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2011年2月

取引業者に礼を尽くせ。

“安く仕入れて、高く売る”。

言葉のイメージは良くありませんが、
商売としては、当然のことであり、
実践しなければ、儲けることはできません。

しかし、店主の中には、そればかりを考えて、
取引業者をイジメている方も結構います。

「仕入れてやっている」「いやなら、取引しない」
という態度で、上から見下ろしています。

弱みにつけ込んで、とんでもない無理を言ったりします。

お客さまに喜んでいただくための商品は、
取引業者がなければ、入ってきません。

納入業者・下請けではなく、協力会社である、
という意識を持って接しなければいけません。

一緒になって、お客さまを喜ばせることが、
お店と取引業者の繁栄につながるのですから。

取引業者とより良い関係を築くには、
互いの夢や基本姿勢を確認し合い、充分に理解し合える、
真の協力者と手を組むことが大切です。

こちらが採算を考えるように、
取引業者にとっても大切なことです。

相手を無視して、
自分のお店の主張だけを押しつけてはいけません。

商売においては、何事もギブ・アンド・テイク。
相手を立てれば、こちらも立つ、というのが商売です。

取引業者に儲けさせてあげる、
くらいの気持ちが必要です。

業者を儲けさせてあげるためには、
自分のお店が適正な価格で仕入れなければいけません。

そして、無理な値切りをしないためには、
儲かる仕組みを考える必要があります。

儲かる仕組みができれば、無理な値切りをしなくても、
お店は儲かるようになります。

これで、お店と業者が、
互いに繁盛することになるのです。

その仕組みづくりのためにも、
業者に協力を仰ぎ、ともに考えることが大切なのです。

決して、ふんぞり返って、
傲慢な態度を取ってはいけません。
そんな恥ずかしい人間は、商売人の資格がありません。
人間としても、最低レベルです。

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輸入文化は、日本流アレンジで。

飲食業界では、アジアの一流レストランの味を
そのまま日本に持ち込むことがあります。

現地で有名なお店を、味を変えることなく、
日本でオープンさせるのです。

日本人の口に合わせるようなことはせず、
本物のまま提供します。

確かに、日本人の中にも
本物の味を求める人は多くなりました。
しかし、それが日常化するかどうかが問題です。

最初は評判になり、多くの集客が見込めるでしょう。

はたして、それはいつまで続くでしょうか。
新しモノ好きがしばらく来るだけで、
すぐに飽きられてしまいます。

これまで日本に根づいてきた海外の食は、
日本流にアレンジされたものばかりです。
結局は、口に合わないからです。

テレビや雑誌で紹介されれば、誰しも食べたくなります。
それが、見たこともない料理なら、行列にもなります。

しかし、それはあくまで流行に過ぎません。
1年後にお店が存在しているかどうかは疑問です。

コンサルティング会社が、次々とアジアのお店を探し、
次々と日本に導入しています。

それは、単に流行を作っているだけ。
流行を作るのは、ビジネスゲームです。
本物の商売ではありません。

大手資本なら、ゲームを楽しむことも可能ですが、
中小・個人商店がやることではありません。

海外で流行っているから、東京で注目されているから、
という理由でそのままマネをしていては危険です。

日本人の口に合う味、
お店独自の味にアレンジすることが大切です。

“エッセンスだけをマネする”

これが、長く親しまれるコツなのです。

輸入される文化には、新鮮な刺激があります。
マンネリ化している商売には、
「新しい風」となることでしょう。

しかし、これまでお客さまに愛されてきたお店には、
突飛過ぎる刺激は不要です。
“安心感”が、崩れてしまうかもしれません。

ちょっとした刺激を演出するためなら、
流行をアレンジして提供することが有効なのです。

これは、飲食業界だけの話ではありません。

海外のモノをそのまま持ち込んでも、
日本に定着させることは困難です。

仕様を変えたり、デザインを変えたり、
時には、使い方を変えてみたり。

日本人が受け入れやすい商品に変身させなければ、
日本で広がり、定番化させることは無理でしょう。

日本人は、異文化への接触には積極的ですが、
飽きっぽい人種なので、
飽きない定番品へとアレンジする必要があります。

それが、流行に左右されない、
お店づくりへとつながるのです。

流行は知っておくべきものですが、
そのままマネするものではありません。

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売りたい商品は、陳列を崩せ!

商品をよりよく見せるためには、
美しい展示、インパクトのある演出などが不可欠ですが、
もうひとつ大切なことがあります。

それは、「売れているように見せる」ことです。

商品の良さをアピールしたい。
品揃えの豊富さを知って欲しい。

そのために、ディスプレイ、レイアウトの勉強をして、
一所懸命に、美しく見せる方法を考えます。

それは、非常に大切なことですが、
お客さまの購買心理までは、考えが及んでいません。

美しく見せたい気持ちはわかりますが、一方通行です。
お客さまが望んでいるのは、
「よく見えること」だけではありません。

買いたい。買わなければ後悔する、
とまで思える商品に出逢うことです。

それは、「付加価値」であり、「希少性」でもあります。

「付加価値」は、お店や店主、
サービスの内容などによることなので、
陳列には直接関係ありません。

陳列によって、演出できるのは「希少性」です。

お客さま心理というのは複雑で、
商品がキレイに並べられていると、手が出にくく、
しかも、“あまり売れていないのでは?”
と考えてしまうものです。

逆に、少な過ぎると、
“流行っていないお店だ”となってしまいます。

もっともお客さまが「希少性」を感じるのは、
最初はたくさんあった商品が、
だんだん減っていった場合です。

気づいたら、少なくなっていた、という時に、

「あらっ、売れているんだわ。人気あるのね。
 私も買った方がいいかしら」

と、焦りを感じてしまうものです。

これを演出として、陳列に生かすことで、
お客さまの動機づけをしてあげるのです。

まず、キレイに陳列した状態を作り、
ある箇所の商品をはずし、“歯抜け”状態にします。

すると、そこは“売れてしまった商品”となり、
お客さまも興味を示します。

売れていない商品に、お客さまは興味がありません。
売れているから、自分も欲しくなるのです。

私もスーパーに勤めていた時に、
この方法を使っていました。

売り出しの商品をエンドにキレイに並べた後、
1〜2箇所、お客さまが買ったように抜き取り、
他の場所に移しておきます。

ディスプレイコンテストには入賞できない陳列ですが、
入賞者より、売り上げを上げることのできる陳列です。

こうすると、お客さまは何のためらいも無く、
手を出してくれます。

この方法は、何だかインチキっぽいかもしれませんが、
“買いやすく”しているだけです。お手伝いです。

お客さまに満足していただくために
やっていることなので、
ひとつの演出方法だと考えればいいでしょう。

商品が少なくなってきたら、
また、少しだけ補充しておくことです。

徐々に少なくなっているように見せることが、
肝心です。

商品の在庫が無くなりそうな時には、

「残り少なくなってきました」

というPOPを掲示します。
すると、売り切れが早くなります。

お客さま心理をよく理解していると、
こういう戦術も使えるようになります。

実践!

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約束は守れ。しかし、たまには破れ。

常連さんは、何を求めて、お店に来られるのでしょうか?

いつもの商品、いつものサービス、いつもの会話。
何年も続く、心地良い関係で、
“安心”を買いに来られます。

こうしたおつき合いをするお客さまがたくさんできて、
やがて、老舗となっていくのです。

老舗とは、いつも変わらぬ“価値”を提供するお店。
言い換えれば、お客さまとの『約束』です。

「当店は、あなたにご満足いただける商品・サービスを
 いつもご用意しています」

という約束です。

それは、「僕は、いつも君のそばにいるよ」という、
恋愛と同じです。誠実さ、優しさが基本です。

しかし、恋愛の難しいところは、
どれだけ誠実に接していても、
愛してもらえるかどうか、わからないところです。

優しいだけではダメ。魅力が必要なのです。

だからといって、
すぐに魅力を創り出すことなど、できません。
そんな時の手立てとして、

「たまには、約束を破れ」があります。

いつも変わらぬ優しさ、心遣い……安心できる商品、
まごころのサービス。

この約束を守りながらも、
時には、小さな約束破りをするのです。

約束のために用意している商品・サービスの横に、
お客さまを少しだけ惑わす、
新しい商品・サービスを展示するのです。

いつものお店なのに、違った表情を見せてみます。
この意外性に、お客さまは戸惑いながらも、
惹かれてしまうのです。

お客さまというのは、浮気性なものです。
あちらこちら話題のお店を利用したい気持ちもあるし、
馴染みのお店で安心したい気持ちも持っています。

理想は、馴染みのお店でありながら、
行く度にちょっと違う、刺激のある、
商品・サービスが置いてあることです。

これが、お客さまの心を
自店にとどめておくための駆け引きです。
言葉はよくありませんが、大切なことです。


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