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2016年9月

原価と売り上げのギャップを作れ!

「安く仕入れて、高く売れ」と言うつもりはありません。

付加価値が高ければ、それもアリなのですが、
私が言いたいのは、原価の安いものを
“安い”という付加価値で売れ、ということです。

激安ショップを作るのではなく、
高付加価値商品を増やすのです。

お客さまが「これは値打ちがある」と納得して、
買ってくれる商品。

たとえば、カステラ屋さんで
「切れ端」をパック詰めして、安売りしています。

あっという間に売り切れ、行列さえできています。

本来なら廃棄するものですから、原価はゼロ。

あるいは、産業廃棄物として
処理費が掛かるかもしれません。

ですが、これを安く売ることで、
お客さまも喜び、利益にもなります。

数量が決まっているので、
“限定品”という付加価値も生まれます。

口コミも期待できるので、
新規客を誘引することにもなります。

すぐに売り切れたり、行列ができることで、
“美味しいお店”という評価を得ることもできます。

安く売ったとしても、原価がゼロなので、
そこには大きな利益が生まれます。

これが、「原価と売り上げのギャップ」なのです。

こうした商品を作ってみてください。

「こんな方法を使うと、正規の商品が売れなくなる」
と考える店主が多いのですが、
まったく心配はいりません。

ほぼ客層が違うからです。

「見ためなど、どうでも良い」というお客さまと、
「やはり正規のものでないと…」
というお客さまがいます。

もし、同じ客層だったとしたら、
それは用途によって使い分けているお客さまです。

贈答としてや特別な日に買うものは正規品で、
普段は安売り品を買うのです。

つまり、購買機会が増えるだけ、と言えます。

決して、正規の商品が売れなくなる、
ということはありません。

ただし、正規の商品に
本当の価値・商品力があることが前提ですが。


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変わり者を掴め!

集客できずに悩んでいる店主は、
安売りに走ったり、
流行のものを並べようとしてしまいます。

しかし、これらのことはどこのお店でもやっているので、
効果は期待できません。

集客のためには、まず品揃えを見直すことが必要です。

セレクトショップのような、
センスで勝負できるお店になることが
できれば良いのですが、
短期間でセンスを身につけることはできません。

そこで、有効な手立てとしては、
“変わったもの”を並べてみるのがあります。

あまり見たことのない、
どこにも売っていないようなもの。

面白いもの。楽しいもの。変なもの。

そうした商品を並べ、
そのことだけを大々的にPRするのです。

そこに飛びついて来るのは、
世間一般で言う「変わり者」です。

常にアンテナの感度を高め、
変わったものを探し続けています。

彼らは、本人の“変わり者志向”を
満足させてくれる商品を探すと同時に、
まわりの人たちに吹聴したいのです。

「どう、これ?」と言って、自慢したいのです。

変わったものを見つけ、まわりに伝えることに、
快感を憶えています。

この人たちに協力してもらうのです。

変わったものを店頭に並べるのは、
まず「変わり者」の人たちを誘引するためなのです。

極端に変わったもので良いのです。

そんなことを面白がる変わり者たちは、
すぐに見つけて、ブログやSNSで紹介してくれます。

ネットは拡散スピードが速いので、即話題になり、
“見物客”がやって来るようになります。

お店に来た人たちは、
変わったものだけを見るのではなく、
「他にも何かあるかもしれない」と、
お店の中まで見てくれます。

この時がチャンスなのです。

変わったものでなくとも、
魅力ある商品が並んでいれば、購入してもらえます。

それで満足すれば、また、足を運んでくれます。

これが、「変わり者」に協力してもらう集客法なのです。


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異色なサイドメニューを作れ!

美味しいサイドメニューのある飲食店は、
繁盛しています。

ラーメン屋さんの叉焼丼。
焼肉屋さんのテールスープ。
焼き鳥屋さんの鶏ガラスープ。
うなぎ屋さんの肝焼き&骨せんべい。

これらを目当てに来店するお客さまも大勢います。

しかし、多くのお店で定番化しているので、
新鮮味はなく、集客の面から考えると、
インパクトは弱くなります。

そこで、意外性のあるメニューで、
お客さまを驚かせる方法があります。

分野の違う料理であっても、
安く仕入れることのできる食材があったり、
料理人が作ってみたいもの、
はたまた、店主の趣味が活かせるものがあるなら、
それをサイドメニューとして提供するのです。

仕入れルートを見つけたからと、
「霜降り馬刺」を出している、もつ鍋屋さんがあります。

店主の蕎麦好きが高じて、
「手打ち蕎麦」を作り始めた居酒屋さんも。

趣味の釣りで獲ってきた魚を
サービス品として出している、焼き鳥屋さん。

肉の下処理で余ったクズ肉で作った「まかないカレー」
を常連さんに出したら評判が良かったので、
定番メニューにした、焼肉屋さん。

まったく場違いなメニューながらも、
お客さまが喜んで注文してくれるものなら、
どんどん提供すれば良いのではないでしょうか。

また、場違いであるからこそ、お客さまが興味を持ち、
話題にもなるのです。

飲食店限定のような話だと思われるかもしれませんが、
これはすべての業種に当てはまることです。

ご自身の業種に置き換えて、
じっくりと考えてみてください。


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店舗イメージと価格のギャップを埋めろ!

お客さまがお店を選ぶ際、
「だいたい、これくらいかな?」という値踏みを
無意識でしているものです。

実際利用した時に、イメージした価格より高ければ、
商品が良くても「高いお店だなぁ〜」となります。

逆に、イメージより安ければ、
「満足できるお店」となります。
まったく同じものを売っていたとしても、
お店のイメージ次第で、
「高い店」「安い店」となってしまうのです。

特に、安そうに感じるお店なのに高かった場合には、
お客さまは二度と来てくれません。

このイメージと価格のギャップは、
できる限り埋めた方が良いでしょう。

高そうに見えて安い場合には、
満足感に変わるのですが、それ以前に、
“高そうで入りづらい”ということになりかねないので、
やはり、ギャップは少ない方が良いのです。

「分相応」という言葉は好きではありませんが、
店舗イメージと価格のバランスは、
“それなり”が良いのです。

ギャップの少ないお店が、入りやすいお店なのです。

客層としても、お店の見ためと合っている方が、
長く愛されるお店となれます。

人は、生まれ育った環境によって、
思考や嗜好が決まります。
お金持ちになったからといって、
毎日フレンチのフルコースを
食べたいわけではありません。

庶民として育った人は、
一膳めし屋の方が落ち着くのです。

「ミシュランガイド」を見て、
大勢の人がお店に押し掛けたとしても、
一時的なもので、
常連さんになってくれるわけではありません。

ここで、一見さんばかりを大切にしてしまうと、
本来の常連さんが離れてしまいます。
どちらが本当に大切なお客さまなのかを
忘れてはいけないのです。

お店に合った客層に来てもらうことが重要なのです。


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