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2014年7月

お客さまとサヨナラする。

大切なお客さまとお別れするのではありません。
大切ではないお客さまとは別れた方が良い、
ということです。

「お客さまはすべて大切な存在だろ!」
と思っているあなたは、素直で立派な方です。

だから、お店が繁盛しないのです。

大切だと思うあまり、無理難題、理不尽な要望にも
我慢して応えようとしていませんか?

それが商売だ、と思っているのでは?

商売人はそこまで
へりくだらなければいけないのでしょうか。

人はみな平等です。
対等な関係でなければいけません。

お客さまの言うことだから、受け入れなければいけない。
などということは絶対にありません。

お客さまを想い、
お客さまのために一生懸命になることは当然です。

だからといって、
お客さまの奴隷や部下になる必要はないのです。

お客さまを喜ばせることで、
お客さまが感動し、感謝してくれる。

そこに信頼関係が生まれ、
笑顔で対価を払ってくれるのです。

対等なおつき合いが始まるのです。

無茶なことを言ってくるお客さまと、
そんな関係が築けるでしょうか。

来店した時に、
純粋な笑顔でお迎えできるでしょうか。

できませんよね。

つまり、大切なお客さまとは思えないのです。

これでは、良好な関係づくりはできません。

そんなお客さまとは、
早めにサヨナラした方が良いのです。

お客さまがお店を選ぶことができるように、
お店もお客さまを選ぶべきなのです。

それが、対等な関係です。

少し傲慢な言い方ですが、
お店に相応しいお客さまだけに
来てもらうようにしなければいけません。

なぜなら、お客さまの“質”が、
お店の“質”になるのですから。

質の良いお客さまに来てもらうためにも、
いま以上にお店に磨きをかけなければいけません。

そして、
勇気を持って、お客さまにサヨナラを言ってください。

 
 
 

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お客さまは『上』を求めている。

マイホームの購入を決め、住宅展示場に行きます。

収入や返済、必要な大きさを熟慮した結果、
2000万円の予算で探すことにしました。

しかし、展示場をまわっていると、夢はどんどん膨らみ、
「これくらいなら何とかなるか!」と、
自分たちに納得させ、
2500万円の家を購入することとなります。

こうしたことは、誰もが経験することです。

自動車や家電製品でも、
予定していた額より高いものを
買ってしまうことがよくあります。

これは、人が常に『上』を求めているからです。

必要なもの、身の丈に合ったものではなく、
理想に近いもの、憧れているものを
欲する気持ちが強いからです。

多少頑張れば購入できると判断すれば、
やはり『上』のものを買ってしまいます。

こういう人の中には、後悔する人も多少はいますが、
ほとんどの場合は、
頑張って買ったことに大満足しています。

自分の判断は間違っていなかった、と。
(心理学的には、そう思いたい気持ちがあるだけですが)

売った側としては、これほど喜ばしいことはありません。

高額なものが売れた上に、
お客さまにも満足していただけるのですから。

もし、客層に合わせた
レベルの商品だけを扱っていたなら、
利益もそれなりですし、売れていないかもしれません。

少し『上』の商品を置いているからこそ、
お客さまの眼に留まり、夢・理想・憧れの心理を刺激し、
大きな利益を得ることができるのです。

たとえ売れなくても、置いておかなければいけません。

それが、お店の価値ともなるのですから。

普通レベルの商品しか扱っていないお店は、
普通レベルのお店でしかありません。

しかし、少し『上』のものを扱っていれば、
高級なお店として見られるのです。

また、そのお店を利用していること自体が、
お客さまの満足度を高めることにもなります。

そして、いずれは高級なものも
購入したいと思うようになります。

そこに、次の販売機会も生まれるのです。

 
 
 

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個性が単価を引き上げる。

ユニクロは、さらに低価格帯である「g・u.」の出店を進め、
「ニトリ」は、価格のみがテーマであるがごとく
値下げを繰り返し、「イケア」を追い掛けています。

不況が続く限り、
あらゆる業種で「価格破壊」は続くのかもしれません。

こうしたお店にお客さまを奪われた個人商店では、
躍起になってあの手この手を講じたものの、
結果が出せず、半ば諦めムードが漂っています。

しかし、厳しい状況の中でも、
「価格破壊」など我関せずで、
繁盛を続けているお店もたくさんあります。

価格が高いにも関わらず、
お店はいつもお客さまで一杯。
活気が活気を呼んでいる状態です。

これこそ、本物の繁盛店。

そこには、
高いお金を払ってでも手に入れたい
“価値”があるのです。

お客さまが、その価値を理解しているが故に、
価格で勝負する必要がないのです。

では、価値とはいったい何でしょうか?

平凡な表現ですが、「個性」のことです。

個性の時代と言われて久しいのですが、
実際はどれもこれも似たようなものばかり。
モノマネもたくさん存在します。

どこに行っても手に入るものに、
人は興味を示しません。

本当の個性を持ったお店でなければ、
生き残ることはできないのです。

価格競争に勝つか、個性を創り出すか。

お店を繁盛させる手立ては、この二択しかありません。

大手相手に価格で太刀打ちできない以上、
個人商店が取るべき手立ては、後者しかありません。

 
 
 

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商品の限界はパッケージで超えろ!

お中元・お歳暮を選ぶ基準は何でしょう?

先方が喜ぶもの、役に立つもの、美味しいもの……。

確かにそうなのですが、
ほとんどの人にとって、それは建前。

本音を言えば、安くて見栄えの良いもの、
高そうに見えるものを選びたいのです。

特に、社交辞令的に贈るサラリーマンは、
印象の良いものを選びたいはずです。

また、世の中にある商品のレベルが高くなり、
どの商品を選んでもさほど差が無くなっているので、
最終的には見栄えの差で選ぶことになります。

ならば、商品を提供する側からすれば、
いくら商品に自信があろうと、
パッケージのデザインや包装の手を抜くことはできない、
ということです。

しかし、百貨店やギフトショップで商品を見ていると、
手抜きに思える商品はたくさん存在しています。

商品づくりにコストが掛かり、
パッケージに予算がまわせない、
という場合もあります。

ですが、見ための重要性を忘れてはいけません。

商品に差が無いいま、
“見ためが9割”と言っても良いでしょう。

さらに言えば、
商品の本当の価値がわからない人が多くなっているので、
なおさら見ためは
大切な選択基準となってしまっています。

少しひねくれたものの見方なのですが、それが現実です。

カフェで食事をしたことのある人ならわかるはずですが、
そのメニューのほとんどは
“見ため”だけで勝負しています。

非常にお洒落で洗練されています。

見ためが良ければ、美味しいと感じるものなのです。

それほど、見ためは大切だということです。

もちろん、味にこだわっている
カフェも多少はありますが。

より良い商品を提供したい、と思う気持ちは大切です。

しかし、同じようにパッケージにも
力を注がなければいけません。

少し言い過ぎかもしれませんが、
商品に限界を感じたら、
パッケージを変えてみてください。

お洒落に、高級に。

それだけで、売れる可能性は高くなります。

 
 
 

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