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2012年7月

小さな節約より、大きな無駄遣いを無くすこと。

経営が厳しくなると、
あらゆるところの経費削減を図ろうとします。

照明を少なくする。
包装紙を安いものに代える。
材料の質を落とす。

眼に見えやすいところから、どんどん削っていきます。

「もう、削れるところは無いか?」と血眼になって、
小さなところばかりを探し出そうとします。

店主が気づきやすいところは、
お客さまから見ても、わかりやすいのです。

「このお店はケチケチするようになった」と。

これでは、大きなマイナスです。
お客さまが、さらに離れてしまいます。

経費削減は、お客さまの見えないところで
やらなければいけません。

小さなことにばかり眼がいく経営者は、大きな問題点、
ここでは大きな無駄遣いが、
見えていないことが多いのです。

長年同じ問屋から、言い値で仕入れていたり、
立地のメリットも無いのに、
高い家賃を払い続けていたりします。

必要の無い高級車を乗りまわし、
見栄だけで、経営者向け組織の会費を払っています。

節約は大切なことですが、
小さなことにばかり気を遣っていると、
精神的にも疲れてきますし、
従業員に細かなことばかり言ってしまい、
やる気を無くさせます。

小さな節約に気を配る時間があるなら、
儲ける方法を考える時間に充ててください。

その方が建設的で、前向きです。

節約するなら、
大きな無駄を無くすことから始めてください。

それは、大きな節約となり、
収益を高めることと同じ意味を持ちます。

小さな節約には限界があります。
しかも、気疲れするわりには、
眼に見える効果が望めません。

小さな節約より、大きな無駄を無くすこと。

そして、時間は有効に使うことが大切です。

 

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地域で売っていないモノを探す。

いま、地方にも量販店が進出し、
田舎だからと安心していた店主が、困り果てています。

何の危機感も持たず、何も考えず、
勉強もサボっていたのですから、
潰れるのも仕方のないことです。

と言ってしまっては、身も蓋もありませんし、
そんなお店を救うのが、私の仕事です。

個人商店が、量販店と勝負するには、
何が必要でしょうか。

「お客さまとの繋がりを強固なものにする」

確かに重要なことですし、
実行しなければいけません。

しかし、厳しい不況の中、
繋がりだけでモノを買ってくれるお客さまは、
なかなかいません。

イベントやセールには参加しても、
日頃の買い物は、量販店を利用します。

非常に、シビアになっています。

量販店との差別化を図るには、
同じモノを売るわけにはいきません。
安い方に流れるのが当然ですから。

やはり、量販店には無いモノ、
珍しいモノを扱う必要があります。

単純なことです。
あなたのお店に行かなければ、
買えないモノを置けばいいだけです。

“必要なモノ”は、量販店。

“欲しいモノ”は、あなたのお店。

そんな棲み分けが大切なのです。

お客さまが欲しくなるモノを探してください。

国内外をまわって、足で探すことが一番ですが、
経営状況を考えると、
そんな経費は使えないかもしれません。

だったら、ネットをフルに活用しましょう。

最近は、「ネット問屋」の数も増え、
商品も充実してきています。

あなたのお客さまの嗜好、地域性を充分に考えた上で、
地域では売っていないモノを探してください。

特に地方では、情報は入ってくるものの、
売っていないモノが多くあります。

欲しがっている人は、たくさんいるはずです。

そこに、生き残りの可能性があります。

 

 

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「広範囲」よりも「繰り返し」。

人が来なくなった。売り上げが落ちている。

そこで、悩んだ店主がよくやる間違いがあります。

遠い地域へ折り込みチラシを打ったり、
ポスティングをしたり。

わが家でも「どこだ、このお店は?」
というチラシをたまに見かけます。

見たことも聞いたこともないお店。

しかも、その手のチラシには、
興味の持てない内容が多いのです。

“ただ打っただけ”
特別安いわけでも、
商品に特徴があるわけでもありません。

「お店のことを、もっと知ってもらわなければ……」
という思いはわかりますが、
知ったところで、興味は湧かないので、
遠くまでわざわざ出掛けることはありません。

こんなチラシは、まったくの無駄なのです。

お客さまが遠くの個人商店まで出掛けるのは、
“わざわざ”行く価値があるお店だからです。

そんなお店は、チラシを打ちません。
打つ必要が無いからです。

魅力のあるお店なので、マスコミで紹介されていたり、
口コミで知られています。

では、どうすればいいのか。

「魅力のあるお店になる」

と言いたいところですが、そう簡単ではありません。

もちろん、努力は続けなければいけませんが、
既存のお客さま、地域を見直すことで、
改善の可能性はあります。

従来のお客さまは、自店のことを知っているので、
いまさらアピールする必要は無い、と思っていませんか。

確かに、お店の存在は知っているかもしれませんが、
常に頭の中にあるわけではありません。

つまり、普段は忘れているのです。

買う必要が生じた時に、
お店のことを思い出してくれるかどうかが、
お店の存在価値なのです。

数ヶ月に1度しか買わないような商品を
扱っているお店は、余程の魅力が無い限り、
思い出してもらえない場合が多いものです。

田舎で商店が少ない場合は別として、
どこでも売っているなら、
適当なお店で済ませてしまうのではないでしょうか。

そこで重要なポイントは、お店のことを
時々思い出してもらえるようにすることです。

忘れられなければ、買う必要が生じた時に、
来店してもらえるのです。

そのためには、
「繰り返し」お店の存在を
アピールしておくことが必要なのです。

商圏内を対象とした、
定期的なチラシ配布もいいでしょう。

しかし、もっと効果的なのは、
ニューズレターの送付です。

セールスレターではありませんよ。

商売には直接関係の無い話を掲載した、手紙です。
これを定期的に送るのです。

DMは読まずに捨てられることが多いのですが、
手紙は捨てられません。

読んでもらえれば、
親しみを感じてくれるお客さまも出てきます。

次の手紙を楽しみにしてくれるようにもなります。

こうなれば、そのお客さまはお店のファンです。
必ず、お店を利用してくれるようになります。

地域のお客さまとの繋がりを強固なものにすることで、
お店を永続させることができるのです。

そこで必要になるのが、「繰り返し」です。

“私はここにいますよ”
“あなたのお友だちです”

そんなメッセージを繰り返し流し続けることが大切です。

 

 

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商品の価格差は、質の差ではない。

大阪・池田の銘酒「呉春(ごしゅん)」。

一時は、まったく手に入らないほどの人気で、
いまもなお、ファンを魅了し続けています。

その中でも、「呉春・特吟」と言われる大吟醸は、
いまも手に入りにくく、お店によっては、
入荷即完売の状態が続いています。

この「呉春」は、私も飲んだことがありますが、
フルーティなどという、安っぽい表現が似合わない、
威厳のようなものを感じました。

ひと口含むと、旨い湧き水のごとく、
すっきりとした清涼感と透明感を持ち、
喉もとを過ぎると、米の香りが鼻腔をくすぐります。

初めての体験に、「大きな衝撃を受けた」
と表現しても、言い過ぎではありません。

このお酒は、1本4000円を超えますが、
それ以上の価値があります。

一方、スーパーで売っている、1.8L紙パックの日本酒。

1000円ほどでありますが、
私はこれをマズいとは思いません。

あれこれ飲んでみると、
中には「これで1000円なら安い」
と思えるものもあります。

普段飲むには「呉春」は高い。
だったら、紙パックでも充分に楽しめます。

では、「呉春」と「紙パック」の違いは、
どこにあるのでしょう。

実は、味ではありません。
価格差が3000円もあるほど、味に違いは無いのです。

蔵元やファンには怒られそうですが、
そこまで味のわかる人は、あまりいません。

3000円の差は、『物語』にあります。

「呉春」が生まれるまでには、
米の栽培、磨き、水、醸造、
そして杜氏の姿が、見えているのです。

また、蔵元の歴史に支えられているのです。

そうした裏にある『物語』を、
飲む側が知っているからこそ、
そこに価値を見出し、高いお金を払うのです。

お酒に酔うのではなく、『物語』に酔うのです。

これからの個人商店は、
安いだけの商品を扱ってはいけません。

それは大型店・チェーン店に譲り、
『物語』のある商品を置いてください。

そこに、人びとは集まるのです。

 

 

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四季を味わえるお店は飽きない。

デザートショップ「ブルンネン」。

大阪・心斎橋にあるこのお店は、
場所がメインストリートから外れ、
外観もあまり目立ちません。

しかし、知る人ぞ知る有名店。

季節ごとの美味しいフルーツを使ったスイーツに、
大満足できるお店です。

春は、イチゴ。夏は、桃、スイカ、いちじくなど。

自家製ヨーグルトアイスと組み合わせたパフェや
フルーツグラタンなどもあります。

このお店で使う素材は、まったくの季節限定。
旬の美味しいフルーツだけを使うので、
季節によって、ほとんどのメニューが変わります。

春は、イチゴのみの期間があるほどです。

「美味しい旬のフルーツ」へのこだわりが、
そうさせているのです。

果物屋さんが、フルーツパーラーを
併設していることはよくありますが、
デザート単独でのお店は珍しいです。

しかも、季節ごとにメニューを変えてしまうのは、
勇気のいることです。

それを実行したことが、
「こだわり」として、お客さまに伝わっています。

「旬のフルーツしか使わないのなら、
 きっと美味しいはずだ」と。

実際、ネットの書き込みサイトでも、
かなりの評判です。

価格は高いのですが、
注文したものが運ばれてくると、お客さまは納得します。

そのボリューム感、デコレーションに驚き、
味に感動して、価格を超えた価値に、
満足して帰っていきます。

もし、このお店が、一年を通して、
ほぼ同じメニューで営業していれば、
これほどの人気は無かったと思います。

美味しかったとしても、です。

季節ごとに、味わえるフルーツが替わるからこそ、
その旬の一番美味しいフルーツを食べに来るのです。

たとえば、
1シーズンにイチゴのデザートを何種類か食べると、
飽きる前に、夏のフルーツに替わります。

そして、秋、冬と、次々に旬が味わえます。

これなら、フルーツ好きの人も、スイーツ好きの人も、
一年を通して、飽きずに来店してくれることになります。

四季が忘れられている現代だからこそ、
“旬”は、まさに新鮮なのです。

 

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