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2011年3月

遊び人は、商売上手。

あなたは、遊んでいますか?

「そんな時間無いよ。
 めいっぱい働いて、やっと食える状態なのに」

だから、儲からないのです。

遊ぶというのは、
別に「呑む・打つ・買う」のことを
言っているのではありません。

外に出かけよう、ということです。

ずっとお店にいて、終わったら、疲れて寝るだけ。
そんな商売、楽しいですか。
そんな人生、満足していますか。

「仕方ないだろ。生きていかなくちゃいけないんだから」
と、叱られそうですね。

しかし、生きていくだけなら、勤めた方が楽です。
売り上げに悩む必要がありませんから。
趣味に生きることもできます。

そうは言っても、やめられないのが商売です。
それは、“モノを売る楽しさ”を
あなたが知っているからです。
それを味わいたいがために、続けているのですよね。

だったら、もっと楽しく商売をしましょうよ。
楽しめるような工夫をしましょう。

そのために、もっと勉強する時間を作ってください。

「もちろん、やっているさ!」
という方もおられるでしょうが、
それは、書籍やネット、セミナーではありませんか。

確かに、それらも勉強になりますし、大切なことです。
しかし、所詮、加工された情報です。

著者や講師が、
見たもの、聞いたものを主観によって加工し、
新しい情報として、発信しているものです。

もちろん、役立つ情報ですが、
それは、あなたの知識を増やしているだけで、
感性(センス)を磨いていることにはなりません。

商売は、知識を蓄えただけでは、うまくいきません。
これらの情報を利用して、
あなたの感性で組み立てていくことが、重要なのです。

私があなたに、いくら情報を流したところで、
あなたの感性が眠っていたら、
それは、ただ文字が並んでいるに過ぎません。
無意味なものとなります。

人を観る感性。時代を読む感性。

これらが養われていけば、
やがて、モノを売り、
お客さまを喜ばせる感性が、生まれるようになります。

それを持っているのが、本当の商売人です。
そうなるために、外に出かけて欲しいのです。
生の情報に触れて欲しいのです。

いろんなものを見て、触れて、体験することで、
感性は育っていきます。

あなたのやるべきことは、
「遊びながら、観察すること」です。

街の雰囲気や人はどうか? 扱っている商品は?
店内のレイアウトは? 照明は? BGMは?
接客態度は?

すべてを注意深く観察するのです。
そして、自分なりに分析したり、
自分だったらどうするか、を考えます。

ただ、勉強だという気負いは捨て、
楽しむことが大切です。
いろんな発見があることを楽しんでください。

そこから、新しいアイデアが
浮かんでくるようになったら、
こんなに楽しい遊びはありません。

遊ぶというのは、新しい発見です。
知らないことを知るのも、
知っていることの中に、気づきがあるのも、
すべて発見です。

これが、“勉強の楽しさ”でもあります。

こんな遊び方が楽しいと感じるようになった頃、
あなたは、すでに商売上手になっているはずです。

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経費0円。儲けの武器。

ある日のミスタードーナツ。
ドーナツを選んで、レジへ。

店員「お持ち帰りでしょうか? 
   ただいま、?????キャンペーンを?????」

何を言っているのか、わかりません。

小さな声。早口。
作業をしながらなので、下を向いたまま。
だから、余計に聞こえにくいのです。
私の顔は、ほとんど見ていません。
マニュアル通りのトークなのでしょう。

次は、マクドナルド。
レジにて、注文。

店員「こちらでお召し上がりでしょうか?
   ????がおひとつ。???がおひとつ。
   ?????がおひとつ。
   以上でよろしいでしょうか?
   ただいま、??????? ですので、
   いかがでしょうか?
   お会計は、????円になります」

注文した商品が何か、私は確認できません。
後半も言っていることがわかりません。

やはり、小さな声。早口。
レジ作業をしながら、私の顔は見ません。
これも、話していることは、
マニュアル通りなのでしょう。

「笑顔0円」が話題になったこともある
マクドナルドですが、最近は、あまり笑顔を見ません。
どこの店舗でも同じです。

2つのお店に共通していることがあります。

手慣れたアルバイト従業員が多いのか、
言葉ひとつ間違えずに話しているのですが、
早過ぎて、言っていることがわかりません。

「ゆっくり話す」「大きな声を出す」

マニュアルには、無い項目なのでしょうか。
そんなはずは無いと思いますが、
対応の仕方だけを教えて、
『お客さまの身になって……』とは、
教えていないようです。

教育体制の問題ですが、マニュアルの弊害とも言えます。
マニュアルは、基本的なことを教えるには有効ですが、
その先を教えなければ、
お客さまを不快にする場合があります。

あなたのお店にマニュアルは無いと思いますが、
お客さまへの対応は大丈夫ですか。

ゆっくり大きな声で、笑顔のあいさつをしていますか。
わかりやすく話していますか。

個人商店主で多いのは、お客さまを見ること無く、
気の抜けた声で「いらっしゃいませぇ〜」と言ったきり、
仏頂面で座っている人です。
愛想がまったく無いのです。

これでは、マクドナルドやミスタードーナツより、
印象が悪くなります。

商品やサービスを見直す前に、
接客の第一段階を考え直してください。

「笑顔で明るい、心のこもったあいさつ」

これを従業員に徹底させただけで、
業績をアップさせた会社・商店が、数多くあります。

心のこもったあいさつをされて、
何も感じないお客さまはいません。

「自分を歓迎してくれている」「私を見ていてくれる」
そう感じたお客さまは、
その会社・商店に良い印象を持ち、
ファンになっていただけます。

“成功している人の中には、声の大きな人が多い”

聞いたことがあると思いますが、
まんざら嘘でもありません。

言っていることがハッキリとわかりますし、
威圧感があり、それが、説得力になっているのです。

大きい声を出せばいいというものでもありませんが、
ハッキリ話すことの大切さがわかります。

また、成功している社長の中には、
警備員や清掃のおばちゃんにも、
自分から「おはよう」「ごくろうさま」と、
声をかける人が多くいます。

あいさつの大切さ、気配りを知っているから、
自然とそういう姿勢になるのです。

無能な幹部は、
決して自分から下の者にあいさつをしません。

あいさつや話し方が、
商売と深く関わっていることを忘れないでください。

あいさつからセールストークまで、
笑顔でしっかりと話すことが、
商売を成功させる、
ひとつの武器になるということです。
しかも、経費は0円。

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個人商店の役割。

ある日の読売新聞。
商売について、考えさせられる投書が載っていました。

無職 男性 70歳の方からです。

・・・・・・・・・・・・・・・

最近のわが家の悩みは日々の食料品の買い物だ。

妻との二人暮らしだが、車の免許を持っていないので
どこへ出かけるにも自転車か徒歩である。

スーパーマーケットが近くにあったが、
大型店の進出でつぶれてしまった。

大型店まで歩けば30分はかかる。
自転車で行っても帰りが上り坂になり、
家までは乗って帰れない。

車の往来も激しく、危険極まりない。

小型トラックで巡回し、
食品を販売していた夫婦も高齢で1年くらい前に廃業してしまった。

魚屋さん、八百屋さん、お豆腐屋さん、富山の薬屋さんなどが
回って来てくれた時代はもう来ないのだろうか。

高齢化社会は大量生産、大量販売の商法と合わないのではないか。
必要な日常生活品が手軽に購入できる社会であってほしいと願う。

シャッターに「長らくお世話になりました」と書かれた張り紙を見ると、
わが身を削られる思いがする。

元気なお年寄りがいてこそ、健全な社会と言えるのではないだろうか。

・・・・・・・・・・・・・・・

あなたは、これを読んで、何を考えますか。

個人商店は、スーパーや巨大ショッピングセンターにお客さまを奪われ、
次々と潰れています。

レジャー化するお買い物に、
個人商店が対応できるわけがありません。

進むべき道は、専門店化して、その老舗となるか、
地域に密着して、日常的に必要なモノを提供し続けるか。

儲けを考えるなら、前者を奨めますが、容易ではありません。
しかし、後者は、売り方に工夫が必要となります。
従来のような“待ち”の商売では、すぐに潰れます。

ご紹介した投書をよく読んでください。
買い物に困っている高齢者は、たくさんいます。
今後も増え続けます。

お客さまの手助けをするのが、商売人の仕事。
ここに、ヒントがあります。

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風土・文化を知らずして、モノは売れない。

わが家が買物に行く街に、
小さな「辛子明太子」専門店がありました。
オープンしたのは、3〜4ヵ月前。

「ここで、明太子は売れないだろう」という私の直感は、
すでに実証されてしまいました。
もう、潰れてしまったのです。

前を通るたびに気になっていたのですが、
お客さまの姿を見たことがありませんでした。

私が“売れない”と感じた理由は、いくつかあります。

大きな理由は、「地域の食文化」です。
地元の人との会話の中で、
明太子が好きだとか、よく食べる、
という話を聞いたことが無かったのです。

スーパーでは、もちろん品揃えとして並んでいますが、
総来店客数における、明太子購入者の割合は、
かなり低いことが、売り場面積からも読み取れます。

つまり、専門店を作って、人を呼べるほど、
明太子を食べる文化が無いのです。

元々文化が無いということは、新しい味と同じです。
特に田舎は、新しい味には保守的ですので、
それを浸透させることは、困難です。

2つ目の理由としては、
「日常的に食べるものは、安くなくてはいけない」
ということです。

専門店として、それなりの店構えで、
それなりの価格で販売していました。
田舎の人は、お金にシビアなので、
どれだけ美味しい明太子でも、高ければ、買いません。

また、高そうなお店だと感じれば、
最初から入ろうとはしません。

さらに、このお店は出店場所が悪かったのです。
道路を隔てた向かいには、
大きなドラッグストアがあります。
最近増えてきた、安い食料品を多く揃えたお店です。

つまり、ここに集まって来るお客さまは、
安い食料品を買いに来る人たちばかりだということです。
セレブではない人たちが、
高い明太子を買うことはありません。

高級住宅地に出店していれば、
潰れることは無かったのかもしれませんが。

こうした理由をまとめると、
結局は、店主の考えが甘かった、ということになります。
安易に開店してしまったのです。

明太子は美味しいものだ。
好きな人も多い。
単価も高い。
高級感を出せば、高く売れる。
人の集まるところなら、大丈夫。

およそ、この程度の考えで、始めてしまったのでしょう。

そこに住む人が、
“求めているものかどうか”を考えなかったのです。
これが、大きなポイントです。

個人商店と言えども、
マーケットリサーチを忘れては、成功しません。
特に、新規出店では。

世界で流行っていようと、日本全国で流行っていようと、
まったく流行しない、という地域はあるものです。
確固たる文化が根づいているからです。

その文化を知らずして、
新しいものを持ち込むことはできません。
緻密な戦略を練って、投入しなければ、
この明太子専門店のように、
アッという間に潰れてしまいます。

新規出店に限らず、新しい商品を扱う場合も、
人・文化・気候・風土といった、
地域性を充分に考慮しなければいけません。

メーカーや問屋の言うこと、
テレビ・雑誌に書いてることを鵜呑みにせず、
自分の五感で感じて、
確信が持てるものだけを扱うようにしましょう。

地域のことは、
あなた自身が一番よく知っているはずですから。

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安くなくても“売れる”。

高機能・高性能・高品質=売れる商品。

ではありません。

高機能・高性能・高品質+安い=売れる商品。

でもありません。売りやすいだけです。

信頼できる商品+サービス+情報+理念=売れる商品。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

これが、正しい方程式です。
売れる商品というのは、商品の良さだけではなく、
商品を取り巻く環境・条件などが、
大きく関わっています。

この方程式を実践し、成功している例があります。

「ジャパネットたかた」

テレビの通販番組を中心に、
毎年売り上げを伸ばしています。

しかし、同社の商品は、特別安いわけでもありません。
家電量販店の方が安い場合もあります。
なのに、お客さまの支持を集めているのは、
どうしてでしょうか。

では、方程式と同社の売り方を検証してみます。

●まず、「信頼できる商品」ということ。

これは、高機能・高性能という意味ではなく、
壊れにくい確かな商品、
間違いの無い商品ということです。

ジャパネットたかたは、
扱う商品に厳しい選定基準を設けています。
自信を持って売るためには、
それだけの品質が備わっていなければいけませんから。

以前観た、テレビの番組でのこと。
高田社長は、商品を売り込みに来た営業マンの前で、
その商品をわざと床に落としていました。

商品の強度を確かめるためです。
その商品は壊れてしまい、「これでは売れません」と、
商談は不成立です。

少しやり過ぎだと思う方もいるでしょうが、
それだけ、お客さまのために
確かな商品を選んでいるということです。

●「サービス」について。

同社のサービスで、もっとも注目すべきは、
ローンで購入する際の「金利手数料無料」です。

一度でもローンで買ったことのある方なら
わかると思いますが、その金利は驚くほど高いのです。

20万円を切る価格で安く買えたつもりでも、
ローンを組むと、
最終的には22万円以上になったりします。
まったく安く買えたことになりません。

お金が無ければ、ローンは仕方の無いことですが、
腑に落ちないものです。

そこをウマくついているのが、ジャパネットたかたです。

「金利手数料無料」
これは、買うお店を決定する、大きな要因となります。

激安家電量販店で金利を払うのと、
価格はそれほどでもないお店で、金利が無いのとでは、
どちらを選ぶでしょうか。

お客さまは、細かな計算まではしません。
金利の高さを知っているので、
イメージでジャパネットたかたを選ぶことになります。

同社は、価格の安い商品も多いので、
なおさら、選ばれるのです。

●「情報」について。

あの社長そのものが、情報だと言えます。
使用方法や使った時のイメージ、
使うことで得られるメリットを、
小さな子どもから、高齢者まで、
誰にでもわかるように、
優しく、大きな声で説明しています。

「このデジタルカメラを使うと、
 700万画素の高画質で、
 お孫さんがこんなにかわいく撮れてしまいます。
 操作は、このボタンを押すだけ。
 お誕生会やご旅行の記念に、喜ばれますよ」

という、語りかけをします。

性能面で言っているのは、「700万画素」のみ。
これは、実際の画質の良さというより、
“なんとなく高画質”を伝えるために言っているのです。

他の言葉は、機能・性能ではなく、
使う時のイメージや使うことの
メリットだけを伝えています。
このわかりやすさが、お客さまにウケているのです。

●「理念」について。

売った商品に責任を持つ。
当たり前なのに、他社ではできていないことを
ジャパネットたかたは実践しています。

商品購入後、何か問題があれば、
専門オペレーターのいる「コールセンター」で、
しっかりと対応することを“宣言”しています。

“売りっぱなし”が多い会社の中で、
わざわざ宣言までしている同社に、
人気があるのは当然のことだと言えます。

これは、単なるサービスではなく、
同社の理念とも言うべきものです。

このように、方程式は満たされ、
ジャパネットたかたは、成長しているのです。

信頼できる商品+サービス+情報+理念=売れる商品。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

あなたのお店でも、
ひとつひとつ検証してみてください。
すべてが揃って初めて、売れる商品が誕生するのです。

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