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2012年9月

チャンスを見つけるチャンス。

モノが売れない時代。だから、いまは我慢の時。

はたして、そうでしょうか?

大型商品・高額商品は、
確かに売れにくくはなっていますが、その他の商品では、
バカ売れしているモノも少なくありません。

不況だからこそ、売れている商品が存在するのです。

外食しなくなった反面、内食が増え、
食材や調理器具が売れるようになりました。

また、サラリーマンの昼食も弁当派が増え、
弁当男子なる存在も注目されています。

これにより、
弁当箱や保温保冷ボトルなども売れています。

不況になったことで、残業が減り、
自由時間が確保できるようになり、
その時間を有効に使いたいと考える人も出てきました。

しかし、お金に余裕が無いので、
比較的お金の掛からない、ランニングが流行しています。

そこに、ウェアやシューズ、
レンタルロッカー&シャワーの需要が生まれ、
市場は賑わっています。

お金の掛かる車を手放し、
自転車に替える人も出てきました。
エコブームの影響もあって、かなり売れています。

通勤に使用する人も多く、
お洒落で丈夫な自転車に注目が集まっています。

これに伴い、
ウェアやシューズ、バッグなども売れています。

新築一戸建て・マンションを買わなくなり、
リフォームやリノベーションが好調のようです。

お金を掛けないために、
DIYでリフォームする人も増えているので、
その関連商品が売れています。

「DIY講習会」なども実施すれば、
たくさん人が集まるだろうと思います。

このように、不況によって起こっている、
「マイナスの現象」をじっくり観察し、
冷静に分析すれば、そこから派生している、
「プラスの現象」を探り出すことができます。

そこに、新たな需要があります。
もしくは、生み出すことができるのです。

不況だからといって、
お金を遣わないわけではありません。

遣い方が慎重になるだけで、
人は“お買い物”が大好きなのです。

 

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1日1ネタで、楽しい会話を。

お客さまとのコミュニケーションが大切なことは、
いまさら言うまでもありません。

しかし、あなたはちゃんと
コミュニケートできていますか?

ちょっと??? ですよね。

相手が常連さんなら、世間話や趣味の話もできますが、
たまに来るだけのお客さまや一見さんでは、
何を話していいのかがわかりませんよね。

「いいお天気ですね」と言ったところで、
会話は続きませんし。

ここで会話ができるかどうかが、
お客さまとの繋がりを左右するのです。

ほんの30秒、1分話しただけでも、
親しみが湧くものです。

「お店の人」から「知っている人」に変わるのです。

「知っている人」と会話を重ねれば、
「ちょっと親しい人」になります。

こうして、序々に常連さんへと変わっていくのです。

では、どんな会話をすればいいのか。

毎日1つ、会話のネタを考えましょう。
どんなことでも構いません。

「昨日はこんな楽しいことがあった」
「話題の映画を観た」などの自分の体験でも、
雑学のようなものでもいいのです。

毎日1つネタを考え、ノートに書きとめておけば、
お客さまとの会話に困ることはありません。

3日に一度来店するお客さまなら、
一度に3つのネタを話すことができます。

ネタを貯めていけば、
お客さまの趣味やタイプに合わせて、
盛り上がりそうな会話ができるようになります。

大切なのは、お客さまを楽しませてあげることです。

「あのお店に行けば、面白い話が聞ける」

それは、お店の大きな魅力になります。
同時に、店主の魅力にもなります。

魅力ある店主がいるお店には、
常連さんがたくさんいます。

人と人との繋がりが、売り上げを確保しているのです。

1日に1つネタを考えるだけです。
これほど、簡単な販促策はありません。

このネタをもとに、
ニューズレターを作ることもできます。
会話以外の、
もうひとつのコミュニケーション手段となります。

これを続ければ、あなたは、
話題豊富な会話の上手な店主、
と呼ばれるようになります。

商売人として、これほど素晴らしい魅力はありません。

「口下手な私にはできない」と思いますか?

大丈夫です。口下手なのは、
何を話していいのかがまとまらないからです。

ネタをたくさん持っていれば、
その中のものを選ぶだけでいいのです。

それでも躊躇するなら、
ネタを台本にしておけばいいのです。
丸暗記して、話すだけです。

3分、5分と話す必要はありません。
最初は、30秒の台本を話すだけでいいのです。

ほんのチョイ役です。

毎日舞台に出ていれば、すぐに慣れますし、
アドリブも利くようになります。

自信が持てたら、
少しずつ台本を変えていけばいいのです。

いまから、ネタを考えてみてください。

舞台に立って、
お客さまが喜ぶ姿に感動してみませんか。

 

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商品の良さを映像化して語る。

買って欲しいモノがあるなら、その機能・性能ではなく、
そのモノを購入した後の使用感・利便性・楽しさが、
頭に浮かぶように、映像化して語ることが大切です。

言葉で、どれだけ優れた点を聞かされても、
その良さは伝わってきません。

手に入れた後の、
自分が満足している様子を想像させてくれた時に、
お客さまはその良さを実感するのです。

「近江商人魂」という著書の中に、
畳表を売り歩く行商人が、
北陸の人を説得する場面があります。

「冬の北国では、雪に降り込められて、
 みんな家の中にいることが多いでしょう。
 その時、どうしても住む場所や、
 寝る場所が十分に整っていないと、
 いきおい気持ちも暗くなります。
 暗くなった気持ちで考えると
 ロクなことはありません。
 おそらく、今年の冬は無事にすごせるだろうか、
 来年はどうなるのだろうか、
 というような心配が胸の中でいっぱいだと思います。
 ところが、この近江八幡の畳表は、
 そういう悩みを消してくれますよ。
 丈夫だし、また寝ころがっていても
 気持ちがいいんですよ。
 そして、明るく楽しい考え方を生み出してくれます。
 この畳表には、そういう効用があるんですよ。
 不思議なものです」

「丈夫で気持ちがいい」という以外は、
特徴を語っていません。

その地域の生活場面を想像して、
住んでいる人の気持ちを語っているだけです。

そして、「家にいること」に対し、
快適に過ごす方法を提案しているのです。

お客さまが意識していなかったことでも、
あらためて言われると、
「確かにそうだなぁ〜」と納得し、
その解消法を提案されると、
「そうしようか!」となるのです。

一度意識し始めると、もう頭から離れません。

その場は断ったとしても、ずっと気になり、
そのモヤモヤを解消するために、
購入を決定するのです。

『お客さまの潜在意識を呼び起こす』

これが重要なのです。

そのためには、商品の良さを
映像化して語ることが有効です。

 

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次に来ていただくための情報提供。

「ありがとうございました」。

お客さまの帰り際には、そうご挨拶しますよね。

「また、お越しください」と、つけ加えるのも丁寧です。

しかし、もうひと言添えると、
次回の来店に繋がる可能性が高くなります。

ケーキショップなら、
「来月には、岡山の桃を使ったパイが出ますので、
 また覗いてみてください」。

旅館なら、
「紅葉の季節になりますと、
 それは見事な景色の中をお散歩できますので、
 ぜひ、お越し下さい」。

買い物をされたお客さまは、
満足した気持ちでお店を後にするのですが、
それだけでは、お客さまとお店の繋がりが、
一時的にせよ、途切れてしまいます。

またお店のことを思い出していただくまでには、
時間が掛かってしまいます。

満足された帰り際に、ひと言を添えることで、
「満足」+「次回への期待」も
一緒に持ち帰っていただくことができます。

来月になれば、新商品が出る。
秋になれば、景色が綺麗。

お客さまの脳裏に焼きつき、忘れないでいてもらえます。

すると、「また行かなくちゃ」という思いは強くなり、
願望として残ります。

口先だけの「ありがとうございました」
「また来てください」は、お客さまの心に届きません。

「当店には、まだまだこんな良いところがあるんです。
 ぜひ、体験してください」。

という気持ちをお届けしなければ、
お客さまの心には響きません。

お客さまの帰り際は、
「売れて良かった」と、ホッとする時間ではありません。

次に来ていただくための、情報提供の時間です。

お客さまの期待を膨らませる、大切な告白タイムです。

心を込めたひと言を添えてください。

 

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