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2013年1月

“刺激”が、消費を生み出す。

いま消費者は、つねにお腹がいっぱいの状態です。

欲しいモノが、欲しい時に、
どこにいても手に入りますから。

お腹がいっぱいの時に、
「ほら、美味しそうでしょ!」と、アピールされても、
欲しくはなりません。

欲しくなるタイミングがあるのです。

それは、お腹が空いている時ではなく、
不意に新しい提案をされた時です。

目新しい商品であったり、新しい利用の仕方であったり、
新しい売り方だったりします。

つまり、予想できなかった提案をされた時に、
驚きとともに、興味と欲求が生まれるのです。

俗っぽい言い方をすれば、「刺激が欲しい」のです。

いろんなモノごとに飽きてしまっているので、
新しい感覚を体験したいのです。

そんなお客さまを喜ばせ、楽しませるには、
どんな方法があるのでしょうか。

予想外のことに、人びとは驚きます。

「何だ、これは?」
「こんなところで?」
「いまどき?」
「こんな価格で?」

といった感覚になった時に、興味を示します。

これらをキーワードにした、
販売方法や販促策を考えれば、
お客さまを集めることができます。

たとえば、
これまで扱ったことの無い商品をディスプレイしたり、
まったく違うチャネルで販売したりするのです。

えっ? あっ!

と言わせることができれば、
集客アップに大きな効果が期待できます。

刺激的なオファーを考えてください。

 

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衰退市場にチャンスあり。

「俺たちの業界も先が見えてるからなぁ〜」
と、悩んでいる経営者はたくさんいます。

「もう引退する歳だから、まぁいいか」
という人もいれば、
「違う業界に掛けるしかない」と、
決心する人もいます。

時代とともに、消えざるを得ない業種は確かにあります。
他の業種を模索するのも、仕方の無いことです。

しかし、見落としていることがあるかもしれません。

『あなたの業種は、本当にもうダメなのですか?』

よく考えてみてください。

デジタルオーディオプレーヤーが普及している、
この時代に、新聞の通販広告では、
レコードプレーヤーやラジカセが
売られているのをご存知ですか。

レコード針を作っている会社が、
儲かっているという事実を知っていますか。

五右衛門風呂を作り続けている会社があることを、
どう捉えますか。

一般的には、すでに消えてしまったのではないか、
と思われている商品が、
いまだに製造・販売されているのです。

すなわち、需要があるということです。

商品が無くなることを惜しむ人、
いつまでも使いたいと望む人、
懐かしさから手に入れたくなる人が、必ず存在します。

世の中の人すべてが、
流行や時代の波に乗るわけではありません。

立ち止まりたい人がいるのです。

そんな人を大切にしてください。
見つけ出してください。

そんな人たちのために、商売を続けるのです。

ライバルは、どんどん減ります。
その度に、周辺では迷子が現れるのです。

行き場を失ったお客さまです。

手を差し伸べてあげれば、笑顔で来店してくれます。
“やっと出逢えた”と、感激してくれます。

衰退市場には、そんな迷子がたくさんいるのです。

明かりを灯し、居場所を教えてあげれば、
遠くからでもやって来てくれます。

 

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お客さまに誉めてもらう。

来店客が少なく、売り上げが伸びなければ、
「何がいけないのか?」「どこを直せばいいのだろう?」
と、悩んでしまいます。

悩んだ挙げ句、お客さまに直接尋ねてみたり、
アンケートを取ってみたり。

何もせずにウジウジしているよりは、
行動に移すだけ、積極的で良いのですが、
ちょっとした危険が潜んでいます。

悩んでいる人というのは、
その理由ばかりを探ろうとします。

つまり、何が原因なのか、
悪いところばかりを探すのです。

すると、お客さまに「悪いところはどこですか?」
ということだけを聞いてしまいます。

人は、「欠点探しの名人」です。

普段は遠慮して言わないことでも、聞かれると、
立て板に水のごとく、次々と悪口を言ってくれます。

商品がイマイチ、サービスが良くない、その割に高い、
お店が暗い、電話に出るのが遅い、店員がキライ………

と、まったくの個人的主観まで飛び出し、
かなり落ち込むことになります。

もし、指摘されたことが、
改善できそうにも無いことなら、どうしますか?

それこそ、ノイローゼになってしまうかもしれません。

この問題の結論としては、
「悪いところは聞かない」というのが、正解なのです。

お店をより良くするために、
アンケートを行なうことは有効なのですが、
どうにもならないような問題が出てきたら、
眼をつむる方が得策なのです。

たった一点のために、悩み苦しむのは、
時間がもったいないだけでなく、
精神衛生上も良くありません。

もし、売り上げが伸び悩んでいるなら、
悪いところではなく、
お店の良いところを聞いてみてください。
長所です。

人も会社もお店も、短所を改善するよりも、
長所を伸ばした方が、確実に成長できます。

短所が無くても、特徴の無い人は目立ちませんが、
短所があっても、人より優れた長所のある人は、
目立つ上に、魅力的でさえあります。

「何がいけないのだろう?」と考えるのは無駄。
「どこが良いのだろう?」と考え、
お店の魅力を探し出してください。

その魅力を磨き上げることが、
売り上げアップに繋がるのです。

 

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「?」の「!」は、お客さまに聞く。

・お客さまは、どんなモノに興味があるのだろう?
・何を欲しがっているのだろう?
・どんなお店にすれば、立ち寄ってもらえるのだろう?
・商品の陳列は、どうすれば見やすくなるのだろう?
・POPには、何を書けばいいのだろう?

………あなたが抱える、たくさんの悩み。

もちろん、書籍やセミナーなどで勉強して、
実践しているとは思いますが、
その効果はなかなか眼に見えないものですよね。

効果がわからなければ、
本当にこれで良いのかどうか不安になり、
また悩んでしまいます。

そして、別の方法を試してみる。

この繰り返しではありませんか。

もしくは、効果が無いと決めつけて、
何もしなくなる人もいます。

これでは、儲かるはずもなく、
先細りになるのは、眼に見えています。

あなたの悩みである、いろんな「?」を
解決するヒントを与えてくれる人たちがいます。

それは、『お客さま』です。

どうすればいいのかを、
お客さまに直接聞いてしまうのです。

「いま欲しいアクセサリーはどんなものですか?」
「お店の雰囲気はどうですか?」
「ディスプレイを変えたのですが、見やすいですか?」
「この説明で、言いたいことがわかりますか?」
「チラシを入れているのですが、ご存知ですか?」

わからないことは、お客さまに聞く。
これが、もっとも早く、確実な方法です。

しかし、注意しなければいけないことがあります。

お客さまの意見は100%ではない、ということです。

悪口は言いづらいものですし、
親しいからこそ言えない場合もあります。

お店のことをどうでもいいと思っている人は、
適当に誉めるかもしれません。

なので、そのすべてを鵜呑みにすることができませんが、
たくさんの意見を集めることで、
その中に進むべき方向性が見えてきます。

同じような意見がたくさんあるということは、
そこに何かしらの問題があるということです。

この点を改善すれば、
あなたの「?」は「!」に変わるのです。

来客数があまり多くない場合には、
顧客リストを活用して、
DMなどでアンケートを取ってもいいでしょう。

常連客なら、答えてくれる方もたくさんいます。

また、意見を出したお客さまは、
その後、自分の意見が
どう反映されているのかが気になりますので、
お店に足を運ぶことになります。

その時は、お客さまの意見に対して、
どう対処したのかをお伝えしなければいけません。

このコミュニケーションによって、
お店の運営に参加している、という意識が、
お客さまに生まれます。

「私が言ったこと」「私のアイデア」が、
生かされている、と。

こうなると、そのお客さまはお店から離れなくなります。

答えの出ている「?」も、
お客さまに聞いてみると良いでしょう。

同じ「!」が出たなら、
方向性の確かなことがわかりますし、
違う「!」なら、新しい発想が生まれるかもしれません。

お客さま参加型の店舗運営。

あなたの悩みは、無くなるかもしれません。

 

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