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2014年10月

商売はお客さまの多いところで。

「地方都市だから人が少ないし……」
「お年寄りばかりで、お金を遣わない」
「うちの商品の良さをわかる人がいない」

……もう、商売をやめてしまいなさい。

不況のせいにする。立地のせいにする。
挙げ句の果て、お客さまが悪いと言う。

商売がうまくいかないのは、すべてあなたのせいです。
商売をなめているあなたの努力が足りないのです。

……と、厳しいことを言ったところで、
それはただの批判になってしまいますので、
具体的な話を。

もし、“人がいない”と感じるなら、
商売の基本を思い出してください。

「お客さまがたくさんいるところで商売をする」。
これが鉄則です。

地方より都市部の方が有利なことは明らかです。

儲けるために100人の来店が必要だとすると、
住民が1000人の町なら、
10%の集客率が必要となります。
住民が10000人の町なら、1%の集客率で済みます。

お客さまが多いと商売はラクなのです。

ならば、お店の移転を考えても良いでしょう。
ただし、お金が掛かりますが。

では、どうすれば……。

もう、わかりますよね。
何度も書いていることですが、インターネットを使えば、
全国あるいは世界中の人を相手に商売ができるのです。

お店を移転することなく、
一瞬にして大量のお客さまを集めることができます。

その方法は説明するまでもないので省きます。

では、どんなモノを売れば良いのでしょうか。

注意すべきは、小さな会社・個人商店が扱う商品には、
ネットで“売れるモノ”と“売れないモノ”が
あるということです。

全国が相手だからと、
「話題のモノ」「流行っているモノ」を
扱いたくなるものですが、これらは“売れないモノ”です。

なぜなら、大手が売っているからです。
品揃えと価格では勝てません。

“売れるモノ”とは、オリジナル商品や地元のモノです。

地方色の濃いモノの方が、
ネットでは注目されやすいのです。

「地元を売り込む」という
地域おこしの視点を持つくらいの気持ちで、
売れるモノを考えてみてください。

いま扱っている商品の中でも、
都市部には無いモノの方が良いでしょう。

あなたが「こんなものは売れないよなぁ〜」
と思うような商品こそ、
全国の人が求めているモノだったりします。

売れるか売れないかは、
やってみなければわかりませんが、
ネットなら、売れなくてもほとんどリスクはありません。

逆に言えば、リスクを背負わず、
大成功の可能性もあるということです。

それでも、あなたはやりませんか?

移転せずに、売れる“立地”が手に入るのですよ。

 
 
 

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引き立て役を陳列する。

“これは売れる!”と確信して仕入れた商品。
一番目立つ場所に陳列し、
どんどん売れる光景を想像してニンマリ。

ところが、まったく売れない。

そんなことはよくあります。

自分の見込み違いだろうか?
客層が違うのだろうか?

悩んでみても解答は出ず、陳列場所を移動させたり、
セールで処分したりしてしまいます。

本当に店主の見込み違いなのでしょうか。

もし、質の高い商品だとすると、
売り方・見せ方に問題があるのです。

お客さまの眼に留まったものの、
反応がよくないとすると、
それはお客さまに商品の良さが伝わっていないのです。

セールストークを試みる?
POPを書く?

それも大切なことですが、
お客さまが購入を決定する
“基準”を考えなければいけません。

お客さまがモノを買う時、どんな行動を取るでしょうか。

欲しいモノのカタログを見たり、ネットで調べたり、
いろんなお店をまわったり。

機能・性能・価格・サービスなどを見比べますよね。

そう、“比べる”のです。

「あっちよりこっち」「A・B・Cのうちなら、B」
というように、必ず“選択”という行動が起きています。

商品のどこがどう良いのかは、
比べなければわからないのです。

その道のプロか、
余程こだわりを持っている人でない限り、
ひとつの商品だけを見ても、
良いところはわからないものです。

あれこれ比べて、
“これが一番良い”と結論づけるのです。

つまり、どれだけ良い商品であっても、
それひとつだけが陳列されていては、
良さは伝わらないということです。

そこで必要なのは、見比べるための別の商品です。
すなわち、引き立て役。

同じ方向の商品でありながら、
少しランクの違うもの数点を
陳列しておくことが大切です。

ここに、“選択”が生まれます。

これにより、売りたい商品が売れやすくなる上、
引き立て役も売れるようになるのです。

お買い物の基準は、“選択”“比べる”です。

これを忘れず、品揃えを考えてください。

 
 
 

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お買い物の満足度を高めるために。

「サンキューレター」は、あなたもご存知ですよね。

買ってくれたお客さまに、
「ご購入いただき、ありがとうございました」という
お礼の手紙やハガキを出すことです。

本当の謝意であったり、
“丁寧な対応”をアピールするためだったりします。

しかし、「サンキューレター」には、
もっと有効な使い方があります。

お客さまをさらに満足させるためのツールとなるのです。

お客さまは買った直後から“後悔”し始めるものです。

「買って良かったのだろうか?」
「他にもあったのではないか?」と。

こんな経験はありませんか?

すでに買ってしまったモノなのに、
別のお店で価格を見比べ、“しまった!”と思うこと。

見なければ知らずに済んだものを、
見てしまったがために、後悔が決定的なものになります。

そこで、満足度が下がってしまいます。

そんな時に、購入したお店から
「サンキューレター」が届くのです。

そこに「ありがとう」とだけ書かれていたのでは、
下がった満足度が上がりません。

「やっぱり買って良かった」
と思えるような言葉が必要なのです。

お客さまが買ったモノ、お客さまの選択を誉めるのです。

「あなたはとても賢い選択をした」
「あなたはラッキーな買い物をした」

ということを伝えなければいけません。

「当店はアフターフォローがしっかりしている」
「次回から割引サービスがある」

……など、商品とは別の価値を伝えることで、
“このお店で買ったのは、間違いではなかった”
ということを再確認してもらうのです。

これで、購入直後からの後悔は消え、
逆に満足度は高くなっていきます。

 
 
 

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商品を高く売るには、“佇まい”が肝心。

先日、観光地にある
工場直売の煎餅屋さんを見てきました。

工場が併設され、ガラス越しに製造工程が見学できます。

いろんな種類の海鮮煎餅が山積みされ、
すべて試食できます。

他のお土産物売り場や無料コーヒーのコーナー、
ブッフェ形式のレストランもあります。

平日だったのですが、多くのお客さまの姿がありました。

ここは、観光客相手に煎餅を売ることが目的の施設です。

ところが、レストランと無料コーヒーコーナー、
お土産売り場以外の場所、つまり、
煎餅売り場、工場に人がほとんどいないのです。

メインであるはずの煎餅が注目されていない、
ということです。

煎餅を見る人がいないわけではありません。
少しはいるのですが、見る人のほとんどは、
試食をしただけでその場を去ります。

味が悪いのかというと、そうではありません。
私が食べた限りでは、80点以上。

では、なぜ煎餅を手に取る人が少ないのでしょうか。

それは、煎餅のパッケージに問題があるようです。

スーパーで売っているような、
透明ビニールの大袋に入ったものしかないのです。

1袋500円。

お土産としては、味と量を考えると高くはありません。

しかし、見ためが“安もの”なのです。
お土産として、人にあげることはできません。

また、スーパーと同じようなものを、
1袋500円では買いません。

全部で15種類くらいの煎餅があったと思いますが、
すべてが同じ袋入りです。

このパッケージでは、自宅用として買うにも、
高く感じてしまいます。

やはり、お土産としての“佇まい”が必要なのです。

箱入りにするか、袋入りだとしても、
高級感を演出しなくてはいけません。

極端な言い方ですが、お土産は見ためが重要です。
“高そう”に見えなければいけないのです。

この煎餅屋さんは、
味に自信を持っているのかもしれませんが、
マーケティングを理解していません。

商品を高く売りたいのなら、
“佇まい”をもっと考えるべきです。

 
 
 

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