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体験を言葉にして売れ!

ドラッグストアに並んだ、3種類の栄養ドリンク。

・タイガー製薬「スピード元気源」 600円
・バッファロー製薬「パワード帝王液」 900円
・エレファント製薬「チカラアップ」 1200円

効きめのわかりづらい、これらの商品を買うお客さまの
選択基準は何でしょうか?

ネーミングやパッケージ、
価格で選ぶしかありませんよね。

“効きそうだ”というイメージ、あるいは手頃な価格。

つまり、「効きめ」で選んでいるわけではないのです。

特に初めてのお客さまは、効くかどうかが不安なので、
一番安い商品を買う傾向にあります。

とすると、お奨めPOPもなく、
店員さんのアドバイスもなければ、
一番安い商品ばかりが売れることになります。

これでは、利益が上がりませんし、
安い商品しか売れないお店になってしまいます。

“高いけど、よく効くドリンク”を売れるようにすれば、
利益は当然上がります。

そのためには、積極的に“お奨め”することが肝心です。

ウソはいけません。

試してもいないのに、
高い商品を「とても効きますよ」と言って、
お奨めするのは絶対にやめてください。

信用を失います。

まずは、商品を体験することです。
知らない商品をお奨めすることなど、
できないのですから。

店主・店員さん自らが飲んでみるのです。

そして、実感したことを
お客さまにお奨めする言葉として残すのです。

「飲んだ瞬間から、とは言いませんが、
 ジワジワと身体の奥底から、
 力が湧いてくるような感覚を体験しました。
 ムクムクと元気がみなぎるのです。
 名前のごとく“チカラアップ”。
 この効きめに1200円は安いです 店長体験談 」

こうした言葉をPOPなどでお客さまに伝えれば、
確実に「チカラアップ」は売れるようになります。

体験には、説得力があるのです。

ネーミング・パッケージ・価格以外の選択基準を
お客さまにお教えしたのです。

これで、お客さまには
「高い商品を買う理由」ができました。
納得して、買ってもらえます。

 
 
 

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