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2017年5月

お客さまごとの“売り”を作れ!

あなたのお店では、
お客さまが「いつ」「何を」買ったのかを
データ化しているでしょうか。

POSレジを導入しているお店なら簡単にできますが、
そうではないお店なら、
ノートなどに書き留めておくことをお奨めします。

手間の掛かることだと思うかもしれませんが、
この「購買履歴」を知ることで、
非常に効率の良い売り込みができるようになるのです。

ひとりのお客さまが、
同じ傾向の商品ばかりを買っていることがわかれば、
同種の新商品が入荷した場合、
そのお客さまだけにDMやメールでお知らせしたり、
クーポン券をお渡ししたりすることができます。

お客さまの好みにズバリ合っている商品なので、
購入してもらえる確率は高くなります。

お客さまにとっても、
欲しいものが安く手に入るので、喜んでもらえます。

こうした販売方法が成立すれば、
お客さまひとりひとりに、お店の“売り”が作れ、
お店全体をお奨め商品にすることができます。

また、そのお客さまに合わせた仕入れができ、
無駄な在庫を抱えるリスクも少なくなります。

少しの手間が、大きな効率を生むのです。

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「井の中の蛙」になれ!

私の住む和歌山には、
「和歌山ラーメン」というご当地グルメがあり、
全国からマニアがやって来ます。

他ではあまり見ない“豚骨しょうゆ”の濃厚スープに、
ハマる人がたくさんいるのです。

一方では、「獣臭い」とまで言われる特徴を
拒否する人が多いのも事実。

好きな人もいれば、嫌いな人もいます。

両極端なのですが、マーケティング的には
“強い商品力を持つ”とも言えます。

この場合、嫌いな人は関係なく、
好きな人の絶対数が確保できていれば、
商売として立派に成り立つからです。

ある時期、「和歌山ラーメン」がブームとなり、
東京に出店するお店が出てきました。

マネするお店も増え、
行列のできている光景が見られたものです。

しかし、ブームは瞬間的に去り、
いまでは1店舗残っているかどうかです。

やはり、「獣臭さ」は受け入れられなかったのです。

地元のファンは、「獣臭さ」を含めて、
その個性を認めているので、
「和歌山ラーメン」という食文化が根づいているのです。

地元でのみ受け入れられる味だということに、
東京出店したお店は気づかなかったのです。

マニアは、「ご当地」ということで
わざわざ来てくれますが、
他の地方の一般人には拒否されてしまいました。

まさに「井の中の蛙」だということに気づかず、
“調子に乗ってしまった”のです。

地元でどれだけ人気があったとしても、
所詮は狭い地域でのこと。

地域が変われば、そこに住む人は
“人種が違う”と言っても良いほど、
好みが違うことを知らなければなりません。

己を知り、地域で成功していることに満足すべきです。

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地域シェアの高い商品に注力せよ!

業績の落ち込んでいるお店は、その解決策として、
売り上げ比率の高い商品に力を入れようとします。

その商品が売れているから、もっとアピールすれば、
さらに売り上げは上がる、と考えます。

強い商品をさらに伸ばすというのは、
一見セオリー通りで正しいように思いますが、
必ずしもそうではありません。

商品の性質や価格によっては、
それ以上は伸びない場合もあります。

売り上げの伸びる可能性が高く、注力すべき商品は、
「地域シェアの高い商品」なのです。

つまり、売り上げ高ではなく、
数多く売れている商品のことです。

数が出るということは、
それだけお客さまの数が多いということです。

数の多さが地域シェアなので、その商品に注力すれば、
さらに多くのお客さまを掴むことができるのです。

お客さまが増えれば、口コミも期待できますし、
他の商品を“ついで買い”する可能性も高くなります。

その商品を主力にすることで、
さらに地域シェアが上がり、集客力にも繋がるのです。

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