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2017年2月

価格競争には、“サービス”で参戦しろ!

価格競争の結末は、誰もが理解しています。

無駄に体力を消耗し、どちらかが諦めるまで続きます。

しかし、わかっていても、
仕掛けられた戦いを無視することはできず、
他の戦法を思いつくこともなく、
渋々参戦することになるのです。

勝っても負けてもその損失は大きく、
ダメージの回復には時間が掛かります。

もし、勝ったとしても、そこには戦略も戦術も存在せず、
真の勝利とは言えません。

相手より、ほんの少し体力が勝っていただけなのです。

真の強さとは、仕掛けられた価格競争に、
価格以外で対抗することのできる
能力を持っていることです。

その中のひとつが、“サービス”です。

競争相手が価格を引き下げてきたら、
その価格差分に見合うサービスを充実させるのです。

保証をつけたり、メンテナンスを安くしたり、
付随するサービスでアピールするのです。

お客さまは、価格だけを求めているわけではありません。

「信頼」や「安心」を欲しているのです。

多少高くなっても、
後悔する可能性の低いお店を選ぶのです。

その安心感が、お店への満足感に繋がるのです。

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ひとりのお客さまに、より多く買ってもらえ!

「いつもの!」というひと言だけで、
意思を通じ合わせる常連さんとの関係は、
お店にとってもっとも大切なもので、
守り続けなければなりません。

しかし、“「いつもの!」+α”で
買ってもらうことができるなら、
お店の将来はさらに安泰だと言えるでしょう。

お店の売り上げを伸ばすには、
客数を増やすか、客単価を上げるしか
方法はありません。

客数を増やすというのは、
新規客を集めることになります。

そのためには、広告やセールが必要になり、
費用も掛かる上、お客さまの質を選ぶことはできません。

望むお客さまが来るとは限らないのです。

その点、常連さんは客筋もある程度わかっており、
安心して商売ができます。

できるなら、常連さんを増やした方が、
健全な経営に繋がるのです。

ただし、常連さんを増やすには年月が掛かります。

長年の積み重ねで常連さんになってもらえるので、
「早く売り上げを伸ばしたい」という時には、
時間が足りません。

そこで、即効性のある方法が、
“「いつもの!」+α”なのです。

常連さんとの間には、信頼関係ができており、
商品の売り込みもしやすいのです。

もちろん、無理強いをしてはいけませんが、
さらりとした“ご提案”は許されます。

常連さんの趣味・志向は把握できているので、
それに合わせた商品の提案ができます。

長年のつき合いだからこそ、
欲するものがわかるはずです。

「いつもの!」と言われたら、
別の商品との抱き合わせを提案してみれば良いのです。

「いつもの!」と言わずに、迷っているようなら、
お客さまの好みに合いそうな商品を
どんどん提案すれば良いのです。

積極的に売り込まれると、
新規客なら引いてしまいますが、
常連さんなら笑って許してくれます。

信頼関係ができているから、
新しい商品の提案も楽なのです。

新規客を増やす方法を考える前に、
常連さんにもっと買ってもらう方法を考えてみましょう。

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無料のサービスで集客しろ!

占いのできるママさんがいるスナックがあります。

よく当たると評判になり、お店は大繁盛しています。

ごく普通のお酒を置いて、
ごく普通のアテを出しています。

占いがお店の名物となり、
常連さんが増えていったのです。

この占いは無料で行っています。

お客さまへのサービスなのです。

こうしたサービスで、
安定した収益を確保しているお店は結構あります。

健康相談を実施している、漢方薬局。

子育て教室を行う、子ども服のお店。

料理講習会をする八百屋さん。

これらすべてが無料なのです。

目的は、お客さまの来店機会を増やすことです。

通常の買い物来店以外の接点を増やすことにより、
お店とお客さまの距離が縮まり、
より親しみを感じてもらえます。

親しいお店には頻繁に足を運ぶようになり、
友だちづき合いが始まるのです。

こんな友だちが増えるほど、
安定した経営ができるようになります。

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