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2011年6月

心を動かす表現テクニック。

「甘みたっぷり。朝採れ大根」

「サラダにすれば、果実のような甘さがお口いっぱいに。
 太陽降り注ぐ山下さんちの農園で、
 今朝収穫した、ピチピチ大根」

どちらが美味しそうでしょうか?

長ったらしい説明ですが、
後者の方が買いたくなりますよね。

健康に育てられた、
甘い新鮮な大根だということが伝わるからです。

このように、同じ「美味しい大根」でも、
売りの言葉によって、印象も違い、
売り上げを大きく左右します。

良い商品を扱っている自負があるなら、
もっと表現テクニックを磨くべきです。

“食べればわかる”“買えばわかる”では、
お客さまには伝わりません。

アピールしなければ、誰も振り向いてはくれません。

商品の本当の魅力・良さは、
それに見合った言葉を工夫して、
表現しなければ、伝わらないのです。

美辞麗句を並べろ、というのではありません。
「ポジティブな表現」とでも言えばいいでしょうか。

「養殖の魚」ではなく、
「おやじさんが休みなく、丹念に育て上げた」
という表現。

「ビニールハウス栽培」ではなく、
「最適な環境づくりにこだわって育てた」など。

こうした言葉の工夫が、お客さまの固定観念を拭い去り、
興味を抱かせることにつながります。

商品が作られている背景をポジティブに捉え、
それを言葉にするのです。

天然じゃないから、露地ものじゃないから……
という、ネガティブな捉え方ではなく、
養殖だから、ハウスだからこその良さをアピールする、
ということです。

「朝採れ大根」と言ったところで、
だから何なの? 普通じゃないの?
と思われるだけです。

そこで、「サラダにすれば、果実のような甘さ……」と、
具体的に表現することで、
お客さまに伝わりやすくなります。
想像しやすくなるのです。

店主であるあなたが、自信を持ってお奨めできる、
具体的なイメージを言葉にしてください。
きっと伝わるはずです。

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お店の“売り”を大切に。

あなたのお店の“売り”は何ですか?
そう聞かれて、即答できるでしょうか。

品質の良い商品? 味? 安さ? 技術?
接客? 雰囲気?

そのどれかに当てはまるとして、
具体的に説明できますか。

たとえば、「ベトナム雑貨」を“売り”にするお店。
ベトナムで安く仕入れた、
お洒落に見える小物をたくさん揃えているお店があれば、
注目されて、一時的に流行るかもしれません。

しかし、やはり品質的に問題があるため、
徐々にお客さまは離れていきます。

そこで、現地では高級品とされ、
一般庶民では手を出せない商品があるとします。
現地の誰もが認める職人が、丁寧に作り上げる逸品です。

これを日本で販売するとなると、
“売り”の言葉が変わります。

『現地でも手に入らない、
 熟練の職人技で作る、ベトナム雑貨』
となります。

アジアで生産されるモノは、
いまだ粗悪なモノが多いのですが、
日本には無い雰囲気を持っていますので、
粗悪だとわかっていて買う人も多くいます。

しかし、ずっと大切に持っていられる品質ではないので、
職人技で作られたモノの方が注目されるようになります。

同じように「ベトナム雑貨」を扱っていても、
やはり質の良い商品を提供しているお店の方が、
生き残るのです。

『こだわり』のあるお店だと言えます。

この『こだわり』の無い店主がたくさんいます。

利益率を高くするために、原価を下げようと
「安ければ良い」とばかりに、
品質に眼をつむってしまうことがあります。

お客さまは、すぐに見抜いてしまうのですが……。

アジアン雑貨を扱うお店を始めた人の中には、
口では「アジアのお洒落な雑貨が好きだから」
と言っていても、
「安く仕入れたモノが高く売れるから」
という理由で始めた人もいるはずです。

「安く仕入れて、高く売る」ことを
否定しているわけではありません。

その高い利益の中に、
それ相応の付加価値があればいいのです。

この付加価値が、『こだわり』です。

ベトナム雑貨で言えば、
『現地でも手に入らない職人技』です。
職人技に納得したお客さまなら、
高くても買ってくれます。

『こだわり』を持たないお店に、“売り”はありません。

失敗するお店の多くは、
『こだわり』を持つことに、
手を抜いてしまうからです。

「まぁ、こんなものだろう」
「これなら、わからないだろう」
「これくらいなら……」

そう思った時点で、お店は潰れたも同然です。

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「隣り合わせの法則」で売る。

この法則のわかりやすい例としては、
スーパーの茄子売り場の横に、
中華料理の素「麻婆茄子」を陳列しているのが、
そうです。

じゃがいもや玉ねぎの近くに「カレールゥ」。
白菜や大根の近くに「キムチの素」。

このように、料理メニューとして関係する食材を
隣り合わせで陳列することで、
その相乗効果によって、売り上げを伸ばします。

これらは直接関係する商品どうしですが、
一見扱うお店が違うようなものでも、
関連性を持たせてアピールすれば、
双方が売れるようになります。

古くは、美容室で着物の着つけをするのも、
この法則です。

ベーカリーで牛乳やコーヒーを売ることも、
ブティックのアクセサリーも、
いまやごく普通のこととして定着しています。

しかし、まだまだ気づいていないお店が
たくさんあります。

ひとつの商品にこだわりを持って売ることも
立派な商売ですが、それが難しい時代です。

新規のお客さまもなかなか増えない、
という状況を冷静に見て、対応しなければいけません。

売り上げの80%は、20%の常連客で支えられている、
ということはよくご存じだと思いますが、
新規客が伸びない現在、さらなる繁盛を目指すなら、
常連客の来店頻度を高め、滞在時間を伸ばし、
客単価を上げる方法を考えなければいけません。

その手立てのひとつが、「隣り合わせの法則」なのです。

・美容室で、手頃な価格のアクセサリーを売る。
・靴屋さんで、足の疲労解消グッズ&器具を売る。
・不動産屋さんで、
 家具のカタログ販売やレンタルを行なう。
・レンタルビデオ店で、ポップコーンや缶ビールを売る。
・ケーキ屋さんで、花を売る。

これらは単なる思いつきですが、
可能性はあると思います。

「必要」を満たすために訪れたお店で、
「これもあったらいいなぁ」を発見すると、
その相乗効果は非常に高くなります。

その商品を手に入れた“自分の姿”を
想像しやすい状況なので、
“欲しい!”となってしまうのです。

お客さまには、便利さ、発見、驚きを提供できるので、
きっと満足していただけます。

あなたの扱う商品の隣には、
どんな商品が似合いますか?

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まいど、おおきに!

『まいど、おおきに!』。

関西弁であるこの言葉には、深い意味があります。
初めてのお客さまにはもちろん、
2度、3度来ていただいただけの
お客さまには使えない言葉です。

何年も通っていただき、顔馴染みで親しくなり、
仲の良い友だちのような関係になって、
初めて使える言葉なのです。

『まいど』は、「いつも、いつも」
『おおきに!』は、「ありがとうございます」
を、気楽な言葉に置き換えたものです。

長年のおつき合いがあるからこそ、
感謝の気持ちと挨拶がわりの言葉として、使えるのです。

つまり、この言葉を使えるようになるまでには、
お客さまとの心の繋がり、
絆のようなものを培う必要があるのです。

簡単なことではありません。

「1枚のハガキでお客さまをつかむ」
「DMひとつで売り上げ大幅アップ」
「チラシ1枚で大量呼び込み」
「キャッチフレーズでザクザク儲かる」

などという、小手先のテクニックだけで、
お客さまとの真の関係を築けるはずはありません。

お客さまの「笑顔」を想像しながら、
ひとつひとつ積み重ねていくことが大切なのです。

では、具体的に何をすれば、
『まいど、おおきに!』の関係が築けるでしょうか。

まずは、友だちのような間柄になる必要がありますが、
そのためには、あなたに魅力がなければいけません。

誠実、真面目、面白い……
人の魅力には、さまざまな敬称がありますが、
根本に流れているのは「信頼」です。

信頼できるかどうか。
嘘をつかない。正直である。あくどい商売をしない。

人間として、この当たり前のことができている人に、
信頼が集まるのです。

いまの世の中、当たり前のことのできない人が実に多く、
情けない状況です。

老舗のお店でさえ、偽装し、嘘の言い訳をし、
お客さまの信頼を裏切っても、平気な顔で、
また次の嘘をついています。

そんなふざけた時代では、
人として当たり前のことをしているだけで、
信頼されるのです。

見方を変えれば、こんな簡単なことはありません。

嘘をつかない。正直である。あくどい商売をしない。
ただ、それだけのことです。

信頼できる人、お店に、人は集まってくるのです。

いま現在、商売をしている人も、
これから商売を始めようとしている人も、
絶対に忘れてはいけないことです。

『まいど、おおきに!』。

そう言えるようになるまで、
「真面目にコツコツ、コツコツ」を
実践し続けてください。

やがて、真の商売人(あきんど)に
なれる日がやって来ます。

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