何だったのか。
パソコンで調べたのは何なんだ。

お客さまからの電話を替わる時は、
誰がどんな内容でかけてきたかを
申し送りしなければいけません。基本です。

私は、どんどん不機嫌になっていきます。
お客さまに二度同じことを言わせてはいけません。
電話の応対では、よくあることですので、
気をつけましょう。

まだまだ、続きます。

担当者に同じことを話したのですが、
この方の頭の回転は止まっていました。
私はただ1つ、申込書が欲しいだけです。

「お客さまにプランをお選びいただき、申込書に記入し、
 印鑑を押して、送っていただければ……」。

何を言っているんだ。
その申込書が無いと言っているでしょ。
私は、“めらめらめらめら”となりました。

激しい口調になっていく私に、
この担当者はやっと頭が動き出したのか、
「お申込書が届いていないのですか?」となりました。

“そやから、最初からそう言うとるやないけ!ドあほ!”
おっと、これは心の声です。
そんな失礼な言葉は遣いません。
まあ、相手はもっと失礼なことをしているのですが。

やっと話が通じました。
速達でお送りします。と言ったものの、
3日後に届いたのでした。

私が電話したのは、お昼ごろです。
すぐに手配していれば、次の日、
遅くとも2日後には届くはずです。

ここでもちゃんとしていないのです。
これなら普通郵便と変わりません。

お客さまを怒らせておいて、
宅配便で次の日届くようにしていないのは問題です。

これが、「AAA」ランクのついた会社の
やることでしょうか。

接客サービスが「CCC」では、
格付けが下がるのも時間の問題です。
格付け会社に「告げ口」したいくらいです。
私は、別の会社の資料を取り寄せました。


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価格サービスよりも、演出での満足感を。

ドライブ中に見つけた、
手打ちそばのお店のことを書きましょう。

茅葺き屋根の農家を移築したそのお店は、
とても風情あるものでした。

12時前に行ったのですが、
外ではたくさんの人が待っていました。

12時開店のようです。でも、行列ではありません。
入口には何も書かれていません。

“もしかして予約しなければ入れないのかなぁ”
“そんなに有名店なのかなぁ”
と不安ながらも、少し待ってみました。

12時になって開店して、中に入ってわかったのですが、
外で待っていた人たちは、やはり予約の人でした。

私が「ここは予約制ですか?」と聞くと、
「いえ、大丈夫ですが、
 しばらくお待ちいただけますか」と、
待ち席に座らされました。席を用意するようです。

ぞくぞくと予約の人が入って、
あっという間に広い店内はいっぱいになりました。
私たちにもすぐに声がかかりましたが、
コース料理や会席膳はできないらしく、
単品だけになるとのこと。

席に案内され、しばらくすると、
和紙のお品書きと「そば茶」が出されました。
「そば茶」は初めての経験です。
そばの名店に行っても、
あまり「そば茶」は出てきません。

注文をすると、すぐに「そばせんべい」なるものが、
素焼きのごつごつした器に入れられ、出てきました。
こちらも初めて口にします。

そば茶は、そばの香りがほのかにただよい、
口に入れると香りと甘みがひろがりました。
せんべいは、おそらく打ったそばの
切り落とした端を揚げたものだと思いますが、
これまた美味なるものでした。

単品しか注文していない客にも、
こんなサービスをしていることに感心しました。

お茶を飲み、せんべいを食べながら、
店内を見まわしました。

非常に高い天井で、古い農家らしい太い梁。
床は板張り。靴を脱いで入ります。
一角には、囲炉裏があります。

窓は、お店らしく大きくとられており、
新緑の景色が見渡せます。
陽の光もたくさん入り、店内を明るくしています。
外にも板張りの席が設けられています。

入口近くにはかまどがあり、そこでそばが茹でられます。
そば打ちを見せるようになっていないのが、
少し残念ですが。

また、待ち席横には、
このお店が紹介された雑誌とお店の名刺、
周辺施設のパンフレットが並べられていました。

紹介された雑誌を置くことは、
個人的にはあまり好きではありませんが、
演出効果はあります。

ピアノもあります。田舎の方では、
よくお店などでミニコンサートが開かれたりするので、
そのためにあるのでしょう。

店内を見ているだけでも、なかなか楽しめます。
コース料理や会席膳を頼んでみたかった。

しばらくすると、今度は
「きゅうりの浅漬け」が出されました。
“へぇ〜やるね”などとまたまた感心しました。
この浅漬けが、これまたイケます。

芸が細かい、とでも言うのでしょうか。
待たせる間も、お客を飽きさせません。
普通のお店なら、“遅いなぁ!”となるところですが、
まったく気になりませんでした。

コースは6000円。会席膳は2500円。
この2つは、作る数の少ない限定メニューです。
だから、みんな予約するのです。

そばの単品は、700〜1200円程度。
そばがきやさばのなれ寿司など、
酒の肴もいくつかあります。

さばのなれ寿司というのは、この地方の郷土料理で、
さば寿司を2〜3日置いて、少し発酵させ、
味を馴染ませたものです。
これは、1貫200円で単品注文できます。

私たちはこれも注文しました。
単品注文できるのがいいですね。
お酒も、地酒をいくつか揃えています。

注文した品が出てきました。
手打ちそばは、まず、つゆをつけずに食べてみると、
そばの香りもしっかり残っているし、食感も絶妙です。
美味い!

ただ、手打ちそばはどこもそうなのですが、
大食漢の私には、量が少なすぎるのです。

この単品だけで価格を考えると、高いなぁと感じます。
しかし、お店の雰囲気や注文したものが出てくるまでの
サービス品を考えると、やはり“大満足”なのです。

サービス品の原価は、たかが知れています。
これで、どれほど付加価値が高まっていることか。
『うまいやり方』です。他業種でも応用できますね。

ふらっと立ち寄ったお店ですが、
得をした気分になりました。
なかなかいいお店には出逢えませんからね。

“いいけど、高い”では、満足感は得られません。
“少し高いけど、いい”が、儲かるお店なのです。


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○○○のことなら、負けない。

ロサンゼルス・ダウンタウン。
ここに、見た目には何の変哲もない
小さなスーパーがあります。

でも、別名「ソーダ博物館」として、
多くのファンを持っています。

全米各地から、昔ながらの製法で作られた
ソーダを集めています。
棚一面に、ソーダ、ソーダ、ソーダ……。
その品揃えは、480種類。

昔ながらの瓶詰めソーダは、
砂糖と天然材料で作られるので、
まぜものの多い大量生産のものより、
格段に美味しいと言います。

昔を懐かしむ人や珍しいものを探す人たちで賑わい、
まとめ買いする人もたくさんいるとか。
ここの店主、いまでは、その知識の豊富さを知られ、
メーカーからの相談も受けるそうです。

このお店は、“ソーダ”で近隣のスーパーとの
差別化に成功しています。

“○○○のお店”というイメージづくりが、
このお店はできています。

お客さまに明確に伝わる「個性」があります。
「ソーダのお店」なのです。

だからといって、お客さまがソーダだけを
買いに来るのかというと、そうではありません。
同じような買い物をするなら、
“ソーダのある、あのお店に行こう!”となるのです。

「ついでにソーダも買おう」という人もいれば、
「ソーダのついでにお買い物も」という人もいます。
ソーダがあることで、他の物も売れるのです。

ここで、あなたのお店のことを振り返ってみてください。

“○○○のお店”になっていますか?

「これなら、誰にも負けない」というほどの自信を
持っているものがありますか?
少なくとも、商圏としている地域では一番だ、
と言えるものが欲しいところです。

「地域一番店になれ」とよく言われますが、
たったひとつでいいから、
自慢できるものを作り出せ、ということです。

あれもこれも、という田舎の雑貨屋さん手法は、
もう通用しません。

エモーショナルもダイレクト・レスポンスも、
充実した商品・サービスがあってこそ、
生きてくるのです。

中身のないお店が、
いくらキャッチフレーズをうまく作っても、
すぐにバレてしまいます。

セールスレターがうまくてもダメです。
中身がなければ、詐欺みたいなものです。

自慢するからには、
それなりのバックボーンが必要なのです。

自慢できるお店。
それが、“○○○のお店”ということです。

“うちのパン・ド・カンパーニュはどこよりウマい”
 というパン屋さん。
“チャーシューは絶対負けない”というラーメン屋さん。
“産直ギフトなら、どこよりも揃っている”
 というギフトショップ。
“婦人雑誌の種類はすごい”という本屋さん。

たったひとつでいいのです。
自慢できるものを作ってください。

“あのお店は、○○○が良い”
と言われるようになりましょう。

自慢のものができると、「自信」になります。
自信があれば、キャッチフレーズもセールスレターも
自然に書けるようになります。
お客さまに言いたいこと、伝えたいことが、
次から次へと出てくるからです。

お店に自信が持てるように、
“○○○のお店”となることを第一に考えてください。


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