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2013年2月

広告代理店を信じるな。

売り上げが落ちてきたので、
チラシを打ってみたが、反応はイマイチ。

どうしたものかと広告代理店に相談してみると、

「広告は1度出しただけでは効果が見えません。
 何度も繰り返すことで、注目されるようになります。
 その積み重ねが信用を生み、集客に繋がるのです」

などと、もっともらしいことを言ってくれます。

まったくのデタラメというわけではありませんが、
そんな言葉に乗せられると、
お金と時間を無駄にするだけです。

彼らは儲けるために、
あの手この手で巧みに攻めてきます。

「認知度を高めるためには、
 最低○回以上広告を打つべき」

「注目率をアップするためには、
 写真やイラストを多用して、
 目立たなければいけない」

「商品の見直しを図った方が良い。
 私たちがお手伝いします」

「店舗を改装して、リフレッシュオープンしましょう」

「看板も大きなものに替えましょう」

……などと、次々に提案してくれます。

相手はプロだからと信用してしまうと、
言われた通りにすることで、
ウマくいくような気になってきます。

儲かりそうな空想を抱いてしまうのです。

そして、無理して借金までする人も出てきます。

成功するのなら、大きな投資も意味がありますが、
ほとんどの場合は無駄遣いとなり、
最悪、借金だけが残り、閉店を迎えてしまいます。

怒って、広告代理店を責めたところで、
知らんぷりをされるだけです。

では、なぜ広告代理店を信じると失敗するのか?

彼らは、広告のプロであって、
商売のプロではないからです。

お店を経営したことも、
店員として勤めたこともない人ばかりです。

そんな人たちに、儲かる方法を聞いたところで、
わかるはずがありません。

広告デザイン会社にいた私が言うのも
どうかと思いますが、
クリエイターと呼ばれる彼らは、
「お店が儲かるように……」などという発想は、
持ち合わせていません。

美しいもの、格好良いもの、面白いものを創ることに、
一所懸命なのです。

とにかく目立つことしか頭にありません。

彼らに相談すること自体が間違いなのです。

相談するなら、商売人の先輩やコンサルタントですが、
まずは、自分自身でもっと勉強することです。

「困った、困った!」と言っている人ほど、
勉強していないものです。

困ること自体が、
勉強をしてこなかった結果なのですから。

あなたは、商売のプロなのです。
広告代理店の人より、商売を知っているはずです。

 

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“誰に”売るのかを明確にする。

ビジネスにおいては基本中の基本である、
「ターゲットの明確化」を忘れている人が多くいます。

「幅広い年齢層の方に来て欲しい」などと、
笑顔で語るオーナーが、いまだにいたりします。

マーケティングを一切勉強したことが
無いのかもしれませんね。

幅広い層に受け入れられる商品・サービスなど、
ほとんどありません。
(時間差で購買層が移っていく
 商品・サービスはありますが)。

ターゲット。
つまり、“誰に”を明確にしなければ、
品揃えも、店舗演出も、売り方も、広告も、
考えることはできないはずです。

これを自分の感覚だけで、適当にやってしまうから、
イメージの曖昧な会社・お店になってしまうのです。

ある時は、若者向けの商品を仕入れてみたり、
またある時は、年配者向けに宣伝してみたり。

これでは、どんな会社・お店なのかが印象に残らず、
興味も持てません。

流行っているお店の行列に、
いっしょに並んでみてください。

そこにいる人たちを観察してみてください。

何か共通点が見つかるはずです。

それは、年齢層とは限りません。
ライフスタイルであったり、
趣味的なものだったりします。

並びながら、まわりの会話に聞き耳を立ててください。

すると、どんな客層なのかがわかってきます。

そして、お店に入ってみれば、
行列のできている理由がわかります。

並んでいる人たちを満足させるものが、
そこにあるのです。

自身の会社・お店のターゲットは
“どんな人たちなのか”、
あなたはハッキリと言えますか?

真剣に考えたことが無いのでは?

「それでも、売れているよ」という会社・お店は、
無意識にやっていることが、
たまたま正解だっただけです。

時間とともに、道から逸れていく可能性があります。

いまのうちに、“誰に”売っているのかを
明確にしておくべきです。

ターゲットにブレが無ければ、
道を間違うことはありません。

やるべきことは、すべて見えてきます。

言い換えれば、ターゲットさえハッキリしていれば、
これほど楽なことはありません。

『あの人に売る!』

ただそれだけを考えればいいのですから。

 

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売り上げを作るのは、定番商品。

次々に登場する新商品。

話題になれば、爆発的に売れますが、
急激に下降するのが、いまの特徴です。

ライフサイクルは極端に短く、
仕入れが難しくなっています。

お客さまが来ない、売れない、と悩んでいるお店は、
新商品(流行のモノ)が売れないから、
売り上げが落ちているのだと思い込み、
話題性のあるモノばかりを探してしまうのです。

一時的に売れると、
自分の予想が当たったことに確信を持ち、
次を探し始めます。

すべてが当たるのなら、お店も存続できますが、
そう甘くはありません。

失敗が続く確率の方が高いのです。

そこで、気づいて欲しいのです。

新商品には、売れる勢いがあるので、
大きな数字になっているものと錯覚してしまうことを。

チェックしてみてください。
新商品の売り上げが、
お店全体の売り上げの何%になるのかを。

もし、新商品の売り上げの方が多いのなら、
お店は末期症状だと考えてもいいでしょう。

売れない状況が2、3度続けば、それで終わりです。

ほとんどのお店では、新商品以外の定番商品の
売り上げの方が、多いはずです。

この状態なら、まだ立て直しの可能性が残されています。

「お客さまは何を求めているのか」。

これをもう一度考え直してください。

世の中のすべての人が、
新商品を欲しがるわけではありません。

特に不況のいまは、
流行に飛びつく人は少なくなっています。

では、何を欲しがり、どんなモノなら、
手を出すのでしょうか。

それは、『進化した定番商品』。

これまでに買ったことがあり、
その品質を知っている商品です。

“あの”お店の“これ”と、指定する商品のことです。

つまり、定番商品。

しかし、昔からまったく変わらない商品ではありません。

時代に合わせ、人の志向に合わせ、
少しずつ進化している必要があります。

お客さまの“安心”する部分においては変わらず、
世の中のエッセンスを加えた商品が、
手に取ってもらえるのです。

定番商品で満足させてこそ、
売り上げが確保できるのです。

いまある定番商品を見直し、
さらに充実させなければいけません。

お客さまは、
小さな会社・個人商店に、流行は求めていません。

安心できる定番商品を買いに来ているのです。

 

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チェーン店に無いものを磨け!

家電、ファッション、食品、飲食……
さまざまな業種で、大手チェーン店が各地に出店し、
個人商店は非常に厳しい状況に置かれています。

このままでは、
国内の個人商店は消えてしまうのではないか、
という危機感すらあります。

シャッター通りと呼ばれる商店街を見れば、
大袈裟なことではないことが実感できます。

しかし、そんな中でも繁盛し、
行列のできている小さなお店は存在します。

どうして、繁盛させることができるのでしょうか。

あなたは、そんなお店を視察に行ったことがありますか。
流行っている秘密を探ったことがありますか。

経験のある方ならわかるはずです。

繁盛しているお店は、商品・サービス・人、
そのすべてにおいて、他店とは違うものを持っています。

特に、チェーン店とは違います。

大手チェーン店には、
たくさんの頭脳が集まっているので、
商品やサービスにおいては、よく考えられており、
個人繁盛店とそれほどの差はありません。

しかし、決定的な違いがあります。

それは、『人』です。

組織が大きい故に、眼が行き届かず、
店員さんの教育ができていません。

心からお客さまのことを想い、
実践している店員さんは、あまりいません。

組織の中の小さな存在であることを認識し、
夢や情熱を持たない、
サラリーマン根性の人たちが多いからです。

パートやアルバイトも多く、
経営理念を理解して仕事をしている人が少ないことも、
原因となっています。

個人商店が勝てるチャンスは、ここにあります。

ひとりのお客さまとじっくり接することができます。

お店が小さいので、細かなところまで眼が行き届きます。

従業員の数が少ないので、
経営者としての想いを直接伝えることができます。

自分を律し、従業員を教育することで、
チェーン店には無い
「人」を生み出すことができるのです。

「人」の魅力は、「モノ」よりも優れています。

優秀な店員さん、魅力的な店員さんのいるお店に、
人びとは集まって来るのです。

 

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