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2011年8月

遠いお店のマネをする。

人マネでは、ウマくいっても所詮2番手。
誰もマネできないオリジナリティを
作らなければいけません。

……と、コンサルタントは言うかもしれませんが、
そんな簡単にオリジナリティが作れるはずはありません。
できるのなら、誰も悩むことはありませんよね。

確かに理想ではありますが、そこに辿り着くまでには、
さまざまなモノを見て、聞いて、一度はマネをして、
実験&検証を繰り返さなければいけません。

その結果、“たまたま”見つけ出すことができるのです。

ほとんど偶然です。奇跡と言ってもいいかもしれません。

しかし、その偶然は、実験&検証の繰り返しがなければ、
生まれない奇跡です。

いろんなことを勉強して、人マネをやってみなければ、
オリジナリティは創り出せないのです。

大手の動きを観察していれば、
人マネの繰り返しであることがわかります。

世界のトヨタでさえ、そうです。
2番手に差をつけるために、
3番手4番手のアイデアをマネして、
自分のものとしています。
これはちょっとイヤミですが。

最近流行っている定食屋チェーンを見ても、
同じことをやっています。

おばちゃんが切り盛りする定食屋さんをまわって、
売れているメニューをパクります。
ちょっと小綺麗にして、女性が入りやすくすることで、
オリジナル以上に流行らせています。

居酒屋チェーンのメニューもそうです。
世の中の情報を集め、
小さな地域だけでファンを持ち続けている
お店のメニューをパクり、
“話題の料理”として、お客さまの気を惹いています。

人マネというと良くないイメージがありますが、
そうではありません。

無から有は生まれないのです。
すべてのことは、マネから始まります。
どんどんマネすればいいのです。

といっても、同じ地域の競合店をマネするのは、
ルール違反です。
商圏の違う、遠い地域のお店をマネしましょう。

話題になっているお店なら、
「行ってみたいけど、遠いから行けない」
というお客さまが必ずいます。
そんなお客さまが、
“近くにある”ということを発見して、
やって来てくれます。

知らなかったお客さまにとっても、
新しいモノを見つけた驚きがあり、
その地域で話題になります。

つまり、その地域では
“オリジナル”の存在でいられるのです。

人マネすることを躊躇する必要はありません。
お客さまが求めているモノを提供することが、
商売人の務めです。

人マネも続けていれば、
やがてオリジナルとして残るかもしれません。


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「感動探し」をお手伝いする。

少し前のデータですが、
「感動探し」という市場規模が5兆円あると言います。

何のことかと言うと……

「感動に関するアンケート」という
非常に興味深い調査を行なったところ、
「1ヵ月に1度以上感動しましたか?」
という問いに対し、
10〜20代の約50%、50〜60代の約30%の人が、
“イエス”と答えています。

つまり、逆から見ると、
若い世代の2人に1人は
「1ヵ月に1度も感動していない」ということになり、
50〜60代の3人に2人は
「1ヵ月に1度も感動していない」となります。

これは、淋しいことです。
現代社会では、
『感動』が希少価値になってしまっているのです。

そして、みんなが「感動探し」を始め、
その市場規模が5兆円だというのです。

20年以上前なら、
新しいモノを手に入れることだけで感動はできましたが、
いまや、モノで感動することは、ほとんどありません。

モノそのものではなく、
それを使うことによって得ることができる、
『感動』という付加価値を求めているのです。

それは、楽しい時間かもしれませんし、
のんびりとした時間、熱くなれる時間かもしれません。

こうした付加価値を生み出すことが、
いまのビジネスには必要なのです。

残念ながら、『感動』を供給できていないから、
上記のようなアンケート結果が出ているのです。

それほど、難しいことなのです。
しかし、それは供給側の意識が、
いまだ時代に合っていないからでもあります。

まだ、“モノを売ろう”としているのです。
流行を追いかけ、売ってしまえば、それで終わり。
儲かった気になっています。

これでは、お客さまに『感動』は生まれません。
商品を手に入れただけです。
ファンになっていただくことなど、
まったく期待できません。

手に入れた後の価値が大切なのです。

買っただけの満足感は、すぐに消えてしまいます。
手許にあることで、『感動』を持続できる、
何かが必要なのです。

それが、付加価値です。

このアンケートの「5兆円」という数字は、
「感動探し」に使う金額のことです。

つまり、自己実現のための勉強や、
映画・旅行などの娯楽、
家族の輪を保つためにかけるお金を
聞き出したものです。

全体では、1ヵ月平均11,400円。
10代は3,900円。
50代は13,300円。
60代は16,700円となっています。

『感動』が少なくなってきた
50〜60代の金額が大きくなるのは当然のことで、
また、お金に余裕のできてきた年代でもあります。

だとすると、「感動探し」に積極的な
50〜60代をターゲットにした方が、
良い結果に繋がりやすいということです。

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世の中の疑問にチャンスあり。

格安旅行のHISを創業した澤田氏は、
当時、日本の旅行会社がすべて横並び価格で、
非常に高いことに疑問を持ちました。

自身のヨーロッパ留学時に、格安チケットを使いこなし、
個人旅行を楽しむ現地の人びとをたくさん見てきました。

どうして日本には、
そういったシステムが無いのかが不思議でした。

航空会社もすべて料金が同じ。
早朝便でも、昼でも、深夜でも同じ。

これはおかしい、との思いから、
大きなビジネスになるのではないかと感じたのが、
HIS創業のキッカケです。

格安航空券を社会は求めているはずだ、
と確信したのです。

このように、
いまの世の中に対する疑問を突き詰めていくと、
そこには、新しいビジネスの姿が見えてくるものです。

疑問から生まれたビジネスには、
下記のようなものがあります。

・月謝を払って、決まった時間に行かなくてはならない
 英会話教室に対する疑問から生まれたのが、
 チケット制の教室です。
 自由な時間に行けるので、受講する人は増えました。

・どうして、まだ使えるものを捨てるのだろう、
 という疑問から、
 リサイクルショップが誕生しています。

・最近では、消費期限・賞味期限が迫っている
 食品だけを集めて、
 格安で販売するお店までできました。
 これも「どうして食べられるものを
 捨ててしまうのだろう」
 という疑問から生まれたビジネスです。

・また、どうして問屋・仲買が必要なのだろう、
 という疑問から、メーカー直で仕入れて、
 安く売るお店も増えてきました。

世の中には、まだまだたくさんの????があります。

・どうして不動産屋さんは、仲介しているだけなのに、
 売り主・買い主、貸し主・借り主、
 双方から手数料を取るのだろうか?

・どうして水道工事屋さんは、
 パッキン1つを交換するだけに、
 3000円も取るのだろうか?

・どうして家は、何千万円もするのだろうか?

・どうして葬儀には、何百万円もかかるのだろうか?

・どうして戒名には、
 金額によるランクがあるのだろうか?

こうした疑問を深く考えていくと、
おかしなことだらけです。
世の中の人も疑問に思っているはずです。

その疑問を解決してあげることが、
新しいビジネスチャンスになるのです。

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「在庫処分」か?「アウトレット」か?

小さなお店にとって、不良在庫は頭の痛い問題です。

売れないから、残ったまま。
しかし、新商品を仕入れない訳にはいかない。
少しずつ少しずつ、在庫は増え続けます。

「在庫処分セール」として、
ワゴン陳列で売り捌ければ良い方で、
やはり、残り物イメージが強く、期待できません。

たとえ売れても、不良在庫のままよりはマシ、
という程度で、赤字は覚悟しなければいけません。

何か良い方法は無いでしょうか。

私は相談を受けると、
あれこれご提案した後の最終的な手段として、
「フリーマーケットで売り捌く」
ということを言っています。

私が提案している
『ゲリラマーケティング』のひとつですが、
どうしても売れないものでも、
フリーマーケットなら、売りやすくなるのです。

ただし、いくつかの制約があります。

お店のイメージを損ねかねないので、遠くで開催される
フリーマーケットでなければいけないこと。
お店の名前を出さないこと。

この方法なら、
お店の客層とはまったく違うお客さまに出逢えるので、
売れる可能性が高くなるのです。

ワゴンセールの“処分品”イメージも薄れ、
ほんの少しではありますが、
価格を上げることもできます。

また、フリーマーケットの良いところは、
お客さまとのコミュニケーション方法を学べることです。

日常お相手しているお客さまとは、
会話のキッカケが違います。
まず“値切り”から始まりますから。

「ねぇ、まけて!」
「じゃあ、○○円」
「もう、ちょっと」

……と、お店ではあまり体験しない会話が続きます。
それだけ接点が多くなり、
コミュニケーションも深くなるというものです。

その会話の中で、商品の優れた点を話したり、
お客さまがどんな用途で使うのかを聞き出したり、
お客さまのライフスタイルを探ったりすれば、
かなりマーケティングの勉強になります。
会話術の鍛錬にもなります。

在庫品も捌ける上、
勉強もできるフリーマーケットはお奨めです。

とは言うものの、商品がフリーマーケット向きではない、
という場合もあります。
そんな場合の売り方をひとつ、お教えしましょう。

「在庫処分セール」のワゴン販売ではなく、
「アウトレットバーゲン」を開催します。

「うちはアウトレットなんて、扱っていないよ」
という方もおられるかもしれませんが、
実はこの2つは同じなのです。

言葉のイメージからは、
「在庫処分」は残り物、
「アウトレット」はブランド品のセール、
と思いがちです。

しかし、アウトレットの本来の意味は、
ブランド・メーカーの商品の中で、
流行遅れの商品や売れ残った商品、
多少傷のついた商品などを販売する
「在庫処分店」のことを示しています。

つまり、同じことなのです。
言葉の違いだけで、
お客さまの捉え方がまったく違ってくるのです。

よって、「在庫処分」ではなく、
「アウトレット」として販売する方が
有利だということが、おわかりいただけると思います。

価値あるものが安く売られている、
というイメージをお客さまが無意識に持つのです。

在庫に困ったら、「フリーマーケット」あるいは
「アウトレットバーゲン」を試してみてください。

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お年寄りに優しい売り場づくり。

年金問題や後期高齢者医療制度が問題となっていますが、
お年寄りの穏やかな暮らしを
奪い去るようなことばかりです。

私にも年老いた母がいるので、
これらの問題は非常に注目していますし、
気がかりなことです。

年金特別便や後期高齢者医療制度に関するチラシには
眼を通しているのですが、
“こんなもの、お年寄りにわかるはずがない!”
と、最近は怒ってばかりです。

私が読んでも、よくわらないのです。

文字は小さいし、難しくわかりづらい文章で書かれ、
意味さえ理解できないような専門用語が
使われていたりします。

どうして、こうもお役所仕事なのでしょうか。
市民の気持ちなど、一切考えていません。

自分たちは、日常の仕事として使っている言葉なので、
「お年寄りにわかるだろうか?」
という疑問さえ持っていないのです。

まったく優しくありません。

政府・行政は、意識を
根本から叩き直さなければいけません。

『住みやすくするための行政サービスに、
 税金という対価を払ってくれているお客さま』
だという意識を持つべきです。

お客さまを大切にしなければ、
自分たちの給料も貰えないのです。

話が社会問題になってしまっていますが、
店主・社長であるあなたにも、
心して欲しい問題なのです。

“お年寄りに優しいお店”になっているだろうか?

これを考えてみてください。

・床のほんの数ミリの段差が、
 お年寄りには危険だということを知っていますか。

・お年寄りが細かな作業をしたり、
 細かなモノを見る場合、
 若い人の3倍の明るさが必要なことを知っていますか。

・配送伝票や保証書に記入する時、
 老眼鏡が無いと書くことができないことを
 知っていますか。

・通路にモノがあると、
 足腰の弱ったお年寄りの障害になって、
 転んだりすることを考えたことがありますか。

・腰の曲がったお年寄りには、
 高い位置の商品や案内などが
 見えないことを知っていますか。

・POPやプライスカードの文字が
 小さいと見えないので、
 買うことを諦めてしまう人がいることを
 知っていますか。

・カタカナ言葉は読みにくい上、
 意味さえわかりづらいことを知っていますか。

まだまだたくさんの問題がありますが、
高齢化社会が進むほど、
お店にもお年寄り向けの配慮が必要となってきます。

地方では、すでに重要な課題となっています。

“お年寄りに優しいお店”を考えていくと、
“障害者にも優しいお店”に繋がります。

いまの社会に足りないもの、
政府・行政がないがしろにしていることを、
あなたのお店では忘れないで欲しいのです。

お願いです。

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