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提案力で、需要を創造する。

飽和状態の市場では、
従来のような販促手法は通用しません。
需要を喚起・創造するには、
本気でお客さまの立場に立った提案力が必要なのです。

★需要を喚起・創造する、3つの策。

■新しい生活提案

ライフスタイルに合わせた
道具・モノにこだわる人が増えています。
よって、好みのものでなければ、買わなくなってきました。

しかし、好みというものは、元来持っているものではなく、
さまざまな情報を見て、聞いて、体験して、
蓄積されたものです。

だとすれば、
お客さまが知らない新しい情報を提供すれば、
それが「好み」になるかもしれません。

新しい生活提案です。
「ほら、こんなに素敵な生活があるんですよ」
と、教えて差し上げることです。

モノを売るのではなく、
そのモノを買うことによって得られる
生活スタイルを提案するのです。

■訴求ポイントの変更

商品が開発される時には、「コンセプト」が創られます。
これに合わせて、ターゲットや売り方が考えられ、
流通していきます。
しかし、やがて売れなくなる時期がきます。
そして、次の商品が。

ここで視点を変えてみると、
また売れるようにすることが可能です。

訴求ポイントを変更する。
つまり、売り方、アピールの仕方を変えるのです。

わかりやすく言うと、
「美味しい」「他には無い味」などと言って
売っていた食品を
「動脈硬化に効く」「腰痛に良い」などと
『健康効果』をアピールする方向に変えてみるのです。
これによって、同じ商品なのに、
まったく売れ方が違ってきます。

■お店のファン創り

「あそこの○○は、美味しいわ」
「あのお店の○○はいいものよ」

お客さまの声としては、
とても嬉しく、ありがたいものです。
お店としても、そういう“売り”を持つことは大切です。

しかし、もしその商品が売れなくなってきたら、
お客さまは、これまで通りに来てくださるでしょうか。

商品だけを気に入って
来てくださっていたお客さまなら、もう来ません。
目当ての商品が無いのですから、当然です。

商品は、もっとも大切な要素ですが、
そればかりに執着していると、
取り返しのつかないことになりかねません。

忘れてならないのは、お店そのものなのです。
お店を気に入ってくれている常連客・ファンの方々です。

商品はもちろんのこと、
店主や店員、お店を「好きだ」と言ってくださる方々。
そんな人たちがたくさんいれば、
商品が変わっても、来てくださいます。

また、馴染みのお客さまなら、
その好みをわかっていますので、
それに合わせた品揃えができます。

お客さまのニーズ・ウォンツが、
手に取るようにわかる商売こそ、本当の商売なのです。


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