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“知る”と、「欲しい!」のスイッチが入る。

人がモノを欲しくなる瞬間とは、
一体どんな時でしょうか。

なんとなく、好みに合った、ひと目惚れ……。

出逢った瞬間に、
「これ、欲しい!」と思うことはあります。

しかし、そんな奇跡的な出逢いは、そう多くありません。

モノを売る側としては、
その瞬間を待っているわけにはいきません。

積極的に売らなければならないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか。

たとえば、酒屋さんで棚に日本酒が並んでいるとします。

お客さまは、何を基準に選ぶでしょうか。

日本酒に詳しいお客さまは別として、
そうではないお客さまなら、どうでしょう。

これはもう、名前や見ためで選ぶしかありません。

“美味しそう”と感じる日本酒を選びます。

感じるものがなければ、お店を出るでしょう。

そんなお客さまに確実に買ってもらうためには、
“欲しい!”と思うように
アピールしなければなりません。

声を掛けて、商品説明をする?

いえいえ、イヤがるお客さまも多いので、
それはやめましょう。

あなたには、こんな経験はありませんか。

雑誌を読んだり、テレビを観ている時に、
これまで興味を持ったこともない商品に
眼が止まったとします。

なにげなく、その説明を見たり聞いたりしているうちに、
どんどん興味が湧き、欲しくなってしまった、
ということ。

素材や作り方、職人のこだわりなどを知ることで、
その商品が頭から離れなくなったりします。

知らなかったことを知った瞬間に、欲しくなるのです。

これも“出逢い”なのです。

酒屋さんの例では、棚に並んだ日本酒のひとつに、
そのこだわりを記したPOPをつけると、
その商品が真っ先に売れるようになります。

酒屋さんが、
“出逢い”の場を作り出したということです。

お客さまは、“知る”と欲しくなるのです。

伝えることが大切なのです。


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