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2012年10月

宣伝すると、“評判”が悪くなる。

情報誌に載っていたお店に行ってみると、
想像と違っていて、ガッカリした。
そんなことはよくありますよね。

情報誌など、信用できないことは
わかっているはずなのに。

しかし、経営者の立場で考えると、
取材して欲しい、掲載されたい、と思ってしまいます。

それは、当然の心理です。

都会なら、小さな飲食店でも、1回掲載されると、
1千万円の売り上げ増になる、とも言われていますから。

集客に苦労しているお店なら、夢のような話です。

しかし、目先の利益に釣られると、
とんでもない失敗をしてしまいます。

飲食店の方なら、よくご存知の「ミシュラン」。

星を取りたい、と憧れている方もいることでしょう。

ミシュランに掲載されることは、
光栄なことであり、誇りでもあります。

どんどんお客さまが押し寄せ、
嬉しい悲鳴を上げることになります。

店主の望んでいた光景が、眼の前に現れるのです。

これで、商売は順風満帆。

……とはいかないのが、ミシュランの恐ろしさなのです。

たくさんの人が押し寄せると、
その騒々しさを常連さんが嫌い、
去って行くことになります。

だからといって、
新規のお客さまが残ってくれるのかというと、
そんなことはまずあり得ません。

情報誌を見て来るような人は、興味本位なので、
一度“体験”すれば、それで満足してしまい、
次に来ることはありません。

つまり、常連さんが去った後、時間の経過とともに、
新規客の姿も消えていくのです。

実際に、これによって閉店してしまったお店もあります。

本当に常連さんを大切にしているお店は、
ミシュランに選ばれても、掲載を辞退しています。

一番大切なお客さまに、迷惑が掛かるからです。

また、常連さんの多いお店は、
あまりマスコミには登場しません。

元々、宣伝で集客したわけではなく、
口コミによって“評判”が広がり、
心から満足したお客さまが、リピーター・ファンという、
常連さんになっていったのです。

“評判”が良くなるような努力を続けていたからこそ、
人から人へ、その良さが伝わったのだと言えます。

マスコミに登場することが、
ダメだと言っているのではありません。

マスコミをキッカケに、
繁盛し続けているお店もあります。

その前に、
“大切なことを忘れていませんか?”と、
問いたいのです。

宣伝して集まったお客さまを
ガッカリさせるようなお店では、
宣伝が無駄になるばかりでなく、
悪い評判さえ立ってしまいます。

そうなると、先は見えています。

大切なのは、宣伝することではなく、
評判が良くなるような努力をすることです。

「宣伝」と「評判」は、似て非なるものです。

 

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季節の絵手紙で、常連さんとの絆を。

新規客の獲得よりも、
常連さんを大切にすることの方が重要です。

ニューズレターの送付や記念日のお祝い、
プレゼント、特別招待会など、
常連さん向けのサービスで、
常にお店を見ていただくようにすれば、
お客さまにとっても、「大切なお店」だと認識されます。

「売り上げの8割は、2割のお客さまによって作られる」
と言われるように、
その2割の常連さんを大切にしていれば、
8割の売り上げは確保し続けることができる、
ということです。

しかし、常連さん向けサービスも、
同じことばかりやっていては、飽きられますし、
単にサービスするだけで、
心の繋がりが感じられなければ、
「大切なお店」ではなくなります。

また、どれだけ上得意客であっても、
「飽き」や「浮気心」は起きるものです。
これは仕方の無いことです。

そこで、できる限り、
心を繋ぎ止めておく工夫が必要になります。

モノで釣ることなど、考えてはいけません。
常連さんにも見抜かれます。

あくまで、“心の繋がり”を大切にしてください。

ある中小企業の社長や
小さなお店の店主がやっている方法があります。

『絵手紙』

季節ごとに絵手紙を出す。
ただそれだけで、常連さんとの絆を強めているのです。

季節の花や果物、風物詩を絵にして、
ほんの少し、直筆のメッセージを添えています。

社長・店主自らが描いたものです。

特に絵が上手いわけではありません。
心を込めているので、手描きの温かさは伝わります。
それでいいのです。

お客さまからすれば、
他にもたくさんのお客さまがいるのに、
“私のために”社長・店主自らが
描いてくれることが嬉しく、感動でさえあります。

メールや印刷物ばかりの中では、
手描きの温かさは、より一層輝いて見えるものです。

多少の手間は掛かりますが、
経費も安く、効果は絶大です。

なにより、お客さまとの絆が強くなることが、
嬉しいと感じます。

中には、絵手紙で返事をくれるお客さまもいるそうです。

商売を超えたおつき合いになっているのですね。

絵手紙を描いてみませんか。

「絵心が無いから無理だ」という方もいるでしょうが、
絵手紙に関する書籍を見れば、簡単に描く方法や、
上手く見せる方法も書かれているので、
心配することはありません。
マネしても構いません。

絵手紙は、まさに手づくりの販促です。
あなたの気持ちは、必ず伝わります。

 

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ワンモア運動で、自分を、お店を変える。

お店の閉店時間に問い直してください。

あなたは、今日一日、お客さまを大切にしたでしょうか。
親身になって、相談に乗りましたか。
「ありがとうございました」をたくさん言いましたか。

あなたがもし、あまり売れていないお店の店主なら、
思い当たることがいろいろあるはずです。

・買わなかったお客さまを
 笑顔でお見送りしていないのでは?

・元気よく「こんにちは!」と言っていないのでは?

・お客さまと楽しい会話をしていないのでは?

商売人として大切なことを忘れていては、
モノが売れるはずはありません。

集客方法を学ぶ以前の問題です。
根本的な意識改革が必要です。

『ワンモア運動』に取り組んでください。

一日にひとつずつ、プラスになることを実行することで、
自身が変わり、お店も変わる、
という改革運動のことです。

たとえば……

・今日中にもう一度、
 笑顔で接客するように心掛けましょう。
・今日中にもう一回、
 「ありがとう」を言ってみましょう。
・今日中にもう一人、楽しい会話をしてみましょう。
・今日中にもう一頁、本を多く読みましょう。
・今日中にもう一つ、情報を集めてみましょう。
・今日中にもう一本、電話やメールをしてみましょう。
・今日中にもう一通、手紙を書いてみましょう。
・今日中にもう一軒、
 訪問するお宅を増やしてみましょう。

「今日中にもう一○」

ほんの小さな努力でいいのです。
しかし、続けていれば、大きな力となります。

「継続は力なり」

私の座右の銘です。

大した才能も無い私が、
いま、エラそうなことを書いていられるのも、
30年近く継続してきたからこそです。

“もっともっと”と、勉強し続けた結果です。

多少、のらりくらりもありましたが、
決してやめてしまうことはありませんでした。

やめなければ、いつか転機が訪れます。

小さなことでも「もう一度、もう一回……」
それが、成功への道なのです。

 

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社会貢献で集客する。

「コーズ・リレーテッド・マーケティング」。

商品の売り上げで得た利益の一部を
福祉団体などに寄付することで、
それに共感する人を呼び込む、
マーケティング手法のことです。

「どうせ買うなら、社会に役立つ方が……」
という意識の高い消費者に広がりを見せています。

アフリカへの水支援や発展途上国の学校建設、
伝染病予防薬の配布など、
さまざまな企業が積極的に取り組んでいます。

実に“ウマい”手法だと言えます。

多くの人が「福祉に貢献できるのなら」
という優しい想いで、
自社の商品を選んでくれるのですから。

しかし、どうしても「商魂」が見え隠れしてしまいます。
というより、透けて見え過ぎています。
私は、大嫌いです。

ただし、考え方によっては、
“まぁ、いいのでは”とも思っています。

世界中の子どもたち、
貧困層が救われていることは事実です。

多少なりともお金に余裕があるなら、
寄付できる商品を買ってあげればいいと思います。

たとえ、企業の戦略だったとしても…。

この“集客方法”は、
大企業だけがやるようなイメージがありますが、
個人商店がやってもいいのではないでしょうか。

小さな会社の社長が、親のいない子どもたちのために、
クリスマスプレゼントを
毎年施設に届けている例もあります。

年に一度、セールの売り上げを
社会福祉施設に寄付している商店もあります。

“世界”に寄付することが、社会貢献ではありません。

地元のためにお手伝いすることも、
意義ある大きな活動です。

「でも、そんなことは人に言わず、
 黙ってやることでは?」
と思われる方もいるでしょうが、
お客さまにも協力してもらえれば、
もっと大きな貢献ができます。

より多くの人たちが救われます。

商売っ気を出さず、
寄付している経緯を常に報告するようにすれば、
お客さまにも真意は伝わるはずです。

そんな集客手法なら、許されるのではないでしょうか。

 

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主力商品は正しいか?

あなたのお店で、一番売れているモノは何ですか。

その商品で、必要な売り上げが確保できているなら、
それは間違いなく主力商品です。

しかし、イマイチだとしたら、
2つの理由が考えられます。

1つは、PR不足。
存在を知られていないのかもしれません。

知らないモノは買えません。
売れないのは当然。

PR戦略の見直しで対処する必要があります。

もう1つの場合が問題です。

注力すべき商品が間違っているのかもしれない、
ということです。

主力になるべき商品ではないモノに、
一所懸命になっていた可能性があります。

あなたのお店に対し、お客さまが求めているモノは、
他にあるのかもしれません。

開店当初や数年前には、売れていたかもしれませんが、
時代が変われば、人びとの欲求も変わります。

世の中の流れに合わせ、お店に少しずつ、
商売の方法や商品を変えていく必要があります。

これは、老舗も同じです。

伝統だからと何も変えずに、
“守るだけ”では、いずれ潰れます。

伝統を守りながらも、
新しい価値を生み出すことが大切です。

伝統とは、商売の方法や商品を
そのまま受け継ぐことではなく、
創業の原点を忘れず、
理念・信念・心意気を守ることなのです。

もう一度、主力商品を見直してみてください。

あまり売れないけど、
確実にファンのいる商品はありませんか?

知る人ぞ知る、隠れた商品は?

売り場の片隅で、ぼんやりと光っている商品は?

社会の動き、地域の指向などをじっくり観察し、
“売るべき商品”を見つけ出してください。

 

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