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引き立て役を陳列する。

“これは売れる!”と確信して仕入れた商品。
一番目立つ場所に陳列し、
どんどん売れる光景を想像してニンマリ。

ところが、まったく売れない。

そんなことはよくあります。

自分の見込み違いだろうか?
客層が違うのだろうか?

悩んでみても解答は出ず、陳列場所を移動させたり、
セールで処分したりしてしまいます。

本当に店主の見込み違いなのでしょうか。

もし、質の高い商品だとすると、
売り方・見せ方に問題があるのです。

お客さまの眼に留まったものの、
反応がよくないとすると、
それはお客さまに商品の良さが伝わっていないのです。

セールストークを試みる?
POPを書く?

それも大切なことですが、
お客さまが購入を決定する
“基準”を考えなければいけません。

お客さまがモノを買う時、どんな行動を取るでしょうか。

欲しいモノのカタログを見たり、ネットで調べたり、
いろんなお店をまわったり。

機能・性能・価格・サービスなどを見比べますよね。

そう、“比べる”のです。

「あっちよりこっち」「A・B・Cのうちなら、B」
というように、必ず“選択”という行動が起きています。

商品のどこがどう良いのかは、
比べなければわからないのです。

その道のプロか、
余程こだわりを持っている人でない限り、
ひとつの商品だけを見ても、
良いところはわからないものです。

あれこれ比べて、
“これが一番良い”と結論づけるのです。

つまり、どれだけ良い商品であっても、
それひとつだけが陳列されていては、
良さは伝わらないということです。

そこで必要なのは、見比べるための別の商品です。
すなわち、引き立て役。

同じ方向の商品でありながら、
少しランクの違うもの数点を
陳列しておくことが大切です。

ここに、“選択”が生まれます。

これにより、売りたい商品が売れやすくなる上、
引き立て役も売れるようになるのです。

お買い物の基準は、“選択”“比べる”です。

これを忘れず、品揃えを考えてください。

 
 
 

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