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2016年7月

仕入れは、お客さまになりきって吟味する。

当たり前の話をします。

お店で扱う商品は、お客さまが欲しいと
感じるものを用意しなければなりません。

「これが欲しかったんだ」
「こんなのを探していたんだよ」
という欲求に、ずばり応えることができる商品です。

あなたは、そんなお客さまの欲求に応えていますか。

「本当に良いものを揃えているからね」
「話題の商品を揃えているから」
「流行を逃さないようにしてるよ」……。

それでは、欲求に応えていることになりません。

すべて、あなたの思い込み、勝手な推測です。

本当に良いものだとあなたが思っていても、
お客さまが欲しがるとは限りません。

話題の商品や流行りものを
欲しがっているのかどうかもわかりません。

良いもの、話題のもの、流行りものを揃えるのは、
モノの無い時代の発想です。

モノが溢れ、価値観の多様化どころか、
ひとりひとりの価値観が違う現代では、
お店からの一方的な提案では、受け入れられません。

あなたのお店のお客さま、特に常連さんが
何を求めているのかを知る必要があります。

長いつき合いの常連さんなら、
好みもわかるはずなので、
“その人”が欲しがるようなものを
仕入れることが大切です。

ひとりの方に焦点を合わせれば、
他の常連さんも気に入ってくれる可能性は高いのです。

あなたのお店が好きで、
常連さんになってくれている人たちなら、
その嗜好性も似ているはずだからです。

そうした品揃えをすることが、
あなたのお店のカラーとなっていくのです。

そこには、話題性も流行も関係ありません。
あなたのお客さまのための商品が揃っているのです。


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今日を振り返り、未来を読む。

あなたは、日記をつけていますか?

今日あったことを思い返し、1日の締めくくりとして、
書き留めていますか?

これができる方は、几帳面な性格で素晴らしいことです。

商売人としての資質が備わっています。

楽しいことも、悲しいことも、
書き留めることで心の整理ができ、
精神衛生上も優れた効果があります。

この日記を商売に活かしてください。

日記を書くついでに、
商売上のことも書き留めておくのです。

1日の来客数、売れた商品・数、曜日、時間、
天気、気温、近隣のイベント、お客さまと何を話したか、
などを記入します。

これらのデータが蓄積されていくと、
いつごろ、どんなお客さまが、どんな商品を買うのかが、
予想できるようになります。

季節・曜日・時間・客層がわかれば、
的確な品揃えができ、アプローチの方法も見えてきます。

日記をつけるという行為は、目的がないために、
なかなか続かないものですが、
お店の未来を変えてくれるものだと考えれば、
続けられるのではないでしょうか。

今日の積み重ねが、未来の予測に繋がるのです。

ぜひ、日記をつけてください。


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人が人を呼び、人が人を遠ざける。

通り掛かりの人が、お店を見ているとします。

雰囲気や何が売られているかを観察しています。

興味が湧いてきたら入りますし、
湧かなければ通り過ぎます。

もし、そこで見た光景の中に、
テキパキと動く店員さんや談笑するお客さまがいたら、
見た人の反応は変わるでしょうか。

人がもっとも興味を示す対象は、「人」なのです。

人が何をしているかが、非常に気になるのです。

どんな人が、どんなファッションで、
どんなことを話し、どんな考え方をしているのか。

なので、お店を見ていても、商品を見ていても、
そこに人が入って来たなら、
無意識に見てしまうのです。

このことから、お店や商品と同じように、
お店の中にいる人も、お客さまの興味の対象である、
ということを頭に入れておく必要があります。

何が言いたいのかというと、
店員さんやお客さまが、
お店を評価する対象となってしまうということです。

店員さんの動きや表情が評価されるのは当然ですが、
他のお客さままでもが“お店の一部”として、
評価されてしまうのです。

「客を見れば、店がわかる」と言われるように、
お客さまの質を他のお客さまが見ているのです。

ガラの悪そうなお客さま、品のないお客さまがいると、
それを見たお客さまは、
お店から遠のいてしまうのです。

お店や商品がどれだけ良くても、
「人」が悪ければ、興味を失うのです。
店員さんの教育が重要なのは当たり前ですが、
お客さまの質の向上を
大切に考えなければならないのです。

容易なことではありませんが、
やるべきことは明白です。


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知りたいことがすぐにわかる展示を。

商品について知りたいことがある時、
お客さまはどうするでしょうか?

店員さんに聞く?

そう思うかもしれませんが、
聞かずに諦める人が、結構多いのです。

店員さんに声を掛けると、
“売り込まれるかもしれない”
“買わずに帰れない”
と考えて、聞かないことを選択するのです。

「気が小さい人だけでは?」と、考えてしまいますが、
最近のお客さまの多くが、声をかけられたり、
売り込まれたりすることを極端に嫌う傾向にあります。

強く拒んだり、言い返せないのです。

“それなら聞かずに、ネットで調べよう”
となってしまうのです。

情けないと思うかもしれませんが、
そんなお客さまが多い以上、
対処法を考えなければなりません。

店員さんに聞かなくても、
商品のことがわかるようにしてあげるのです。

POPやプライスカード、パンフレットなどに
詳細を記載し、眼に留まりやすい場所に置きます。

どんな材料を使い、どんな作り方で、
どんな使い方をすれば良いのか。
機能・性能についても、
お客さまが知りたいと思うであろうことだけでも、
わかりやすく表示しておく必要があります。

ネット通販のサイトでも、
知りたいことがどこに書かれているのかが
わからない場合があり、購入を諦めたり、
別サイトに移ってしまうこともあります。

私も何度か経験がありますが、
家電製品を買おうとして、決定はしたものの、
家電リサイクルの説明や保証期間の延長、
取りつけ費用のことなどが、
どこに書かれているのかがわからず、
結局イライラして、
実店舗で買ったということがあります。

非常にわかりづらいサイトが多いのです。

無数のライバルサイトから、
せっかく選ばれているのに、
“わかりづらい”という理由だけで、
お客さまを逃してしまっているのです。

これほど、もったいないことはありません。

サイトを見てもらえるというのは、
非常に低い確率なので、
絶対にお客さまを逃さないように、
もっと工夫すべきです。

実店舗にしても、ネット通販にしても、
わざわざ来てくれたお客さまを逃してはいけません。


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お店は毎日進化すべし。

日々、新しいお店が生まれ、
たくさんのお店が消えて行きます。

オープンしてすぐに話題になったとしても、
その寿命は短く、
あっという間に忘れ去られてしまいます。

それは、お客さまの欲求が、毎日のように、
めまぐるしく変わるからです。

昨日売れたものが、今日は売れない、
ということもよくあります。

そんなお客さまを満足させるためには、
お客さまに合わせて、
お店も毎日進化させなければなりません。

お客さまは、いろんなお店でいろんなサービスを受け、
“舌が肥えて”います。

さらに、ネットを通じて、
さまざまな情報を得ているので、
お客さま自身も日々進化しています。

そのスピードは速く、
常に先を読んでおく必要があります。

それに合わせ、
お店を絶えず変えていかなければなりません。

「時間ができた時に…」「勉強してから…」などと
悠長なことを言っている場合ではありません。

少しでも遅れると、それをやり始めた頃には、
さらに次の進化が始まっています。

もう手遅れとなるのです。

忙しくても、接客しながらでも、“いま”やらなければ、
時代に取り残されてしまいます。

お客さまに置いていかれます。

「地域にはライバルがいない」と思っていても、
すぐにチェーン店が出現します。

これまで来てくれていたお客さまも、
ネットで新しいお店を探し、
そちらが魅力的に見えれば、流れてしまいます。

いますぐ、始めてください。

お客さまと同じように、
ネットをフルに活用して、情報を集めてください。

足も使ってください。
進化するお客さまの志向を捉えてください。


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