« 2014年2月 | トップページ | 2014年4月 »

2014年3月

価格を下げない値引きで集客。

「いま買うとお得!」。

お客さまは、この言葉に弱いものです。

お店としても、売り上げを伸ばしたい時期には、
この言葉を遣って、集客アップを図ります。

そこで行われるのが、「値引きセール」です。

安ければ、お客さまが集まるのは当然。
一時的に売り上げが上がるので、
ついやってしまう安易な販促策です。

値引きには、危険がつきものだ
ということを忘れてはいけません。

値引きは、競合との価格競争を招き、泥沼化します。

利益を圧迫し始め、
体力の無いお店は潰れてしまいます。

また、セール以外の時期は売れなくなり、
ますます状況を悪化させます。

さらに言えば、いまのお客さまは
「10%OFF」「20%OFF」程度では、見向きもしません。

最低「30%OFF」でなければ、安くは感じないのです。

ディスカウントショップに生まれ変わる覚悟が
あるのなら別ですが、
いまのままのスタイルを守りたいのなら、
「30%OFF」をやってはいけません。

勝負するのは、価格以外のところです。

価格を下げずに、
“お得感”を感じさせることができれば、
お客さまは納得して買ってくれます。

その方法のひとつが、
「無料で商品を差し上げる」ことです。

「何をバカなことを……」を思われるでしょうが、
あなたもどこかで見聞きしたことがあると思います。

『5個買えば、1個プレゼント』
『4人で来店すれば、1人無料』

などの販促策です。

この方法は、人の心理をついた、
非常に高度なテクニックなのです。

人は、「無料」という言葉に弱いものです。

たとえば、
「20%OFF」と「4個買えば、1個無料」
という言葉が並んでいると、
後者の方がお得だと感じます。

実際は、どちらも同じ割引率なのですが、
「無料」の方に魅力を感じてしまうのです。

先に書いたように、
「20%OFF」程度では見向きもしないお客さまにも、
「4個買えば、1個無料」は効果があるのです。

この方法、実のところは値引きと同じなのですが、
価格を下げているわけではないので、
価格競争にはなりにくいのです。

また、“安いお店”という危険なイメージがつきにくく、
“お得なお店”という好イメージのみが残ります。

さらに言えば、
客単価を上げることにもなるのがこの方法です。

「3個買いたい」と思っていた人が、
売り場で「4個買えば、1個無料」というPOPを見たら、
どうするでしょうか?

1個分多く払えば、2個増えることになります。

つまり、1個の価格で2個買えるので、
ここでは、半額だと考えてしまうのです。

これは大きな数字です。

10%20%どころではなく、
「50%OFF」になるのですから。

余分に買ってしまう可能性は大です。

お客さまは日常的にどれくらいの数を買うのか、
というデータがあれば、その数字と照らし合わせて、
「○個買えば、1個無料」の
「○」の部分を決めれば良いのです。

これにより、客単価は上昇します。

数字は慎重に決めなければいけませんが、
お客さまの心理を捉えれば、
来客数・客単価は大幅にアップします。

 
 
 

▼ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。

にほんブログ村 ベンチャーブログ 起業・独立へ

ブログランキング

| | コメント (0) | トラックバック (0)

埃をかぶっている商品を売る。

売れずに、1年2年と埃をかぶったままの商品が、
あなたのお店にはありませんか?

陳列していなくても、
不良在庫として残っている商品がありますよね。

どうして、放ったらかしなのでしょうか?

仕入れにも、保管場所にも、経費が掛かっているのです。

いつまでもそのままでは、古い商品が溜まっていき、
新しい商品を仕入れることができなくなります。

目新しさも何も無い、
つまらないお店になってしまいますよ。

売れない商品は、早めに決断して処分すべきです。

「在庫一掃処分セール」をするのも
常套手段としてありますが、
私からひとつの提案があります。

その在庫品を活用して、販売テクニックを磨くのです。

といっても、接客やセールストーク
のことだけではありません。

これまで売れなかった商品の魅力を見つけ出し、
あるいは創り出し、あらゆる手法を駆使して、
アピールする練習をするのです。

「いままで売れなかったんだから無理だよ」
と思わないでください。

見せ方が悪かったのかもしれませんし、
ターゲットを間違えていただけかもしれません。

その時の世の中の流れだったのかも。

まったく別の用途を提案することだってできます。

すべては発想次第。

“売れない商品など無い”
ということを肝に銘じてください。

しばらく眺めて、
もし「この商品には魅力が無い」
という結論が出たのなら、
魅力を創り出してみてください。

何かを足したり、物語を創ったりするのです。

商売人の第一は、商品に惚れ込むことです。

「これは売れないだろうな」と思っていると、
本当に売れません。

“この商品の良さはココなんだ!”
と自分が惚れ込んでこそ、
それをアピールすることができ、
お客さまにも伝わります。

売れる商品を売ることは、誰にでもできます。

売れない商品でも、
お客さまが笑顔で買ってくれるようにするのが、
商売人の腕なのです。

このテクニックを身につければ、
どんなモノでも売れるようになります。

売れるモノばかりを探しまわる必要が無くなるのです。

 
 
 

▼ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。

にほんブログ村 ベンチャーブログ 起業・独立へ

ブログランキング

| | コメント (0) | トラックバック (0)

大企業が手を出さない商品・サービスを売れ!

個人商店が大手に勝つには、
商品を特化するか、大手が扱いにくい商品を揃えるか、
の選択が必要となります。

他にも方策はありますが、
比較的取り組みやすいのがこの2つです。

商品の特化については、何度も書いていますので割愛し、
「大手が扱いにくい商品」について、考えてみます。

大手が扱わないのには、分かりやすい理由があります。

マーケットが小さいから、大きな利益が見込めない。
この一点です。

たくさん売らなければ儲からない、と考えているのです。

「だったら、個人商店で扱っても儲からないじゃないか」
と思うかもしれませんが、それは大きな間違いです。

大手が動き出すには、それなりの体力を使いますし、
投資が必要となります。

その割に儲けが少ない、という判断のもとに、
手を出さない商品があるのです。

ところが、個人商店が動き出すには、
店主ひとりの体力だけで済みますし、
大量に仕入れることも必要無く、投資も少なくなります。

商店1軒分の儲けを出せばいいだけなので、
小さなマーケットでも商売は成り立つのです。

大手に無い商品ならば、
逆に売りやすいとも考えられます。

・住宅のリフォームだけを行う工務店。

・投資用の小さなアパートのみを販売する建設会社。

・高齢者専門のスーパーマーケット。

・「障害者向け旅行」のみを扱う旅行代理店。

これらは、「特化」とも言える実際の成功例ですが、
「大手が扱いにくい商品・サービス」でもあります。

個人商店が儲けるには充分なマーケット規模でも、
大手にとっては小さ過ぎるため、手を出さないのです。

ここが狙い目です。

 
 
 

▼ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。

にほんブログ村 ベンチャーブログ 起業・独立へ

ブログランキング

| | コメント (0) | トラックバック (0)

キャッチフレーズ名刺をお客さまに渡す。

店主がお客さまに名刺を渡す。

あまり見掛けない光景ですが、
“印象づけ”としては、大きな効果が期待できます。

お客さまと店主の繋がりは、
商品購入以降でなければ、生まれにくいものです。

商品購入を決定して初めて、
話すキッカケが与えられるのです。

それ以前の声掛けは、嫌がられる傾向にあるので、
難しいチャレンジです。

そのキッカケづくりを容易にするのが、
名刺を渡すことです。

「いらっしゃいませ。○○○のことで何かお困りでしたら、
 私にご相談ください」

と名刺を渡して、すぐに下がります。
そこで、長々と話してはいけません。

ただし、普通の名刺ではゴミ箱行き。
経費の無駄遣いです。

お客さまが手に取った瞬間から、
活動を開始する名刺を作る必要があります。

店主の代わりとなって、お客さまに語り掛ける名刺です。

名刺に関しては、
数年前からさまざまな書籍が出版されたり、
セミナーがあったりして、
その重要性は認識されているはずです。

しかし、実践している人はごくわずか。

いまだに、いただく名刺は旧態依然とした、
つまらないものばかりです。

個人商店となると元々習慣が無いため、
名刺に凝るどころか、そんなものは必要無い、
とばかりに、持っていない店主がほとんど。

持っていても、商店会の会合や視察で挨拶用に使ったり、
業者さんに渡すためのものです。

実にもったいない使い方です。

名刺は、商売の相手に渡すものです。
同業者や取引業者さんには、渡す必要さえありません。

自身を憶えて欲しい相手は、お客さまなのです。
お客さまに印象づけをするためのツールです。

そのためにも、名刺にはひと工夫が必要です。

「あなたの睡眠に、ひとこと言わせていただきます」
というキャッチフレーズを名刺に書いている布団屋さん。

「一生つき合えるお酒を探します」と書く酒屋さん。

「希望に叶うまで、何度でもご紹介します」という名刺を
駅前で配っている賃貸専門の不動産屋さん。

こんな名刺を受け取ったお客さまは、
どう感じるでしょうか。

まず、お店の人から名刺を貰うことの驚きがあります。

すると、無意識に見てしまいます。

見ると、そこには変わった、
面白いキャッチフレーズが書かれている。
つい読んでしまうことで、印象に残ります。

この印象はなかなか消えません。

なぜなら、いくつかのステップを踏んでいるからです。
道端の看板が眼に入った場合とは違うのです。

名刺を受け取ったことは、意識的な行動です。

名刺を見たことも、キャッチフレーズを読んだことも、
すべて自分の意識、つまり意志で行ったことです。

自らが行動して行ったことは、頭に残ります。
自然に眼に入ったものとは、脳の働き方が違います。

“印象に残る”
ただそれだけのことですが、
商売では非常に大きな意味を持ちます。

お客さまが、その商売に関連することを考えている時、
ふとした瞬間に“印象”に残っている記憶が蘇ります。

そこに、商売のチャンスが芽生えるのです。

たった1枚の名刺が、お客さまを連れて来てくれます。

ぜひ、名刺を活用してください。
キャッチフレーズを考えてください。

 
 
 

▼ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。

にほんブログ村 ベンチャーブログ 起業・独立へ

ブログランキング

| | コメント (0) | トラックバック (0)

見せ方を変えて、魅せる。

いつも同じマネキンを同じ場所に置いている洋服屋さん。
時々、服を替えているだけ。
他のディスプレイも季節ごとに変えるのみ。

あまり売れないので、
流行のアイテムを次々に仕入れることもできず、悪循環。

商店街などによく見られる個人商店です。

仕入れることが難しいのなら、
商品を新鮮に見せる工夫をしなければいけません。

「チュチュアンナ」という、
靴下と下着の専門店があります。
全国に直営・FCを約190店舗持ち、
海外にも出店している企業です。

このお店は、週に1度商品を入れ替えて、
常に新しい商品・売り場を見せるようにしています。

常連さんはもとより、通り掛かった人も、
つい立ち寄ってしまう魅力があります。

1週間で新しい商品になるので、
飽きる間もなく、いつも新鮮です。

個人商店がこれをマネすることはできませんが、
既存商品の陳列場所を頻繁に入れ替えるだけでも、
新しい商品が出ているように見えるものです。

さらに、演出を工夫することでも、
見ためのまったく違う売り場に変身させることはできます。

「チュチュアンナ」では、3割の商品を主力と考え、
残り7割を脇役と捉えています。

主力商品を引き立てるための7割、
と割り切って、ディスプレイしているのです。

また、黒のタイツを主力として扱い、
まわりに明るい色のタイツをディスプレイしています。

明るい色が、黒を引き立てるのです。

このように、主役・脇役を明確にすることで、
どう見せれば良いのかがわかってくるのです。

「どれでも売れてくれれば良い」
と考えているような商店主では、
こうした発想は出てきません。

売りたい商品を明確にして、
それを引き立てるための見せ方・売り方を
考える必要があります。

 
 
 

▼ブログランキングに参加しています。
 1クリックをお願いします。

にほんブログ村 ベンチャーブログ 起業・独立へ

ブログランキング

| | コメント (0) | トラックバック (0)

« 2014年2月 | トップページ | 2014年4月 »