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関連商品をさりげなく見せる。

ロサンゼルスのメンズファッション店。
このお店でスーツを買ったお客さまの前には、
必ず、ネクタイを売り場に運ぶワゴンが通ります。

お客さまは、ネクタイに眼が止まり、手に取り、
“自分の買ったスーツにピッタリだ”と思い、
レジに向かいます。

これは、このお店の販促手法のひとつなのです。

お客さまが買われた、新しいスーツに
合いそうなネクタイを選んで、ワゴンに積み、
さりげなくお客さまの前を押していくのです。

「ネクタイはいかがですか?」と、しつこく奨められると、
お客さまはイヤがりますが、これなら、
自分で行動を起こしていますので、押し売りにならず、
ネクタイの売り上げを上げることができます。

関連商品をお奨めするのは、
販促の基本のようなものですが、
こういうさりげない手法なら、
お客さまの満足度も高くなります。

関連商品を周辺に陳列するのは、
個人商店でもスーパーでもやっていることですが、
もうひと工夫することで、
先のメンズファッション店のような効果を
得ることができます。

それは、POPです。
「○○と○○をコーディネイトすると、○○になります」
というような提案型コピーを書くことです。

たとえば、スーツの近くに、

「このスーツには、“赤”をお奨めします。
 商談成立を手助けします」

というPOPとネクタイを陳列しておけば、
お客さまは興味を示します。

そこで、店員に対する問いかけがあれば、
“なぜ、商談成立なのか”という心理学を
少し説明してあげます。
すると、お客さまは、購入を決定されます。

単に「赤が似合います」では、説得力がありません。
具体的理由を書くことです。


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