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2014年9月

お客さまを熟知すれば、何でも売れる。

商売人であれば、
扱う商品を熟知しているのは当然のことです。

商品を知り尽くしているからこそ、
良いところをアピールして、
売り上げを伸ばすことができるのです。

しかし、どれだけ自信を持って売ろうとしても、
売る相手のことを知らなければ、売れません。

何をどんな時に欲しているのか?
どうすれば喜ぶのか?

お客さまを熟知していれば、
どんなモノを、いつ提供して、
どのようにアピールすればいいのか、がわかってきます。

歴史を重ねた夫婦のように、
相手が何も言わなくとも、
求めているものが手に取るようにわかるのです。

商売人は、そうならなければいけないのです。

ただし、夫婦のように時間を掛けることはできません。

徹底的かつ早急に、
相手のことを勉強する必要があります。

観察して、話して、時には分析し、
時には肌で感じるようにしなければいけません。

お客さまを知り尽くすと、
「商売は“楽”だ」と言ってもいいでしょう。

必要なモノ、必要ではないモノ。
欲しいモノ、欲しくないモノ。
好きなモノ、嫌いなモノ。

これらがすべてわかっていれば、
売るモノを間違えることはありません。

また、扱っている商品に囚われず、
何でも売ることができます。

“○○のお店”ではなく、“○○さまのためのお店”
を創ることができるのです。

まさに、究極のターゲットの絞り込みだと言えます。

 
 
 

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売れている商品=看板商品ではない。

売り上げアップを図るには、
看板商品の存在が不可欠です。

これは言わずもがなのことですが、
あなたのお店には看板商品があるでしょうか。

「もちろんあるさ」と自信満々で言ってくれるのなら、
何も問題はありません。

ところが、ほとんどのお店に看板商品はありません。

“あのお店のこの商品”と、
指名買いで来てくれるお客さまは、
なかなかいないものです。

そこまで目立った商品があるなら、
マスコミやネットで話題になっているはずです。

「一番売れている商品は○○だから、
 これが看板商品だ」
と考えるのは間違いです。

他よりも安い、たまたま競合がいない、
だけかもしれません。

看板商品には、「マインドギャップ」が必要なのです。

「マインドギャップ」とは、
お客さまの期待と購入後の感想に、
予想以上の差があることを言います。

“どれだけ感動することができるか”
と言い換えることもできます。

感動が大きいほど、ギャップが大きく、
“また買いたい”と思うようになります。

そこに、リピーターが誕生するのです。

では、「マインドギャップ」を生み出すには、
どうすればいいのか。

「インパクトのある商品」を作る。

言うは易く行うは難し、ですが、
これが無ければ、売り上げを伸ばすことはできません。

他には無い商品、驚きのある商品が、
看板商品となるのです。

どこよりも品質が良い、新鮮、美味しいなどは、
看板商品にはなりません。

お店の信頼度を高めることはできますが、
集客の手立てにはならないのです。

看板である限りは、まず目立たなければいけません。

遠くのお客さまからでも見える、
大きな看板を作る必要があります。

近づいてみると、そこには驚きがあり、感動があり、
また来たいと思えるほどの
魅力がなければならないのです。

 
 
 

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「本物」を探して、“無駄足”を重ねる。

たくさんのモノごとを見聞きして、
体験・体感することが、
自らの能力を高めるために重要なことは、
誰もが知っています。

なのに、やらない。

成功する人としない人の差が、
そこにあることも承知しています。

なぜ、行動しないのでしょうか。

忙しいから、お金が無いから……。

本当に忙しいのなら、儲かっているはずです。
儲かっていないのに忙しいのなら、
それはやり方がマズく、時間の無駄です。

お金が無いのは、行動しないから儲からないだけです。
行動することにお金は不要です。
ただ、言い訳をしているだけです。

儲かる方法を知りたいのなら、
「本物」を見てまわらなければいけません。

繁盛しているお店を片っ端から見て歩き、
なぜ繁盛しているのかを探る必要があります。

眼から、耳から、口から、鼻から、肌から、
感じ取って来るのです。

どこにいても情報収集が容易い時代ですが、
それはあくまで上っ面の知識にしか成り得ません。

知識をもとに、
それが「本物」かどうかを検証することが大切なのです。

歩いて、歩いて、歩きまわって、
「本物」に感動しなければいけないのです。

無駄足もたくさんあります。

しかし、その中にひとつでも感動することがあれば、
それが自身の能力を高めることに繋がります。

感動したことの無い人間が、
どうやってお客さまを感動させるのでしょう。

人は、自分の感動体験以上に、
人を感動させることはできません。

さまざまな感動を知ってこそ、
同じ感動をお客さまに提供できるのです。

ネットや書籍から得た知識ばかりを頼りに、
儲けることだけを考えていても、
お客さまを感動させることなど、
できるわけがないのです。

 
 
 

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ルールを破ると、お客さまが増える。

「こちらの割引券は期限が切れております」
「ラストオーダーは10時30分になっておりますので……」
「1000円未満ですので、スタンプは押せないんです」

お客さまが知らずに頼んだことで、
“ルールだからできない”と、
店員さんに断られることがあります。

店員さんに責任はありませんが、お客さまには、
恥ずかしくて、気まずい思いをさせてしまっています。

せっかくお店を利用していただいているのに、
細かなルールにこだわり、
お客さまを責めるようなことをしてはいけません。

この程度のサービスをしたところで、
損失など発生しません。

ルールを説明した上で、
気持ちよく応じてあげるべきです。

すると逆に、「私のためにルールを破ってくれた」と、
お客さまに喜んでもらえます。

「このお店はサービスが良い!」
という評価にも繋がります。

日常的に行っているサービスであっても、
特別なサービスを受けたという印象を
持ってもらえるのです。

細かなルールを守るために、
お客さまに嫌な思いをさせては、
お店に来てもらえなくなります。

ルールは“目安”に過ぎません。

臨機応変に“破って”、
お客さまに喜んでもらいましょう。

お客さまを喜ばせるためには、
小さな損失など気にしない。

それが、商売人の心意気なのではないでしょうか。

 
 
 

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「魔法の言葉」を思い出せ!

ある日の新聞に掲載された投書が、
商売の真髄を思い出させてくれます。
心して読んでください。

18歳の女子高生の投書です。

私はアルバイトでクレープを作っています。
お客さんの目の前で焼くので、みんな興味津々です。

「お待たせしました」と言って手渡すと、
ほとんどの人が「わぁ〜、おいしそう。ありがとう」
と笑顔で言ってくれます。

その反応がうれしくて、とてもやりがいを感じます。

「おいしい」「おいしそう」という言葉が、
調理師を目指す私にとって「魔法の言葉」です。

聞いたあと、一瞬で心の中がキラキラして
自然と笑顔になります。

きっと全国の調理師やパティシエさんは
この一言を聞きたくて
頑張っているんだろうなと思います。

これから先も、この魔法の言葉を言ってもらえるよう、
頑張ります。

お客さまに喜んでもらうことこそ、
商売人の喜びであることが伝わってきます。

あなたは、
お金儲けのことばかりを考えてはいないでしょうか。

「魔法の言葉」を聞きたい。

その気持ちを思い出してください。

 
 
 

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