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2012年6月

追いつめられるバイヤーになれ。

次の売れ筋は何か?
どこに行けば、売れるモノはあるのか?

24時間365日、そんなことを考えている仕事人がいます。

上層部からの至上命令「儲かるモノを探せ!」

そのために、日本中と、世界中を歩きまわるのが、
バイヤーと呼ばれる人たちです。

つねにアンテナを張り巡らせ、
“これだ!”というモノがあれば、すぐに飛んで行きます。

やっと辿り着けても、
製造元や販売元との折衝に四苦八苦。

何度も足を運び、頭を下げ続ける毎日です。

契約できたとしても、売れるかどうかはわかりません。

成功は当たり前。
失敗すれば、配置転換。

バイヤーは、非常に厳しい状況に置かれています。

しかし、彼らの眼は輝いています。

お客さまをアッと言わせる快感、
行列のできる興奮を知っているからです。

それを味わうために、疲れた身体を引き摺りながら、
神経を擦り減らしながらも、頑張っているのです。

さて、店主であるあなたはどうでしょう?

四六時中、商売のことを考えていますか。
仕入れのことが、頭にありますか。
商品を探すために、歩いていますか。

サボっていても、誰も何も言いませんよね。

絶対的な売り上げ目標もありませんね。

失敗しても、怒る人はいない。

クビになることもありません。

どこかに、甘えがありませんか。
つねに追いつめられているバイヤーのような
厳しさが無いのでは?

もちろん、「お店が潰れるかもしれない」
という緊張感はあるでしょう。

しかし、そこそこ売れていると、忘れてしまうのです。

現状に流されて、将来が見えなくなってしまうのです。

そうならないためには、
「追いつめられるバイヤー」でいるべきです。

 

 

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専門店への道を探る。

近くに大型店ができる。
同業種のチェーン店がやって来る。
あなたは、どうしますか?

セールを実施する?

大型店より安くはできません。

イベントをやる?

小規模なイベントには、
なかなか興味を持ってもらえません。

お客さまとのコミュニケ−ションを図り、
密な関係づくりをめざす?

これまでに築いてきた関係があるのなら、
可能性は高いのですが、いまからでは遅過ぎます。

結局はほとんどのお店が、
何もできないまま、消えていくのです。

こう言うと、救いが無いように感じるかもしれませんが、
そんな結果をもたらす責任は、
すべて店主である、あなたにあるのです。

取り敢えず商売が成り立っていることに安心して、
何も考えてこなかったことが原因なのです。

「もし、大型店が…」「もし、チェーン店が…」
「もし、大不況が…」

お店の将来を左右する、
あらゆる可能性を考えていなかった、あなたの責任です。

文句は言えません。
愚痴を言うのもやめてください。

繁盛しているお店を研究してきましたか。
お客さまの声を聞いてみましたか。

商品力を高める。接客技術を向上する。
お客さまとの繋がりを強固なものにする。

そんな努力を続けてきたでしょうか。

耳の痛い方が多いのではないでしょうか。

大型店・チェーン店が、まだ来ていないのなら、
いますぐに始めてください。

「うちは田舎だから、来ないだろう」
と思うのは大きな間違いです。

巨大ショッピングセンターは、田舎を狙っています。

それまでに、強靭な体力を持ったお店に
作り替える必要があります。

そのひとつの方法として、「専門店化」があります。

品揃えや価格では、大型店・チェーン店には勝てません。

ならば、商品を特化して、「○○なら、佐藤商店」
と言われるくらいの専門店化を図る方法もあります。

ただし、常連さんや地域性のことも考えて
実施しなければいけません。

突然替えてしまうと、お客さまが戸惑い、
離れていってしまうかもしれませんから。

たとえば、お肉屋さんが
ハム・ソーセージ専門店に替わった例もあります。

特色を出すために、松阪牛専門になったお店も。

大きいサイズ専門の服屋さんも時々見かけますよね。
だったら、小さいサイズ専門店が
あってもいいと思います。

ある酒屋さんでは、ネット販売を始める際、
他店と差別化するために、
「梅酒専門」のサイトをオープンしました。

「香典返し専用」の製茶メーカーもあります。

ある分野の商品に関して、
いろいろ揃えているお店はどこにでもあり、
お客さまに強い印象を持たれることはありません。

しかし、ひとつの商品に絞り、
それに関してはどこにも負けない、というお店は、
お客さまに強烈なインパクトを与えます。

「○○を買うなら、あのお店に行かなくては…」
と、お客さまに思っていただけるのです。

これは、大きな強みです。

 

 

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芸を磨くのがプロ!

お客さまの心を掴む。難しいですよね。

人気芸人なら、ギャグや言葉、動きなどで、
自分の世界に観客を引き込みますが、
商売人はどうすればいいのでしょうか。

芸人にとっての商品は「笑い」です。
その笑いを誘うためには、笑いのバックボーン、
つまり、ボケやフリ、ツッコミの面白さが
必要となります。

ボケやツッコミを、いかにタイミングよく見せるかが、
重要なポイントなのです。

商売人にとっての商品は、
「商品そのもの」や「サービス」です。

その商品をお客さまに納得して買っていただくためには、
商品のバックボーンを知らせなければいけません。

何のために、どこで生まれて、どんな特徴があって、
欠点は何かまで、すべてをさらけ出して、
本当の姿を見せるのです。

優れたところばかりを語っていても、
厳しい眼を持つ、いまのお客さまは騙されません。

買った後に欠点を知ってしまったら、
商品への信頼も、お店への信頼も、
すべて失ってしまいます。

欠点を先にお知らせした上で、
欠点をカバーするほどの良さを持ち合わせていれば、
お客さまは納得して、買ってくれるのです。

良いところばかりを見せられて、
突然欠点を知ってしまうより、
最初に欠点を知っていて、良いところを見た方が、
同じ商品でも満足感が違ってきます。

商品への愛着も長く続きます。

そんな商品を手に入れることができるお店にも、
親しみを持ってくれます。

そこで商売人に必要なのは、
商品のバックボーンの見せ方、語り方です。
そして、そのタイミングです。

「バカだなぁ〜」と、
親しみを込めて言われる芸人たちは、
緻密な計算をして、練習を重ね、
バカを演じているのです。

商売人にも、それは必要なのです。

商品を見せる前、語る前に、
緻密な戦略を練り、売りの練習もして、
いざ、お披露目となるのです。

何の準備も無しに、
「流行っているものを置けば、売れるだろう」
という安易な発想をしている人間は、
まったくの素人です。

すぐにお客さまに見破られてしまいます。

素人の芸は、身内にはウケても、
一般大衆であるお客さまには、受け入れられません。

さまざまな売り方を研究して、芸に磨きをかける。
それが、プロなのです。

 

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業種を変えず、別業態で儲ける。

世の中には、お店の商品は埃をかぶり、
お客さまの姿もほとんど見かけないのに、
何年も営業を続けているお店がたくさんあります。

勤めに出ている主人の代わりに、
奥さんがやっていることもありますし、
おばあちゃんが年金を貰いながら
続けているお店もあります。

サイドビジネスで稼いで、
お店を維持している場合もあります。

しかし、そんな理由が当てはまらないのに、
潰れないお店が存在します。

暇そうに見える、そんなお店には、“裏”があります。

と言っても、怪しい話ではなく、
ちゃんと儲ける手段を、別に持っているのです。

同じモノを売っているのですが、
店舗営業ではなく、別ルートでの販売を行なっています。

つまり、業種はそのままで、
“売り方”を変えているのです。

たとえば……

ある八百屋さんでは、
ラーメン屋さんや焼き肉屋さん、老人ホーム、
病院などへの納品をメインにした、商売をしています。

お茶屋さんでは、
オフィスなどの給茶機の中身を販売しています。

熱帯魚店では、ホテルや飲食店への
熱帯魚のリースとメンテナンスで儲けています。

布団屋さんは、レンタルや打ち直しの比率が、
非常に高くなっています。

このように、店頭販売の比率が極端に低いお店が、
店舗をそのまま残したカタチで営業しているので、
見ためは潰れかけでも、営業を続けているのです。

店頭に来ていただいたお客さまだけを
相手に商売をするのは、いまの社会の流れからすると、
かなり厳しい状況にあります。

“待ちの商売”でイライラするよりは、
先の例のような別業態を考えて、
“攻めの商売”を始めた方が、
将来が明るいのではないでしょうか。

そのためには、店主であっても、
『営業力』を身につける必要があります。

店舗での営業ではなく、セールスマンの営業力です。
「売り込む力」です。

営業力を身につければ、
大きな商談をまとめることもできますし、
お客さまとのコミュニケーション能力も高まります。

知らない世界で、不安かもしれませんが、
生き残り、勝ち残りのためには、
身につけるべきスキルなのです。

売れる仕組みが確立できた時を想像してみてください。

お店にお客さまはいないのに、
ゆったりとした気持ちで、店番ができるのです。

お店が店舗兼オフィスになるのです。

商売の奥行きが深くなります。

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