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2010年12月

老舗は、本業を守り続ける。

創業200年以上のお店・会社が、
日本にどれだけあるか、ご存じですか?

約3000社です。

これは、世界一です。
多い国で、ドイツの800社。オランダの200社。
アメリカにいたっては、14社しかありません。
アジアはもっと少ないのです。

3000という数字は、誇りでさえあります。
それだけ、商売を真面目に考え、
小さなことから積み上げてきたお店・会社、
そして、人がいるということです。

そこには、偽装も不正も、詐欺も存在しません。

お客さまのために、従業員のために、家族のために、
頑張り続ける人たちがいます。

どうすれば、社会の役に立つのか。
どうすれば、お客さまを喜ばせることができるのか。
それだけを考えています。


200年以上も続く老舗には、共通点があります。

いまの社会のように、儲かりそうなことなら、
何にでも手を出すような、
下品なことは、絶対にしません。

「本業を守り続ける」のです。

それは、頑なに古い技術や売り方を守る、
というのではなく、
世の中の流れを読み、それに合わせながら、
少しずつカタチを変えていく、ということです。

それが、お客さまに信頼されながら、
永く生き抜くコツです。

柔軟かつ正統に。これが、商売なのです。


家庭用品でお馴染みの「花王」も
本業を守り続けることで、安定成長を続ける会社です。

しかし、一時「フロッピーディスク」を製造していました。
そのシェアは、世界トップの売り上げ800億円。
本業とは、まったく関係ありませんが、
儲かっていました。

ところが、突然、フロッピーディスクから手を引きました。
CD-ROMなどの新しいメディアが登場したことで、
フロッピーの売り上げが落ちてきたことがキッカケです。

そこで、花王は事業を見直しました。

「本業の家庭用品分野から外れている」

そのことに気づき、あっさりと撤退しました。
次々に出てくる新メディアに手を出していたら、
競合との苦しい戦いに巻き込まれていたでしょうし、
大打撃を受けていたかもしれません。

私は、この英断に拍手を送ります。
よくぞ、気づきました。


本業がウマくいっていないからと、
まったく別のことに手を出す人がいますが、
本業さえウマくできないのに、
新しいことがウマくできるはずはありません。

本業をとことん努力してから、
それでもダメだからと、
別のことを考えるのは仕方ありません。


まずは、「自分の本業は何だろう」を見直してください。

本当に“やるだけのことはやった”のですか?
まだまだ、手はあるはずです。


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お客さまのカルテを作る。

百貨店の洋服外商で働く、ある営業マンは非常に優秀で、
一年を通して、売り上げに大きく貢献し続けています。

彼は、特に口がウマいわけでもありませんし、
大富豪のお客さまがついているわけでもありません。

ほんの少し、他の営業マンとは違うことをしています。

こまめにお客さまを訪ね、
お客さまの“あること”をお手伝いしています。


お得意さまの衣替えや洋服の整理を手伝っているのです。

「なんだ、営業マンなら、お客さまの手伝いくらいするよ。
 気に入られなくちゃいけないからね」

もちろん、そうなのですが、
彼はそれだけでお手伝いしているのではありません。

お手伝いしながら、観察しています。
お客さまの持っているアイテムの
数や好みを確認しているのです。

そのデータを、次回の提案に活かし、
成果を上げているのです。

お客さまのことを何も知らずに、
単に、流行だからとか、お似合いだから、
という理由で売り込むより、
お客さまの好みを知った上で売り込む方が、
効果が高いのは当然です。


彼がやっているような、
お客さまのデータを集めることは、
美容室でもやっています。

『お客さまカルテ』です。

髪の質、髪型、好みなどをカルテとして記録し、
お客さまのご希望がすぐにわかるようになっています。

もっと気の利いたところは、
趣味、家族構成、その時の会話など、
お客さまに関するあらゆるデータを記録しています。

これをもとに、
お客さまとのつながりを深めているのです。


このカルテづくりは、他の業種にもお奨めします。

どんなお店でも、
常連さんのことは、ある程度知っていますよね。
長年のおつき合いの中で、知り得た情報が蓄積されて、
記憶に残っています。

その記憶を頼りに、お客さまとの会話も弾むのです。


こうしたコミュニケーションの機会を
増やすことができるのが、『お客さまカルテ』です。

記憶は、長年にわたって、
何度も聞いた事がらの蓄積ですが、
これでは、時間がかかります。

しかし、2、3度来店されただけのお客さまでも、
『カルテ』があれば、
話のキッカケづくりも容易になります。

どんな情報でも構いません。
意識して書き込めば、すぐにデータは蓄積されます。

お客さまとしても、2、3度来ただけなのに、
私のことを知っていてくれる、というのは嬉しいことです。


積極的に、お客さまの情報を探ってみてください。
そして、『カルテ』に書き込んでください。


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深夜、動き出す人たち。

天ぷら屋、うなぎ屋、トレーニングジム、
昆虫ショップ、動物病院。

これらの共通点は、“深夜営業”です。
夜中に人が集まるのか、と思うかもしれませんが、
結構賑わっています。

夜遅くまで働いている人や早朝から仕事の人など、
深夜でなければ動けない人がいるのです。

そんな人たちに、非常に喜ばれています。

コンビニの24時間営業をマネして、
スーパーさえも24時間営業が増えています。
それだけ、夜中に人がいるということです。

深夜営業は、お客さまにとっては、便利なのです。

休日くらいしか買物に行けない人。
明日必要なものを買い忘れた人。
どうしても“あれ”が食べたい、と思った人。

そんな人たちが、深夜営業のお店に集まっています。

お客さまのために「利便性を提供」することで、
お店の利益も上がります。

私が考える一番のメリットは、
『ライバルがいない』ことです。

競合店はみんな閉まっていますし、
客層も違うので、独占市場だと言ってもいいでしょう。

昼間に比べれば、
見込客の絶対数は少ないかもしれませんが、
その分ライバルもいないので、集客率は高くなります。
固定客もつきやすくなります。

ライバルのいないお店。理想的ですよね。

煩わしいことは考えずに、より良い商品を仕入れ、
適度な価格で売ればいいのですから。
ただ、それだけで、確実に儲かるのです。


深夜営業にしろ、と言っているのではありません。
そういう発想の転換が必要だということです。

人が来なければ、「営業時間を変える」「場所を変える」
「ターゲットを変える」「売り方を変える」。

何かを変えれば、明るい光が見えてくるかもしれません。

やってダメなら、次の手を考えればいいのです。


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良さそうに見える商品・サービス。

「この商品、なかなか売れないなぁ」。

どんなお店にも、こうした商品はあるはずです。
機能・性能・品質、どこにも問題はなく、
むしろ優れた商品だと言えるもの。価格も手頃。

なぜ、売れないのでしょうか。

お客さまのニーズ・ウォンツが無いから?

いいえ、そんな商品なら、
すでに市場から消えているはずです。

ということは、
他のお店では売れているのかもしれません。

ならば、あなたのお店で売れない理由は?


『売れる見せ方・売れる売り方』をしていないからです。

100円の商品なら、300円500円に。
1万円の商品なら、2万円3万円に見えるような
ディスプレイをしていますか。

商品の良いところを、
お客さま目線でPOPに書いていますか。

こんな素敵な商品がありますよと、宣伝していますか。


「100円の商品だから…」「1万円だから…」と、
“それなり”の見せ方・売り方しか、
していないのではありませんか。

それでは、売れなくて当たり前です。

お客さまは、“お値打ち感”で買われるのです。

どこから見ても、100円程度にしか見えない商品を
お客さまが欲しがるでしょうか。

100円に見えない価値があると判断したから、
買っていくのです。


実際に、商品が良いか悪いかは、
使ってみなければわかりません。

購買を決定するのは、
商品が“良さそうに見えるかどうか”です。
見せ方・売り方なのです。

わかりやすく例えれば、営業マンです。

売る商品・売る条件は、みんな同じです。
しかし、営業マンの成績は、それぞれ違います。

つまり、商品の良し悪しではなく、
売る人間の腕次第ということです。

売れない営業マンは、
不景気だから、まわる場所が悪い、
などと文句ばかりを言います。

トップの営業マンは、売れる方法を考えます。

実に単純なことです。
文句を言うか、売り方を考えるか。
それだけの違いです。

お客さまに、どう見せれば、良さそうに見えるのか。
どう言えば、良さそうに感じてくれるのか。

それを考えるのが、営業マンの腕なのです。


あなたも営業マンになってください。

『売れる見せ方・売れる売り方』です。


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