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2011年11月

「売り方」ではなく、『楽しませ方』。

この商品の特徴は何だろう?
どんな人に売り込めばいいだろう?

あなたは、いつも「売り方」を考えていませんか。
時間の無駄なので、やめましょう。

まず商品ありき、で商売を考えていては、
モノの溢れるこの時代に、儲けることは不可能です。

商品は、“売り物”ではなく、

“テーマ”だと捉えてください。

その“テーマ”を取り巻く環境を分析すれば、
やるべき商売のカタチが見えてきます。

横浜・山下公園に

「ハッピーローソン」という店舗があります。

ローソンが、子育て家族を応援するために、
子育て支援に積極的な横浜市とコラボレーションして、
オープンさせました。

店舗は、コンビニとカフェ、休憩スペースからなり、
子育て家族が喜ぶイベントや

ワークショップの会場としても
利用できるようになっています。

コンビニの入口は、ベビーカーでも入りやすいように、
自動ドアとなっており、

通路もベビーカーがすれ違えるよう、
120センチの幅があります。

子育て家族が外出先で必要となる育児用品や、
玩具・絵本なども揃えています。

ハッピー広場という休憩スペースには、
木製遊具を設置したり、ベビーチェアも用意しています。

カフェのメニューには、

お父さん向けのアルコールを含む飲み物や
スナック類があります。

また、お母さん向けには、
癒しのためのアロマや化粧品を揃えています。

さらにこの店舗では、横浜のお土産を置いている他、
横浜の地図やパンフレットを設置し、

観光情報も提供しています。

横浜に遊びに来た、

子育て家族のためのコンビニと言えそうです。

「コンビニ」という“テーマ”があり、

その分析した情報の中に、
『子育て家族』というターゲットがおり、
さらに、そのターゲットを“どう楽しませるか”

を考えた結果、「ハッピーローソン」が誕生したのです。

お客さまを“どう楽しませるか”を考えれば、
何が必要なのかが見えてくるのです。

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副業で儲けろ。

外から見ていると暇そうなのに、
潰れないお店がたくさんあります。

いろんな秘密があるのですが、
「副業で儲けている」もそのひとつです。

たとえば、
・ペットホテルやドッグカフェで儲けている、
 ペットショップ。
・ホテルや飲食店への
 リース&メンテナンスで儲けている、熱帯魚店。
・内装のリフォームまで引き受けて儲けている、
 カーテン屋さん。
・「シェフの料理教室」で儲けている、フランス料理店。

これらの副業は、まったく畑違いの分野ではなく、
本業のすぐ隣に存在しているものをウマく捉えています。

本業があってこその副業。
つまり、本業があるから、それを利用して、
投資も少なく始められるのです。

本業の足りない部分を副業で補い、
副業から受ける刺激で、
本業もウマくまわり始めるのです。
相乗効果です。

もし、本業と関係の無い副業をやろうとすると、
一から勉強しなければいけないし、
投資も必要となってきます。

本業を人に任せられるほどの余裕がある店主なら、
それもいいでしょうが、
本業の伸び悩みで副業を考えているなら、
密接な繋がりのある副業を始めた方が良いでしょう。

私もサラリーマン時代、本業でコピーライターをやり、
副業として、別の会社から
コピーライティングとプランニングの
仕事を受けていました。

「そんなことをすると、
 本業が疎かになるんじゃないのか?」
と思われる方は、あまりにも古い考え方です。

私は、本業のノウハウを副業に活かしながら、
まったく別業種のクライアントである副業で、
新しい刺激とノウハウを得たのです。

その新しいノウハウが、さらに本業にも活かされ、
本業でも評価を高めていったのです。

会社も私の副業を知っていましたが、
何も言われませんでした。

当時はたくさんの仕事を抱え、朝から夜中まで、
時には徹夜で働いていました。

その分、いやそれ以上に勉強になりましたし、
実力もついたと思っています。

少し話が逸れましたね。

本業と繋がりの深い副業は、始めやすいし、
成果が早く表れます。

あなたのすぐ隣に、ヒントはあるはずです。
お客さまが求めているものを探ってみてください。

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ヒントは他業種にあり。

「もっと売り上げを伸ばしたい。
 でも、この業界はどこも頭打ちだし」

それで諦めるのですか?
確かに不況の煽りを受けて、伸びない業界はあります。

業界内で働く人は、当たり前ですが、
プロ中のプロであるはずです。
そんなたくさんのプロが、
長年の経験と勘で考え抜いているのに、
良いアイデアが出ないのですから、
もうお手上げかもしれません。

……と、誰もがそう決めつけているのです。

プロという存在は、「専門バカ」と表現されるように、
他のことが見えていないことが多々あります。

専門知識は豊富ですが、
応用の利かない人が多いようです。

いつまでも業界の常識に囚われていては、
厳しい状況から抜け出すことは不可能です。

競合や業界の繁盛店を研究することも大切ですが、
それだけでは、業界という殻から
外に出ることはできません。

ヒントは、他業種にあります。

まったく違う発想の商売を見れば、
ヒントはいくらでも見つけることができます。

美容室のヒントは、定食屋さんにあったりします。

定食屋さんには、「豚カツ定食」「エビフライ定食」
「コロッケ定食」などがあり、
さらにその組み合わせによって、
「ミックスフライ定食」や「○○屋定食」
というメニューをたくさん作っています。

つまり、作るモノは決まっていて、
その組み合わせを変えるだけで、
メニュー数を増やしているのです。

美容室でも同じ発想ができます。

「カット」「パーマ」「ブロー」
「トリートメント」「ヘアカラー」
などの“単品メニュー”をもとに、組み合わせを変えて、
“メニュー数”を増やします。

「カット&ブロー」などはすでにありますが、
もっと他の組み合わせがあっても良いと思います。

単品を組み合わせて頼むと、単価の単純加算になります。
そこで、“セットメニュー”の割引きによって、
お得感を生み出し、“ついで販売”へと繋げます。

総菜屋さんのヒントは、ブティックにあります。

惣菜を前に、どれにしようか
と迷っているお客さまはたくさんいます。
美味しそう!という想像で買うしかありませんが、
全商品試食販売にしたら、どうでしょう。

安心、納得して、買っていただけますよね。
味を見てから買うので、
後悔することもあまりありません。

これは、洋服の試着と同じなのです。

造園業のヒントは、不動産屋さんにあります。

自宅の庭をキレイにしたいというお客さまには、
雑誌や施工例の写真を見せて、決めてもらうのが、
これまでのやり方です。

しかし、施工した現場にお連れして、
実際に見てもらうツアーを企画したら、どうでしょう。

本物と写真では、説得力がまるで違います。
お客さまも完成がイメージしやすく、安心して頼めます。

家を購入したり、賃貸の物件を契約する時に、
物件を見ずに決める人はいませんよね。

この不動産屋さんの物件案内を参考にしています。

このように、他業種では常識であっても、
自分の業界では、
まったく新しい方法になり得るものです。

日頃から出入りしているお店を
よ〜く観察してみてください。

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見えるお客さま・見えないお客さま。

お客さまの志向を探り、要望を聞き、
クレームには適切に対処する。

これを実践できているお店は、
比較的安定した経営ができているはずです。

しかし、“比較的”と表現したように、
若干隠れている問題があります。

急激な伸びは無いものの、
横這いあるいは多少の上昇があり、
“何とかなっている”状態のお店が多いのです。

この厳しい経営環境の中で、
“何とかなっている”のは、すごいことです。

それなりの努力をしているからこその結果で、
誉められるべきことです。

ところが、この先どうなっていくのかが重要です。
まったく読めません。

志向も要望もクレームもすべて、
いま現在来ていただいているお客さまからの情報です。
既存客の分析に過ぎない、ということです。

つまり、「見えているお客さま」だけを見ているのです。

お客さまは少しずつ減っていくものです。
このまま既存客だけの分析を続けていても、
やがてはお客さまが来なくなります。

やはり、新規のお客さまも増やす必要があります。

すなわち、『見えていないお客さま』も
見なければいけないのです。

「俺はお客さまの声を聞いているから、
 お客さまのことはすべて把握しているさ」

と思っている人でも、
それは、見えているお客さまだけの声でしかありません。

新規客を増やすためには、
『見えていないお客さま』の声を集め、
その人たちが興味を持ち、足を運んでくれ、
満足して帰っていただくことが重要なのです。

簡単なことではありませんが、
やらなければ、将来はありません。

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