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2013年7月

大手チェーン店の対極に立つ。

マクドナルド、サイゼリア、餃子の王将、シャトレーゼ、
ユニクロ、和民、三城、大江戸温泉物語……。

これらのお店が近くにある、
同業種のお店は苦戦していますよね。

コストパフォーマンスに優れた
商品・サービスを提供している、
優良企業なので、勝ち目はありません。

なのに、同じような商品・サービス、
同じような価格、同じターゲットで、
勝負を挑んでいる、愚かなお店がたくさんあります。

多くのブレーンを擁した巨大な組織に、
小さなお店の店主が、
同じ土俵でどうやって戦うのでしょう。

同じようなアイデアは浮かぶかもしれませんが、
同じ価格で提供することはできません。

これは、致命傷です。小さなお店の弱点とも言えます。

しかし、戦う方法はあります。

同じ土俵に立たないことです。
同じレベルのコストパフォーマンスを
目指さないことです。

安くて大衆的なマクドナルドに対して、
和牛100%、有機野菜を使用した、
1個1000円の高級ハンバーガーのお店もあります。

素材へのこだわりと手づくりで、
マクドナルドとは別次元の商品を提供して、
繁盛させています。

ここでしか食べられない、
ということも、大きな価値となっています。

すなわち、大手チェーン店とは
対極に位置するお店だと言えます。

商品・サービスに、
どれだけのこだわりを持てるかがカギを握ります。

中途半端なこだわりでは、
お客さまに見抜かれてしまいます。
絶対に手を抜かないことです。

職人を目指すくらいの意気込みが必要です。

「高級なお店にしてしまうと、
 これまで来てくれたお客さまがいなくなるのでは?」

確かに考えられることです。

しかし、いまの状態が続けば、
いずれは大手チェーン店に、
すべてのお客さまを奪われてしまいます。

そうなってから対処していては遅いのです。

余力のあるうちに、別の土俵を作り、
その横綱として、新たなお客さまを
呼び込まなければいけません。

その中には、これまでの常連さんもいるはずです。

マクドナルドの常連さんになってしまったからといって、
高級ハンバーガーに
見向きもしないわけではありません。

そこが、いまの消費者志向なのです。

日常的には、お金を掛けずに生活していても、
「たまの贅沢」を楽しむ傾向にあります。

本物・本格的なモノを欲することがあるのです。

そんな時に、高級ハンバーガー店に足を運びます。

「高くても美味しい」という、
満足感を味わいに行くのです。

「安くて美味しい」マクドナルドと、
“使い分け”ているのです。

美味しさのレベルさえ使い分けるほど、
いまの消費者は複雑で、且つ、賢いのです。

だからこそ、安い大手チェーン店の
対極に立ったとしても、
お客さまを集めることはできるのです。

 

 

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高い商品力が基本。

いきなり結論から言うと、商品力の高いモノは、
価格が高くても売れ続ける、ということです。

それだけの価値を持っている商品なら、
お客さまは買ってくれるのです。

プロの商売人に、いまさら言うことではありませんが、
これを忘れているがために、
“モノが売れない”と嘆いているのです。

世の中の行列のできているお店を見れば、
よくわかります。

お店が綺麗だから、店員さんが可愛いから、
店主が面白いから、というだけの理由で、
行列のできているお店はありませんよね。

確かに、これらの要素は、繁盛店を創る上で、
非常に有効な手立てではあります。

しかし、行列を生み出すことはできません。

結局は、商品の良し悪しが、
売り上げを左右するのです。

“あのお店”の“これ”と、
誰もがイメージする商品を創り出さなければ、
繁盛させることは不可能なのです。

あなたが度々訪れるお店にも、
そういう商品はあるはずです。

そこで考えてみてください。
どうして、自分はこの商品を買っているのか?

それだけの価値を持っているからではないですか。

他のお店には、
その代わりになるモノが無いのではないですか。

そのお店でしか売っていない。
高くても欲しくなる。
そんな魅力があるはずです。

こんな当たり前のことを
書かなければいけないことに、
少し苛立ちを憶えます。

わかっているはずなのに、
売ることばかりに力を入れている店主が多いからです。

テクニック次第で、売れるようにはなります。
それは否定しません。

しかし、絶対に長くは続かないのです。断言します。

まずは、商品ありき。

商品の価値が高い上でこそ、そのテクニックが活かされ、
長く売れ続けるのです。

小手先で売れた商品は、すぐに売れなくなり、
お店の信用をも失うことになります。

行列のできるお店・老舗となるためには、
価値ある商品づくりを第一に考えてください。

 

 

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会社・お店の「好きなところ」を従業員に聞く。

少し語弊がありますが、
お客さまより従業員の方を大切にしなければいけません。

従業員は、会社・お店の財産です。

優れた人材がいなければ、
ビジネスを成功させることはできないのですから。

会社・お店から大切にされない従業員が、
お客さまを大切に想うはずはありません。

自身が大切にされているから、
人を想う気持ちが生まれるのです。

これを忘れている社長・店主が、どれほどいることか。

成功している会社・お店に共通して言えることは、
従業員のやる気・活気が、眼に見えていることです。

生き生きと楽しく仕事に取り組んでいます。

自ら積極的に行動し、
お客さまを喜ばせることを第一に考えています。

正社員だから、パートだから、という壁を作らず、
「自分の会社・自分のお店」という意識で、
一生懸命に働いています。
眼の輝きが違うのです。

社長・店主が、日頃から自分の想いを
従業員に伝え続けると同時に、
従業員の意見にも真剣に耳を傾けています。

たとえパートであっても、
自分の意見を聞いてもらえると、
働く意義を見出し、やる気を出します。

みんながひとつになって、
夢の実現に向かっていけるのです。

そのためには、
社長・店主が従業員と密な関係を
作らなければいけません。

常に声を掛け合って、問題があれば、
すぐに話し合うことができる環境を
作っておくことが大切です。

そして、従業員がもっと会社・お店のことを
好きになる工夫をしなければいけません。

そのひとつの方法として、
「会社・お店の好きなところを聞く」
があります。

仕事の内容、雰囲気、人間関係、
トイレの綺麗さでも構いません。

どんな小さなことでも、
好きだと思えるところを言ってもらいます。

これをやると、これまであまり意識していなかったことでも、
自分の中で大きな存在へと変化していきます。

「こんないいところがあったんだ!」と、気づくのです。

さらに、従業員みんなの「好きなところ」を伸ばしていけば、
これまで見えなかったことにも“気づき”、
好きなところがたくさん増えていきます。

すると、会社・お店を見る眼が変わってきます。

好きな会社・お店で働けるのは、幸せなことです。

従業員が幸せになれば、
その幸せをお客さまにも分けてあげたくなります。
(これは無意識下のことですが)

従業員に大切にされたお客さまは、ファンとなり、
会社・お店が成長していくのです。

この善循環が、成功の秘訣なのです。

 

 

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お客さまに後悔させない。

お客さまの中には、
商品を買った直後から、後悔し始める人がいます。

「こんなものを買って良かったのだろうか?」
「自分には必要の無いものではないか?」

高額な商品になるほど、
そんな思いが頭をよぎるものです。

後悔まではいかなくとも、
「損をしていないだろうか?」
「ずっと使えるだろうか?」
と、不安になる人は多く存在します。

これでは、せっかく買ってもらっても、感動が無く、
お店のファンになってもらうことなど、
望むべくもありません。

「良い買い物をした」「得をした」という、
満足感を味わってもらわなければいけません。

そこで、販売担当者の“ひと言”が、効果を発揮します。

カーディーラーなら、
「良いお買い物をされましたね。
 きっと、ご家族も気に入りますよ。
 これで、ドライブが楽しくなります」。

住宅販売会社なら、
「とても素晴らしいご選択です。
 ご家族が笑顔でおしゃべりしている姿が
 浮かんできます」。

契約前のセールストークではなく、
契約後のこの“ひと言”によって、
お客さまは自分の決断に自信を持てるのです。

「間違いの無い買い物だった」と。

この“ひと言”は、
不安や後悔を無くす保証書のようなものです。

そして、保証書を出している限りは、
フォローのための定期的な連絡や、
何か問題があった時の誠実な対応を
怠ってはいけません。

これがまた、信頼に繋がるのです。

信頼関係ができれば、次回から不安は取り除かれ、
快適で楽しいお買い物をしてもらえます。

たった“ひと言”が、お客さまの満足感を高めるのです。

 

 

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「お客さまの選択+お奨め」を提示する。

ワンピースを選んでいるお客さまが、試着をしようと、
「この服の9号あるかしら」と
店員さんに問いかけたとします。

そこで、普通の店員さんなら、
9号を持ってきて差し出します。

しかし、売り上げの高い店員さんは、その商品とは別に、
お客さまに似合いそうなものを2点ほど選んで、
「よければ、こちらも試着してみてください。
 お客さまにお似合いかと思いますので」
と、お奨めします。

大きなお世話なようにも思えますが、
実は、1点を試着するのと、
2点以上を試着するのとでは、
商品購入の確率が違ってくるのです。

1点を試着して、気に入らなければ、それで終わりです。
また別の商品を選んで、
再び試着することはほとんどありません。

2点3点を試着すると、“見比べる”ことにより、
順位をつけ、1番になったものを大きく評価するのです。

たとえ店員さんに奨められたものでも、
選択という行為によって、
最初から自分自身が選んだような感覚が生じます。

その中で、最初に自身が選んだ商品が
1番になったとしたら、
「やっぱり、これがいいわ!」と、自分の選択に満足し、
購入することになります。

もし、店員さんの奨めた商品が1番になったとしたら、
それはそれで、
「店員さんが似合うと言ってくれたことは、本当だわ」
と納得し、購入してくれます。

選択肢があったからこそ、その結果に満足するのです。

また、試着という行為は、女性のお洒落心をくすぐります。

「ファッションショー」のモデルになれるからです。
いろんな服を着て、鏡に映る自分に酔うことができます。

しかし、試着が1点では、
気に入るか入らないかを見るだけになり、
ウキウキした感覚を味わうこともできません。

女性を酔わせてあげなければ、服は売れないのです。

この「選択」という手法は、
トップセールスマンも実践している、
効果の高い方法なのです。

相手が決めかねている時、決定を待たずに、
「AとBのどちらがよろしいですか?」と、
聞いてしまうのです。

すると、そこに「選択」が生じ、
お客さまの購入意志が強くなってきます。

すかさず、選ばれた方の商品の良さを説き、
お客さまの選択の素晴らしさを誉めるのです。

これでお客さまは、自分の選択に確信を持ち、
購入決定となります。

このように「選択」は、
さまざまな“売りの場”のテクニックとして、
有効なものなのです。

 

 

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