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商品の良さを映像化して語る。

買って欲しいモノがあるなら、その機能・性能ではなく、
そのモノを購入した後の使用感・利便性・楽しさが、
頭に浮かぶように、映像化して語ることが大切です。

言葉で、どれだけ優れた点を聞かされても、
その良さは伝わってきません。

手に入れた後の、
自分が満足している様子を想像させてくれた時に、
お客さまはその良さを実感するのです。

「近江商人魂」という著書の中に、
畳表を売り歩く行商人が、
北陸の人を説得する場面があります。

「冬の北国では、雪に降り込められて、
 みんな家の中にいることが多いでしょう。
 その時、どうしても住む場所や、
 寝る場所が十分に整っていないと、
 いきおい気持ちも暗くなります。
 暗くなった気持ちで考えると
 ロクなことはありません。
 おそらく、今年の冬は無事にすごせるだろうか、
 来年はどうなるのだろうか、
 というような心配が胸の中でいっぱいだと思います。
 ところが、この近江八幡の畳表は、
 そういう悩みを消してくれますよ。
 丈夫だし、また寝ころがっていても
 気持ちがいいんですよ。
 そして、明るく楽しい考え方を生み出してくれます。
 この畳表には、そういう効用があるんですよ。
 不思議なものです」

「丈夫で気持ちがいい」という以外は、
特徴を語っていません。

その地域の生活場面を想像して、
住んでいる人の気持ちを語っているだけです。

そして、「家にいること」に対し、
快適に過ごす方法を提案しているのです。

お客さまが意識していなかったことでも、
あらためて言われると、
「確かにそうだなぁ〜」と納得し、
その解消法を提案されると、
「そうしようか!」となるのです。

一度意識し始めると、もう頭から離れません。

その場は断ったとしても、ずっと気になり、
そのモヤモヤを解消するために、
購入を決定するのです。

『お客さまの潜在意識を呼び起こす』

これが重要なのです。

そのためには、商品の良さを
映像化して語ることが有効です。

 

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