« 2012年11月 | トップページ | 2013年1月 »

2012年12月

縁起物は、心をつかむ。

お金を呼び込む黄色い財布、
幸運に出逢えるブレスレット、
家が繁栄する干支の掛け軸……。

霊感商法、法律ギリギリとも言える、これらの商品は、
いまだに売れ続けています。

胡散臭いことはわかっているはずなのに、
夢を見てしまう人がたくさんいる、ということです。

嘘だとわかっていても、信じたいのかもしれません。

宗教団体に入ってしまうような人は、
どこかに拠りどころを求めているのです。

ごく普通の人でも、初詣や祈願などに神社へ行ったり、
お墓参りをしたりします。

習慣的なこともありますが、
やはり、信じたいという気持ちを持っているからです。

この気持ちをほんの少し刺激してあげると、
普通の商品でも、ガンガン売れるようになります。

汚い商売をやれ、と言っているのではありません。

遊び心で、小さな夢を見させてあげるのです。

商品名やキャッチフレーズに、
縁起の良い言葉をつけるのです。

開運、幸福、招福、繁栄、ご利益、などなど。

すがも地蔵通り商店街には、
「開運塩大福」という商品を売っているお店があります。

「みんなが幸せになって欲しい」という、
感謝の気持ちで名づけた商品ですが、
年配の女性たちが、いつも行列しているのです。

大福そのものに開運の意味合いはありませんが、
私は、これを詐欺だとは思いません。

買ってくれるお客さまが幸福になって欲しい、
という想いを込めているのですから、
お店からの温かいメッセージだと捉えています。

買う側もわかっていて、遊び心を楽しんでいるのです。

霊感商法のように、
価値の無いものを高額で売りつけるのではなく、
ごく普通のモノを、ごく普通の価格で売るための、
宣伝方法のひとつだと
考えてもいいのではないでしょうか。

これを食べたら、運が良くなる。
これを身につければ、幸せになる。

ほんのひととき、夢を見せることができる売り方です。

 

▼ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。

にほんブログ村 ベンチャーブログ 起業・独立へ

ブログランキング

| | コメント (0) | トラックバック (0)

「お客さまの声」は、トップセールスマン。

ネットショップでは、
いまや常識となっている「お客さまの声」。

購買の意志決定においては、
重要な役割を果たしています。

ところが、実店舗ではどうでしょう?

POPに商品の特徴や
売りのフレーズは書かれていますが、
「お客さまの声」は見かけません。

勉強不足なのでしょうか。
それとも、
実店舗では効果が期待できないとでも、
思っているのでしょうか。

化粧品業界のコマーシャルを思い出してください。

大手のイメージ広告以外は、
そのほとんどが「お客さまの声」で成り立っている
と言っても過言ではありません。

「あくまでご愛用者の感想です」
というテロップや説明書きをよく見かけるはずです。

商品の特徴や使用感を愛用者が感想として述べている、
という場面設定がなされています。

メーカーが発する「こんなにすごいんですよ!」
という言葉は、誰も信用しませんが、
愛用者の感想は、信じてしまうものです。

この手法を巧みに利用しているのが、
化粧品や健康食品を中心とした通販業界です。

「お客さまの声」を紹介したり、
実際に登場してもらって、感想を言ってもらうことで、
プロのセールスマン以上の
売り込みに成功しているのです。

商品の説明はほんの少し。
あとは、これでもか!というほど、
「お客さまの声」の連続です。

それだけ、「お客さまの声」の効果が
実証されているのです。

そこで、どうして実店舗では活用されていないのか、
という疑問です。

私が思うには、店舗のオーナーは、
ネットショップのオーナーほど、
熱心に勉強していないのではないか、ということ。

そんな発想自体が無いのです。

本気で勉強していれば、
ネットショップの良いところを
取り入れようとするはずです。

知らないから、やっていない。
それが原因ではないかと思います。

店頭に「お客さまの声」を貼り出したり、
DMやニューズレター、チラシに掲載したり。

活用する手立ては、いくらでもあります。

大きな効果が期待できる「お客さまの声」を
活用しない手はありません。

トップセールスマンを雇っているのと同じことですから。

 

▼ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。

にほんブログ村 ベンチャーブログ 起業・独立へ

ブログランキング

| | コメント (0) | トラックバック (0)

自信を価格に上乗せする。

商品が売れない。お客さまが来てくれない。
値下げするしかないか……。

ちょっと待ってください。
そんな安易な発想は、必ず失敗します。

もし、商品に絶対的な自信があるなら、
“値上げ”してみてください。
まったく逆の発想です。

一般的な価格より、
3割〜4割増しの価格をつけてください。

商品に対するあなたの自信を、
価格に上乗せするのです。

「この商品は素晴らしいから、この価格なんだ!」
と、言い切ってください。

厳しい経済状況の中でも、本当に良いモノは売れます。
お客さまは欲します。

日常的には節約志向でも、良いモノは欲しがるのです。

あまりにも高級なモノは敬遠されますが、
“ちょっと贅沢”なモノには、眼がいくものです。

「3割〜4割増し」という価格が、
“ちょっと贅沢”の範囲なのです。

ただし、価格以上の価値が無ければいけませんが。

値上げに際しては、
商品の価値をしっかりと伝える必要があります。

この商品のどこが素晴らしいのか、どうして高いのか、
お奨めする理由は何か、などを印刷物や口頭で、
熱く語ってください。

そして、その商品に敬意を払い、
ディスプレイや取り扱い、
ラッピングにも高級感を演出します。

これが、価値の裏づけであり、
売るための仕掛けでもあるのです。

この仕掛けを怠り、価格だけを上げたのでは、
「汚い商売をしている」と見られてしまいます。

「この商品が高いのは、これだけの価値があるからです」
が広まれば、“高いこと”が口コミの話題となり、
“ちょっと贅沢”を楽しみたい、
というお客さまが集まってきます。

安売りをすると、激安ハンターばかりが群がり、
しかも、一時的な小さな利益をもたらすだけです。

値上げをすると、商品の価値だけではなく、
お店の価値をも高めることができます。

これは、継続的な利益に繋がるものです。

勇気のいることかもしれませんが、
その価値に自信があるなら、必ず成功します。

 

▼ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。

にほんブログ村 ベンチャーブログ 起業・独立へ

ブログランキング

| | コメント (0) | トラックバック (0)

お客さまの感じる「リスク」を解消する。

人がモノを購入する時には、欲する気持ちの裏で、
必ず「リスク」を考えてしまいます。

「これ、いいかも。でもなぁ…」の
「でもなぁ…」の部分です。

買うとお金が無くなる。似たようなものを持っている。
似合わないかも。置く場所が無い。

……このような「リスク」を考えてしまい、
買うことを躊躇するのです。

この「リスク」を解消してあげる
“提案”を用意しておけば、
お客さまは購入を決断できます。

「なるほど。でも、そんな心配は無用です。
 ○○すれば…」
という、解消案です。

たとえば、カーディーラーで新車を購入する場合。

「税金が高いからなぁ…」と、
悩んでいるお客さまに対して、
「この車は低燃費なので、年間○○くらい走ると、
 現在のお車より、○○ほどガソリン代が安くなります。
 税金の上乗せ分を引いても、
 ○○くらいのお得になります」

という、具体的な数字を示しての
“提案”を用意しておけば、
お客さまの考えていた「リスク」は、解消されます。

もっと単純な例で言えば、
服が似合っているかどうかで悩んでいる女性に対し、
「とってもよくお似合いですよ」と、
言ってあげることです。

よく聞く言葉だと思います。

ただし、これでは、売り込むためだと思われ、
誰も信用しませんので、もっと真実味のある、
具体的な“提案”をすべきですが。

どう似合っているのか。
どんなところに着ていけば、お洒落なのか。

お客さまが想像しやすい“提案”をしてあげれば、
気分良く購入を決断してくれます。

また、人はモノを買う際に、
罪悪感のようなものを無意識に持ってしまいます。

「贅沢なのでは…」「必要無いのでは…」。

そんな気持ちから、「リスク」を考えてしまうのです。

これを解消してあげることで、罪悪感も無くなり、
買うことを正当化できるのです。

葛藤の先に、買う幸せが待っていることを、
人は知っています。
だから、悩むのです。

小さな幸せを得るための
「セレモニー」のようなものです。

悩まずに買ったモノには、あまり愛着が湧きませんが、
悩み抜いて買ったモノには、強い愛着があります。

この「セレモニー」をお手伝いするのが、
お店の役割なのです。

 

▼ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。

にほんブログ村 ベンチャーブログ 起業・独立へ

ブログランキング

| | コメント (0) | トラックバック (0)

本物のプロは、“基礎練習”を欠かさない。

この厳しい時代に、独立・開業して、
商売を成功させることができる人は、
千人にひとり、万人にひとり。

なのに、次から次へと新規参入者は増えています。

余程自信のある人か、と思いきや、
非常に安易な気持ちで始める人がほとんどです。

食べることが好きだから、と飲食店を始める人。
ジャズを聴いていたいから、
とレコード屋さんを開業する人。

ゲームは儲かりそうだから……。
流行っているから……。
ファンが多いから……。

そんな甘い世界ではないことは、
なんとなく感じていながらも、
“上手くやればイケる”という、
まったく根拠の無い自信で、開業してしまうのです。

どう上手くやるのでしょうか?

参入する業界のことを勉強するのはもちろんのこと、
商売・ビジネスの基礎も、
しっかりと学んだ上でなければ、
成功する可能性はほとんどゼロです。

世の中すべてのことにおいて、
基礎を欠かすことはできないのです。

大リーガーのイチロー選手は、
誰よりも練習することで有名です。

彼は、3歳から野球の練習を始め、小学3年生になると、
学校から帰って夕方まではキャッチボールをして、
夕食後には、バッティングセンターに通っていました。
365日中、360日です。

友だちと遊ぶ時間は、週に5、6時間だったそうです。

これだけの努力をしたからこそ、
現在のような偉大な選手になれたのです。

しかし、世の中には、
イチロー選手が試合の日には
必ずカレーライスを食べると聞くと、
それをマネするバカがいます。

子どもなら可愛いのですが、
大人がやるのは、ただのバカです。

そんな幼稚な発想でしか、モノごとを捉えないから、
何をやってもダメなのです。

他の有名人が、何か変わったことをやっていると聞くと、
またマネするはずです。

商売・ビジネスでも同じです。

誰かが成功した方法をそのままマネして、
失敗するのです。

事例として参考にするのは、
“学び”となるので良いのですが、
そのままマネするのは、何も考えていない証拠です。

しっかりと基礎を学んでいる人は、
成功事例を自分なりの解釈で、
上手く取り入れて、さらに飛躍させることができます。

しかし、基礎のできていない人は、
また別の事例を探しまわり、
情報収集をライフワークにしてしまうのです。

商売・ビジネスでは、頭を“使うこと”が重要なのです。
知識を詰め込んだだけでは、成功しません。

 

▼ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。

にほんブログ村 ベンチャーブログ 起業・独立へ

ブログランキング

| | コメント (0) | トラックバック (0)

« 2012年11月 | トップページ | 2013年1月 »