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2016年11月

お客さまの人生を知れ!

お客さまの欲しているものがわかれば、
どれだけ商売が楽になるでしょうか。

仕入れや集客で悩むことがなくなるのです。

言うは易し、ですよね。

しかし、心構えひとつで、
それを叶えることができるのです。

「商品を売る場所ではなく、お客さまの要望を聞く場所」
それがお店だということを肝に銘じてください。

と言っても、「これが欲しい」とは、
お客さま自らは言ってくれません。

なので、お客さまから聞き出すのです。

ストレートに「どんなものが欲しいですか?」
と聞くのではなく、
お客さまの“人となり”を聞き出すのです。

欲しいものを聞いても、
お客さまは漠然としたイメージしか持っていないので、
明確に答えることはできません。

大袈裟かもしれませんが、
お客さまの人生そのものを知ることで、
何に価値を見出し、何に喜び、
何に感動するのかを探るのです。

それがわかれば、仕入れも集客も販売も、
すべてが簡単になります。

百貨店の外商担当者が、
お客さま宅の引っ越しや模様替え、衣替えなどを
手伝っていることはご存知でしょうか。

手伝うことで、
お客さまが持っているものを把握するためです。

持ち物を知ることで、お客さまの好みが理解でき、
次に何を提案すれば良いのかがわかるのです。

これぞ、プロ根性だとは思いませんか。

手間と時間の掛かることですが、
そこまでやって初めて、商品が売れるのです。

その代わり、仕入れで悩むこともなく、
在庫を抱えるロスも少なくなるのです。

悩んで賭けに出るか、手間を掛けて売れるものを知るか。

どちらが効率的な商売かはわかりますよね。

とにかく、お客さまを知ることです。

一人ひとりの人生を聞き出してください。


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お店の写真を撮れ!

あなたのお店の良いところは何ですか?

あなたのお店の悪いところは何ですか?

わかっているようでわかっていないのが、
自身のお店のことです。

お客さまはそれがわかっているから、
リピーターになったり、来なくなったりするのです。

どうすれば、それがわかるようになるのでしょうか。

家族や友人に意見をもらうのも方法ですが、
親しい間柄ではひいき目に見てしまうこともあります。

では、お客さまに直接聞けば良いのでしょうか。

それも方法です。

しかし、個人の小さなお店では、
お客さまひとりひとりに協力してもらうのは
難しいかもしれません。

そんな時に、試して欲しい方法があります。

お店の外観、店内、陳列棚などを写真に撮るのです。

お客さまの目線を考えながら、
片っ端から写真を撮ります。

直接見るのとレンズを通して見るのとでは、
まったく見え方・感じ方が違ってきます。

レンズを通すことで、客観的に見えるのです。

知り尽くしているはずの場所が、
違和感を覚えるほど、別の場所に見えるはずです。

この写真を広げて眺めていれば、必ず何かに気づきます。

品揃えや陳列の問題点が見えてきます。

お客さまの感じていることが、わかってくるのです。

手間の掛かることではないので、
すぐに試してみてください。


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値切るお客さまには売るな!

売れない、お客さまが来ない、とセールをします。

すると、その時だけは数字が上がりますが、
他の手立てを考えておかなければ、
結局はトータルで赤字となります。

赤字が続くと、どこかで
“手抜き”が起こってしまいます。

そのつもりはなくとも、追い込まれていくのです。

それは直接、品質の低下に繋がるのです。

絶対にやってはいけないことです。

そうならないためには、
「うちは本物を売っているのだから、値引きはしない」
という覚悟が必要なのです。

「高いけれど、それがうちの商品の価値なんだ」
というくらいの自信を持って、売らなければなりません。

誰にでも売るという考えを改め、
自店のこだわりに共感してくれるお客さまだけに
買ってもらえば良いのです。

質より価格を重視するお客さまには、
売らなくても良い、と決意するのです。

それが、品質を守ることに繋がり、
支持してくれるお客さまからの信頼を
損ねないことになるのです。

「もっと安くして!」というお客さまには、
他店をお奨めしましょう。

自信を持って商売をしてください。

自信を持つためには、
商品の質を追求することが重要です。


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お客さまは常に他店と比べている。

お客さまは、何を基準にお店を選んでいるでしょうか。

品揃え、価格、雰囲気……。

その中から、あなたのお店が選ばれているとしても、
そのお客さまは絶対的な固定客とは言えません。

どこかに新しいお店ができれば、
すぐにそちらに移ってしまうかもしれません。

絶えず新しいものを探しているのです。

そんなお客さまを引き留めておくには、
常に他店を超える魅力づくりを
心がけておかなければなりません。

お客さまに喜ばれる商品・サービスを
追求し続けるのです。

そのためには、まず他店のことを知る必要があります。

お客さまが比べている、その相手を知らなければ、
それを超えることはできません。

頻繁に他店を訪問し、
どんな特徴・どんな弱点があるのかを調べるのです。

店主であるあなたの顔が知られているのなら、
家族や友人に頼んで、調査して来てもらいましょう。

徹底的に知ることが、“やるべきこと”に繋がるのです。

流行を追うことはどのお店でもやっています。

それよりは、他店の一段上を行くことの方が、
お客さまにとっては魅力的に映るのです。


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