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2010年7月

名刺とサービスチケット。

最近、名刺に凝る方が増えています。
自身の似顔絵や写真を入れたり、
裏に、気の利いた言葉を書き込んだりして、
捨てられない工夫をしています。
話のキッカケにもなります。

それだけ、名刺が販促ツールとして、
重要だということです。

しかし、商店では、
お客さまに名刺を渡すところはありません。
名刺を持っていない店主さえいます。
どうしてでしょう?

商店会の会合や取引先の人間とは名刺交換をするのに、
最大のお取引先であるお客さまには渡しません。

これは、実にもったいないことです。

名刺は、お店のこと、自分自身のことを
知っていただくために、とても重要なものです。
大きなチャンスなのです。
渡さない手はありません。

お店のこだわりを書いてもいいかもしれません。
店主のプロフィールでもいいでしょう。
お店や自身のキャッチフレーズ。
定期的に書き換える、俳句や川柳も面白いでしょう。

私の一番のお奨めは、裏に、手書きでこう書くことです。

『次回、この名刺をお持ちいただければ、
 ○○○をサービスいたします』

○○○は、「500円割引」や
「消費税相当分」などがいいと思います。

これによって、
名刺に2つの機能を持たせることができます。

自身を印象づけるツールと
サービスチケットの役割です。

名刺だけでは、捨てられる可能性は大です。
チケットだけでは、
自身をアピールすることはできません。

また、手書きにすることによって、
もらったお客さまが捨てにくくなります。

「あなただけ」という印象を与えることもできます。

たった1枚の名刺ですが、
すべてのお客さまにお渡しすれば、
どれほど効果のあることか。

反応率は低かったとしても、
宣伝効果は、計り知れないものがあります。

名刺は、とても安価な販促ツールなのです。


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伝わる表現力。

チラシ、DM、POPなどを作る時、もちろんあなたは、
伝えたいことを一所懸命に書いていますよね。

それで、成果はどうですか。
もし、上がっていないのなら、
見直していただきたいことがあります。

それは、「お客さまに伝わる表現」を
しているかどうかです。

次のような表現を、お客さまの気持ちになって、
読んでみてください。

・「充電時間6時間・使用可能時間12分」と、
 POPに書かれた、掃除機。
・「SDカードで最大300枚記録」という、
 デジタルカメラ。
・「磨き抜かれた純米吟醸酒」という、日本酒。

いかがですか。欲しくなりますか。
買いたいと思いますか。

あまり、心に響かないというのか、
実感できないというのか。

しかし、どのお店もこうした表現を多く使っています。

機能・性能などのハード面ばかりを書いているので、
お客さまに伝わって来ないのです。
お客さまが知りたいことではないのです。

掃除機なら、
絨毯についた髪の毛まで吸ってくれるのかどうか?
部屋の隅まで吸えるのか?
ベッドの下は?

デジタルカメラなら、
どれだけ操作が簡単なのか?
綺麗に撮れるかどうか?

日本酒なら、
どんな料理・肴と合うのか?
口に入れた時の感触は?

こうした表現をした方が、
お客さまには伝わりやすいのです。

お客さまは、あくまで素人だという
前提で考えてください。
業界の専門家ではありませんので、
ハード面の説明や専門用語は、使わないようにします。

できるだけ、平易な言葉で、身近なことを例えに用い、
具体的な提案をするよう、心がけてください。

あなたがよく知らない分野の
商品説明を聞く時を想像してください。

『何を知りたいか』。

これが、大切なことです。


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大きな容れ物。

スーパーマーケットの買い物カゴは、
どうして、あの大きさなのでしょう。

たくさん買う時はいいのですが、
少ない時は、結構ジャマですよね。
毎日のように来るお客さまには、
不要な大きさかもしれません。

もし、少ない買い物をされる方用に、
小さなカゴを用意したら、どうなるでしょうか。
持ちやすくなって、喜ばれる?
そうかもしれませんね。

しかし、本当は
お客さまの「心」を満たせなくなるのです。

人間の心理として、容れ物が大きいほど、
その中身を充実させたい、
という思いに駆られるのです。

たとえば、自宅の部屋が広ければ、
さまざまな家具を置きたくなります。
大きな書棚があれば、たくさんの本を並べたくなります。
クローゼットには、多くの服を。

これと同じように、大きな買い物カゴには、
それなりの商品を入れたくなるものです。
たくさん入っていることで、満足感が生まれます。

「買い過ぎちゃったわぁ」と言いながらも、
「心」の底は満たされています。

この心理をもっと深く読むと、
お客さまは、必要なモノだけを手に入れても、
「心」は満たされない、ということがわかります。

必要なモノを買った満足感は、
買った時点で終わってしまいます。
しかし、欲しいモノを手に入れた場合、
満足感は持続します。

それは、「心」の中の空白を
埋めることができたからです。
つまり、「心」という容れ物の
空いた部分を満たしたことになります。

ということは、お客さまの「心」という
容れ物を大きくすれば、
たくさんの商品を買っていただける、
ということになります。

これは、少し難しいことかもしれませんが、
お客さまの「心」の中に入り、
商品・サービスの存在を
強くアピールする必要があります。

あまり意識していなかったお客さまが、
絶えず意識するように仕向けるのです。
すると、お客さまの容れ物は、大きくなっていきます。

では、どうすればいいのでしょう。

それは、商品・サービスを取り入れた
ライフスタイルの提案かもしれませんし、
新しい使い方かもしれません。

これまでと同じアピールでは、
お客さまの容れ物は大きくなりません。

「おやっ?」と注目させる、新しい提案が必要です。

お客さまの容れ物の空白を、
あなたの商品・サービスで、満たして差し上げましょう。


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月間テーマを決める。

「今シーズンは、この商品に力を入れよう」
「来シーズンは、売り方を変えてみよう」

一見、計画性があるように感じますが、
これでは、次々と移り変わる、
お客さまのニーズ・ウォンツに対応しきれません。

少なくとも「月ごと」、できれば「週ごと」に、
販売戦略・販促戦略を立てるようにしてください。

とても面倒なことですが、これを実践するかしないかで、
売り上げに大きな差が生まれます。

戦略を立てるには、
月ごと(週ごと)に「テーマ」を決めることです。

2月なら、新社会人・新入生を
ターゲットにした売り方がありますし、
7月なら、アウトドア。9月は、行楽。
など、さまざまな「旬」があります。

その「旬」に合わせた売り方をしなければ、
大きな売り上げは望めません。
「テーマ」を設定するのは、そのためです。

「旬だから、放っておいても売れる」という、
消極的な“待ち”のスタイルでは、
“そこそこ”しか売れません。

売れる時期に、
めいっぱい売り込むことが「販売力」なのです。

売れない時期に頑張って売り込むより、
この方が楽なのです。

その時期、その月に合った“売り方”がありますので、
「テーマ」を決めて、販売力を高めましょう。

では、「テーマ」を決める際の切り口を書いておきます。

●重点客層は?

どんなお客さまにアピールすれば、
もっとも効果的なのか。

●重点商品は?

商品にも旬があり、その時期に
“売りやすい”“売れやすい”商品があります。

●重点地域は?

地元の行事やイベントに合わせた計画を立てます。
また、自店の強い地域・弱い地域へ、
どうアピールするのか。

●どんな手法で?

チラシでアピールするのか。
DMなのか。広告。イベント。

これらの切り口を基本に、
月ごと(週ごと)の「テーマ」を決め、
それに沿った戦略を立てます。

つねに、『次の手』を考えておくことが重要なのです。
つまり、お客さまへの“仕掛け”です。

仕掛けは、面倒なことではなく、楽しいことです。
あなたがプロなら、楽しんで取り組めるはずです。


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繁盛のキッカケ。

あなたは、商売繁盛のために、本を読み、
セミナーに通い、ネットを活用して、
たくさんの勉強していることでしょう。

その姿勢は認めますが、
それらは“役に立っていますか?”

次々に出てくる、これらの情報は、
ある程度の「価値がある」という判断のもとに、
流れているはずです。

しかし、ある人にとっては
「非常に役に立った」という情報でも、
別の人にとっては「まったく価値が無い」
というものになってしまうことがあります。

この差は、どこから生まれるのでしょうか。

情報が悪いのでしょうか。
しかし、役に立っている、という人もいます。
ならば、「いい情報」だという判断もできます。

私は、情報を受ける側の
『意識』の問題ではないかと思います。

“知識を吸収してやろう”“ヒントを得よう”
“何かに役立つはずだ”

そんな高い『意識』を持って、
情報を分析・整理している人にとっては、
とても有益な情報となります。

“すぐに儲かる方法を知りたい”
“集客の手口を知りたい”

そんな思いだけで情報を集めている人にとっては、
なかなか「価値」が見つからないものです。

本を読むことを例にしますと、
よく「行間を読め」と言われます。
それは、印刷された文字を追うだけではなく、
その文章が書かれた背景や裏側を想像しながら読めば、
面白く読めるうえに、
見えなかったものが見えてくるからです。

成功した人の本は、みんなが飛びつき、
何万部も売れます。
「へぇ〜、すごいなぁ」「こんな方法があるのかぁ」
と驚き、マネしょうとします。
しかし、マネして成功する人は皆無だと言えます。

マネして成功したかに見える人もいますが、
それは、自分なりの解釈を加え、
オリジナルの方法を創り出したから、成功したのです。

これが、『意識』の違いです。

『意識』の低い人は、“マネすること”ばかりを探します。
“マネすればウマくいく”という方法をいろいろ漁り、
目新しさが無いと、「価値が無い」と文句を言います。

知っていても、実践していなければ、
知らないのも同じです。
それを再度教えてくれる情報(本)なら、
「価値」があるものなのです。

私は、リサイクルブックの中から、
古いビジネス書を買い漁ることがあります。

たぶん、読者のほとんどが
「そんなもの、いまさら役に立つのか」
と、思われるかもしれません。

これが、非常に役立つのです。
私にとっては、「価値」があるものなのです。

商売の戦術面では、
確かにその手法は変わってきていますが、
戦略面、つまり「商売の基本」は、
何ら変わっていないのです。

『お客さまへの奉仕』
これしか無いのです。

その戦略をさまざまな角度から見ることができるので、
古いビジネス書を読むのです。

私が『意識』を持って読んでいるからこそ、
役立てることができるのです。

いま世の中に流れている情報は、「戦術」ばかりです。
大切な部分を忘れています。

戦術だけで繁盛させることはできません。
一時的に儲かったとしても、
永続させることは不可能です。

いろんな情報を手にした時は、
『意識』を持って、読んでください。
違う視点で見えるようになります。

情報は、「儲けの手口」ではなく、
「繁盛のキッカケ」です。
すべては、あなた次第なのです。


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実践しないなら、勉強は無駄。

どのような商売にも、需要期と閑散期があります。
つまり、売れる時期と売れない時期。

これは仕方のないことなのですが、
売れる時期に頑張ったからと、
売れない時期には一息ついている、
というお店がたくさんあります。

商戦を乗り越えたという安心感で、
そうなるのはわかるのですが、
この時期をどう過ごすかで、将来が決まる、
ということを忘れています。

このブログを読んでいる方々は、
意識が高いはずですので、
いろんなことを考え、実践されていると思います。
そう信じたいですね。

やるべきことは、たくさんあります。

・顧客リストの整理
・新規客へのフォロー
・商品知識の蓄積
・次期販促策の検討
・商戦での反省   など。

あなたは、やっていますか。

一瞬の勝負のために、
それ以外の時間をすべて準備にあてるのが、
本当のプロです。

「私は、つねに勉強を続けています」
という方がおられますが、これがひとつの落とし穴です。

さまざまな本を読み、セミナーに出かけ、
勉強会などにも積極的に参加しています。

いま、こんな方がたくさんいます。
どうすれば成功するのかを知りたくて、
一所懸命に勉強しています。
しかし、成果が上がらない。

こういう方々は、ただの勉強好きであったり、
ノウハウコレクターだったりします。
勉強すること、ノウハウを知ることで、
満足しきってしまい、その先がないのです。
実践していないのです。

知識だけは豊富にありますから、
エラそうなことを口にしますが、
じゃあ、成功しているのかというと……。

逆に、さほど勉強もせずに、
思いついたことをすぐに実践する経営者もいます。

考えては実践して、失敗すればやめる。
これを繰り返すことで、
いくつかの成功を手にしています。
実践しながら、勉強しているのです。

知識だけで実践しない人より、
何でもすぐに実践する人の方が、
成功する可能性は高いのです。

これは、当然のことですね。
たえず、行動しているのですから。

やってダメなら、次のことを。また、次のこと。
頭の切り替えが早い人です。

知識を詰め込んだ人は、知識があり過ぎるゆえに、
「こうしたら、こうなるのではないか」という、
結論を先に考えてしまい、
怖くて実践できない、という場合もあります。

どうなるかがわからない方が、実践しやすいのです。

よく勉強しているあなたが、
次にやるべきことは、「実践」です。

やってダメなら、やめればいいのです。
そんな気楽さも大切です。


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客数アップのシングルヒット。

ぜひ買っていただきたい、お奨め商品。
利益率の高い、高額商品。
これらに注力するのは、もっともなことですし、
大切なことです。
商売の柱となるものですから。

しかし、そればかりに気を取られて、
他の商品をおろそかにしてはいけません。

高額商品ばかりを売ろうとすると、
お客さまの数は限られてきます。
来店頻度も低くなります。

そのお店にしか無いもの、とても価値のあるものなら、
お客さまは来てくださいます。
ですが、それほどの価値を持った商品を
扱えるお店はなかなかありません。

だとすると、お客さまの来店頻度を
上げる方法が必要になります。

絶対的なお客さまの数を増やし、
総売り上げを上げる方法を考えなければ、
高額商品が売れない場合の
収益の確保が難しくなります。

では、どうすればいいのでしょう。

『シングルヒットを打ち続ける』。

高頻度低単価品。
つまり、価格が安く、
お客さまが頻繁に買いに来る商品を揃えることです。

高級家具や大型家電ばかりではなく、
インテリア雑貨や電球・電池などを置いていますよね。
これです。

家具を見たい。家電を見たい。
でも、見るだけでお店に入るのは、気が引ける。
そんな場合にも、安い小物があれば、
それを買うことで、お店に入りやすく、
また、出やすくなるのです。

あなたのお店の品揃えを見直してみてください。
気軽に手に取ることができる、低単価品がありますか。
しかも、外から見える場所にあることが
望ましいのですが。

それを見たお客さまは、安心します。
このお店には安いものがある、と。

このように、お客さまの来店頻度を上げることで、
お客さまとの接点が増え、
関係づくりができてくるのです。

すると、次第に高額商品も
買っていただけるようになってきます。

低単価で、シングルヒットを打ち続けると、
4本打てば、ホームランと同じことになります。
ホームランとは、高額商品のことです。

そして、
シンブルヒットを打ち続けることの大切なところは、
満塁になっていれば、1本のヒットで、
ホームランと同じ得点が入るということです。
また打てば、また入ります。

ホームランを1本打つことと、
シングルヒットを1本打つことが、
同じ意味を持つのです。
ホームランを打ち続けることはできませんが、
ヒットなら狙えます。

低単価品で築いたお客さまとの関係があれば、
シングルヒットを打つだけでいいのです。
それが、販促になります。

すると、序々にホームランの数も増え、
大量得点につながります。

お客さまとの関係を築き、
いつも満塁にしておくことが大切です。


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商売人の最後。

以前、私は1枚の折り込みチラシに心が熱くなり、
泣いてしまいそうになりました。

ある婦人服専門店の「閉店のお知らせ」です。
高齢の店主が、一生懸命に考えたであろう文章は、
辿々しくも、「お客さまへの感謝」と「満足感」が、
とてもよく伝わってきました。

これをあなたにも読んでいただきたいと思います。


ここから▼(原文のまま)

・・・・・・・・・・・・・・

◎カナリヤがお店をやめます!
 売りつくします        (キャッチフレーズ)


閉店のご挨拶

長らく皆様からご愛顧を頂いて来ました
婦人服専門の「カナリヤ洋装店」が
創業五十八年の店を歳に勝てず閉める事になりました。

顧みますと昭和三十六年五歳の長男を連れて
縁故もない御坊の地に開業
八十四歳になる迄商いをさせて頂き
其の間お客様から励ましを頂いたお蔭様で
大儲けも大損もする事なく店を閉じる事を喜んでいます。

常にお客様を神様と思い私共と一心同体になって
縫製を手伝ってくれた沢山の方々や
御近所の皆様の暖かいご交誼と
取引メーカーの協力のお蔭と
大変喜ばしく感謝の気持ちで一杯です。

長い間本当に有難うございました。

今後の事は迷っておりますが自分の健康を考えて
第二の人生に進みたいと思っております
何卒今後共よろしくご鞭撻を賜ります様お願い致します。

皆様方の御多幸を心からお祈り申し上げます。
取り敢えず御礼の御挨拶とさせて頂きます。


              御坊市本町一丁目

              婦人服専門のカナリヤ洋装店

                       上山種次
                         初枝

◎新しい素敵な冬物・春物も入荷しています
 今暫く御礼のつもりで商いを致しております
 普段着風のパンツ・スーツ
 気軽に着られるジャケット
 お目出度に着るアンサンプル
 スーツ・ワンピース・ブラウス良い品を
 今ならこそお安く買って頂きます。

・・・・・・・・・・・・・・

ここまで▲


58年という長い歳月をがんばってこられた
店主の人柄が伺えます。

「大儲けも大損もする事なく」

この言葉の意味するところが、わかりますでしょうか。
人は、大儲けしたいし、大損はしたくないものです。
しかし、この店主は、
婦人服販売という商売を
淡々と穏やかに営んできたのです。

大儲けしたいと思ったこともあるかもしれません。
赤字が続いたこともあるかもしれません。

そんな苦労を乗り越え、
58年、営業を続けてきたのです。
人は、ひとつのことを信じて続けていけることが、
一番幸せなことだと思います。

やり遂げた満足感。
それを支えてくれたお客さまへの感謝。

あなたは、商売をやめる時、
こんな「ご挨拶」ができますか?


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