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2015年7月

お客さまの滞留時間を延ばせ!

「滞留時間と売り上げは正比例する」
という法則があります。

つまり、お客さまがお店に長くいればいるほど、
商品が多く売れるということです。

消費者の約85%が、
商品購入の意志決定を売り場でしている、
というデータもあるくらいなので、
滞留時間が売り上げを左右するという法則にも頷けます。

ならば、滞留時間を延ばせば、
お店は繁盛することになります。

そのためには、お客さまが魅力を感じ、
長居したくなるお店づくりが求められます。

品揃えはどうか? 雰囲気は? 接客は?

“そこにいることが楽しい”と、
思わせなければいけません。

「ヴィレッジヴァンガード」というお店は
ご存知だと思います。

扱っている商品がユニークなだけではなく、
その見せ方やメッセージを書いたPOPが
非常に面白いのです。

特にPOPは秀逸で、それを読んでまわるだけでも、
楽しい時間が過ごせます。

置いているだけではインパクトの無い商品でも、
POPで面白可笑しく説明が書かれていると、
人は興味を持ってしまいます。

店内を歩いていると、
欲しいモノをたくさん見つけてしまいます。

必要の無いモノでも、つい買ってしまい、
人に見せたくなります。

それが、このお店の優れたところです。

まるで、「面白いモノ」のテーマパークです。

面白いモノを集め、面白い演出で魅せてくれます。

滞留時間が非常に長くなってしまいます。

すなわち、何かを買ってしまうお店なのです。

そんなお店になってください。

魅力ある商品を探し出し、
さらに美しく、面白く、楽しい演出で、
商品の価値を高めてください。

お客さまがずっといたくなるようなお店を創ってください。

 
 
 

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価値を高める戦略を取れ!

お客さまが、商品の購入を決定する基準は、
「価格に見合った価値」あるいは「価格以上の価値」が、
あるのかどうか。

価値があると判断した場合に、財布を開くことになります。

あなたの扱っている商品に、その価値はあるでしょうか?

「もちろん、あるさ。でも、売れない」という場合には、
価格と価値のバランスが悪いのかもしれません。

“それなりの商品で、それなりの価格”では、
誰も興味を持ちません。

“安いのに、そこそこ良い商品”が、
最低限必要なレベルです。

ならば、
「“そこそこの商品”があるのだから、安くすれば良い」
と考えるのは間違いです。

それは、大手量販店のやり方です。

個人商店がやっては、体力不足ですぐに潰れます。

体力の無い小さなお店がやるべきは、
商品の価値を高めることです。

価値の高い商品を探すのはもちろんのこと、
既存商品の価値を見直すことでも対処できます。

単に棚に並べていただけでは、
お客さまは見ためでしか価値を判断しません。

しかし、その商品の生まれた背景やこだわりを
POPなどで説明すれば、価値は一気に高まります。

すると、プライスカードの数字が、
非常に安く感じるようになるのです。

「価格以上の価値」がたくさん並んでいるお店に、
人は集まります。

商品を見直し、
「どんな価値を与えれば……」
ということを考えてみてください。

 
 
 

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コミュニティの世話役になる。

常連さんでいつもいっぱい。

一見さんは入りづらく、
新規客は増えていない様子なのに、
何年も繁盛しているお店。

そこには、どんな秘密があるのでしょうか?

優れた商品・サービスが売りであるなら、
新規のお客さまもどんどん増えるはず。

しかし、常連さんばかりだということは、
そこに“コミュニティ”の存在が考えられます。

すなわち、“仲間の集まり”。

共通する趣味や活動を持った人たちが、
このお店を「溜まり場」としているのです。

店主は、その場所を提供するだけではなく、
メンバーのひとりとして、話に加わっています。

そんなところに、見知らぬ人は入りづらいものです。

常連さんばかりだと、商売としては発展性がないのでは、
と考えてしまいますが、心配は無用です。

趣味や活動の仲間が増えていけば、
自然にお店のお客さまとなっていきます。

さらに、コミュニティの世話役を買って出れば、
お店が連絡場所となり、
常に仲間が来店するようになります。

勤め人だと日中の連絡が取りにくく、
その人の元に集まることもできません。

しかし、お店を持った人なら、
いつでも立ち寄り、直接話すことができます。

集まりやすいことも、
コミュニティを存続させる上で、メリットとなります。

コミュニティの重要な存在となることで、
お店の集客に苦労しなくて済みます。

 
 
 

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ミッションはキャッチフレーズにしろ!

ミッション=果たすべき使命。

すなわち、あなたのお店はお客さまに対し、
何をしてあげるのか。

想像してみてください。

普段あなたが利用するお店は、
“なぜ”利用しているのか、を。

必要なものを買うため?
食事を摂るため?
お酒を呑むため?

もし、そんな理由なら、他のお店でも間に合いますよね。

“このお店でなければ…”と、思うほどでしょうか。

違うのなら、そのお店はあなたに対し、
何もしてくれてはいません。

お金を払って、商品・サービスを手に入れる
「等価交換」の場でしかないのです。

“どうしてもここでなければダメだ”と言えるお店には、
大きな特徴があるはずです。

・忙しい私の時間を少しだけ止めてくれる喫茶店。

・人に贈り物をすることが楽しくなる雑貨屋。

・主と話すだけで、一日の疲れが癒される居酒屋。

・すべてを忘れて、ガツガツ食べる幸せを感じる食堂。

こうしたお店が、常連さんのたくさんいるお店です。

“ここでなければ…”と思う特徴があります。

あなたのお店はどうですか?

お客さまに求められていますか?

こんな特徴を創り出すには、
ミッションを定めなければなりません。

『お客さまに何を提供するのか』。

これを明確にしなければ、
“利用”されるだけのお店になってしまいます。

ミッションを定めることで、
自分のやるべきことも見えてきます。

品揃えが変わるでしょう。陳列も変わるでしょう。
売り方も接客も変わるはずです。

すべてが変わって、お店が生まれ変わるかもしれません。

これが、ミッションの力です。

そして、このミッションは内に秘めていてはいけません。

心に留めていては、動きが鈍くなります。

口外して、自身を追い込む必要があります。

お客さまにミッションを伝えるのです。
私はこうします、と。

キャッチフレーズにして、看板に、広告に掲げるのです。

言ったことは実行しなければなりません。

それが、成果へと繋がるのです。

 
 
 

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広告は3行で勝負しろ!

看板、POP、チラシ……。

お客さまとお店との最初の接点である広告では、
何がもっとも大切なのでしょうか。

お客さまが眼にした、ほんの数秒で、
お店の言いたいことが伝わるかどうか。

ここが重要です。

つまり、お店の“売り”を、
ほんの一瞬でわかってもらわなければならないのです。

「自分に関係があるのか?」「お得な話なのか?」を
お客さまは瞬時に判断します。

その判断が正しいかどうかは関係ありません。

ちゃんと見て、読んでもらわなければわからない、
とお店が言ったところで、すべてはお客さま任せ。

正確に伝えられないお店が悪いのです。

そこで大切なのは、その一瞬で判断できる情報量です。

人が数秒で、書かれている内容を理解できるのは、
3行程度の文字情報です。

文字数で、30〜40字程度でしょうか。

この3行に、
伝えたいことをまとめなければなりません。

もっともわかりやすい表現法は、
キャッチフレーズ(見出し)1行、
サブキャッチ(小見出し)2行です。

キャッチフレーズで、一番伝えたいことを、
インパクトのある言葉を遣い、表現します。

ここでまず、引き込みます。

そして、サブキャッチで伝えたいことの要約を書き、
内容をわからせます。

キャッチ、サブキャッチとくれば、
ボディコピー(本文)を書くパターンが多いのですが、
先の3行で伝えたいことが盛り込めたなら、
ボディコピーは無くても構いません。

ほとんどの場合、ボディコピーは読まれません。

逆に言えば、ボディコピーを読まなければ、
何が書かれているのかがわからないような広告は、
役に立たないということです。

3行がすべてだと言っても良いでしょう。

何も気負う必要はありません。
プロのようなテクニックも不要です。

本当に言いたいことだけを書けば良いのです。

プロのように書こうとしてもできませんし、
個人商店がプロっぽいコピーを使っても、
浮いてしまいます。

熱い想いをぶつければ良いのです。ただ、それだけ。

 
 
 

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