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2016年4月

商品の価値を高めるプラスα。

単純な質問です。

センスの良いお店と汚いお店に、
同じ商品が並んでいたら、
どちらの商品が高く見えるでしょうか。

考えるまでもありませんね。

ところが、これを忘れているお店がたくさんあります。

ただ商品を並べただけのようなお店で、
「これは良いものですよ」と言われても、
信用できませんよね。

やはり、お店の雰囲気や商品の見せ方によって、
お客さまの感じ方は変わるものなのです。

清楚で上品な女性が、
イミテーションの宝飾品を身につけていても、
それは高級品に見えます。

しかし、ガサツで飾り気のない女性が、
高級品を身につけていても、
それはニセモノに見えてしまう、
というたとえ話もあります。

商品は、置かれた空間や見せ方によって、
高級品に見えたり、安物に見えたりするということです。

安っぽく見えるのに、価格が高ければ、
“ぼったくりのお店”と思われてしまうかもしれません。

逆に、高そうなお店なのに、
価格はそれほどでもないと感じれば、
“良心的なお店”となります。

同じもの・同じ価格でも、
お客さまの印象は大きく違ってくるのです。

たとえば、服を売る場合。

演出として、
海外の高級ブランドのバッグを横に陳列すれば、
その服は本来の価値以上に見えたりするものです。

実際に、こうした演出で成功しているお店があります。

お客さまの心理をうまく捉えた戦術です。

商品は、実質的な価値も大切ですが、
“どう見えるか”というイメージも価値の一部なのです。

「高そう」「良さそう」と見えるように、
工夫してみてください。


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AKB48をマネしろ!

「お客さま満足」をさらに充実させるためには、
常に新鮮な切り口で、
お客さまを飽きさせないようにすることが大切です。

すなわち、「仕掛け」。

新商品・新サービスを
次々に繰り出すことはできないので、
既存の商品・サービスを編集・加工することで、
目新しさを演出し、
お客さまに新鮮さを感じてもらうのです。

そのお手本となるのが、
アイドルグループ「AKB48」です。

秋元康氏のプロデュースは、
お見事と言うしかありません。

母体となる「AKB48」を作り、
質の高い歌とダンスを次々に提供しています。

それだけではなく、ファンを飽きさせないように、
ある時は総選挙でセンターを入れ替えたり、
ある時はじゃんけんで選抜メンバーを決めたりします。

またある時は、テレビ番組の企画として、
グループ全体で学力テストを行い、
最下位のメンバーをメインにしたユニットを作ったり。

見ていて、まったく飽きないのです。

総選挙によって選ばれた上位7人は、
「神7(かみセブン)」などと呼ばれ、
AKBを支える存在となります。

しかし、その7人に頼ることはありません。

派生グループをいくつか作り、
地元密着で地方のファンをも捉えています。

「SKE48(名古屋・栄)」「NMB48(大阪・難波)」
「HKT48(福岡・博多)」
「JKT48(インドネシア・ジャカルタ)」
「SNH48(中国・上海)」

その中で人気の出たメンバーをAKB48にコンバートして、
集客できるアイドルとして育て上げています。

メインのAKB48だけではなく、
その予備軍の数を考えると、
とてつもない“商品構成”だと言えます。

ひとりの人気に陰りが出てくれば、
別のメンバーが注目され始めます。

層の厚さが、AKB商店の強みなのです。

こんなAKB48の仕掛けをマネしてください。

「アイドルの話などわからない」と言わず、
勉強してみてください。

非常に優れたビジネスモデルであることが理解できます。


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“実績”がお客さまの心をつかむ。

お客さまが購入を決断するかしないかは、
言葉ひとつで変わります。

そのテクニックのひとつが、
「“実績”のアピール」です。

具体的には、販売数や営業年数、受賞歴などを
訴求することです。

たとえば、
「いま一番売れています」とするより、
「年間1万個売れています」と、
具体的な数字を表現した方が、説得力が増します。

「職人の技とこだわりでご満足いただけます」より、
「全国技能審査会・金賞受賞」の方が、
明らかに注目を集めやすいのです。

「顧客満足の追求」「こだわり」「安心してください」
などの抽象的な言葉を並べても、誰も見てくれません。
誰も信用してくれません。

どこにでもある、ありふれた言葉だからです。

商品や技術にどれだけ自信があっても、
ありふれた言葉でアピールしていたのでは、
お客さまの心には届きません。

具体的な“実績”を
リアリティのある言葉で語ってください。

「お客さま満足」ではなく、
「お客さまに愛され1万個」で、アピールしてください。


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バラエティパックを売れ!

お中元・お歳暮の商品を思い浮かべてください。

いろんな商品の詰め合わせが多いですよね。

1種類ではないのは、なぜでしょうか。

それは、面白くないからです。

貰った側からすると、箱を開けた時に感動がありません。

「へぇ〜」「ほぉ〜」という言葉が出てこないのです。

“初めて見る”“珍しい”がないと、
「な〜んだ!」となってしまいます。

人は、知らないもの、面白そうなものに興味を示します。

だから種類を多くして、
感動の可能性を高くしているのです。

贈り物をする際にも、先方を驚かせたい、喜ばせたい
という思いから、ユニークなものを選ぼうとします。

自身が買い物をする際にも、「なんだ、これは?」に、
ついつい惹かれて、衝動買いしてしまいます。

こうした心理をうまく活用すれば、
売り上げは確実に上がっていきます。

では、どうすれば、
興味を持たれる商品を揃えることができるでしょうか。

それは、商品を“編集”することです。

メーカーで作られたものをそのまま提供するのではなく、
さまざまな種類をセットにしたり、
組み合わせを変えたりするのです。

スーパーのお菓子売り場で、
「バラエティパック」という商品を
見たことがあると思います。

いろんな種類を組み合わせて、
1つのパッケージで売っています。

お菓子売り場であれこれ迷う女性は、
このバラエティパックに手を伸ばします。

いろんな種類を食べられて、楽しいからです。

こうした商品はメーカーで作られていますが、
これをお店でやるのです。

あるホームセンターでは、
固形入浴剤のセットをばらして、組み合わせを変え、
バラエティパックとして売っています。

わざわざこんな手間を掛けるのは、
お客さまの心理を読んでいるからです。

入浴剤を使う時は、毎日同じものを入れるより、
日替わりにした方が楽しいのです。

同じものばかりだと、
「たまにはなくてもいいか」となってしまい、
買わなくなる可能性もあります。

いろんな種類がセットになっていることで、
毎日飽きずに使い続けるのです。

買う時にもそんな心理が働き、
バラエティパックを選ぶのです。

バラエティパックは、楽しい商品です。

「どうせ買うなら…」となります。


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